砍掉抽佣后收入却翻6倍！猪八戒网是怎么做到的？丨企服专访

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文 | 李婷 · 编辑 | jenny 

来源：企服行业头条（ID：wwwqifu）

海尔CEO张瑞敏曾说过，没有成功的企业，只有时代的企业。

企业要保持持久生命力，往往要抓住时代的节奏，或者站在时代的风口上。

2006年，互联网和电子商务时兴，还在重庆晚报做记者的朱明跃想到，为何不把既不需要物流，也不需要仓储的创意类“服务”，也用互联网来进行交易？于是猪八戒网应运而生。

要做撮合服务的生意并不简单。首先服务该怎么标准化？企业客户偏理性消费，服务需求频次低、获客成本高怎么办？供应商和客户的沟通存在专业鸿沟该如何解决？

最开始猪八戒网只是作为平台，需求方发布悬赏任务，各类散户或服务商进行抢单，完成交易后，猪八戒就能靠收取佣金盈利。

创业前几年，猪八戒网凭借相对竞争战略：不看收入、利润、交易规模和用户数量，只看与竞争对手之间的相对竞争状况 ，很快发展成行业翘楚，在2011年一度占据行业80%的份额。

但发展到第8个年头，猪八戒网就遇到了瓶颈。彼时猪八戒网一直徘徊在非主流市场，很难有新的市场突破；客户和服务商一旦通过中介建立了联系，就会私下联络，想跳过中介省一笔费用；服务交易网络化也一直不温不火，没有大规模的爆发……

后来在2014年，朱明跃在中欧商学院进修，教授的一个观点点醒了他：“平台都是做到有海量的数据，然后继续为用户做延伸服务”，这让他找到了打破商业模式天花板的突破口：实行免租金模式，开启“钻井战略”。

 改变商业模式是第一步 

2015年6月，猪八戒网正式对外宣布免除佣金，在需求量大、频次高、专业型强的细分领域开始“钻井”，去寻求新的营收增长点，在平台的基础上，通过更垂直细分的附加服务进行盈利。

为了迈出这一步，朱明跃在2014年先启动了第七次“腾云运动”——在公司内部组建一支“敢死队”，去平台积累的海量数据中挖矿。

当时“敢死队”发现，在平台上完成Logo设计等的中小微企业，后续都会有商标注册、版权登记等知识产权服务的需求，这能不能成为第一口井呢？

2014年，八戒知识产权成立独资公司，当时一天可以做到1000单，是中国最大商标公司在国家商标总局的20倍，后来连续两年商标注册申请总量位居行业第三，累计服务超过10万家企业。

猪八戒网一年虽然少收佣金六千万左右，但仅凭新打的一口井，比如八戒知识产权服务，一年就可以赚三个亿。于是朱明跃下定决心把“钻井战略”进行到底，“雁过拔毛”式的佣金时代在2015年正式宣布告一段落，猪八戒网开始逐渐崛起：

• 2015年，八戒科技服务成立，累计约300余项细分品类；同年7月，推出更专业化、精细化和高品质的“天蓬网”，为 1对1设计服务提供垂直交易平台。

• 2016年，八戒财税正式运营，累计服务10万家海内外企业客户；同年八戒金融成立，目前已经取得了政府和金融方面的全牌照。 

• 2017年，上线Zomwork，把服务对接平台带到了新加坡，辐射至马来西亚及周边东南亚国家，形成国际化布局的第一站。

• 2018年，推出八戒企业管家，为企业提供个性化、针对性的咨询服务。……

猪八戒网的产品线开始丰富起来，公司在成长周期中的所有环节存在的需求，几乎都能在平台上找到相应的服务，一方面通过自营部分垂直领域的服务，比如商标注册，财税，金融服务，科技服务等，另一方面也结合平台流量优势，把闲置的具有专业能力的人才给利用起来，形成网络效应。

截止目前为止，猪八戒网在全国47个城市成立了线下共创空间，孵化垂直的优秀项目，还投资了像慧算账这类公司。服务对象除了铺天盖地的小中型企业，也正在进入政府和中大型企业市场。比如政府的企业上云，双创平台的搭建，阳光采购等都进行了深度合作。

 裁员1000多人 

 留下服务型的员工 

在猪八戒网华南大区／华北大区总经理冉群峰看来，“二师兄”朱明跃是一个“平凡而又不平凡”的人，平凡是因为他纯属于草根创业，不平凡是因为他总是能够一次次把握住时代的脉搏，在商业的攻守之间，带领猪八戒网突出重围。

冉群峰说道，不管市场环境，客户需求如何变化，朱明跃总是坚定“服务”二字不变，然后不断调整自身来应对万变。他坦言猪八戒网看起来已经是一个独角兽企业了，但实际内心非常有危机感。

“我们的变化太多、太快了，公司内部的组织架构可能一两个月就要变一次，一两周就要进行一次产品的升级。”冉群峰说道，这对员工的自我革新提出了很高的要求。

比如随着猪八戒网产品线的扩展，该如何管理这些产品线？员工怎样才能跟上节奏又保持专业度？

冉群峰认为这确实是一个很头疼的问题，企业一旦成熟起来，业务线就会变得复杂，对员工和管理层就提出了更大的挑战。比如被员工称为“钉耙”的他，每天不是在开会就是在开会的路上。

在2015年刚开始做“钻井战略”时，猪八戒网确实有些激进，找到了切入口还要很多的机制和操作才能完成，所以公司迅速扩展，甚至从美国硅谷引进人才来做大数据挖掘的事情。

2016年，猪八戒网的员工扩张到5000多名，后来经过半年的调整期，让管理不断的升级，裁员了大概1000多人，员工人数从5000多人减到了4000多人。

“它客观上不是混乱，而就是需要这种试错的过程，特别是在合作、管理上。通过一半年沉淀下来了一批优秀的员工，同时拆掉了销售型员工。”

此外，公司晚上还会组织员工在八戒夜校里培训，基于白天工作场景中存在的问题进行提炼教学，让员工不仅会用互联网工具，还要成为懂双边业务的“服务型企业管家”，这也解决了专业性沟通鸿沟的问题。

“猪八戒网要打造一支铁军，不单纯是纪律严明，更重要的是能够在非标的交易市场主动求变。”冉群峰说道，对于市场接不接受不是问题，而是员工在应对市场和内部的变化之余，给客户的感觉是服务更好，够能够符合，甚至超越客户的预期，才是最重要的。

另外，面对垂直类服务商在企业服务领域的崛起，以及BAT等巨头的进入，冉群峰认为猪八戒网的优势还是在于自身的综合能力，多样化的产品和服务的整体调度。

比如，可以依据所在地区的特点，深圳的交易类型主要是IT类，内蒙古主要是农牧业，那就会根据这些地域特征来匹配相关的服务能力，然后梳理客户需求，进行算法的匹配，先是社区消化，再是同城消化，最后才是全国甚至全球消化。市场上的垂直领域的服务商也可以入住到平台上来，猪八戒网还是不小的流量入口。

据冉群峰介绍，未来，猪八戒网还是会继续优化用户体验和服务品类，从非主流市场进入主流市场，为政府、大中型企业提供服务。他相信，只要抓住时代的脉络，抓住“服务”的供需关系，具备随风而变的能力，就能存活于市场，挖到有价值的“矿井”。

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