202008：地产前融机构与财富人员的业务转型

目录 

一、募集类机构转型建议——真股业务转型

二、非募集类机构有限合伙明股实债投资

三、财富管理人员从业建议

笔者按：

2019年12月23日《私募投资基金备案须知》发布后，受限于契约型基金募集完成后备案、托管、穿透核查等监管规定，习惯于做明股实债、土地前融的私募机构一时却不知如何展业。地产基金还能否备案？土地前融业务怎么操作？公司如何展业？系目前的地产私募机构问的最多的一些问题。

另外，我们也发现近来找我们财富中心寻求合作的财富管理人员也逐渐增多。在以往的操作中，一些财富管理人员往往习惯于简单了解投资多少金额、利率、期限、开发商是否是百强、项目是否有抵押、产品销售可以拿到多少佣金。在近年私募、信托等机构频繁爆雷的背景下，财富管理人员也深刻认识到职业技能的重要性，并且希望更深度地了解行业本身，而非简单地信息推介，更期望在当前形势下能与长期积累的高净值客户有更深度的合作。

在2019年7月23日两高两部“联合印发的《关于办理非法放贷刑事案件适用法律若干问题的意见》明确“非法放贷入刑”后，原来做短期资金业务的一些短拆过桥的机构和个人，在探索更好的放款方式的同时，也在寻求长期稳定的业务。风险与收益挂钩，虽然短期资金业务能带来丰厚的利润，但在当前背景下无疑将面临着更高的执业风险。此外，还有一些小贷公司、民企改制后的企业，亦面临着业务转型以及业务可持续问题。

在分析了近期找我们合作的机构的基本背景与诉求后，不论是私募基金公司、财富管理人员还是短拆过桥机构或个人，亦或是小贷公司、民企改制后的企业，就其资金来源而言，可分为募集类与自有资金两大类。对于募集类资金或机构，在当前形势下，选好项目投资阶段，往“真股”或“优先股”方向发展或是一种选择；对于有雄厚资金实力的机构而言，因资金不涉及募集，在考虑真股投资的同时，通过搭建有限合伙架构，进行长期债权投资亦是目前一些资金机构的常见操作手法。当然，真股投资已然是未来的发展方向。

一、募集类机构转型建议——真股业务转型

目前常见的募集类机构包括私募基金管理人、信托机构。对于私募基金管理人而言，在挑选好优质的开发商及项目的情况下，可参与地产项目的真股投资。基本业务交易架构包括如下两类：

当然需注意的是，真股类项目对开发商的综合实力、信用以及项目本身的优质程度有更高的要求。真股类投资有几个要点值得关注：（1）一般在开发商支付完毕土地款，开发贷下发前介入；（2）期限一般相对较长，并且需符合基协相关备案时间要求，如设置成2+3年；（3）投资金额一般按照资金峰值的一定比例来配比；（4）对于项目方而言，股权类投资无法开利息票，但有助于出表，降低负债；（5）真股类投资对管理人的投后管理能力有较高的要求。

关于私募基金公司、信托机构如何操作真股/优先股项目可参考西政财富2020年7月7日推文《地产基金的真股投资如何操作》以及西政资本2020年7月8日推文《202007：信托机构如何做地产真股》等系列真股投资文章。

对于真股类私募基金而言，其核心要素如下：

二、非募集类机构有限合伙明股实债投资

对于前文提到的具备自有资金的机构，如以往从事短拆、过桥业务的机构，有雄厚资金实力的实业企业及机构，因其资金不涉及到对外募集。在综合衡量自身项目研判能力、投后管理能力的基础上，可考虑对于优质项目进行真股类投资。当然，因其是自有资金，目前市面上的亦有一些机构通过搭建有限合伙方式对项目公司进行明股实债投资。更多内容可参考西政资本2020年5月6日的推文《有限合伙逐渐取代地产基金》一文。

在此需要说明的是，对于做惯了短期业务，获取高收益的短拆过桥机构而言，基于现实及其投后管理能力等暂时的限制，想直接转型到真股投资或许存在一定的难度。但不妨优化投资标准，挑选一些综合实力不错的开发商进行长期的合作，逐渐将短期的债权投资转向于长期的合作，在进行磨合后，逐渐开展真股类合作。

三、财富管理人员从业建议

对于一些长期从事财富管理业务的人员而言，在长期从业过程中积累了大量高净值客户，亦有与高净值客户进行长期合作的需求。由于其系通过募集资金来进行项目投放，若需自立门户展业的，则建议财富管理人员务必遵守职业操守，爱惜羽毛，夯实专业基础，真正对投资人负责。整体而言，对于财富管理人员而言，最大的风险在于项目无法实现兑付而导致的连锁反应，在挑选交易对手、合作方及项目层面需层层把关，并且挑选具备风险承受能力的投资人进行合作。

在地产融资项目的选择上建议在融资准入及项目选择层面，需综合考虑如下三方面问题：（1）募集能力及募集速度；（2）实际能承担的综合成本，具体需结合投资人收益预期、管理费用、募集渠道费用、通道费用（如有）考量；（3）开发商综合实力及介入的项目融资阶段。更多内容欢迎参考西政财富2020年6月9日推文《财富人员如何操作地产融资业务》一文。

（一）客户准入要求

建议初次涉猎房地产行业时在客户选择上定位为百强开发商，部分克尔瑞排名前50强开发商能接受融资成本的项目，并提供可认可的担保措施的项目。若募资的综合成本较高，则可考虑克尔瑞排名50-100，排除网红及负债率较高的房企。

未来随着合作粘性及信任度加强，可选择绑定某些实力开发商长期深度合作。后续亦可根据对市场及交易对手的进一步了解，逐步扩展至地方龙头，或有实力开发商做担保的项目。

（二）项目准入要求

1. 在综合考虑募集成本等因素的情况下，初期合作可选择百强开发商可提供前置抵押物的项目进行合作。

2. 对于部分信托公司旗下有配套的基金管理公司，在信托产品无法足额募集时，由配套的基金管理公司发行产品进行后续募集，依托于信托风控的相关产品，亦可参与合作募集。

3. 在逐步磨合业务后，后期可根据对市场的把控考虑选择“弱主体+强项目+强风控”的项目合作：如部分头部国央企开发商旗下基金管理公司，选择一些非百强开发商项目合作，但可提供品牌开发商增信。如实力国企开发商小股操盘或合作开发的项目，由于操盘的强开发商本身不存在融资困难，但其合作的小开发商融资难度相对较大，在这类实力主体可提供一定增信担保或流动性支持的情况下，亦可考虑合作。再如，一些实力开发商，其在项目挑选上有自身的优势及风控标准，对于该类实力开发商的融资+代建相关业务，在由开发商进行代建并提供融资增信的情况下，可选择进行融资层面的合作。

（三）高净值客户选择

在投资人的选择上可先与一些长期合作且粘性比较强的机构或个人投资人进行合作，以对投资者负责的态度进行展业。

（四）借力长远合作

一个人走虽然走得快，而志同道合一群人走方能走得远。对于具备高净值客户的财富管理人员，在展业过程中，若受限于其对某个行业的专业能力，亦可挑选专业过硬的实力机构双方按“募集与管理”的分工进行合作。募集管理人员主要负责资金端的募集，合作方负责投资端的管理，由其进行项目目筛选、研判、合作可行性分析、投融资方案及投资结构设计、投资决策评审、投后管理方案及退出方案设计、投后管理等。实现业务闭环，把控风险、持续展业。

本文仅供参考，更多融资项目的交流和合作欢迎添加西政财富微信号xz_fortune或拨打13632668685与我们沟通联系。

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