有些人，在职场上一开口就输了
文 | 柯 南
海豚原创 第128篇
01
上周，去我做咨询辅导的一家公司回访，旁听了一场他们的季度经营会议。
进入会议室的时候，正好有位事业部的年轻同事在向大家汇报上个季度的情况：
Ermmm，上个季度我们事业部是亏损的，费用上有点超支了……
然后，销售额还算是达到季度目标的，但是……貌似目标本身设得也不是很挑战……
但无论如何，我们整个团队能够团结一致完成目标，这点还是值得肯定的。
唯一，就是费用这一块，明显超了预算，导致最后的亏损……
说实话，当时整个会议室的人听得有点懵，我也没有摸到门道，努力在想这个事业部到底是什么情况。
这时候，事业部的总经理赶紧出来救场，补充说明了几句，才让大家明白了那位年轻同事想表达的意思。
小伙子也觉得挺不好意思的，吐吐舌头，悻悻地从台前退了下来。我看事业部总经理的脸色，有点塌下来的意思。
通常，我们讲话会分为两种，
一种，是生活中的讲话，和家人、朋友、同事的闲聊。这种不需太多的构思，从哪儿开始讲起都没有问题，一般来说，从事情的起源开始，一步一步地往下讲就可以了。
另一种，是职场上的讲话，比如说会议上的发言，向客户或同事做一个主题报告，或者，跟你的老板单独汇报一项工作。这种讲话，就要讲究说话的构思和技巧，需要能简洁而清晰地让对方理解你的意思。
本质上，是基于逻辑思维的语言组织。
如果用生活中的方式，在职场上讲话，体现的不仅是你的不专业和稚嫩，更糟糕的是，暴露了你底层薄弱的逻辑思维能力。
这些人，在职场上一开口就输了。
02
那么，这位年轻同事的问题，到底出在哪里呢？
我们先来看看，他想表达的意思可能是什么：
1） 上季度是亏损的；
2）亏损的原因在于费用超支；
3）销售额完成了既定目标；
4）但目标定得可能有点低；
5）团队成员团结一致完成目标，是值得肯定的；
6）费用预算，是最大的挑战。
但是，他并没有很好地考虑这些内容之间的逻辑关系，而是想到哪儿，说到哪儿。
要让自己的讲话表达更清晰易懂，首先一定要对自己想说的话，做以下3个层次的分类：
必须说：哪些，是绝对需要讲的内容；
补充说：哪些，是备注信息，是补充说明的内容；
不必说：哪些，是不说也没问题的内容。
以刚才那位年轻同事的案例来讲，必须说的内容是：
1）上季度是亏损的；
2）亏损的原因在于费用超支；
3）销售额完成了既定目标。
因为背后的逻辑是，
收支（盈亏）= 收入（销售额）- 支出（费用）
把这三点讲清楚了，问题的主干就讲清楚了。剩下的内容，都是主干以外的枝叶，属于备注信息，是补充说明的部分。
所以，同样这个意思，变换成逻辑而高效的表达的话，应该是：
首先，讲问题的主干：
上个季度，我们事业部是亏损的。主要原因是，销售达成了目标，但费用超支了。
然后，讲需要补充的备注信息：
销售部分，我们的目标定得有点低；费用目标，对我们来说有很大挑战。
最后，关于“团队成员团结一致达成目标”部分，尽管有在会议上给自己团队打气、争分的因素，但鉴于整体上“销售目标定得有点低”且“费用目标也没达成”的状况，其实在这里说这句话是很无力的，反而让整段发言显得信息混乱，甚至，有苍白的“邀功”嫌疑。
所以，这一段，应该是属于“不说也没有问题的内容”。
事先建立“必须说”、“补充说”、“不必说”的分层梳理，是职场上高效表达的第一步，是开口说话前，首先要构思的事情。
03
今天早上，我参加了一位同事跟一家汽车经销商客户做的项目反馈回会议。客户委托我们做一个现状调研，一位新来的实习生同事，代表团队向对方反馈调研结果。
由于对方总经理也来参加会议，小姑娘明显有些紧张：
从问卷调查的结果来看，我们认为，贵公司在服务上还是存在一些问题的。当然，这只是基于问卷调研的结果，不见得可以确认贵公司的服务真的不好……我们后续还会对客户做深入访谈。
但是，从问卷调研的结果来看，客户有明显的流失倾向，哪怕一些返场的客户，也表示不会购买全部服务……所以，我们认为这个情况导致了贵公司近期销售额的下降……
估计，当时对方的总经理也是听得云里雾里——到底想表达的核心是什么？
其实，如果按照 “必须说” + “补充说”，并去掉“不必说”的方法来重新构思这段话的话，可以是这样的：
首先，明确地讲清楚事情的主干（必须说）：
问卷调研的结果显示，贵公司在服务上存在一些问题，导致返场客户减少，并最终导致近期销售额的下降。
然后，再讲备注信息（补充说）：
目前这个结论，是基于单纯的问卷调研得出的，我们后续还会对客户做深入的访谈来验证确认。
此外，我们调研中还发现，哪怕是返场的客户，他们购买服务的意愿也在下降，这是构成销售额下降的另一个原因。
其他无关的信息和累赘的表述，就大胆地舍弃。
这样的表达就会清晰很多，干练很多。
所以，我们平时养成了生活中自然而然的讲话习惯，但是，这种习惯如果直接带到职场上，会带来很大的问题。
不加构思和事先准备的讲话，不仅影响他人对你的理解，也会直接导致别人对你专业能力和素质潜力的质疑。
一旦造成了这种印象，在客户那边，是丢生意；在老板那边，是丢前程。
在职场上最怕的是，一开口，就输了。
开口之前，从构思开始。
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作者柯南，外资咨询公司资深顾问，历任美国通用、日本人寿等世界500强公司组织发展与人力资源管理专家。海豚学社签约作者。
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