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有些人,在职场上一开口就输了

柯南 海豚学社


 | 柯 南

海豚原创 第128



01


上周,去我做咨询辅导的一家公司回访,旁听了一场他们的季度经营会议。


进入会议室的时候,正好有位事业部的年轻同事在向大家汇报上个季度的情况:


Ermmm,上个季度我们事业部是亏损的,费用上有点超支了……


然后,销售额还算是达到季度目标的,但是……貌似目标本身设得也不是很挑战……


但无论如何,我们整个团队能够团结一致完成目标,这点还是值得肯定的。


唯一,就是费用这一块,明显超了预算,导致最后的亏损……


说实话,当时整个会议室的人听得有点懵,我也没有摸到门道,努力在想这个事业部到底是什么情况。


这时候,事业部的总经理赶紧出来救场,补充说明了几句,才让大家明白了那位年轻同事想表达的意思。


小伙子也觉得挺不好意思的,吐吐舌头,悻悻地从台前退了下来。我看事业部总经理的脸色,有点塌下来的意思。


通常,我们讲话会分为两种,


一种,是生活中的讲话,和家人、朋友、同事的闲聊。这种不需太多的构思,从哪儿开始讲起都没有问题,一般来说,从事情的起源开始,一步一步地往下讲就可以了。


另一种,是职场上的讲话,比如说会议上的发言,向客户或同事做一个主题报告,或者,跟你的老板单独汇报一项工作。这种讲话,就要讲究说话的构思和技巧,需要能简洁而清晰地让对方理解你的意思。


本质上,是基于逻辑思维的语言组织。


如果用生活中的方式,在职场上讲话,体现的不仅是你的不专业和稚嫩,更糟糕的是,暴露了你底层薄弱的逻辑思维能力。


这些人,在职场上一开口就输了。




02


那么,这位年轻同事的问题,到底出在哪里呢?


我们先来看看,他想表达的意思可能是什么:


1) 上季度是亏损的;


2)亏损的原因在于费用超支;


3)销售额完成了既定目标;


4)但目标定得可能有点低;


5)团队成员团结一致完成目标,是值得肯定的;


6)费用预算,是最大的挑战。


但是,他并没有很好地考虑这些内容之间的逻辑关系,而是想到哪儿,说到哪儿。


要让自己的讲话表达更清晰易懂,首先一定要对自己想说的话,做以下3个层次的分类:


必须说:哪些,是绝对需要讲的内容;


补充说:哪些,是备注信息,是补充说明的内容;


不必说:哪些,是不说也没问题的内容。




以刚才那位年轻同事的案例来讲,必须说的内容是:


1)上季度是亏损的;


2)亏损的原因在于费用超支;


3)销售额完成了既定目标。


因为背后的逻辑是,


收支(盈亏)= 收入(销售额)- 支出(费用)


把这三点讲清楚了,问题的主干就讲清楚了。剩下的内容,都是主干以外的枝叶,属于备注信息,是补充说明的部分。


所以,同样这个意思,变换成逻辑而高效的表达的话,应该是:


首先,讲问题的主干:


上个季度,我们事业部是亏损的。主要原因是,销售达成了目标,但费用超支了。


然后,讲需要补充的备注信息:


销售部分,我们的目标定得有点低;费用目标,对我们来说有很大挑战。


最后,关于“团队成员团结一致达成目标”部分,尽管有在会议上给自己团队打气、争分的因素,但鉴于整体上“销售目标定得有点低”且“费用目标也没达成”的状况,其实在这里说这句话是很无力的,反而让整段发言显得信息混乱,甚至,有苍白的“邀功”嫌疑。


所以,这一段,应该是属于“不说也没有问题的内容”。


事先建立“必须说”、“补充说”、“不必说”的分层梳理,是职场上高效表达的第一步,是开口说话前,首先要构思的事情。





03


今天早上,我参加了一位同事跟一家汽车经销商客户做的项目反馈回会议。客户委托我们做一个现状调研,一位新来的实习生同事,代表团队向对方反馈调研结果。


由于对方总经理也来参加会议,小姑娘明显有些紧张:


从问卷调查的结果来看,我们认为,贵公司在服务上还是存在一些问题的。当然,这只是基于问卷调研的结果,不见得可以确认贵公司的服务真的不好……我们后续还会对客户做深入访谈。


但是,从问卷调研的结果来看,客户有明显的流失倾向,哪怕一些返场的客户,也表示不会购买全部服务……所以,我们认为这个情况导致了贵公司近期销售额的下降……


估计,当时对方的总经理也是听得云里雾里——到底想表达的核心是什么?


其实,如果按照 “必须说” + “补充说”,并去掉“不必说”的方法来重新构思这段话的话,可以是这样的:


首先,明确地讲清楚事情的主干(必须说):


问卷调研的结果显示,贵公司在服务上存在一些问题,导致返场客户减少,并最终导致近期销售额的下降。


然后,再讲备注信息(补充说):


目前这个结论,是基于单纯的问卷调研得出的,我们后续还会对客户做深入的访谈来验证确认。


此外,我们调研中还发现,哪怕是返场的客户,他们购买服务的意愿也在下降,这是构成销售额下降的另一个原因。


其他无关的信息和累赘的表述,就大胆地舍弃。


这样的表达就会清晰很多,干练很多。


所以,我们平时养成了生活中自然而然的讲话习惯,但是,这种习惯如果直接带到职场上,会带来很大的问题。


不加构思和事先准备的讲话,不仅影响他人对你的理解,也会直接导致别人对你专业能力和素质潜力的质疑。


一旦造成了这种印象,在客户那边,是丢生意;在老板那边,是丢前程。


在职场上最怕的是,一开口,就输了。


开口之前,从构思开始。



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作者柯南,外资咨询公司资深顾问,历任美国通用、日本人寿等世界500强公司组织发展与人力资源管理专家。海豚学社签约作者。

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