法官思维到律师思维的“拧巴”

某客户来访，案由：房屋买卖合同纠纷，历经四年，六次诉讼，涉及三方当事人，三份生效判决，两份已过申请再审期限。

客户目的：对最新的案件申请再审。

我在法院处理最多的就是申请再审案件，“拿下”客户应该不是问题。可是，案子谈的太“法官”，丧失了“律师”立场，更缺失了“当事人”视角。客户离开后，我陷入了深刻的反思。

一、客户想听什么？

律师，是法律服务的提供者，向当事人交付法律服务产品或法律服务本身。从法官到律师，过度中有很多“拧巴”，想成交的同时，又担心拿不出满意的“答卷”，可有时真话一出，当事人要么认为你不懂，要么认为你没信心。

站在法官的角度，中立是核心要义，就案子论案子。但站在律师的角度，如果拿到案子，立马“法官”附体，很可能就是一次失败的咨询服务。

前述“滑铁卢”事件，案件本身并不复杂，只是从法官角度看，申请再审没有希望，无法起到救济效果，而且，三个生效案件锁定的既判力和“法官”眼中的既定事实，已经决定了申请再审被驳回的结果。因此，我认真地在白板上梳理了整个案情，希望通过全局视野告知当事人，继续申请再审无法实现她的诉求，保护她的利益。

然而结果是：当事人完全不买账。她认为自己比“窦娥”还冤，你这个做律师的怎么不主持公道？！后来我只好说，要不您去找别的律师，如果尝试之后验证我说得对，还愿意相信我，您再回来。（隔着屏幕，相信您也能想象当时的尴尬）。就这样，我将上门的客户“拒之门外”。

于是，我在想客户到底想听什么？恍然大悟其实就是两个字——“懂得”。懂她的情绪，懂她的委屈，懂她的需求。而在这个案子中，我没能很好得体会她的深层诉求，她想要的认同感被我忽略。或许因为对结果的过于笃定，导致我太怕‘输’？又或者是我的不被认同感在作祟。

无独有偶，类似事件再次发生，结果却不同。

这次的客户本身较为理性，给我一份一审判决，我又一不小心从法官的角度批判性地告知客户——不要上诉，没有希望。但这次却意外得跟她达成了共识，她认同我站在她的角度分析案件，反而增加了信任，但这个前提是客户本身对案件有较为理性和正确的认知。事后我们又进行了深入的沟通，了解到客户深层次的需求后，我立即对案件进行重新审视和梳理，找寻突破口，虽然上诉后仍然大概率被维持，但客户预期找到了出口和路径。

同样是审判视角，客户不同，结果也不同。

因此，客户也是有段位的。

二、如何管理客户预期

客户需求千千万，但有一点可以肯定，那就是——不想被打击。因此，挖掘底层需求，切实管理客户预期，才能确保法律服务产品的有效输出。

每次分享《法官思维模型》课程的时候，我都会跟律师同行们谈及对“赢”的态度，希望律师可以帮助当事人认识到“胜诉”不是唯一的出路。

管理客户预期，不是盲目得给希望。

从法官思维出发，是否被当事人信任，并不是法官需要重点考量的，因为法官更关注案件本身，裁判结果是一切的基石。

而从律师思维出发，过程和结果同样重要，当事人和案件必须并重，毕竟，身份不同，立场不同。因此，对于律师来说，最不易的或许就是对于客户预期的管理。

上次事件，我陷入了法官思维中，将重点完全放在案件上，使劲将案件可能的结果，或者说我坚信的结果，输入到当事人的脑子里，却忘记了客户想要的体验，也许只是需要一个替她出头的律师，与她“肝胆相照”罢了。

从法官到律师，最大的“拧巴”在于，总认为自己看到了裁判的结果，应当立即告诉当事人“悬崖勒马”，及时止损，避免头破血流。可未经验证，当事人凭什么信你？

曾经有一个合同撤销的案子，从法官的角度看，一定败诉，从律师的角度看，当事人也有道理。立案后，因为担心败诉结果当事人不愿面对，我便急于管理她的预期，结果她认为我没有信心，中途更换了律师。一审后，她信我了，选择继续委托。而我也在吸取教训之后，在风险告知的同时，给出了行之有效的解决方案，希望提供更为满意的法律服务。

其实，满意，有时与输赢无关。

提出问题不可怕，只要给出解决方案；

提示风险没问题，只要能够有效控制。

三、建立信任是一个长期的过程

从法官思维模型的变体来看，律师需要全程管理客户预期，如上图点B所示，这是一个动态调整的过程，是对当事人和案件走势的双向管理。

只有同理心，不提供解决方案无法建立长期的信任关系。

讲真话当事人可能会跑，那还要不要讲真话？当然要！不过得有点技巧。

套路千千万，靠谱第一条。

承担责任与适度提示之间的平衡，有点玄妙。

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