“世界工厂”里的天猫新品牌，年销200万件的几点洞察
前言
2015年，刘宝松第一次来到慈溪，参观一家生产吹风机等小家电的工厂，工厂所有车间都装了中央空调，一年光电费就要花上千万元。
只考虑了20分钟，刘宝松就辞掉了外企的工作，接受工厂老板的邀请，帮他打造品牌。
曾经长达20多年的时间，慈溪的工厂，大多都以代加工为主。有报道称，慈溪生产的挂烫机，占了全世界总产量的60%，慈溪制造的卷发棒，占全世界30%的份额。每年，靠代加工，就有不少工厂营收几十亿元。
但慈溪人不满足于代加工，随着互联网的渗透，他们更希望通过电商发展自有品牌。
“大部分工厂都想做品牌，做电商，并且都开始行动了。这两年大火的空气炸锅，行业第一品牌便来自慈溪。”7月6日，在“一路向上——淘宝天猫商家运营中心2022夏季巡回公开课”第1站慈溪，刘宝松作为代表商家表示。
从代工到品牌
慈溪是浙江宁波市的下辖县级市，也被称为浙江省“最强县城”。2021年，慈溪的GDP总额为2379.17亿元，高出同样为浙江“强县”的义乌约650亿元。
从汽配制造、小家电，到人工智能等产业，都在近30多年里，帮这座毗邻杭州湾的小城，成为备受瞩目的工业强县。
上世纪80年代以前，慈溪人大多以种棉花为生。改革开放后，慈溪人开始走南闯北，从深圳、广东等地，招揽零碎的家电加工业务，关起门来做家电配件。
2015年，江苏人刘宝松在苏州一家外企，负责苏州区域的销售业务。每天的工作就是陪客户喝喝酒，想办法合作，把产品卖出去。
他对生活没什么不满意的，“但总觉得少了点什么”。一次，他和一个老朋友聊天，得知对方在慈溪创业做电商，“天猫店一年卖两个亿”。
刘宝松震惊了。他对网购一无所知，也不理解妻子为什么在每年的11月11日晚上那么激动，熬夜到凌晨只为了买东西，还可能抢不到。
朋友告诉他：“这边有个大厂家，在招电商团队，你来试试吧。”
朋友口中的大厂家，就是方国洪的公司。方国洪将公司名“月立”注册为品牌，试图将自家最具优势的产品——吹风机、卷发棒等产品，通过天猫打入市场，但他缺少团队。
参观了一番方国洪的工厂，刘宝松只犹豫了20分钟，就决定辞职，加入方国洪的公司，负责品牌销售。
2015年前后，慈溪当地已经出现了不少淘宝、天猫店。他们或销售自家工厂生产的产品，或单纯是创业者，做厂家的经销商。
方国洪和刘宝松思路一致：一定要发展品牌。他们将月立的产品挂上天猫，“但一开始就走错了”。
刘宝松回忆，“月立的产品是针对欧美市场的，比如吹风机，款式是那种大体积的欧式吹风机，并不符合国内消费者的喜好。还有一个很重要的原因，就是产品成本太高，所以售价也很贵”。
一款吹风机卖200多元，一个卷发棒也卖200多元。尽管质量过硬，但在消费者不了解“月立”的情况下，月立这一步实属险棋，刘宝松走得很艰难。
“年销售额达到4000多万元的时候，就再也涨不上去了”，刘宝松深感压力，“每年都想辞职，但总是不甘心，心里有个结”。
一次会议上，方国洪建议刘宝松：“要不你去做一个年轻化的品牌，主打性价比。”
刘宝松也意识到，是时候做出改变了。这年10月，刘宝松带着新品牌“小适”进了天猫。
一般来讲，除了带着自有资质开天猫店外，还能通过平台邀请的方式，进入天猫。当时，刘宝松他们的资质不够开天猫店，为了能被邀请进入，刘宝松带着小适的第一款吹风机，找到了天猫小二。
这款吹风机迎合了新生代女性市场的流行趋势，外型小巧、设计极简、且噪音小，更重要的是，它便宜，“同样是负离子吹风机，市面上便宜点的，都要100多元，我们因为是厂家，直接杀到了69元”。
小二给了刘宝松一个月时间，“必须要看到小适‘做起来’”。
一个月后，小适的成绩不仅是“做起来”。恰逢双11期间，刘宝松把吹风机送进了几个头部主播的直播间，最多的一晚上卖出了4万多台。第三个月，这款吹风机月销10万台。
刘宝松趁热打铁，又为小适推出了几款新品，一年后，小适的年销破亿，刘宝松的心结终于解开了。
存量市场
“产品或者服务，一定是为了解决消费者的某个需求而存在的。”这是刘宝松经历过月立、小适两个品牌后得出的经验。
“只要产品好，在互联网上就能推起来。”第一款吹风机后，刘宝松又陆续推出了鼻毛修剪器、剃须刀、电动修脚器等产品，他称之为“寻找存量市场”。
例如鼻毛修剪器，这是一个体量特别小的品类。刘宝松记得，2020年的时候，整个天猫的鼻毛修剪器体量只有7000万元，TOP1店铺的月销只有3万多台。
2020年的618前夕，行业小二告诉刘宝松，鼻毛修剪器的体量虽小，但转化率非常高，“平台很看好这个产品，你能卖多少？”
刘宝松压力相当大，他开始寻找核心流量。两年前带货能力最强的方式是直播，他又把鼻毛修剪器送进了头部直播间，“播一次卖5万个”，又利用站外信息流、短视频推广，一周就卖断了货。
618当月，刘宝松将这款鼻毛修剪器卖出了9.7万个。现在，这款产品每年自然销售200多万个。
小适成立两年多，刘宝松推爆了吹风机、鼻毛修剪器，也推火了自家的剃须刀、电动修脚器等多款产品。这些产品例如吹风机、剃须刀，市场已经足够成熟，大牌占据了绝对份额。要么非常小众，例如鼻毛修剪器、电动修脚器。
无论是成熟的市场，还是小众的市场，在刘宝松看来都不乏突破口，他将其总结为“为存量市场寻找核心流量”。大牌占据不了全部的份额，小众市场也有爆发力。
30多年过去，慈溪再也不是一个遍布家庭作坊的小县城，这里有近2000多家成规模的家电工厂，其中不乏上市企业。过去随处可见的小作坊，已经规划整齐，统一搬入工业区域。
这些曾经为海尔、TCL、飞利浦等大牌代工的工厂，带着高工艺水平及自有品牌入淘后，正在各自领域寻找存量市场。
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