易车COO赵永新：疫情期间，产品如何赋能经销商？ | 易境思营销学院

易车不仅要和广大经销商和衷共济，风雨同舟，更要帮助经销商提升智能化、数字化能力，在“存量时代”深挖用户价值。

文 | 黄持

当我们谈论2020年的车市压力多大时，在终端市场一线，最直面这些压力和挑战的，就是一家家4S店。

7月7日，中国汽车流通协会发布的6月汽车经销商库存预警指数显示，经销商生存压力相比5月继续上升，指数值达到56.8%。

2018-2019年中国汽车经销商库存预警指数

而另一组数据显示，进入2020年后，仅5个月的时间全国范围内就有超过2000家汽车经销商关门，达到去年全年的三分之二。

甚至当“特斯拉们”采用直营模式，抛弃传统4S店布局，各种“新零售”概念层出不穷时，传统的汽车经销商模式是否还有发展空间都成了坊间热议的话题。

机会在哪里？

在疫情逐渐退去的夏天，我们专访了易车公司首席运营官赵永新先生。既是回望过去这段时间，易车如何为经销商赋能，渡过难关，也是展望这个行业未来发展的机会和可能。

以下为采访实录：

“疫情突如其来，易车公司在第一时间为经销商伙伴提供有力的支持与帮助，并且努力帮助经销商和用户建立起有效的连接。”

汽车产经：易车与经销商辅车相依20年。疫情期间，在行业都很困难的情况下，易车是否有提供更多的支持给到我们的经销商伙伴呢？

赵永新：疫情发生后第一时间，易车就提出要和广大经销商和衷共济，风雨同舟。

易车是行业内首个公布一系列经销商支持政策的公司。这些政策包括，湖北省今年2月份会员费全免，为全国经销商免费提供在线VR看车、赠送2000分钟智能外呼时长和易车网广告资源，并且提供了在线培训和网销课程学习。

这些政策，在疫情期间有效协助经销商伙伴触达用户，连接用户，为之后复工复产打下了良好的基础，受到广大经销商伙伴的赞许。

汽车产经：疫情期间，潜在购车者无法到店看车，试驾，购车。易车在线上及线下做了哪些工作，来协助经销商复产复销呢？

赵永新：疫情让线上线下割裂，但我们不能让信息割裂，让连接割裂，让情感割裂。因此，怎么能让经销商和用户的连接更有效，是我们一直思考的重点，也是我们疫情期间的重点工作。

疫情初期，我们给所有经销商开放了VR看车，让购车用户能够足不出户地了解车型信息。疫情中期，我们给经销商免费开放了线上直播功能，让经销商和用户有了互动的平台。疫情末期，通过我们一系列的智能产品加快了经销商复产复工的节奏。

其实我们的很多技术和功能，包括产品的规划都不是因为疫情的到来才出现的，而是易车长期以来的转型规划、提前布局，以及坚持信息、效率两条腿走路的结果。也正是有了之前的这些准备，我们才能在疫情突如其来时，第一时间为经销商伙伴拿出解决方案，提供更好的服务。

汽车产经：5月中国汽车市场出现了久违的同比正增长，而从一线市场的反馈来看，车市也已经走出疫情的阴霾，逐步开始回暖。那么从易车平台上的经销商数据观察，是否也看到了车市的复苏趋势呢？相比疫情之前的数据，恢复情况如何？

赵永新：从数据上我们的确可以看到，新冠肺炎疫情的暴发让第一季度的车市销量出现了断崖。但从我们观察到的线索量来看，第一季度的线索量是同比小幅下滑，这说明车市需求仍在，只是因为疫情的管控措施而被抑制了。

而第二季度车市的复苏，其实也反映出之前被抑制的需求正在得到释放，同时我们的线索量在第二季度也稳步上升，说明更多的需求在开启。

汽车销量是国家经济运行状况的一个缩影，现在只能说最坏的阶段已经过去了，但是真正想要恢复到疫情之前的轨道上，还需要各界的努力。

“疫情的到来，加速了车企对于线上卖车、数字化转型的脚步。而易车作为一家互联网公司，对信息、数据的敏感度一定是更高的。这场疫情，更加证明了易车过去做了对的事情。”

汽车产经：您认为疫情的到来，对推动经销商的转型与行业的变革带来怎样的效果？是否加速了数字化转型的进程？

赵永新：疫情考验着所有企业的生存韧性，是提高整个行业“免疫力”的加速器。

我认为，疫情首先冲击的是人们的理念，实实在在地告诉了我们这个世界充满着不确定性。在未来如何应对各种变数？本质上还是对信息的接收、处理和传递。而信息的载体就是数字化。谁数字化做得好，谁就有更多空间和柔性去处理变数。

具体到汽车流通行业，我们最关注的是用户生命周期的数字化处理，这对于行业未来的变革是有很大意义的，我们也希望和广大经销商伙伴一起，将这个事情做好。

汽车产经：以前就有很多观点认为，传统的汽车经销商模式已经走向了终结，而这次疫情的到来，似乎更放大了这个观点，那么您是怎么看待这个说法的？不论如何，汽车经销商都面临着转型，您认为的转型方向是什么？易车在这个过程中又可以发挥什么价值？

赵永新：首先可以肯定回答，汽车经销商模式在未来还将是汽车流通领域的主流经营模式。但这个模式的运营方式要发生变化，要从围绕车演化到围绕用户。

这个演化是一个运营模式的重塑，而在整个行业重塑的进程中，易车对于经销商是一个助推器，易车将依托自身资源，从售前到售后到衍生提供全链路的服务支持。

“最早开创汽车经销商网络线索服务的易车，现在已经单一的销售线索服务扩展到整个用车周期，同时通过大数据技术、腾易计划等“新手段”为汽车经销商提供更为高效、精准的信息服务。”

汽车产经：过去很长时间里，易车为经销商提供的都是销售线索服务，客户浏览网站信息，留下相关资料，经销商获得线索，跟进邀约到店。但其实这种模式已经不能适应当下时代的需求，那么您认为，传统的提供销售线索的服务，在未来转型和发展空间在哪里？

赵永新：目前阶段经销商最核心的需求还是更多有效潜客信息。而如何在让用户有更好感受的前提下，提供更多有效线索仍是我们面临的主要问题。

我们也通过不断地研发和内容投入，持续加强原生线索的占比，我们在销售线索的数量和质量的提升方面，得到了经销商的一致好评。

如果说线索是“果”，那么我们更注重这背后“因”的改变。

比如我们推出车币体系、MO卡等，以扩展用户权益为底层逻辑，为经销商自然而然地带来更多潜客。在未来，我们将基于大数据，基于腾易计划，在精准意向线索AI处理等方面做更多工作，让B端、C端可以更有效地匹配。

汽车产经：传统的线索留资更多是收集已经具备一定购车意向的客户，但市场激烈的竞争，使得经销商对客户线索和资源的需求更为强烈，甚至是一些尚未产生购车意向的人群。因此，易车是如何帮助经销商开发客户需求，寻找客户资源的？

赵永新：我们自己对潜客信息的要求是“质”大于“量”。

我们更希望通过扩展C端权益来加速C端决策过程。举个例子，比如经销商可以通过使用“商家车币”兑换购车红包，助力经销商锁定意向客户，降低客户决策周期，提升成交转化。

同时我们也非常重视大数据和AI，近一年我们不断完善我们的CDP（客户数据平台）并基于我们的AI能力更精准有效地触达用户。

从方向上来讲，为用户提供更大价值是根本，技术是更好传递价值的工具。

汽车产经：对于很多经销商而言，过去获得了客户资源后，却缺少精细化的管理和使用。而易车作为一家互联网公司，是如何利用技术、数据优势，帮助经销商更精细化、高效率地使用线索的？

赵永新：从2019年起，结合经销商提效降费的迫切需求，易车研发了包括智能车险、智能外呼、智能小易，以及面向试驾、保客、二手车等环节的一系列智能产品来赋能经销商，并且取得了很好的效果。

易车SAAS工具依托“五朵云”构建

例如智能车险这个产品，通过帮助经销商校准基盘、自动计算商机、捕获到店转化，很多经销商的续保率很短时间内就提升了十几个百分点，为经销商夯实售后业务提供了有力的武器。

未来，依托腾易计划的进一步推进，易车会整合行业最优质资源，帮助经销商更全面地推进从新车到售后、衍生业务领域的智能化和数字化能力，在“存量时代”深挖客户价值，提升运营水平。

汽车产经：我们注意到易车也和多家大型汽车经销商集团达成了战略合作，包括东创建国、恒信汽车等，帮助经销商提升数字化能力，建设数字化经验体系。目前这些合作取得了什么成果，在疫情期间发挥了怎样的作用？

赵永新：我们和战略集团的合作，目标是协助战略集团，围绕用户打造数字化生态。目前已经在新车和管理维度开展了诸多合作。

新车维度比如线索清洗、智能邀约。疫情期间，通过智能外呼清洗战败数据近10万条，实现2.8%的激活率。

管理维度我们为战略集团打造全新的数据BI，涵盖业务预警、数据排名、营销手段分析、未来趋势判断等功能，方便集团管理层实时动态地把控用户资源。

我也相信随着未来彼此的更加了解，合作的广度和深度都会有质的发展。

最后说说

进入2020年，汽车市场的“马太效应”日益凸显，但6月车市依然延续了3月以来的环比正增长，也意味着市场恢复效果良好，促进汽车消费的政策正在发挥作用。

“危机”二字向来是“危”“机”共存的，主机厂如此，经销商亦如此。谁能为用户提供价值，拥抱市场转型，谁就可以赢得更多机会。

而在这个过程中，易车作为经销商相扶相依的伙伴，也在通过产品、技术的发力，帮助经销商更快地完成转型，适应数字化时代的市场竞争，为经销商赋能未来。

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