创客记 | 融资千万，服务2000家门店，他用超级CRM系统连接商户、顾客，重塑传统服务型连锁行业
【创客记】NO.168
采访、文 | 一壹
编辑 | 张小逸
视觉 | Myra
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“传统服务业永远不会因为互联网的发展而消亡。”这是珊瑚虫云商平台创始人严忠文所认定的观点。
“珊瑚虫”前身只是为国内亲子娱乐品牌“悠游堂”定制营销系统的开发团队，后来却脱胎成为悠游堂重点孵化项目，获得悠游堂200万启动资金，并开放为第三方系统服务商。
从2012年结缘悠游堂，开始接触会员制的传统连锁服务行业，到一跃成为新行业内运筹帷幄的第三方系统服务商，严忠文和他的团队前后用了四年时间。
“传统服务行业也不是没有系统可用，只是不对口。”严忠文介绍说，“悠游堂早期就是使用零售软件管理门店，而零售软件大都是基于标准零售商品营销应用而开发，并不适用传统会员制服务行业。”
严忠文原以为，这个行业历史传承久远，应该不乏技术工具。没想到因为其规模小，出售的又是时间、服务次数以及会员服务等非常规类商品，行业内还没有发现更好的解决方案。
在服务悠游堂期间，随着国家开始倡导第三次消费升级，严忠文坚信，传统服务行业的改造将会有非常大的挖掘空间。
理念获得支持，2015年4月，严忠文成立南京商托斯信息科技有限公司，创办“珊瑚虫云商平台”，悠游堂前期投资200万启动项目；到2016年4月，公司又获得达晨创投和正和岛联合投资的1500万pre-A轮融资。
凭借多年潜心摸索，珊瑚虫前期已累积800多家商户，服务近2000家门店，整个平台体系于2017年2月正式上线，今年平台业务将逐步完善。
17年前，严忠文从中国地质大学毕业，计算机专业出身的他对技术始终着迷。三次创业都以“软件应用开发”为契机，是个典型的技术男，改变发生在2012年。
这一年，严忠文的团队因为服务悠游堂，发现传统服务门店在营销上做得非常简单，发传单已是业内最常见方式，这让早已看到移动互联网潜力的他们感到震惊，同时为发现市场缺口兴奋不已。
团队决定以营销服务作为切入口入局，悠游堂日后也成为其验证理念的宝贵试验场。
悠游堂最初选择用“纸质优惠券”吸引流量，这也是大多服务型商户的做法。但纸质券不仅要印刷成本，且一旦印刷就不能修改，还需要人工派发，对于企业来说是一笔不小的负担。
随着移动互联网的发展，线上支付越来越便捷，团队尝试推出“电子券”。先在商户“内部互通”，即在连锁经营的老店与新店之间发送，推广成效显著。
商托斯团队的野心不止于此。在他们看来，商场把所有商铺以建筑物方式聚集到一起，从物理位置上就是希望各商铺之间流量相互流通。但是从商业逻辑上，让一个客户自发从不同商铺持续消费的粘性不够。如果有电子优惠券搭桥，业态之间相互引流的推动性就会更大。
“不过这需要各商户有联合意识，需要时间。”严忠文补充说，“引流问题解决，但其只是商业模式的开端，如何确定一次营销活动的转化率，才更重要。”
过去的团购券是在团购客户端验证，验证与消费分开，一旦店铺数量多，就无法记录消费者的具体情况，更别说确定某个营销活动的转化率，此间的问题便出在没有相应的技术工具上。
于是商托斯团队为商家研发POS系统，全程记录消费情况，不仅能确认营销活动转化率，还能知道哪个渠道效果更好，在数量和质量上都能做出评估，使得推广费用调整得更加精准。
既然研发出的工具行之有效，严忠文和他的团队便想借用移动互联的春风更全面、深入地改造传统服务业的营销模式。
在他看来，随着第三次消费升级加大力度，大众正从工业产品消耗为主慢慢转到服务产品消耗，服务型商家将开始迎来新机遇，在未来两三年出现井喷状态。
“一旦出现井喷，便会形成竞争。想要在这场竞争中获胜，要靠‘规模化’。”严忠文说道：“服务业跟零售不一样，服务业没有商品，没法拴住加盟商，只能靠顾客，依赖系统的信息化来统一管理。”
简单来说，团队希望通过给服务行业建造基于saas的加盟体系连锁化营销系统，就像蜘蛛的网一样，以此迅速扩大规模。
这种信息化系统除了联合客户，另外一个重要意义在于——联合商家。“很多人去电影院还要买爆米花、玩娃娃机等，这就是商业中的‘混业经营’，也是规模化的另一核心。”严忠文解释道。
以前没有信息化系统，无法看出各商家之间依存的经营情况，只能不停调换尝试，现在这个问题被解决，能根据直观数据迅速调整，帮助众商家找到最好的联营业态。
接下来，随着珊瑚虫云商平台入驻商家的增加，会员数越来越多，商托斯团队的思考开始延伸：服务行业像游乐场、游泳馆、健身房等只有单一服务项目，各自局限性明显。
团队希望让会员价值变现的可能性更大，于是为商家推出微信公众号与微店服务。
“比如游乐场商家，在微店卖门票是没有意义的，但可以卖跟游乐相关的产品，不需要成本商家就能获得额外收益。这个收益是从线上来，而线上的客户就从线下门店来。”
在他们眼里，这就是基于产业的O2O——通过把线下门店足够多的顾客以会员服务方式引入线上，在线上为会员提供更多服务，他们认为这种虚拟店在盈利上非常有潜力，未来也会成为品牌商会员营销的一种常态。
商托斯团队
话说回来，商托斯团队到底凭借什么从一群技术团队中脱颖而出，获得认可又拿到资金呢？
从市场看，原本服务型商户如果定制开发一套营销系统，费用过高；如果直接使用便宜系统，功能通常又过于简单，而且缺乏业务持续更新。商托斯团队想要推广的系统正是结合上面两种极端，主打“实用又优惠”。
严忠文解释说，整个团队在给悠游堂内部开发系统时，就已经真实体验到服务业态中存在的各种问题，经过多年积累，现在可以把商户在规模化经营连锁中会遇到的“坑”提前告知，帮助商户越过困境，因此有“实用”一说。
有一个全国性规模的天使客户给珊瑚虫云商平台验证模式，是让团队感到骄傲的事。
至于“优惠”，在严忠文看来，团队前期研发的都是工具，即针对连锁型有会员的服务型商户，提供智能POS机以及平板收银系统，另有专为店主查看营业状况开发的小程序，加上公众号以及微店。
“团队希望把互联网的工具属性发挥到极致。”也就是说，工具并不是商托斯团队的最终目的，降低门槛尤其是价格，吸引更多商户才是核心。
前面做的所有积累都是为后期挖掘商户资源潜力铺路，这也将是公司今年最主要的发力点。
严忠文表示，“珊瑚虫”音译“商户”，借由其群居寓意，希望借助移动互联网，在营销过程中找到切口把商户资源对接，以此提高交易活跃程度，最终形成共赢局面。
成功从来就没有偶然一说，深厚的技术积累以及多年对行业的摸索思考，是严忠文及其团队在机遇来临之时迅速抓住、成功蜕变的最关键因素。