小保科技CEO李恒：互联网保险无法颠覆传统保险 | 爱分析访谈
调研 | 林青川
撰写 | 林青川
随着互联网的发展，保险触达用户的方式正在发生着急剧的变化。得益于互联网保险公司的支撑作用，用户从过去需要听代理人一条条讲解保险条款，到现在网购机票时随手就能购买航空意外险，购买过程越来越方便、快捷。
成立于2013年的小保科技，便是一家互联网保险服务公司。小保科技通过采集终端用户的数据，分析用户需求，向上游保险公司定制适合在互联网场景中销售的保险产品。
早在2014年，小保科技便推出了手机碎屏保服务。针对手机用户的碎屏风险，小保科技将保险公司、售后维修网点、手机经销商和用户环节打通，形成闭环模式，利用大数据、创新的保险产品为用户提供保障服务。手机碎屏保已成为小保科技的爆款产品，2016年用户破百万。
目前，小保科技构建出8类、200余种长尾保险产品体系，包括汽车划痕保、肺癌险等市场化认可度较高的产品。在产品设计上，小保科技与人保、平安、锦泰等众多保险公司合作。
在产品销售上，小保科技有B2C和B2B2C两种模式。B2C模式是小保科技自建互联网保险销售平台，消费者可直接在平台上选购产品。
B2B2C模式下，小保科技与广泛的场景渠道方合作。以手机碎屏保为例，与移动、联通等运营商，与京东、一号机等电商平台合作，消费者在购买手机的同时可购买保险产品。
所以，小保科技充当了保险公司与用户的“媒介”，为保险公司提供数据和渠道服务。
近日，爱分析对李恒进行了访谈，他对传统保险公司与互联网保险公司之间的关系、互联网保险发展趋势等发表了独特的见解。
互联网保险具有碎片化、渠道化等创新
爱分析：从发展过程来看，互联网保险可以分为哪几个阶段？
李恒：在我看来，互联网保险可以分为四个阶段。第一个阶段是做保险商城，让用户在线购买保险；第二个阶段是发现很少有用户主动购买，便通过渠道、网站等方式获取流量；第三个阶段是开发APP，代理人在线下获客后，直接通过APP购买；第四个阶段是通过数据更精准的定位用户和用户需求，根据用户的需求设计出保险产品，定向触及这部分用户。
爱分析：与传统保险相比，互联网保险有哪些创新点？
李恒：互联网保险主要有碎片化、渠道化、流量化的特点。第一是把大的拆小拆碎，第二是根据不同渠道的需求设计不同产品。最有名的像携程上卖的航空意外险，还有最近兴起的医美保险等。
爱分析：产品设计能力是保险公司的核心竞争力？
李恒：产品设计很容易被复制，承保能力、赔付能力和资金运营能力才是保险公司核心竞争力。
爱分析：创新型产品更适合在互联网上销售？
李恒：这是创新型产品和大众化产品的问题，车险是一种大众化产品，很多新兴的互联网保险都是创新产品。任何一个产品在生产之初都是创新的，通过在某些渠道试点后找出共性，设计成标品大范围推广。二者之间存在转换关系，比如航空意外险正在逐步成为大众化产品。
所以互联网保险在一定意义上承载了实验的性质，是创新型产品的试验场，通过试验数据把其中有潜力保险大众化。
爱分析：传统的保险产品能否互联网化？
李恒：可以，但在于想不想，以及做出来以后客户会不会去买。目前客户对保险产品仍缺乏辨识能力，不管产品好不好，都很少主动去购买。正是基于此现状，互联网保险才有机会改变一些事情。
与传统保险公司合作多于竞争
爱分析：互联网保险与传统保险公司的关系是怎样的？
李恒：互联网保险是对传统保险行业的补充，不可能颠覆。小保科技对传统保险公司就有很明显的补充作用，大型的保险公司必然有主力险种，小保科技则通过服务能力等方面为大型保险公司做一些补充。
爱分析：与保险公司有哪些合作？
李恒：我们通过技术服务可以使保险公司更好的卖保险产品，是保险公司的技术提供方；我们也可以帮助保险公司销售产品。所以小保科技承担了两个角色。
爱分析：小保科技如何定位自己？
李恒：第一，我们能做一些事情；第二，老老实实做保险公司的补充；第三，无场景，不保险，场景在谁手上，谁就说的算。
爱分析：小保科技和代理人的关系是怎样的？
李恒：是支撑关系，在代理人卖保险时提供支撑服务。人与人之间的关系由他赚的是哪部分钱决定，代理人赚的是中介费，小保科技赚的是技术服务费，由保险公司分别支付，费用结构决定了小保科技与代理人之间不是竞争关系。
爱分析：保费高低对保险公司竞争会有影响？
李恒：我认为不会。以车险为例，最终会有统一定价。如果保费上存在价格高低，多说明市场没有达到均衡状态。很显然的道理，任何商品存在高低价格时，必然有的赚钱有的亏损，亏损的一定不能持久，赚钱的才能活下来，价格最终会趋于平衡的。
科技对保险发展起促进作用
爱分析：科技对保险有何作用？
李恒：一是确立人群，精准地发掘需求；二是保证核保时标的的唯一性，对排除风险有作用；三是核赔时有甄别、鉴定的作用；四是降低成本，提供产品竞争力。
爱分析：科技降低保险成本体现在哪些方面？
李恒：举个例子，之前保险代理人需要先经过培训，线下卖保险时要先收钱，然后再去保险公司打印保单，之后给客户送保单，客户签完字后再收回保单。现在，代理人在app上操作就能完成保险销售，效率提升即是节省成本。除了营销外，科技还能提升运营、赔付效率，对保险行业的改变很明显。
爱分析：现在哪些技术可以推动保险发展？
李恒：最近很火的区块链技术就可以，能够解决交易中间的一些问题。互联网技术也可以，可以解决时空问题。
爱分析：小保科技如何看待技术？
李恒：我们非常关注技术的落地，也就是如何把技术具象化到产品。随着时代进步，信息是开放的，大家很快会平衡各自之间的技术差异，所以关键的是把自己学会的技术尽快落地。
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