读秒CEO周静：太过“坦诚”的信贷用户不是目标用户 | 爱分析访谈
调研 | 张扬 吴云
撰写 | 吴云
读秒是PINTEC（品钛）集团旗下智能信贷子公司，早在2014年底就已立项，专注以大数据风控等技术解决信贷难题。与定位于一个或两个场景的消费金融公司不同，读秒打造开放式平台，与多渠道合作，而不局限于某个场景。
针对个人信贷，读秒推出了读秒钱包和读秒驱动，其中读秒钱包是直接开放给个人用户，读秒驱动是与场景方合作为个人提供服务。针对小微企业的产品是企业读秒，主要通过与场景方合作，以流水等信息为基础，为小微企业用户对接信贷资金。
针对个人目标用户，读秒的定位是做有卡人群的信用补充，他们往往刚毕业开始工作，消费需求比较旺盛，但信用卡额度不高，蚂蚁借呗、京东金条等也不能满足借款需求。周静表示，现在读秒正在测试无卡人群的信用准入。
对于小微企业用户，读秒的目标客群是各大平台的小微商户，这些平台包括电商平台、软件服务商等。对它们而言，从传统金融机构获得信贷几乎不可能。因为在原有的系统下，从获客、尽调、审批，到最后的催收，成本很高，只有单笔金额足够大才能覆盖成本。
周静表示，“读秒用智能风控的手段大幅降低了这部分成本，以合作平台提供的数据为风控基础，使得小微企业信贷成为可能。”
与有些借贷平台对个人的信贷额度做到几十万，以此覆盖小微企业贷款不同，读秒对个人和小微企业风控是两套不同的系统。对企业的差异化需求有更为针对性的研究，企业读秒的最高贷款额能做到60万。
读秒通过跟场景方的合作获得海量数据、优质用户与风控经验，用技术挖掘这些大数据，驱动产生更好的算法、模型和产品，进而跟更多机构合作，获得更多的数据和客户……如今，读秒的审批效率已达到秒级。除了风控系统外，读秒还搭建了从获客到贷后管理的一整套服务体系。目前团队总共200余人，其中工程师占了大半。
正是由于读秒的全流程服务能力，以及高效的风控系统，很多大平台纷纷与读秒合作提供智能信贷技术服务。目前，已有数十个领域的几十家平台与读秒达成合作，其中就有中国电信翼支付、去哪儿、携程、小米等线上、线下大流量平台。
截止当前，读秒运营两周年，已累计促成贷款额100多亿，累计申请笔数达2000多万笔，覆盖全国300余个城市。
资金端，读秒的资金成本相对较低，主要有新网银行、华瑞银行、诺亚财富等金融机构。“风控能力也是资金获取能力的保障之一。”周静说到。此外，读秒还与合作方共同发行ABS。2017年6月， “读秒-去哪儿网‘拿去花’第一期消费分期资产支持专项计划”在上海证券交易所成功发行，规模为2.45亿元，优先A级收益率6%。
作为智能信贷领域的先行者和探索者，读秒如何判断未来行业趋势？又有何布局？日前，爱分析对读秒CEO周静进行了访谈，现摘录部分内容分享如下。
周静曾在Capital One就职8年，后回国在渣打银行就职9年，在风险管理领域积累了丰富的实践经验。
不局限某个场景，读秒要做开放式平台
爱分析：读秒采取的模式是通过跟场景方合作切入信贷市场？
周静：我们公司人很少，才两百多人，所以不可能自己去做线下销售、地推之类，主要是跟各个平台合作。我们不是一个垂直的定位，不只是在某个场景或者某个行业垂直地做，不管是服务个人还是企业，读秒都是开放的。
我们可以嵌入不同的场景，也可以没有场景，可以在某个行业深挖，也可以不限定行业。核心观点是，人不止生活在某个场景，或者是某个生态体系里面，贷款需求是多元化的。
爱分析：将来读秒会考虑自建场景吗？
周静：我们觉得，一个独立开放的平台，获客反而不受限制。去造个商城，投入有点大。读秒的优势在风控，这块如果能做好，其实市场真的很大。
爱分析：读秒跟资产合作方有竞争关系吗？
周静：作为第三方，读秒与电商、平台等不存在竞争关系。最初，我们会担心在和金融机构的合作中可能会有竞争，但是到后来发现，有很多地方是可以共赢的。两边各有各的优势，在一起会更强。因为我们各自有专注的领域，合作是一个很好的互补。
贷款链条很长，而且很复杂，不可能一家把所有人群都做好。从获客到风控，再到贷后管理，其实涉及很多精细化管理。我们专注于做智能信贷，每一次的迭代都是在优化，现在这个优势已越来越明显。
爱分析：交易额做到什么级别的时候，场景方自己会去搭建一个金融团队，把消费金融这个事做了？
周静：我觉得现在有这个想法，或者有能力投入的场景方，基本上都已经做了，也有一些做了又收了。其实这个投入还是挺大的，不是所有的平台都愿意去做这个事情。
我们跟乐视、小米也有合作，他们也有金融团队，但不等于所有的东西都自己做，还是会有合作的需求。读秒在某些方面有相对优势，所以合作对双方有利。
爱分析：对信贷行业的未来格局有什么判断？
周静：这个行业应该是多元化的，有些是做流量入口，做细分人群，有些是只做数据，有些只做建模，还有一些只做贷后管理，读秒做的是综合服务。
信贷产业链很长，每一个细分领域，最后都会跑出一些好的企业。信贷行业不是一家通吃的，你看哪个国家只有一家银行？永远是有很多家的。
做有卡人群的补充信贷，80%用户来自二三线城市
爱分析：读秒为个人提供服务的形式是现金贷和消费分期？
周静：现在中国市场把这个东西分成两个很不一样的市场，我觉得这可能是因为互联网时代喜欢贴标签。
我以前在银行做贷款，没有消费分期和现金贷这一说，其实就是支付指向不一样。无非就是指定支付还是客户自主支付，但客户自主支付就是去消费，因为借几千块钱的目的就是消费。从这个角度来讲其实就是一个消费信贷，只是获客渠道不同，钱的流向不同而已。
对于读秒来讲，没有分期和现金贷这一说。很长时间以来，我都觉得很诧异，贷款给客户自主支付是银行做了多少年的产品，在中国不是新东西，在全世界更是历史悠久，就是一个很正常的消费信贷。比如你可以把房子抵押贷款，也是现金，你能叫它现金贷吗？
这些概念被打了标签以后，变得很狭窄。中国市场的现金贷标签就是Payday Loan，这跟我们现在做的完全是两码事。其实读秒就是一个对于个人消费信贷和企业流动性资金的决策引擎，没有其它的。
爱分析：读秒个人信贷如何定位客群？
周静：小额消费信贷的需求方，一般都是在22到35岁之间的客户群。学校毕业之后，刚开始工作，就算使用信用卡，有时候额度会不够，所以会有一个流动性的需求。在信用卡、借呗、京东金条等之外，我们也是一个补充。
爱分析：通过读秒促成的个人信贷平均额度和期限是多少？
周静：无场景借款额度平均在5,000到10,000之间，分期则会根据不同产品单价的差异而有所差异，比如说购买机票大概是500多元，买手机的话大概是2,000块钱。分期的金额相对较小，期限比较短，也有一些长期的，平均10到12个月左右。
此外也有一些大额的，比如说五万，那就是针对工薪人群的，他们有固定工作、固定收入。这个就跟我们以前在银行做的很类似，就是按照客户的工作和收入特征授信，额度相对大一点。
爱分析：主要还是有卡人群？
周静：对，还是有卡的。我们主要还是做智能信贷，对于用户线上的行为，特别是支付行为还是很看重的。
爱分析：客群主要来自一线城市还是二三线？
周静：我们其实没有设置特定的区域，基本上全国都是打开的。读秒本质是智能信贷的风控大引擎，跟很多的渠道合作，也有自己的APP和微信端作为流量入口。现在一线城市的消费信贷产品供给相对饱和， 读秒80%用户都是北上广深之外的。
爱分析：同一个用户在不同的合作场景方借款，利率有差异吗？
周静：我们关注的是用户本身，所以不会因为不同渠道来，就把他分成不同的人群去对待。但是我们会根据他买的东西，资金成本，或者在某个场景和时间段的风险进行定价，可能会会有一些差异。
长期来看，如果我们对这个客户的刻画非常清晰的话，当然会提供最好的价格和服务。
爱分析：读秒预授信比例有多高？
周静：如果数据真的很好的话，我们是希望可以多做一些预授信的，客户体验相对也比较好，毕竟大部分是消费渠道，不是现金借款。
规避逆向选择，排除过分“坦诚”的用户
爱分析：针对风控模型，数据源上有什么比较特殊的来源？
周静：我们今天的数据库很大，积攒了很多客户行为的信息。同时我们也跟市场上很多数据方都有合作，客户授权后可以获取很多信息。
但是有一点，特别敏感的数据我们不要，这里面是有逆向选择的。当一个用户把所有敏感的信息透露出来的时候，我们认为这个用户并不好，也不是我们的目标客群。我们希望客户在一段时间内把贷款付完，而不是永久性地负债。对于这样的客户，我们不相信他会把很多最私密的信息展现给平台。
我们是做中间层人群的，不想有一个逆向的选择，采取的策略也相对没有那么激进。另外，读秒的团队大部分是技术出身，所以相对比较保守一点。
爱分析：用户在读秒钱包和合作场景方申请贷款，需要提交的数据量有差异吗？
周静：如果渠道获取信息很少，要求用户提交的信息会多一些。如果跟渠道方有深度合作的话，会省略掉一些。其实核心还是风控到底需要多少信息来做客户的画像，评定客户是不是有还款的意愿。
至于数据来源，不管是从客户这边来，还是从渠道方来，还是网上抓取，总是要有一个地方来。如果什么数据都没有，那肯定做不了这个贷款产品，不管是智能信贷、非智能信贷，没有数据是不能做的。
我们所做的就是把各个渠道获取的用户信息电子化，不需要客户准备然后提交一大堆信息，这样用户体验就会好很多。
爱分析：读秒钱包的通过率跟场景方合作的通过率差异有多大？
周静：我们有上百个合作方，每个渠道通过率差距都很大。如果是白名单的话，因为都筛选过了，所以通过率非常高。但是有一些合作方是缺乏用户信息的，相对来说通过率会比较低一点。我们也会去做一些优化，毕竟数据是有成本的，要保证通过率与成本之间的平衡。
爱分析：贷款的风险最后怎么去分担？
周静：读秒主要是一个综合的、端到端的智能信贷工具，一个风控引擎。有的合作伙伴自己本身就是金融机构，有强大的贷后处理能力；有的项目则是资金方和其他金融机构共同承担。读秒公司主要提供技术服务。
传统金融难以服务小微企业，智能信贷降低成本使成可能
爱分析：读秒为小微企业提供信贷服务，解决的行业痛点是什么？
周静：小微企业信贷的市场规模很大，但是很碎片化，每一单的金额都不会很大。从成本的角度来讲，如果要靠线下很重的模式去做端到端的获客、风控和运营的话，单笔金额如果不够大其实是没有办法覆盖成本的，这是之前整个市场持续性的一个痛点。
如果用大数据去做，可以大幅提升效率。这个市场是小而散，但是量很大。以前的很多风控是靠经验、靠人的判断，但人和人之间的经验和判断其实是不一致的，这个就导致了决策、执行过程中产生了很多的矛盾。很多企业花很多时间解决这些人与人之间的矛盾，没有太多的时间去优化产品、理解市场。数字化让整个流程变得更加透明，专注客观数据，去除过多的主观判断。
我一直坚信，智能信贷是这个行业不可逆转的趋势，用移动互联网，数字化的方式去解决风控，获客，甚至运营的难题。
爱分析：小微企业信贷的授信逻辑跟个人信贷有什么差异？
周静：不是一个逻辑，我们不是基于个人信用去做小微企业风控，而是对企业的经营有专门的深入了解。很多市场上做小微企业信贷是用个人的方式，因为个人可以做到五万十万额度，索性就把小微企业也做了。
企业主个人是我们小微企业信贷模型的一部分，因为个人的信用跟企业信用还是有一定关联的，但是企业本身的经营状况我们还是要去了解的。我们针对小微企业信贷最高可以做到六十万，公司有专门的一个团队，深挖小微企业需求，针对性地提供服务。
爱分析：小微企业平均贷款额多少？
周静：现在平均大概在五万到十万之间，具体授信要看企业的经营状况，包括责任人行为的状况。针对这块业务我们推出企业读秒，理念还是以风控为核心，高效收集数据，把客户体验读秒化。
爱分析：读秒做企业贷款，是基于它历史的一些流水数据？
周静：会有一部分。其实我们现在做很多是电商的授信，就是基于他在电商平台上、企业平台上积累的一些交易的信息。在一个较成熟的小微企业平台上，平台内部的数据约占到我们调用数据的20%到30%。
爱分析：会考虑做供应链金融吗？
周静：不做。因为供应链金融要有核心企业数据，我们小公司很难切进去。由于进入门槛不高，现在很多中小企业都做供应链金融，但我们本身是独立的，没有核心企业可以抱大腿，所以还是做长尾的、分散的客群。
另外，不是所有企业都在供应链体系内，小企业如果只有一个服务商，也会面临比较大的风险。
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