调研 | 李喆 乔东
撰写 | 乔东
在企服领域，SaaS类创业公司在初期多选择服务中小企业，随着产品的完善和品牌的竖立，再逐步切入大企业市场。与之不同的是，每刻报销自成立便将产品定位于大中企业，选择了一条更为艰难的成长之路。
每刻报销成立于2015年6月份，总部位于杭州，是一家定位于企业差旅及费用管理的SaaS厂商，为企业提供差旅预定、费用报销管理、全流程费用管控服务。
以“连接”构筑报销平台生态
打造SaaS报销平台生态，“连接”必不可少。每刻一直致力于对接越来越多的第三方差旅及采购平台。目前已覆盖机票、酒店、采购、餐饮、发票等多家平台。
通过打通平台与平台之间的数据，实现平台间的统一开票功能。既省去了员工贴票的工作量，也减轻财务费用审核的工作量。
除外部平台外，每刻还会与企业的内部系统做对接，如HR、财务、CRM等，一方面是通过对接获取跟报销相关的多维度的基础数据，如员工信息、组织架构、费控标准等，另一方面还要连接企业内部的财务系统及支付系统，可以快速完成支付并生成会计凭证。
依托良好的团队背景，服务大中企业用户
相比中小企业，大企业客户具有存续期长、付费意愿高，付费能力强等特点，但大企业复杂的业务系统与组织架构对SaaS产品本身以及团队的交付能力也提出了更高的要求。
对此，每刻主要是依托自己良好的团队背景，创始人魏强曾是杭州一大型国企集团的财务负责人，核心团队其他人员有来自美国道富银行的技术合伙人，也有来自Salesforce、SAP的销售合伙人等。
基于团队对报销业务以及企业需求的深刻理解，每刻报销的产品更能精确的满足大企业在报销方面的需求。同时在交付层面，团队多年的财务管理和技术经验，也能够帮助企业更好的进行业务梳理。
当前每刻的获客渠道主要分为三个部分，一是依靠团队自身的人脉，二是依靠每刻的合作伙伴，还有就是一些精准的市场营销活动。
盈利模式方面，每刻的主要营收来源于向企业收取软件费用以及交付实施费用，根据企业规模的大小，客单价从几万到几十万不等。魏强在访谈中表示，当前的客单均价在20万左右。
截至2017年底，每刻报销的付费用户已经达到50多家，包括大华股份、天合光能、联化科技、新安化工、欣旺达等多家上市企业。
近期，爱分析对每刻报销创始人魏强进行访谈，现将部分内容分享如下：
基于团队基因，定位大中企业用户
爱分析：每刻报销定位大中企业，是如何确定的？
魏强：首先和我们创始人团队的基因有关系，团队成员大多是大中企业出身，再把握企业需求方面更有优势，另外一点是我们认为大中企业在报销方面的痛点更为明显，我们所做的事情对大中企业的价值也更大。
爱分析：产品分为两个版本，标准版和集团版，是怎么考虑的？
魏强：标准版是一个免费的市场推广方式，让更多的潜在客户去试用，真正能满足客户需求的是集团版。
爱分析：从产品本身来说，面向大企业和中小企业的产品会有哪些区别？
魏强：从产品本身来讲，就是要求你的产品能够适应大企业复杂的组织架构、审批流程、费控标准，以及满足客户的管理需求，和中小企业产品的侧重点会有不同。
换句话说，要尽可能在产品方面考虑到更多的因素，然后对个性化的管理需求，可以通过配置的方式去满足，这也是和中小企业的产品相比，大企业的报销系统更难做的地方。
爱分析：大企业客户对于SaaS产品是否会有顾虑？
魏强：与其他数据相比，报销的数据并不算敏感，目前比较成熟的SaaS领域，像CRM，所涉及的客户数据比报销数据更敏感，大企业的接受程度一样很高。
而且在数据加密、信息安全方面，传输层是采用诺顿安全证书，存储层是采用第三方独立加密机构LOCKet的加密网关对业务数据进行加密。
数据在每刻落库后是密文，密钥掌握在客户自己手里，做到了数据、密钥、加密动作三要素分离，全面保障客户的数据安全。而且后续，我们也会不断提升安全方面的能力。
帮客户业务梳理，产品上线会逐步推广
爱分析：交付团队的部署配置主要集中在哪些环节？
魏强：一个是业务梳理，一个是接口方案。
爱分析：业务梳理主要是？
魏强：业务梳理这个过程，是任何系统上线之前的必经阶段。主要是业务流程梳理，甚至会涉及一部分管理咨询的内容。
客户原有的业务流程可能不是特别合理，那怎么通过每刻的产品来帮助它提升管理水平与效率，这是我们需要解决的问题。业务梳理完成之后，产品就可以上线了。
爱分析：签一家企业客户的整体流程？
魏强：首先是接触客户，让客户知道每刻可以为它们解决什么问题，带来什么价值，然后会为客户安排一些试用，验证使用效果，之后就是签约，产品交付、上线。产品上线后企业内部可能也会从部门、分公司开始去逐步推广，总之这是一个循序渐进的过程。
爱分析：谈客户的时候，更多的还是直销的模式？
魏强：直销效率会更高一些。合作伙伴虽然会提供一些不错的销售线索和机会，但是靠合作伙伴直接签单目前难度相对比较大，后续还会继续探索这一方式。
团队人员稳步增长，业务逐步覆盖其他财务场景
爱分析：现在的团队规模？人员结构？2018团队增长？
魏强：现在整个团队60多人，人员结构方面有40+人的研发团队，10+人的销售团队，以及10人的交付团队。目前预计是2018年底将人员控制在80人以内。
爱分析：2017年的业务发展情况？
魏强：2017年新增客户50家不到，签单额在1000万左右。
爱分析：业务是否会向其他领域扩张？
魏强：会的，我们业务的扩张更多还是围绕财务环节来展开，同时也可以肯定，我们不会去做财务软件厂商目前在做的事情。
目前看财务的痛点除了报销、日常核算，还有很多痛点，我们在做报销业务的这个过程中，也会观察企业在其他方面的比较共性的痛点在哪里，然后去覆盖。
换句话说，以报销为核心，然后向其他的财务场景，逐步覆盖过去。不过当务之急，还是要把眼下的事情做到足够好。
出发点不同于用友、金蝶，欢迎与OA等厂商深度集成
爱分析：用友、金蝶等财务软件厂商有没有可能切入报销领域？
魏强：用友、金蝶已经做了，就是通过财务软件来切入报销领域。这条路径是通的，但是大家的出发点不一样，它们是先有自己的平台，然后再做功能；我们是基于现有平台，做一个垂直应用，无论是用友、金蝶还是Oracle、SAP，都可以和我们的产品对接。
从这个角度来看，用友、金蝶基于品牌出发，报销系统是自身产品体系的一部分，而我们是为所有的品牌服务，基于报销场景，做垂直深度挖掘。
爱分析：会考虑和OA或者ERP的厂商做集成绑定么？
魏强：团队内部暂时还没有探讨过，因为对于这些大厂，我们主动权暂时还不够，现阶段尤其是在市场地位方面，双方还不在一个完全对等的位置上。
所以我们当前还是先把报销这件事情做好，等做到一定程度，能够证明自己的能力和价值的时候，我们很欢迎和这些厂商做更深的集成或绑定。
行业路径与国外会有差异，当前市场渗透率不足1%
爱分析：国内外报销系统的发展有哪些差异？
魏强：大的方向会差不多，但是在具体的发展路径肯定不会一样。因为在管理理念方面，国外比国内领先很多，管理更为标准化、结构化，但是国内很多企业的管理理念都是基于自己的理解，管理上也是千差万别。
国外基于比较好的管理基础，产品就可以做的相对标准化，但是以国内现在的基础，做一个通用的标准产品难度就比国外大。
爱分析：企业财务对软件的需求大致可以分为几类？
魏强：主要可以分为两类，第一类是自动化、智能化的需求，将财务人员从重复、机械的财务工作中解放出来，这是最初级的需求；第二类是财务管理方面的需求，通过对报销数据的汇总、分析，生成可视化报表，为企业管理者的决策提供帮助。这两点也是每刻现阶段可以为企业解决的问题。
爱分析：现在报销SaaS整体的市场渗透率大概有多少？
魏强：渗透率很低，市场还处于起步阶段。通过与客户的接触，我们的判断是，当前100家大企业里使用报销SaaS的连1家都不到。
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