从“唯一”到“第一”，数十年的坚守让他把中国“秤”卖到全世界

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说起“衡器”很多人觉得很陌生，但说起“秤”，大家都会恍然大悟“哦，原来就是秤啊！”衡器的历史可以追溯原始社会末期，早在公元前5000年，古埃及就开始使用等臂天平。中国最早的衡器出现在夏朝，汉代开始出现木杆秤，此后一直沿用了2000多年。

到了近代，陆续出现了机械秤、电子秤；随着互联网时代的到来，衡器已经突破了“秤”的局限，不仅可以称重，还可以追溯货物的来源，分析食品营养成分，甚至可以判断人体肥胖情况，与APP相连，还能成为智能健康管家……

说起中国衡器制造业，不得不提香山股份（002870），这家公司创造了中国3个“第一”：第一家做弹簧度盘秤，第一家做机械健康秤，连续9年家用衡器销售量、销售额、出口创汇额第一。

赵玉昆接受全景商学院专访。初见赵玉昆，他健谈、充满激情，身材保持的很好，看上去只有四十多岁。

作为国内最早的衡器制造企业之一，香山股份还带动中山地区形成了一个家用衡器制造产业群。“我们从‘唯一’变成‘第一’，‘唯一’是独吃，‘第一’是做大整个产业的蛋糕，大家一起吃，我们反而吃的更多。”香山股份董事长、总经理赵玉昆说。

“要让领导觉得我是最棒的！”

1954年，赵玉昆出生在广东中山县，从小进入体校，练过田径。1972年底，18岁的赵玉昆进入中山县石岐镇修配厂，成为一名工人。可能是练过体育的原因，赵玉昆有很强的进取心：“领导交代的事情，想到、没想到的我都做到位，凡事都要做到最好，要让所有领导觉得我是最棒的！”

17岁的赵玉昆正在进行撑杆跳项目

1980年，赵玉昆被调到中山市石岐衡器厂担任工会主席。他组织扫盲班提高妇女文化水平，还搞员工培训、劳动竞赛，将工会活动搞得有声有色。由于工作做得好，赵玉昆被提升为副厂长分管文宣、人力、行政事务。但他觉得这些已经得心应手，没啥进步空间，跟厂长说想挑战财务工作。于是除了做好本职工作，赵玉昆还学习财务知识，慢慢地把财务也管理起来了。

但他仍不满足，想提升市场营销方面的能力。“别人能把产品销售出去，我也不笨，为什么不可以做？后来通过努力，我把销售也做好了。”

“跟现在的一些年轻人不同，我不会看报酬做事，做一件事情，一定会做到最好。”赵玉昆回忆说，“好到什么程度？好到让领导离不开我，如果我不在他身边，他就会觉得不自在，遇到事情会想‘要是昆仔在就好了’！”

给计量司司长推荐弹簧度盘秤

1987年，33岁的赵玉昆担任厂长。石岐衡器厂是出口型工厂，针对国外客户的需求研发生产出弹簧度盘秤。这种秤很直观，比木杆秤先进，比杠杆式台秤精度更好，但可能是由于技术认证滞后的原因，弹簧度盘秤在国内被禁止销售使用。石岐衡器厂也是当时国内唯一一家制造弹簧度盘秤的企业。

80年代中期，石歧衡器厂门口

赵玉昆心想，“我们研制的弹簧度盘秤漂洋过海在国外使用，已经达到了国际水平。这种秤更先进、更好用，为什么不能在国内销售、使用呢？”商用衡器是国家法定计量器具，如果没有经过型式鉴定和制造许可，就不能在国内市场上销售和使用。那时年轻胆子大，他竟然带着弹簧度盘秤跑到国家计量局找到计量司的司长，跟他介绍这种产品有多好。

赵玉昆的“大胆”介绍引起了这位计量司司长的重视，后来专门委托检测认证中心到石岐衡器厂考察。经过反复的检测、鉴定，最终，弹簧度盘秤这种商用衡器在上世纪90年代初被批准在全国销售和使用。

弹簧度盘秤能在国内市场销售和使用后很受欢迎，订单纷至沓来。但赵玉昆并不满足，还想做一些别的延伸。由于经常跟外商打交道，赵玉昆能接触到很多世界上最先进的新产品。

“有一次，广东省机械进出口公司拿来一台人体健康秤，问我能不能做？我马上觉察到这是一个商机——健康秤的用户是家庭，突破了弹簧度盘秤只在菜市场和工厂使用的局限；经济发展，人们生活水平提高，越来越多人对自身体重的管理产生了需求。”

80年代末，石歧衡器厂自行研制的度盘秤弹簧疲劳试验台

通过三、四年的研发，人体健康秤的制造工艺逐渐成熟，生产效率和产品质量不断提升，订单也就越来越多。“但当时生产自动化水平很差，基本全靠人工操作，所以怎么发力也没办法大幅提高产量。”赵玉昆回忆道，“产品供不应求，很多外商拿着大叠美元来我们厂，说‘你这批货必须要供给我’！”

之后，赵玉昆又带着大家研发出了电子人体秤。虽然市场需求很大，但由于体制的原因，工厂的生产能力跟不上，融资、扩张也受到限制，企业的生产规模一直上不去。1999年，中山市人民政府颁发文件，要求公有制企业包括所有的集体所有制企业全面进行转制改革。

1999年6月，石岐衡器厂改制为香山衡器有限公司（“香山股份”前身），原工厂的实际经营者赵玉昆、程铁生、陈博、邓杰和一起接手了企业。谈起3位共事几十年的老朋友，赵玉昆说，他们是“可以托付生命的兄弟”，家庭之间经常一起聚会。

企业改制解放了生产力，在赵玉昆的带领下，公司在之前的基础上奋力一跃，一下子提升了一个新的高度：2004年，香山衡器产量突破一千万台，销售额达到2亿。

1999年，中山市香山衡器有限公司成立

衡器进家庭，小产品创造大市场。香山衡器打开了中国家用衡器的广阔市场，一时间产品供不应求，一些敢想敢干的员工觉得有了机会，离开香山进行创业，由此在中山地区形成了一个全国知名的家用衡器制造产业群。

“同行越来越多，一开始我心里会有一些冲击，但也觉得坦然。因为按照市场规律，有竞争才有发展，有竞争力才能立于不败之地。衡器这块蛋糕变大了，香山衡器从‘唯一’变成‘第一’，我们也吃的更多了。”赵玉昆说。

不活在别人的阴影之下

在衡器制造产业，OEM（也称为贴牌生产，俗称代工）是一种常见的经营模式，但香山股份的OEM份额却为零。2000年左右，有国外大品牌想要跟香山股份进行OEM合作，但前提是香山必须断掉所有的国外销售渠道，一心一意跟着这家公司做代工。

小商注：OEM和ODM（原始设计制造）的区别：OEM是由委托方提出产品设计方案，且被委托方不得为第三方提供采用该设计的产品；而ODM从设计到生产都由生产方自行完成，在产品成型后被贴牌方买走。

“大品牌给OEM订单，一口饭很好吃，销量也很稳定，但我们不甘心让三五个大客户把我们的货全部垄断，让自己的发展空间受到限制。何况，那些国际大品牌对我们很不客气，甚至根本就看不起我们，认为我们是他们的附属，这种感觉很憋屈。”赵玉昆说。

2000年香山股份首创研发的指针式透明机械体重秤

拒绝OEM的决策成为香山股份的一个分水岭：国际大牌由潜在客户变成了直接对手，而香山股份产品主要是外销，因此竞争变得格外激烈。自主研发、自建网络、分散客户，这口饭虽然开始吃着辛苦，但吃的硬气、长久。

目前，香山股份主要采取OBM（自主品牌生产）和ODM（原始设计制造）相结合的经营模式。OBM强调设计、制造、品牌营销全价值链运营，在定价方面更有自主权，主要针对国内市场；ODM模式下，产品的外观、结构、功能、工艺都由公司自主开发，客户下单后生产，用客户指定的品牌进行包装、销售。另外，香山股份还注册了CAMRY品牌，专门用来出口。2007年，又在香港成立佳美测量科技有限公司专门从事出口贸易服务。

香山股份国外主要客户所在国家分布图

事实证明赵玉昆的决策是正确的。2007年、2008年全球金融危机，国际大品牌订单急剧下滑，行业很多吃“一口饭”的厂家倒下了。而香山股份由于拥有自主研发的工艺和技术，外销和内销并行，一千多家客户分布在全球80多个国家和地区，因此金融危机产生的影响只有半年。用赵玉昆的话来说就是“东方不亮西方亮，欧洲订单下降我还有美国，美国订单下降，我还有东南亚和非洲。欧洲当然是我的桥头堡，但不能决定香山的成败。”

1997年，赵玉昆去法兰克福参加世界家庭用品展的时候，国外的品牌根本不把香山当回事，看都不看一眼。“有一个大品牌商说自己一年销售700万台，当时我都震惊了。那时我们的年产量只有几十万台，700万台对我来说好象是个天文数字！我觉得他是高山，而我们就像小土包一样渺小。”

“但到了2004年的时候，我们的产量达到了一千万台，远远超越那家企业，而他们逐渐走下坡路，现在几乎都不做秤了。从弱小到强大，我们把那些曾经瞧不起我们的国际大牌打败了。”赵玉昆说，“我很赞同乔布斯的一句话——‘不要活在别人的阴影之下’。现在回头看，当初冒险拒绝OEM，选择香山自己的道路是十分正确的。”

1997年，赵玉昆首次出国参加法兰克福家庭用品展，当时借用以色列一个朋友的展位放一些初级电子产品

目前，香山股份已形成外销为主（约占总营收65.7%）、内销（约占总营收34.3%）快速增长的产品销售格局。国际上，通过国际经销商渠道或直接与Wal-mart、K-mart、Auchan等国际大型零售连锁集团建立战略合作关系，产品覆盖全球五大洲80多个国家和地区。在国内，建立覆盖全国的销售网络，覆盖绝大部分地（县）级市，还与沃尔玛、家乐福、大润发、万佳等国内大型连锁卖场建立合作，销售公司产品。

传统销售渠道之外，香山股份还积极拓展网络渠道。2010年开始，公司开始进军电子商务，在淘宝、天猫、京东、苏宁易购等开展网络销售。2014年到2016年，香山股份国内网络销售渠道（包括对电商的销售和自营网店的销售等）的销售额从8665.69万元增加到1.21亿，年复合增长率达到17.97%。

不局限在“衡器”的小天地

赵玉昆和团队努力的汗水、决策的心跳没有白费。2014年-2016年，香山股份的总营收连续三年超过8亿；净利润分别为7459.95万元、7891.48万元、10412.58万元，年复合增长率为18.14%。2006年到2014年家用衡器销售量、销售额、出口创汇额连续9年第一。2016年，香山股份家用衡器、商用衡器和健康运动信息测量产品总产量达到2445.69万套，销量为2424.49万套，产销率达到99.14%。2017年5月15日，香山股份在深交所敲响上市钟声，成功登陆中小板。

今日香山股份新貌

“说一句很狂妄的话：国内家用衡器厂家都想超越我们，但这不可能，我们已经积累的够深，领先很多年了。”赵玉昆说，“但我却有很强烈的危机感，这个危机并不来自同行业，我害怕业外的人用一种全新的方式来颠覆我们，就像苹果颠覆诺基亚一样，我们连还手的机会都没有。”

近些年，随着生活水平的提高，人们对健康管理越来越重视。科技的兴起为“互联网+衡器”提供了更多可能性。身为家用衡器界的龙头老大，近些年香山股份也在积极布局健康运动信息测量产品，这也是公司未来几年重点拓展的新业务。

赵玉昆坦言，在这方面他很佩服乐心医疗：“乐心是做电子秤核心配件起家的，现在已经跨界互联网健康领域，他们转型转的特别好。”

2012年，赵玉昆就看到互联网电子测量技术、健康信息技术的发展前景，但没有冒进转型。“衡器有几千年的历史，只要有交易就会有衡器，不会突然间消失掉。我们的家用衡器、商用衡器已经做的非常好，衡器这口饭我们一定会继续吃下去。”

“‘互联网+衡器’是一片大有可为的蓝海，我们会在‘守成’的基础上积极拓展。手中有粮，心中不慌，即使以后这个新方向出现了什么变故我们也不至于被击倒。”他说，“高科技产品的发展是跳跃式的，现在的技术刚刚起步，以后必然还会被创新、被颠覆。”

香山股份研发的智能手环，有计步、心率监测、睡眠监测、来电提醒等功能

目前，香山股份已成功研发出智能体脂秤、智能食品营养秤、智能手表、智能运动手环、计步器、婴儿成长秤等健康运动信息测量新产品，还在大力研发建设“香山健康运动大数据分析云平台”，本次IPO募集资金中将有2.45亿用于家用衡器和健康智能测量产品新建项目。借助多年积累的品牌和渠道优势，健康运动信息测量产品有望成为香山股份新的业务增长点。

“公司的证券简称叫香山股份，而不是香山衡器，你知道为什么吗？”赵玉昆问。

“因为我不想把公司局限在衡器的小天地里。公司上市后可以跟互联网公司合作，也可以跟高校合作研发，更可以从BAT引进先进的互联网科技人才……过去我们从默默无闻的衡器小厂变成世界第一，现在也有信心进军‘互联网+’，做健康运动信息测量细分行业的龙头企业。”

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