非洲创业故事：“你要把生活给予你最酸涩的那些柠檬，变成一杯甜美的柠檬汁。”

Pyxis星汇好望观察 2023-03-12

嘉宾介绍：

Lee 是土生土长的广州人，在广州读大学、毕业于旅游管理专业，对外语比较感兴趣，也曾学习4年法语。目前在非洲肯尼亚从事贸易生意，已经在这边快七八年了。

请问你为什么会来非洲发展呢？可以简单介绍一下你从事的生意吗？

毕业后，我一直在广州从事国际外贸与国际物流相关工作，由于国际普货贸易竞争日益加剧的情况，一些新兴的互联网平台不断提升国际贸易的效率和便利程度，国际的零售贸易越来越平台化，因此对于从事普货贸易的人来说利润率不断降低，投入产出比越来越低。于是，我在2015年之前就开始寻求机会的转变。

因为之前参与各种国际贸易工作，也与一些有肯尼亚背景的同事建立比较长久的工作关系，经过与肯尼亚朋友的沟通和讨论后发现非洲当地是一个比较有机会的市场，那时候也很幸运地遇到了比较好的产品源。综合因素下，我决定与肯尼亚合作伙伴成立公司开始发展专一产品系列的贸易，并为该产品的销售和售后的渠道。

我现在在肯尼亚从事的贸易生意主要经营厨具用品类，客户是当地肯尼亚人，渠道基本就是零售和批发。当时选择这个赛道也是因为我们这个产品的开发、生产和渠道比较有保证，供应链也非常的稳定。

目前的经营模式也是充分利用了世界工厂的优势，在新加坡设计和开发产品，由中国这边提供原材料进行生产，最后销售到非洲和欧洲等地。

肯尼亚和中国的贸易市场有哪些不同呢？最大的区别是什么呢？

中国贸易市场竞争非常激烈，产品和服务之间差异性非常的小。各行各业的门槛比较低，加上资源和渠道开放，特别容易被复制和迭代，导致贸易市场利润非常的低，可持续性非常不确定，如果想要建立自己品牌的成本也是相当的高。

虽然肯尼亚作为非洲发展得比较好的国家，但是基本依赖进口，进口的产品和服务也是参差不齐，进口商的资质和背景也一样混杂，因此导致不少投机分子为了短期利益向肯尼亚市场输入一些次品。久而久之，肯尼亚市场对商家的选择也是比较谨慎，但是由于资源匮乏，进口成本也很高，客户往往好的选择也很少，所以如果客户碰到好的产品和服务就会互相告知、口口相传，在肯尼亚真心实意地做生意也就能慢慢地被认可，建立口碑效应是最有效的一种营销策略。总之，在各种因素影响下，在肯尼亚从事贸易生意，虽然门槛高、成本也高，但差异性明显、可复制性小，因此利润也就相对好很多。

在肯尼亚发展这么多年，你遇到最大的挑战是什么？

万事开头难，其实一开始在肯尼亚并不顺利，而且经历了很多波折。当时决定和肯尼亚朋友一起到肯尼亚合伙开店，其实抱着一个比较理想的想法，认为他毕竟是当地人，还比较了解当地人和各种信息，一切开展会更顺利一些，而且他当时也是大股东。然而，当公司发展到一定程度之后，合伙人的局限性就日益凸显出来，几乎要把公司拖入一个非常糟糕的境地。合伙人不仅没有很好地拓展市场，而且还把供应商惹毛了、双方搞得很不开心，远在新加坡的供应商差点都不供货了。于是，那时候我自己一个人跑到找供应商负责人蔡先生，希望他能继续支持，对方提到希望能够入股到公司。18年2月，我回到肯尼亚之后也尝试跟肯尼亚搭档继续工作一段时间，希望转变销售策略来推广市场，但我仍然在供应商和搭档之间一直在为难，还在想着怎么安抚和劝说肯尼亚搭档呢？因为大的股份在他手里，他自己还以为股份很值钱，但其实那时候公司是处于负债的状况，他就是不肯把手上的股份签到供应商那边，那时候供应商把钱和货都打过来。

经过了大半年的沟通协调和计划，供应商也放下狠话，如果肯尼亚搭档不走的话，就不会再供货，整个供应链就断掉了。我们也想了其他办法，甚至那个时候我已经跟供应商蔡先生成立注册了新公司。经过一番沟通，18年底，我把肯尼亚搭档的股份接过来，其实也相当于是接过来了一堆负债。曾经我也想过，是不是回国好了，什么都不管了，找一份朝九晚五的工作，但是我那时候放不下，因为还有负债，同时供应商蔡先生也非常支持我，给了我继续撑下去的勇气。

当我接手的时候，不仅全是欠债，而且仓库里面没有货，市场上的需求是有的。之前肯尼亚搭档做管理的时候，很喜欢免费给出去货，不收钱、也不照看。我自己跑去很多地方把清单拉出来，尽可能把能拿的货都拿回来，一边拿一边卖。

我记得最难的时候是19年的时候，第二天要付出去一万美金给工厂，然而销售已经停滞了一段时间。当时有一个画面我一直深深刻在我心里，我看着一个财务同事的眼睛，心里十分难过和无助，不知道怎么办。最后，还是不得不逼自己理清楚deal，看看能不能折价拿到货款先，好不容易挤出一笔钱付了出去。直到19年11月，我们把所有工厂的货款全还清，慢慢实现了财务上的正数。

回顾过去，人们总是会反思得失。2006年我大学毕业，第二年就跟这个肯尼亚搭档一起合作，职业初期我确实从他身上学习到了一些东西。然而他最大问题在于不愿意看到自己局限性，当我们开始创业之后，他身上的问题开始逐一显现，他不仅无视一切的问题，还以个人为中心，甚至欺瞒和搞乱，面对问题也不知道思考如何解决。最后，把公司带到了一个很荒诞的境地，大家不欢而散。

从世俗的角度来看，我被肯尼亚搭档坑了，不仅浪费了钱、也浪费了时间。但是其实每一件不好的事发生之后，更重要的是我们选择用什么方式去应对，决定了最终的结局如何。

去年11月份生日的时候，在迪拜和朋友喝下午茶，那个moment我突然由衷地想要谢谢肯尼亚搭档给了那么多磨难，因为是这些磨难成就了今天的自己。

那个时候最难的是心理上的迷茫，不知道未来在哪里。心理压力很大，于是我会把每天都安排的很满，宁愿自己的忙起来，上完班后一周健身6次，让自己不要胡思乱想。到18年底才开始更多自己去explore，才发现自己的力量。

人通过经历提升了自己认知和经验的level之后，你知道怎么去调整自己，做一些好的决定，这个是对我来说是一生受益。回顾过去，16年的自己和22年的自己，是完全不同的，也是问题成就了更好的自己。

为什么我有这股力量呢？因为我一直接受的家庭教育是要善良，做正确的事情和选择，这也是我一直秉持的价值观。

在肯尼亚如果要创业成功，最重要的因素是什么？

想要做好生意一定离不开关系的建立，所以想要生意成功的前提是和本地人建立一个属于良好的社交网络。

我现在自己的生意，一共有40个员工，除了我自己其他人都是肯尼亚人。这么多年来，被我炒掉的员工只有3个，都是因为喝酒开车、做了不好的事情、或者工作上连续犯比较基础的错误，就事论事觉得没办法再合作下去才裁掉的。

无论什么时候，我都希望传递一个平等和尊重的价值观给非洲员工。我会尽力尊重他们文化、以及看到他们身上的优点和长处，看到需要改进的也会直接开口。当他们感受到了，也就愿意将心比心、努力学习和工作。我一直认为信任问题是双方的：如果你让他们看到丑陋的一面，他们也会回报丑陋。如果你给予信任，也会愿意用努力和结果来回报。

特别有意思的一件事，曾经一个中国团队来我们店铺参观，只看到非洲员工在装货，没有看见我，他们就很困惑说：“难道老板不怕东西被黑人偷偷运走嘛？”你看，他们思维已经定义了黑人都是不可信任和低级的，所以这也是为什么中国人很难在非洲把公司做成功。无论在哪个地方，人和人相处也都是同样的，用真心换真心。

尊重本地人的文化和想法，与他们建立平等互惠的工作关系，给他们机会发展他们的才能，不要永远站在制高点观望当地人。一个人没办法做很多事情的，也难以深入做更多的拓展，一定需要当地黑人的帮助。先为人，后做事。

请问在跨境支付上，你现在一般采用的支付方式都有哪些？有没有一些问题？

目前采用的基本都是银行汇款，本地收先令，换成美金，汇款去新加坡，由供应商解决中国的原材料问题。银行相对管制得比较严格，需要提供各种相关文件信息，有时候前前后后准备的时间较长。同时，还需要本人亲自去递交文件，来回花费较长时间。

理想中的跨境支付，一定是收款和付款的流程都可以通过手机app直接完成操作，方便、快捷、高效非常重要。

除了贸易跨境汇款，在和中国的亲朋好友的个人汇款，都是通过什么方式呢？

基本也是银行、西联汇款等，问题依然是手续费比较高，也需要本人亲自去操作，由于肯尼亚市区的交通状况基本不允许你经常这样来回，一天时间很快就会浪费在路上。黑市换汇虽然更快，但也有一定的风险，也很不正规。我也尝试过个人结汇，香港账户转回自己的账户，不过每年5万美金的上限。

内容来源：Pyxis星汇

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