律师与客户首次正式会谈的Q&A｜办案手记
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在复杂的民商事诉讼案件中，律师与客户进行会谈有着重要意义，尤其是首次正式会谈，不仅在很大程度上影响客户的委托决定，还会左右律师对于案件风险、代理思路预判的准确性。在天同41步标准化办案流程中，与客户的首次正式会谈是律师前期工作中的关键环节。那么，律师应该如何利用好首次正式会谈，在提高案件签约率同时控制案件风险呢？下面，我们结合自身的相关经历，以问答形式浅谈下对于案件会谈的心得体会。
A：在案情繁琐、法律关系复杂、涉案金额较高等类型的案件中，客户会谈十分必要。首先，对客户而言，针对上述案件其对于律师选聘往往十分谨慎，“货比三家”的情况时有发生。而一次成功的客户会谈不仅可以充分的向客户展示专业水平，且便于深入的洽谈代理事宜，更有利于促成目标案件的签约。其次，对于律师而言，这类案件中客户的诉讼目标、代理思路、法律风险常常难以确定，需要通过与客户面对面的交流与观察，更为全面的把握案件全貌，了解客户需求，评估和把控诉讼风险。因此，律师对于自己所认为的重要案件，特别是客户委托意向尚不明确的案件，建议尽可能在接触案件初期与客户进行一次正式会谈。需要注意的是，并非所有的案件都必须进行客户会谈，对于一些案情清楚、客户诉求明确亦或者法律关系简单的案件，律师可以通过电话、邮件等方式更为高效、便捷的处理案件，以提升工作效率。
A：对律师而言，案件会谈的首要目的在于取得客户的案件委托，同时需要通过案件会谈明确客户的诉讼目标、评估案件代理风险、合理调整当事人预期以及确定案件报价方案。基于此，案件会谈的内容具体应当包括：1.介绍律所及案件承办团队，阐明在专业领域的业绩及案件承办的优势；2.汇报案件的初步分析意见，包括案件的背景调查、基本事实、法律适用及风险提示等内容；3.向客户核实重点案件事实；4.询问客户预期诉讼目标；5.提出报价方案。
A：1.背景调查。充分的了解客户是建立客户对律师信任的第一步。因此，在案件会谈前，我们建议律师对客户的行业背景、经营状况等信息进行检索，以便更好的把握客户的切实需求。另外，对案件所涉及其他当事人、关联案件等背景信息也需进行充分的调查，从而向客户提供更全面的法律方案。
2.案件汇报材料。第一次与客户进行案件会谈时，我们建议律师的案件汇报结合PPT演示的方式进行，这一方面体现了律师对客户案件的重视，另一方面也便于客户充分理解律师的汇报内容。
3.重点问题清单。一般情况下，律师在前期接触案件时了解的事实有限，但一些重要事实往往影响着整个案件的走向。为了在准确的评估案件的同时提高会谈效率，我们建议律师在会谈前准备一份重点问题清单，在会谈中向客户进行核实。需要注意的是，一些细枝末节的问题应当略去。
4.报价方案。与客户的前期会谈中，经常遇到来访的客户代表并无决策权，委托决定需由其上级领导作出。因此，一份正式的报价方案，既有利于促进客户代表的汇报工作，又彰显了律师工作的严谨与专业。
5.必要的商务礼仪。律师第一次与客户正式会谈，应当着正装出席，准备好名片以及此前整理的案件卷宗，并尽量不要携带手机参会。另外，合适的欢迎标语、温热的茶水等提升客户体验感的细节，均有助于会谈的顺利进行，帮助律师获得客户委托。
A：PPT作为案件会谈中律师汇报的重要载体，其核心作用在于：让客户更为充分、全面的理解律师的分析意见，提升汇报效率、降低双方的沟通成本。基于此，律师在制作PPT时，在形式上应当力求简洁，一切以便于客户理解为核心；而在内容上，应当尽可能的全面与深入，以保证律师向客户进行法律汇报的广度和深度。具体如下：
1.在文字表述方式上，应当尽可能简明扼要，例如对于案涉主体、法院等表述均应采用简称，法律条文、案例的引用截取核心内容即可，标题不宜超过三级等。以减少客户阅读PPT所费精力，使其能将注意力放在律师的案件分析上。
2.在展示形式上，如果所要汇报的法律事实、法律关系等内容较为复杂，可结合时间轴、关系图、表格等可视化形式向客户进行展示，以便于客户理解。
3.在汇报内容的选取上，律师可以根据来访客户的身份对PPT进行相应的调整。如客户系相关法律事务的具体经办人员，对于案件事实往往已经比较清楚，则无需在事实梳理上花费过多的时间。如果客户系公司领导，对相关事实不够清楚，则律师可以先在较短的时间内向客户简要的介绍案件事实。
4.在汇报体例的选择上，需要结合案件所处的诉讼阶段、客户的诉讼地位以及案件的特殊性予以确定。一般而言，对于一审案件，律师首先需要根据客户提供的材料梳理案件的法律事实，明确各方的法律关系以及对应的权利义务，如果客户是原告一方，应当将重点放在诉讼策略的分析、诉求的确定等方面，如果是被告，则需要分析原告的诉讼请求是否合法有据以及相对应的诉讼策略；对于二审及再审案件，如果客户是上诉或再审申请一方，律师需要对原审法院裁判思路、客户败诉原因进行分析，同时对于上诉或再审突破点进行重点分析，向客户充分揭示上诉或再审的可行性以及存在的风险，如果客户是被上诉或被申请一方，律师同样需要对原审裁判的合理性及风险性进行分析，同时，结合对方的上诉或再审请求及理由，向客户阐述应对策略。
A：当面向客户进行案件汇报，是前期磋商中律师直接向客户展示专业能力的最佳机会，是对律师综合能力的一次挑战。为了取得良好的汇报效果，律师应当注意以下几点：
1.充分熟悉汇报内容，对于重要的案件事实、核心的法律问题应当熟练记忆，尽可能在脱稿或半脱稿的状态下完成汇报。一方面，这有利于给客户留下律师十分重视案件、准备充足的良好印象；另一方面，有利于律师充分观察客户在汇报过程中的反映，便于律师掌握客户所关注的重点。
2.注意根据客户的身份调整表达方式，如果客户系非法律人员，律师的汇报中应当尽量避免使用过于专业的法律术语，对于一些较难理解的概念，可以适当予以解释，而对于一些复杂的程序性问题，亦可以图表的方式予以展示。
3.汇报应当以已经掌握的事实为基础展开，避免脱离案件材料作过多的假设。一些案件中，律师为了尽可能多的向客户提供诉讼方案，可能会假设一些情形进行分析。但是，由于客户对于法律事实认知与作为专业法律人的律师往往存在偏差，加之客户在诉讼中都存在一定的趋利避害属性，可能会按照律师的有利假设作出一些与事实不符的陈述，进而导致律师对案件风险作出了不准确的评估。
4.汇报应当做到详略得当，重点突出。对于案件事实、原审观点等内容，律师不宜做过多的阐述。但是对于核心争议焦点所涉及的法律问题以及对应策略，应当从法律法规、类似判例、权威观点等多角度进行分析，尽可能做到全面、深入。如前所述，虽然汇报的程度过深会带来一定的风险，但我们相信更多的客户会因为律师对于案件准备的充分而认可其专业性，进而选择建立委托关系。
5.汇报应当注意分寸，不轻易下论断。在第一次客户会谈时，律师一般并未全部掌握案件事实，因此，在律师与客户会谈中，我们建议律师谨言慎行，下结论前需有充足的依据，在没有完全把握的情况下，不要下过于确定的结论。
A：在律师完成案件汇报后，可以就案件的一些问题与客户进行沟通，此时律师需要注意两点：一是掌控节奏，高效的引导客户回答相关问题；二是合理调整客户对于案件的预期。
首先，律师必须掌握与客户沟通的节奏，这是因为客户对于案件事实的阐述往往会比较具体，事无巨细，不利于律师进行提炼。这就需要律师结合事先准备的问题清单，引导客户对律师所关注的问题进行回答。
其次，律师需要合理调整客户对于案件的预期。我们就曾遇到不少客户对于案件盲目自信，或者要求律师对案件作出一些不实际的承诺。对此，律师坚持自己对于案件的专业判断，通过全面、细致的分析，引导客户客观的评估案件，对案件结果有一个良性的预期。
A：1.客户会谈完成后，律师团队应当立即组织复盘，对于会谈中掌握的客户诉求及关注点、案件关键事实、诉讼风险等问题进行梳理，同时对会谈中表现的不足予以总结，以便于后续工作的开展。
2.会谈过程中，应当安排一名律师助理负责会议记录，并在会谈结束后的第一时间形成会议纪要，对律师的汇报内容、双方的沟通情况等内容予以整理并在会谈当天发送客户。
3.根据会谈的情况，决定是否发送工作计划、补充资料及问题清单、法律分析意见等书面文件。
一次成功的客户会谈，往往会搭起客户与律师合作的桥梁，成为客户委案工作良好的开端。但客户会谈的内容因个案的不同涉及甚广，远非本文可以完全涵盖，我们希望借由以上心得体会，为律师同仁在客户会谈中带来一些思考或帮助，也期待律师同仁就此提供更多的经验分享。
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