国美金融丁东华：未来会有十几家利润上百亿的消费金融公司 | 爱分析访谈
综合来看，国美金融战略明晰，具有场景、获客、牌照、资金等多项优势，发展空间很大。外部可对标银行、京东金融等行业巨头；集团内部，国美金融有机会与国美电器并驾齐驱。
指导 | 凯文 张扬
撰写 | 青川
随着阿里、京东在新金融领域斩风破浪，越来越多产业巨头意识到金融业务是一座巨大的金矿，纷纷投身其中。国美集团作为家电零售行业中的头部公司，成立金融控股公司——国美金融，也是水到渠成。
此外，国美体系内也有一家香港上市公司国美金融科技，支付牌照、部分供应链金融业务在国美金融科技中，未来国美金融、国美金融科技会逐渐融合，以产业+科技+金融的路径发展。
先行者已趟出一条非常明晰的路，因此国美金融一开始战略便非常清晰，不需要过多试错。业务版块上，不同于初创公司从某一项、某两项业务切入，国美金融建立了相对完整的金融体系，既包括零售业务的财富管理、借贷，也包括企业部分的供应链金融。
国美电器线下有1600余家店，2016年GMV过千亿，场景与客源是国美金融展业初期最大优势。当然，想在金融业务上做出更大成绩的公司，不会仅囿于内部资源，京东金融如此，国美金融也是，所以国美金融也在拓展外部场景、客群以及资产。
消费金融部分，国美金融与捷信等消金公司发展路径是一致的，即通过场景分期获客，首单微利或者不盈利，将用户沉淀到自身的账户体系中，凭借之后提供的现金贷盈利。
目前消费金融领域已形成服务用户生命周期、获取更多收益的共识，虚拟信用卡用户生命周期显然高于普通现金贷产品。国美体系中还包含一张支付牌照，未来将用户的授信额度与支付打通，便是一张虚拟信用卡。
房抵贷、二手车分期与国美集团现有业务交叉不大，是国美金融增厚资产的方式之一，凭借较低的资金成本，其在市场竞争中也具有一定优势。
国美金融能够获取集团与上游供应商的业务数据，据此可以建模并为供应商授信。目前其主要对集团供应链上的企业放贷，对外部企业放贷则比较谨慎，认为数据、风控等方面尚不能满足其要求。
财富管理部分，国美金融也在结合线下门店做一些尝试，未来有可能在线下门店设立财富管理中心，为用户提供理财、保险经纪、基金等服务。
综合来看，国美金融战略明晰，具有场景、获客、牌照、资金等多项优势，发展空间很大。外部可对标银行、京东金融等行业巨头；集团内部，国美金融有机会与国美电器并驾齐驱。
近日，爱分析专访了国美金融高级副总裁丁东华，就新金融发展趋势、国美金融自身战略进行交流，现摘取部分内容与读者分享。
爱分析：国美金融战略规划是怎样的？
丁东华：第一，我们布局基本上围绕消费金融、供应链金融、财富管理，这是一个大的战略。
第二，立足产业本身，我们产业本身提供了大量的场景、用户、数据，这是金融业务必需的，所有的金融活动其实都是围绕交易行为产生的，所以起步阶段我们做消费金融、供应链金融，会放到自己的场景、交易里面。
第三，我们只是把产业作为一个切入点，仅立足自身产业做金融会受到产业规模限制。比如我们做消费金融，也不是只做我们的场景分期，我们有1000多亿销售额，消费分期10%的渗透率已经很高了，也只能做到100多亿交易额，在消金里面不算什么。所以我们做每个板块都和外部看齐，一开始就布局了场景分期、现金贷、二手车分期、房抵贷。
国美金融不会是国美电器的一个金融部门，定位的是金融产业，做传统金融机构服务不好或者服务不到位的业务。
消费金融业务，终极目标是信用卡中心
爱分析：消费金融最初的模式是怎样的？与捷信、佰仟有何区别？
丁东华：最开始主要是依托线下门店，我们线下还是有很强的优势。我们跟捷信、佰仟的区别主要是客群不同，捷信做手机分期，覆盖的是快递、保安、工厂工人等人群，大部分是城市的流动人口，与国美门店的客群差别很大，所以捷信、佰仟在国美做的量不是很大，2015年两家合起来只做了一个多亿交易额。
而国美金融做分期的客群，是中低端信用卡人群以及小部分无卡用户，我们的额度可以做到5万，月息是0.8%，基本上跟银行的信用卡分期差不多，捷信、佰仟月息3-4%的产品也不适合这部分客群。
还有一个优势是，可以结合一些产品，比如手机、空调、电视做一些零手续费的产品，厂家在背后做补贴，相当于变相的营销，效果特别好。比如我们三星手机百分之三四十是分期推出去的。
爱分析：免息是否会影响盈利？
丁东华：只要能获得客户，长远看问题不大。我们补贴也没那么狠，京东经常全场免息，我们则是按单品走，没必要全场免息。我们做单品免息，背后都有厂家补贴，收入成本大致能够打平。最初获客时，也不需要去赚钱，核心是提高渗透率，积累用户信用记录。
这样过六个月或者八个月，用户的还款记录很好，中间我们再跑一次模型发现用户还是很不错，就会给他一个现金贷额度，通过电话向他营销。
我们会为50-60%的用户开白名单，白名单用户二次营销转化率接近30-40%，综合下来20%左右的用户会现金借款，这是我们的利润来源。
爱分析：消费分期业务如何突破国美规模的约束？
丁东华：场景分期部分，我们每年大概1000-2000万进店人次，能覆盖到10%左右，每年大约会有一二百万人，这其实是不够的。国美场景的好处是顾客大部分都是新增的，因为电器是低频消费，虽然也有老顾客，但其实新顾客比较多。
从场景往外走，我们在做两块，一个是在三四五线城市自然延伸到各种各样的电器店，这些城市存在很多厂家的专卖店。比如我们最近把分期业务模式输出到河南和东北格力的几百家专卖店。
第二是我们也会覆盖家电以外的分期，比如教育分期。我们要覆盖不同的人群，所以教育分期也在覆盖范围内。
本质上还是获取用户，所以我们在做场景分期的同时也在做线上现金贷，最终要从银行没服务好的四五亿人里面抢用户，能有两三千万、三四千万用户，其实就能活得很好，广发信用卡也不过三四千万用户。
爱分析：三四线城市家电专卖店的客群跟国美会有区别？
丁东华：客群差不多，所以很容易自然延伸。
爱分析：对外部分期市场规模、渗透率有何判断？
丁东华：渗透率大约都会在10%，但外部市场现在还没有总量的概念。总量太大、太散，家电是一个几万亿的市场，国美、苏宁做到这么大，每年也就一两千亿的交易规模，剩下的就很分散了。分期也是这样，很难说我们占多少。
爱分析：是否像捷信一样需要驻店人员？
丁东华：不用的，我们模型已经训练出来了，线上提交、审核就可以了。开始在国美门店试点时有店面人员的，现在还有一部分驻店人员，但到上个月国美一千多家店的销售人员都可以独立的办分期。
爱分析：国美金融消费分期的发展路径，最后会做虚拟信用卡么？
丁东华：这个事情不能是一个简单的金融借贷，那就太窄了。随着生活发展，要形成一种生活方式，终极目标是让大家能做到在任何时候、任何场景都能随时借款、分期。
在这个目标下，虚拟信用卡加实时借贷是最好的模式。虚拟信用卡总有额度限制，加上实时借贷，在用户有需求时临时提额。互金企业用新的技术能跑得更快，甚至一些传统银行新技术应用比较好，也能跑得更好。
爱分析：虚拟信用卡额度跟现金贷额度共用一个额度？
丁东华：不一样，虚拟信用卡会单独再授信。
爱分析：虚拟信用卡都会接到银联闪付里面？
丁东华：现在只有这一种方式。
支付端已经被微信、支付宝占据，没有太多机会了；我们虽然有一个支付公司，但只是作为支付体系的一部分，这是我们的生命线。做大的金融集团必须有自己的支付通道，不可能去用支付宝、微信，但独立发展C端其实很难，我们不会去做。
互联网消费金融大家会去做虚拟信用卡，路其实已经全部打开了，银联闪付大家也都会去接，以后银联闪付上其实可以用各家的钱包，就像以前大家都用信用卡一样。
爱分析：怎么看消金行业发展前景？
丁东华：我认为今天所有的互联网金融公司或者消费金融公司，最重要的是在4-5亿未被服务到的人里面，你如何定位你的目标用户，如何抓住目标用户。
在过去10-15年，整个中国信用卡行业大约3亿用户养活了二十几家主要的信用卡中心，每家只要到一定规模就能赚很多钱。为什么大家都对这个市场都很有兴趣，因为确实在未来4-5年里，一定会孕育大概十几家利润上百亿规模的公司。
房抵贷和二手车分期，目前主要是做资产
爱分析：房抵贷、二手车分期如何获客？
丁东华：产业其实越来越成熟，有专门的SP获客渠道，我们房抵贷、二手车分期产品都是通过SP获客，然后提供金融产品和服务就可以了。原来大家觉得SP欺诈率高，但现在SP也在成为一个行业，越来越正规。
爱分析：房抵贷业务规模有何预期？
丁东华：房抵贷我们算了算全国也就十几个城市能做，只能在一二线城市做，因为房抵贷最大的风险在房价上。现在才做了北京、天津两个城市，未来一年交易额能做到一两百亿。
爱分析：房抵贷的核心竞争力是什么？
丁东华：终极武器还是资金，过程中靠运营能力。比如客户从开始办手续到放款周期，如果别家要一个周，你只用两三天，就会有优势。或者别家打价格战，而你的业务量并不因此减少，也意味着有优势。
爱分析：如果避免SP的道德风险问题？
丁东华：我们产品的风控跟SP没有任何关系，不依赖他们，即便有面审环节，也不依此做任何判断。
整个风控流程中，首先是身份认证。不管是做现金贷还是房抵贷、二手车分期，现在用的都是一套东西，活体加四要素，基本上就比较准确了。
然后车有特殊性，下一个流程是二手车评估、估价，包括两个方面，一个是第三方车鉴定公司的数据，他们与4S店、保险公司连接数据库，有一年车所有的维修记录，相对比较准确。另一个是我们自己的评估师，业务员根据要求传12张车的照片，评估师远程评估。所以这个流程相对也比较成熟。
最后是个人资质，你来申请贷款，也会提供一部分个人信息，后台上千个维度的模型来跑，很快就能评估出来。
整个流程下来我们都是独立的，不受SP的影响，不会存在道德风险的问题。
爱分析：是否会做新车分期、车抵贷业务？
丁东华：新车分期做不了，没有竞争力。我们一定要做传统金融机构覆盖不到的地方，新车分期是他们的强项，现在已经40%渗透率了。
二手车分期现在不到10%的渗透率，看美国的经验能到20-30%，而且二手车交易规模非常大，整个市场已经起来了，所以大家觉得二手车分期是个很好的业务。
车抵贷也不做，车抵贷二次抵押问题没办法解决。因为现在车抵贷都不押车，车开走后有人专门做二次抵押，这就押车了，很有可能车不在车管所登记直接就黑户开卖了。
爱分析：房和车的贷款，也会为用户开白名单做现金贷？
丁东华：现在没有考虑，因为用户量还比较少，做现金贷没意义，目前这两块主要是做资产。
供应链金融，以产业内部资产为主
爱分析：国美金融做供应链金融业务的形式？
丁东华：现在主推的是信用授信。原来应付账款保理做得也不错，但有一个天花板就是国美占用厂家资金的账期很短，在一个月左右，做三到六个月的应收账款保理最合适，一个月的价值不是很大。
所以我们又开发了一套信用贷款体系，主要做中小代理商、中小企业。基于上游企业与我们的合作时长、销售额的同比环比、库存周转期限、毛利率水平以及不同品类的风险程度等数据，为企业提供一个授信额度。产品期限分为随借随还、三个月和六个月，利率从7-15%不等，授信额度相当于企业与我们之间两到三个月的交易额。
爱分析：供应链金融业务，为上游供应商提供贷款的天花板？
丁东华：国美大概有上万家供应商，其中能合作的也就几千家，平均每家每年贷款额大约几百万、上千万，贷款余额的天花板在百亿水平。
像阿里、京东供应链金融做了好几年了，阿里贷款余额五六百亿，京东也就一二百亿。做体系内的供应链金融就这么大的量，再往上加也加不了多少。
爱分析：供应链金融如何做外部资产？
丁东华：两种方案，一种是接数据，把信贷模型输出，现在也接了好几家分销商，比如神州数码、订货网，他是愿意给你数据的。
另一种是围绕核心企业，通过电子商票系统做，现在合作的核心企业有浪奇、绿地、华信等。
电子商票的优点是接入央行电子商票系统，企业只要开票，就必须无条件承兑，不会因为贸易纠纷不付款。我们现在也上了电子商票系统，只要核心企业在我们的入围名单内，就可以为其上下游的企业提供基于电子商票的贷款，这有可能成为未来保理的主要模式。
爱分析：外部贷款余额预期？
丁东华：我们外部没有设立目标，比较慎重，今年甚至都在压缩。B端业务风险特别大，而且虽然市场空间很大，但数据等基层设施现在还不成熟，没有良好的数据就没办法判断风险，所以我们的重点不在这个方向。
爱分析：消费分期、供应链金融业务的资金来源、资金成本是怎样的？
丁东华：我们目前平均资金成本约7%。主要是对接银行，未来对接我们自己线上资金的比例会逐渐减少。目前中小银行对接的比较多，比如张家口银行、海口银行等中小银行。
小银行虽然资金成本会高一点，但额度其实比大行还要高，因为大行资源比较分散，而我们跟张家口银行合作，他们一年的放贷指标是60亿，我们自己就做了40亿。
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