从租金分期升级到租房平台，会分期2018年预期交易额300亿 | 爱分析调研 | 自由微信

原创：公司调研 2018-05-31

会分期在租金分期业务快速增长的基础上，推出了公寓智能化管理SaaS平台“会管房”以及租房信息平台“会找房”，通过管理运营和流量赋能，进一步连接公寓运营商、租客和租房产业链各方，从租房分期平台升级为租房领域的综合服务平台。

指导 | 凯文张扬

调研 | 张扬黄勇

撰写 | 黄勇

租房市场在需求和政策助推下俨然走上了风口，供给侧呈现爆发之势，但短期盈利模式和长效机制建立仍在探索阶段。在此之前，消费金融的热度早已涌入现金流稳定、业务模式简单的租房场景，催生了一大批租房分期平台。

经过两三年的发展，租房分期平台玩家中倒下的不在少数，而会分期坚持了下来，并且活得相当不错。（爱分析在2016年6月的调研：《会分期：获京东金融战略投资，预期全年25亿交易额》）继京东金融入股之后，会分期在年初又获得上市公司联络互动的2.3亿元投资，今年业绩预计增长5倍。

然而，会分期在租房市场的野心不仅仅是租房分期。今年下半年，会分期推出了面向C端租客的租房信息平台“会找房”，以及面向公寓运营商的公寓智能化管理SaaS平台“会管房”，进一步在流量、管理及运营上为公寓运营商赋能。通过金融、SaaS和流量连接租客、公寓运营商、经纪人、金融机构和供应链等租房产业链的各方，会分期志在从租房分期平台升级为租房领域的综合服务平台。

连接中小公寓运营商，打造千亿级租房平台

从供给端来看，目前中国租赁市场房源在2亿间左右，并将在租赁用地等政策推动下持续增长。随着年轻租房群体对租房品质需求的升级，以及租房市场的规范化，租房供给从分散个人业主的C2C模式向机构化公寓运营商的B2C模式转变，是必然趋势。

从公寓运营商规模来看，目前头部大型品牌公寓包括自如、相寓等，总房源数量在100万间左右，在整体租房供给占比不足1%。除自如、相寓的房源数量在40-50万间之外，房源超过5万间的公寓运营商屈指可数。从国外成熟租赁市场来看，日本最大的公寓运营商大东建托房源90多万间；美国最大的公寓运营商Greystar Real Estate Partners房源42万间，TOP 50公寓运营商的市占率只有约7.5%。

可以预见的是，未来国内将产生数十家房源规模在数十万间的品牌公寓企业，头部公司房源规模有望突破百万间。但由于市场整体房源规模足够大且分散，且公寓企业规模效应不明显，加上区域性特征，未来大型品牌公寓的市占率很难超过10%，意味着将会有大批中小型公寓运营商存在，占据更大市场份额。按租赁房源供给量2亿间、中小型公寓运营商市占率50%、平均房源规模1000间估算，未来这一群体的规模将在十万数量级。

大型品牌公寓背靠强大资源，自带品牌和流量，往往有自己的运营体系。相比之下，中小型公寓运营商经营能力必然有限，在金融、运营、获客、供应链等方面，都需要外部赋能，这是平台型企业的机会所在。会分期瞄准的目标正是这些中长尾的公寓运营商。

房源供给向B端聚集的趋势，使得平台以低成本建立真房源库存成为可能。目前，市场上除了58同城等租房信息平台以外，尚未产生真正意义上的租房交易平台。从爱分析的调研情况来看，这个赛道已有不少玩家进入，最终都想打造租房领域的千亿级平台型企业，围绕中小型公寓运营商跑马圈地的战争已经悄然打响。

从金融、SaaS再到流量，会分期打法循序渐进

会分期创始人&CEO李磊认为，公寓运营商在发展过程中的需求主要围绕金融、SaaS和流量三个方面，并且对于三者的需求程度呈递进关系。

在发展早期，公寓运营商急需扩大房源规模，而包租、改造装修等需要大量资金投入，因此对现金流的需求很大。会分期的租房分期业务，通过为租客减轻季付或年付租金的压力，提高撮合效率，进而帮助公寓运营商快速回收租金，减轻现金流压力，因此容易切入。另外，金融业务可以使公寓运营商养成线上管理及交易的习惯，积累运营数据，为后续推行SaaS奠定基础。

当公寓运营商的房源规模增长到一定水平，传统的手抄本记账式管理难以为继，就会产生管理效率提升的需求，但自身缺乏系统开发能力。“会管房”公寓智能化管理SaaS平台，是在原有金融业务后台基础上的升级，为公寓运营商免费提供房源、财务、租约、租客等信息化管理工具，提升管理效率。基于平台数据积累和AI技术，“会管房”的营销决策模块和租客服务模块为公寓运营商在选址、定价、投放等方面提供数据驱动的决策参考，提升运营能力。

会分期在原有金融业务积累的公寓运营商基础上，先通过免费的SaaS系统“会管房”建立连接，后期再把符合风控要求的运营商转化为金融业务客户，并推出装修贷等产品。同时，“会管房”的电子租约、在线支付等工具，可以加强会分期对运营商业务数据的掌控，从而更好地把控金融业务风险，并提升业务办理效率。

房源规模继续增长之后，公寓运营商获客压力增强，空置造成的租金收入损失加大，因此提升获客效率的需求会变得越来越迫切。“会找房”打通公寓智能化管理SaaS平台“会管房”和生活服务商订单系统，为租客提供及时更新的真实房源信息和租后服务，从而为公寓运营商导客。

李磊认为，在租房领域，建立真房源库存比流量更重要，否则流量转化效率很低，而通过SaaS绑定B端是获取真房源的唯一方式。“会找房”免费提供导客服务，已积累真实房源60多万间。

会分期从金融切入，再用SaaS建立与公寓运营商的连接，进而把连接转化为深度管理，掌握公寓运营商的交易闭环，打法循序渐进，互相协同。最终场景是，平台对接房源和流量，把控交易场景，再通过金融业务、SaaS增值服务、租客导流以及供应链服务等为公寓运营商赋能并实现商业变现。

金融业务奠定基础，规模扩张是重点

爱分析认为，对于租房交易类平台，可以从房源、流量、变现能力、运营效率和规模五个维度进行评价。现阶段的重点在于通过SaaS加快占领市场，扩张房源规模，长期比拼的是平台对公寓运营商的赋能和绑定能力。

房源方面，会分期主要对接中小型公寓运营商，前期通过金融业务沉淀了一定规模的房源，再通过铺设SaaS完成房源对接和管理，对房源真实性的把控较强，房源规模还在积累期。

在流量上，会分期也主要通过租金分期业务积累了几十万租客用户，并将持续带来流量。推出真房源平台“会找房”之后，租客流量积累有望加速，但整体流量还未成规模。

作为从租金分期切入的平台，会分期早已具备变现和盈利能力，短期内收入仍将主要来自租金分期业务，且增长迅速，SaaS也有部分增值服务收入。随着SaaS连接的公寓运营商规模不断积累，未来租客导流、供应链等业务也有变现潜力。

在运营效率方面，会分期的模式较轻，线下团队在四十人左右，主要包括B端地推和金融业务上户人员，整体运营效率较高，SaaS铺设后效率还有提升空间。

从规模来看，会分期今年的房源获取在100万间左右，对接公寓运营商数千家，还处于规模增长阶段。

近期，爱分析对会分期创始人&CEO李磊进行了访谈，他阐述了会分期的发展战略以及对租房市场的看法，现节选部分内容分享如下。

二房东模式将占据70%租赁房源

爱分析：长租公寓行业迎来较快的发展，背后有哪些因素？

李磊：长租行业从2016年开始快速发展，今年是爆发式增长，主要是几个基础设施的完善。

一是人口结构变化带来需求端的变化，年轻人的消费能力增强，尤其以90后为分界点。我们看过自己的一些数据，90后基本上每年轻一岁，月租金的接受程度会有100元左右增幅，这些增幅是居住升级的需求，需求端对供给端的反向倒逼，才会有更多更好的公寓产生。

二是商业模式的变化。这个行业的从业者以前叫中介，中介的商业模式是把房子租出去，收一个月中介费，做居间撮合。但在2014年之后，这个商业模式不可行了，因为爱屋吉屋等出来之后，中介发现收不到中介费了，那么只能先占住房源。因为租房的区域属性强，把房源收过来是他们建立壁垒的快速方法。所以从2015年开始有大量二房东产生，他们本身对行业特别精通，很自然地做起来了。

三是国家政策的引导。从2016年开始，国家陆续发一些政策，包括“N+1”、租售同权，国家开始觉得这个事情是好事。包括最近中农工建四大银行入场，BAT的进入，房企万科这些都进来了，这也是触发行业增长的原因。对于任何一个国家，经济发展到一定程度之后，必然进入租赁时代。

爱分析：如何判断行业供给端未来格局？

李磊：我们认为未来会有大量3000到5000间体量的二房东模式的公寓运营商产生。5000间基本上是一个比较舒服的状态，大部分公司都可以做到三五千间，加上会分期这种公司的赋能，只要努力付出是比较容易达到的。

超过5000间之后，对团队的考验会比较大。同时因为行业极强的区域属性，所以外来企业想进入该区域竞争会很难，同样想往外部扩张也比较困难，因此很多企业都不再向外扩张。当一个公司不再扩张时，里面的人就会不断出来再复制，裂变出新的公司。

三年后可能会有50-60%的房源由公寓运营商运营管理，五年后可能会有60-70%，到70%基本上是极限了，一定会有30%的C2C存在。

爱分析：租客的租金支出占收入的比重在什么级别？

李磊：前几天我们才做过这份调研，大概是30-40%，年轻人可能达到40%，有个别的能占到50%。

爱分析：从平台的数据看，一般租客的平均租期会在多长时间？

李磊：一般签约是半年和一年，但真正有效的租期是7-8个月。

租房领域有望产生千亿级平台公司

爱分析：二房东模式除了包租成本，还有什么比较大的成本？

李磊：主要是装修改造，以前买个二手家具家电就完了，因为80后对房子品质要求不高，90后不一样，现在很多品牌公寓一间要投入1万到1万5。

爱分析：对于公寓来讲，金融、SaaS、获客三方面的需求要同步满足吗？

李磊：不是，我们认为一个公寓在两三百间的时候，给它推SaaS管理软件，其实需求并不强。因为房子很少，对效率提升没有太多感知。但如果它想有很快的增速，对SaaS才会有需求。两百间房子，获客的压力并不大，但2000间甚至5000间的时候就会有一定获客压力，所以我认为是一个先后递进关系。

爱分析：从金融、SaaS、流量等不同角度去切入这个市场，会有什么区别？

李磊：如果没有库存，有流量是没用的。除了BAT量级的公司，其实创业公司都没有流量，如果去买流量是很不划算的，ROI算不过来账，能持续砸多少钱是一个未知数，这个行业还是靠房源。

SaaS切入其实面临很尴尬的问题，saas属于中间环节需求，小公寓运营商的不用，太大的又有定制化需求。SaaS的需求非常不标准化，尤其是传统的小B，每家都有不同点。因此做SaaS要求的是行业理解深度，行业积累越厚，产品研发才能更贴合企业的需求，更具有应用价值。

我们觉得金融是最好的方式。第一，金融是没有原罪的，因为市场足够分散，跟所有人都可以合作。第二，金融是比较轻的模式，贴近交易环节而不做任何改变，反而押一付一可以提升撮合效率。第三，金融能有效地提取数据，为后续铺SaaS或铺交易平台提供基础。第四，金融能养成在线交易的习惯，传统行业由线下到线上最难的就是交易习惯的改变。

爱分析：这种平台公司的最终市场集中度会怎样？

李磊：现在平台模式的占有率基本可以认为是零，还没有成规模的平台。大家都在喊着做平台，但是能不能做出来，什么时候做出来，这两个问题都不确定。但是我坚信这个行业一定会有一个平台级的公司产生。

爱分析：平台级公司每年的流水会在百亿级别？

李磊：不止，我们明年估计能做到300亿，对于一个万亿的租赁市场，最终流水做到几千亿应该问题不大。