普涨！“别人家律所”的2017年亿元成绩单不简单 | 律新社观察

律新社主笔 | 王琼

2018新春临近，律师朋友圈好热闹，有晒各自精彩年会的，有晒各种新年祝福的……这些信息中，律所创收无疑最受关注。律新社也在不同场合看到或听到大家对这一话题的关注与交流，特别是那些创收亿元的大户们，仍然是业内关注的焦点。

其实说实话，早几年前或许“亿元户”还是一个小圈子，现在“亿元俱乐部”成员越来越多，似乎已经没什么稀奇的了。但是大家在总结各自一年成绩的同时，也难免好奇别人家的律所为什么节节高收？别人家的律所有哪些值得对标？

截止律新社发稿前，有不少律所发布了2017年创收数据，不过考虑到诸多因素，也有很多律所不愿意对外公开发布。律所创收固然重要，但这并非衡量律所是否“厉害”的唯一标准。律新社通过采访及相关渠道了解后，特意筛选整理了部分“亿元俱乐部”的律所名单，供大家参考。

律所

2017年创收额（元）

较同期

增幅

盈科

（大陆地区）

30.11亿

48.47%

锦天城

26.25亿

44.39%

协力

>2.5亿

40.38%

段和段

2.82亿

/

炜衡

（上海分所）

1.4亿

37.7%

海华永泰

（上海办公室）

2.68亿

24%

观韬中茂

（上海办公室）

2.4亿

37%

汇业

（上海办公室）

1.5亿

49%

瀛泰

1.56亿

37%

mhp君悦

>1亿

/

（排名不分先后，部分数据源自网络）

从中可以看出，最早公布年度创收的这批律所，在2017年无一例外都呈现出了强劲的发展势头。其中相当一部分的创收增长率不低于35%，保持了高位增长的态势，其中也有不少新成员是首次跻身“亿元俱乐部”。据律新社了解，这种“普遍繁荣和大发展”除了有法律服务市场自身蓬勃发展的影响外，各家也有各自的“秘籍”和心得。当然，通过采访整合梳理，我们也发现了一些值得关注的现象：

01

关键词一：从亿到10亿

中国的法律服务业正处在一个新的蓬勃发展周期内，由此带来的行业普遍繁荣，是包括所有亿元所在内的律所实现稳步增长的基础。

据律新社了解，2016年上海市创收破亿的律所已经有29家，2017年妥妥地可以突破30家。2017年广州也有10家律所创收破亿，同比2016年的8家新增了2家。

这些高创收的律所中不少是持续保持了高位增长态势，像盈科、锦天城，都在原来“10亿级”的大体量基础上保持了45%上下的增长率。汇业（上海办公室）、协力等虽非首次创收破亿，相比同期增长幅度也都超过40%。炜衡（上海）、观韬中茂（上海）、瀛泰等增长幅度都在37%上下。

如果再将时间放长一点，会发现还有不少“亿元所”成员连续三年内的增幅都在30%以上。比如炜衡（上海）从2015年到2017年的三年内，创收从5千万增长到1.4亿实现了近三倍的跨越。

盈科律师事务所的发展也是近几年来业内的一种现象，其创收从2015年的12.7亿到2016年的20.28亿，再到2017年的30.11亿，在既有的庞大体量基础上不断迈进，可谓态势迅猛。

盈科律师事务所全球董事会主席梅向荣认为：“事业合伙人”制度正是盈科持续保持高速增长的核心竞争力所在。在盈科，没有雇佣概念，单位和个人都是合伙人，是共赢关系。盈科强调的是创造性，是人力资本，所有职位都竞聘上岗。盈科开放股权给每一位合伙人，每一个人都可以共享盈科平台，每一位盈科人都是“CEO”，都可以实现自己的创业梦想。其未来五年发展目标是，到2021年盈科律师事务所成立20周年之时，执业律师人数力争突破10000名，年收入突破100亿元，成为全球十强律师事务所之一。

如果说前几年大家还在对“冲入亿元所”抱有热情期待，现在已经有越来越多的所迈入“10亿”级别了。除了金杜、君合、中伦等红圈所早已实现这一目标外，大成上海办公室也于2017年首次突破10亿大关，此外连续三年增幅在30%以上的海华永泰律师事务所也于2018年初发布了“15亿”的五年目标。

相信随着越来越多的“10亿所”出现后，或许那个“先定一个亿的小目标”也会成为律界一个越来越淡定、寻常的话题。无论是当下对“亿元户”的关注，还是对“10亿级”这一新名单的期待，亦或是对盈科那样100亿目标的想象，都让我们对法律服务有了更多期待的空间。

02

关键词二：规模效益

律界规模化的趋势越发显著，律所拥抱规模化的脚步总体仍在加速。律新社发现，在这新一轮发展中，规模效益对于律所创收的贡献作用较为明显。规模化一方面可以直接增加律所的人员和创收，另一方面因规模扩大后，内部可以进行更有效率的资源整合和专业分工协作，由此带来新的效益提升。

在上述律新社筛选出的名单中，盈科和锦天城都已是国内最具规模性的律所之一，而且2017都还在继续“扩张”中。同时，上述律所去年几乎全部都有新的分支机构设立或新团队加入：段和段在2015至2017三年内实现了全球近20个办公室的布局，海华永泰律师事务所仅在近两年内开设了13家分所，炜衡去年仅在长三角地区就新增了4个分支机构，汇业仅去年也新增了3家分所……

也有一些机构通过合并直接实现了突破。其中，新的瀛泰律所在由原上海瀛泰律师事务所与宏仑宇君律师事务所于2017年11月宣布合并后，轻松跨越了“人数过百，创收过亿”的小目标，年创收能力已经突破1.5亿。瀛泰律师事务所主任、高级合伙人周波表示，新瀛泰欢迎更多人才到来，也会努力在合并后的多个业务领域实现融合互补，共同参与事务所的管理，引导青年律师提高业务层次、拓展更加广阔的业务范围，努力进入全国一流律所的行列。

同样在2017年通过“合并”突破了创收亿元的还有mhp君悦，其由原上海君悦所、胡光所和德载中怡所组成，而且新所通过在律师办公模式、律所管理模式和律师法律服务科技化、数据化等方面的创新改革，致力于打造一个全新的律师创业平台，在业内引发热议，短短两三个月时间已经吸引了一大批优秀律师加入。mhp君悦主任兼管委会主任胡光律师表示，目前君悦已经实现了规模百人、创收过亿，三年内要将君悦建设成为一家定位中高端的综合性大型律师事务所，源于上海，辐射全国，走向世界。

对合并带来的规模效益有深刻感受的还有观韬中茂。2017年观韬中茂上海办公室实现了跨越式发展，各项指标成倍增长，创收近2.4亿，同期增幅达37%，这一发展与其2016年的两次合并有着密切关系。2016年观韬与中茂和申达三家律所相继实现合并，新律所于2017年1月1日正式实现了统一的运营管理，在合并办公后陆续又有新的团队加盟，实现了律师人数的增加与结构优化。

观韬中茂上海办公室执行委员会主任周知明律师告诉律新社，规模化是专业化的基础，一方面实现了服务网络的覆盖和布局，在对外招投标或客户入库的选择中有了竞争优势，另一方面有一定规模基础后，就有了进行专业分工协作的可能，从而能在更细分的领域获得更大的比较优势。比如2017年他们在近200人规模基础上推行了部门划分，设置了9个业务条线，正在强制推行专业化分工。如果说2016年还在理顺合并后的管理机制、搭建平台架构、整合资源，那2017年就是一次初步的发力，并且已经实现了显著的规模化效益。

确实，规模效益真正更有价值之处，在于能在规模基础上实现更有效的资源整合和专业分工，从而提升服务能效，甚至带来一些新的业务模式。段和段在近几年内已经从一个传统的涉外精品所发展成了适度规模的综合性平台，而且基于原来的一体化管理，在总体资源调配协作方面具有一定的优势。

去年他们承接了一种新的服务：通过与全球跨国企业客户签订框架协议，用“总分包模式”来覆盖其在中国不同地方的所有业务需要。这种“一揽子”法律服务模式，一方面要有足够广泛的服务网络，另一方面内部要有足够的整合调配能力，也是律所纷纷谋求规模化的目标所在。

当然，目前来看，虽然2017很多所都新设了不少分支机构，但资源整合和管理梳理、团队融合还需时日，平台的规模效益发挥或许还需1~2年时间才能更加明显地显现。

03

关键词三：专业化建设

虽然普遍保持了高位增长态势，但是与前几年相比，越来越多的律所更加关注“增长的质量”。在律新社的采访交流中，“内生性增长”和“专业化建设”也是提及最高频的关键词。

协力2017年总创收增长40.38%，达到近2.9亿。值得一提的是，其上海办公室2017年人数减少的情况下，创收反而实现了近40%的大幅提升，同时更能体现其“发展质量的”权益合伙人创收指标也大幅增长，接近1300万。其高级合伙人马晨光律师表示，协力的理念是通过专业化推动质量提升，从而实现有效的规模发展，创收是专业建设出成效后的水到渠成的结果，而非刻意追逐的目标。

就上海办公室而言完全是基于专业建设的内生式增长，一方面通过IT系统建设，致力于实现总所和分所、专业与专业之间更高层次的协作。另一方面，每个团队都强化了在专业领域内的研究，而且集全所资源来进行各个专业委员会建设，取得了显著成效。

在规模律所内强制推行专业分工已成趋势。中伦上海办公室早就开始推行“一主二辅”的选择。大成上海办公室也开始强制推行“一主三辅”选择，此外所有合伙人必须进行19个专业组和18个行业组的划分，律所还将原有9大业务部门调整为7个。其执行主任吴晨尧表示，大部门划分已不是业务方向的单一标签，部门的功能已经发生了变化，今后部门承担的责任更多在人际关系、文化建设，以及部门之间的拾遗补缺工作，而专业组和行业组将在业务实践中直接发挥作用，将取代部门成为业务一线的团队划分。专业组代表着专业竞争力，行业组代表着市场营销和客户争夺，互为交叉补充定位业务方向。

此外，德恒上海办公室在系统内的15个专业委员会基础上，2017年着力强化了专业分工，要求合伙人必须选择“一主一辅”专业方向，将这一规定实现了制度化。海华永泰将2017年定为专业建设年，并成立了10个专业委员会，在全所范围内推行“一主二辅”的专业选择。观韬中茂正在做9个业务条线基础上的强制专业化分工选择……

在专业化发展道路上，汇业则走了另外一条路，在着力打造知识产权、投融资、劳动法、破产重组、争议解决等传统业务板块外，还在行业化法律服务方面作了一些尝试，目前在互联网、医疗、快消、汽车等行业已经取得了令人瞩目的成绩。与此同时，汇业还重点推动不同业务板块之间的交叉营销，深度挖掘客户的法律服务需求。

不管专业化建设的程度和是否存在差异，但对这一点的认识高度一致，而且大家都在加大投入、加快脚步。他们也都无一例外将“专业化建设”归为取得发展的重要原因。在专业建设上的投入也直观地反映在各自的成绩单上，协力、段和段、海华永泰、德恒、汇业等律所的上海办公室，基本上都在人员未明显增加情况下，靠“内生性增长”实现创收大幅增加。

其实在新一轮规模化扩张中，专业化建设能力和投入是一个越来越重要的砝码。无论是已经基本消化完规模红利的律所，还是正在投身扩张进程的律所，这一项议程都了列入了各自2018年的规划。

04

关键词四：拥抱人才

作为典型的智力工作者，律师是律师事务所的核心竞争力。因此，人是律师事务所最大的资本。如何引进和培养人才，如何吸引优秀律师，当然是律师事务所生死攸关的头等大事。

从对一些亿元所的交流采访中，律新社也深刻感受到，律界人才竞争越来越激烈，大家一方面在悉心“育人”，另一方面都在加紧“抢人”。

汇业管委会委员黄春林律师告诉律新社，汇业持续发展中一个重要的推动力就是所里青年律师的成长非常明显，尤其是“70末”和“80后”的一批年青律师近两年的业绩都是成倍在增长，这得益于律所开放包容的政策，以及前期的人才培养和积淀到了一定的爆发期。汇业已经形成了成熟的人才梯队，这是汇业未来几年高速发展的重要基础。

而为了吸引更加优秀的人才，各家也是各尽其长。

炜衡（上海）主任扈斌也告诉律新社，炜衡之所以取得快速发展，一方面是因为炜衡内部的分配制度一直鼓励高创收，所以内部高级合伙人普遍增长很快；另一方面则是一直秉承持开放心态，不断招贤纳士，2017年12月东凰所整体加盟炜衡（上海），给其房地产业务注入了强劲的动力。

德恒上海办公室2017年在搬入白玉兰新址后，花了大精力做好内部硬件和软件的升级，而且已经预留了足够的发展办公空间，以期筑巢引凤、吸引人才。其从2017年开始，逐步培养和吸引了一批有专业特长、良好的教育背景的资深律师，现阶段，他们在不断强化现有专业领域建设的同时，着力引进需要进一步加强的专业团队，如知识产权、争议解决、海事海商等。

大成上海目前700多人中超过65%的员工拥有国内外知名法学院校的硕士及以上学位，具有海外留学背景的超170人，而且其人员结构的优化将继续作为2018年的一项重要工作推进。

2018年新年伊始，段和段济南所迎来一支申世涛、李军海等八位法学界博士组成的“博士博”律师团队加盟，此前他们全国各地已有当地的佼佼者加入。段和段主任吴坚表示，无论是上海办公室还是各地分所，博士、海归等高素质人才的加入越来越多。在其全国近20个分支机构中，也都是当地比较高端、高素质的律所和团队领衔，人才的选择是律所发展首要考虑因素。

律师事务所之间的竞争从根本上看还是人才的竞争，建立一套科学有效的人才引进与培养体制，将律所发展最重要的资源引进来、留下来，只有这样才能在强者如林的律界江湖争得一方地位。

05

关键词五：IT建设/法律科技

近两年，越来越多的法律人认识到互联网与法律深度结合的巨大潜力，通过新技术对律师事务所实行精细化管理已成为大势所趋。IT系统、法律科技能给律师的工作提供工具性和平台性的支持，对律所而言，全国的资源整合、互联互通和品牌营销当然也离不开互联网技术。

协力高级合伙人马晨光律师表示，内生性增长首先离不开律所的系统建设。首先，借助于系统上线，重新调整了制度和管理流程，加强内部深度合作，充分配置整体资源，提升对客户服务的范围、质量、效率和综合效果，也可以通过系统加强全所业务人员的调配，推进专业化建设。“2017年只是初步开始了一些模拟，已经取得很大成效，2018年将会大力推进。”马晨光律师表示，“协力坚持专业带动规模，正在通过系统建设打造一个更加高效的平台。每个律师经过严格培训，再配以辅助工具，都能在平台上提供高质量的法律服务。专业能力和运营模式才是律所长远发展的核心。”

在拥抱新技术方面，mhp君悦的做法也是令人眼前一亮。在其合并之前，就已经规划好了要走一条“共享+”式的新时代新型律师事务所发展之路。其主任胡光律师表示，mhp君悦解决了律师业的三大痛点：律师对便捷办公需求与单个律师或团队的支付成本的矛盾；律师有限的艰辛工作时间与获取海量信息与跟踪不断发展的法律海量信息的矛盾；律师向市场展现自身良好形象需求与市场无序选择的矛盾。

所谓“共享+”即“+先进的互联网络”，今后还将“+智慧的法律案例大数据+实用的人工智能”。提出全面共享理念后，每天都有大量希望参观学习的律师，提出加盟、入伙、应聘的律师也为数不少。“有人说我们是开启了律所乃至其他服务业办公的革命，也有人说我们颠覆了目前律所管理的既有模式，但我们想的只是，如何用集约的创新将新君悦打造成为广大青年律师的高大上的创业平台。”

汇业不久前刚成立了由全国政协委员魏青松律师领衔的汇业研究院，该研究院的一个重点职能就是探索新技术条件下的法律服务变革。黄春林律师表示，汇业服务了众多新兴科技型企业，熟悉大数据、人工智能等领域的最新技术发展动态，有得天独厚的优势利用好新兴技术，这也是汇业未来三年的一个重点发展领域。

随着互联网大数据、人工智能等技术的发展，科技在未来的法律服务中讲产生更大效能，律所要向取得更大发展，也必然要顺应趋势，加强互联网化建设。

06

关键词六：加速整合

虽然整体呈现快速发展态势，但是在一些私下交流中，律新社也明显感觉与前些年相比，业内对“创收和发展”多了一丝的理性思考。

一方面大家普遍认为，所有人都在进步，差别只在于大小，这是一个逆水行舟，不进则退的时代，即便对于已经处于第一梯队的大所而言，也是如此，甚至有人直言“守是守不住的。”而对于那些正迎头奋力追赶的律所而言，也有一种认识：现在或许正处在一个由量到质的突破关键期，冲上去了也就冲上去了，错失了可能就又失去一个时代了。

另一方面，更加冷静而理性表现在，相对于外行看热闹式的拼规模、比创收，大家普遍更关心“增长质量”和“长远发展”。协力明确表示，规模化可能是希望做大做强的律所必经的阶段，但这个阶段协力已经经历过了，只会保持一定规模，而且前提是要与专业建设相互匹配。

段和段也一直强调，只做适度规模化，有意识地将国内人数控制在1千人以内，延续严选团队的方式谨慎扩张，不再主要追求规模。吴坚表示，经过2016和2017年两年的布局基本成熟，接下来先做一段整合后再往下走，目前已经确定2018年一是会做律所的战略咨询和规划，二是要安排所有分支机构的负责人到剑桥进行2周的领导力培训。

周知明告诉律新社，观韬中茂2017虽然取得了大发展，但是在实现200人规模后，接下来不会主动寻求大幅度扩张，而是着力在专业建设和人员结构的代谢优化上下功夫。汇业黄春林也表示，未来汇业不再仅关注“人数”、“创收”等单一数字性指标，可能更多会关注这个行业的变局以及可持续发展的能力。

甚至还有部分律所主任表示，虽然连续取得了高速增长，但对未来压力的感受要多过对成绩的欣喜，甚至感觉“如临深渊、如履薄冰。”一方面是规模带来的一些管理升级和挑战，因为当你真正有机会成为一流大所时，你所对标的目标、所思考的问题、所需要付出的努力都不一样了。另一方面则是新兴技术带来的挑战，而这可能并非某一家律所或机构所能应对。大家更关注要做一家怎样的律所、有怎样的愿景和期许，如何实现目标。

其实，创收与业绩只是律所发展的一方面而已。我们看到的都是长得一样的数字，但是每一个数字背后的原因和所代表的意义，都不一样。上述关键词也仅仅只是这些数字所能代表的一部分，影响律所发展的因素还有很多。

不禁想起一位律师的感慨：“你看到的是，国内的律所现在激烈竞争，但是眼光放远点，中国的律所最长的也不过30多年的历史，跟国外动辄几百年历史的律所相比，无论是管理水平还是服务能力，整体还有很长的路要走，而且中国的法律服务市场整体在高速发展，从行业的角度讲，竞合要大于竞争，每一家律所都在努力做大做强的过程中，未来才会造就能与之匹敌的中国律师群体。”律新社也期待着有更多的律所做大做强，活跃在国内外更宽阔的舞台上！

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