富人那么多律师那么少？2018国内私人财富管理法律服务缺人！ | 律新社观察

律新社主笔 | 吴迪迪

富豪越来越多！

2018年2月8日，中国联通新董事名单公布，代表互联网与资本力量的李彦宏与熊晓鸽分获通过，成为社会聚焦的大事件，也同时预示着“国资民入”混改进入实操阶段。从2012年到2017年的五年间，保险从保障工具演变为短期理财工具，迎合了广大客户的需求，短短5年内，“保户投资款新增交费”规模达到了3万亿。

私人财富管理需求越来越多元，围绕创富、守富、传富的高净值客户的需求，催生了越来越多以律师为主的法商培训机构和财富律师培训班，既懂法律又懂财经的律师被紧急呼唤中，甚至有些忙不过来。

律新社注意到，近两年越来越多婚姻家事律师、商事律师等陆续进入这一领域，一些国际榜单中已经单列了此项目奖项。一些律所快速布局，“跑马圈地”，成立各种“私人财富管理律师团队”……不过，正如圈内人所说，家族财富管理是一个需要综合化发展、复合型律师承办的服务领域，对律师综合能力要求非常强！

2018年，必将是中国财富管理行业大发展的一年。家族财富管理有哪些更合适的切入点，律新社采访了一些探索者，听他们分享对2018家族财富法律服务市场的研判。（律新社将持续关注中国私人财富管理的法律服务产业发展，如果您也致力于这一领域工作，可在后台留言，我们将陆续推出相关采访报道。）

2018，继续围绕“保险、落地、互联”

对于2017年的私人财富管理市场，北京市中伦（上海）律师事务所合伙人贾明军律师有三个一定要说的关键词。

“第一个关键词仍然是保险。”贾明军告诉律新社，2017年，保险仍然继续着财富管理先锋队的角色，这是因为保险公司的市场拓展、吸附客户群的特点，以及它的运行机制所决定的。随着市场经济的发展和中国财富的增长，保险的服务作为一个常规的保障手段，或者作为一种财富传承手段，扮演着越来越重要的角色。广大民众对于保险价值的认识也越来越客观了。

贾明军说，“很早以前，大家对保险的功能与保险的作用都存在质疑，但是随着互联网的普及，信息对等性，以及网上投保的便捷性，大家对于保险的认识也越来越清晰，所以通过对保险产品的功能性介绍，以及他在家族财富传承和保障当中的作用，去完成客户对于私人财富管理的需求，所以第一个关键词是保险。”

第二个关键词是“落地”,随着近年来高净值人士财富规划和保障的宣传普及，高净值客户对于财富传承保障规划的需求也越来越强烈，他们认识到了这种必要性，也会开始提前筹划。既然客户有了这样的需求，就需要财富机构组织去“变现”——即把客户具体的财富管理需求（实现财富保障的传承和财富保障的安全），由律师行业和金融机构共同帮助高净值客户解决“落地”的问题。 落地业务的研发、实践及开展，必将是2018年一个非常重要的关键词。

第三个关键词则是“互联”。贾明军认为，财富管理行业是一个跨行业、多层次、立体的服务模式，它需要律师行业内、外的私行金融机构、保险机构以及资管机构等其他金融机构的通力合作，才能够为客户提供一个全方位产业链式的财富保障和传承的服务机制，甚至还包括医疗机构、留学和移民等各类服务机构，因此，跨界式的相互联合、相互补充、相互补强，必然是私人财富管理业务落地的长效模式。

将是中国财富管理行业大发展的一年

2015年，笨鸟俱乐部成立，两年半以来，已成为国内财富管理领域中重要的参与者。俱乐部现有近400名成员，遍及大江南北，并且跨行业，1/2以上成员是来自各地优秀的财富管理律师，同时也有各类金融机构，包含保险公司、信托公司和资管公司等，甚至还包括海外知名机构从业的专业精英人才。

贾明军这样描述：“在俱乐部内，每天都在探讨财富管理的实践性问题，大家相互请教互相提升，共同促进协同发展，笨鸟俱乐部的学习能力与信息交流能力，是我们平台最重要的两个特点。”律新社了解到，俱乐部目前是一个松散的组织，成员自发将其形成了一个紧密的机构，同时它也是一个展示平台，更多的体现在共同成长，相互交流，分享促进的模式上。

贾明军认为，当下财富律师为客户提供的法律服务，主要应围绕客户需求，这包括了两个看似相互独立，其实又相互联系的区域——一是家庭或家族或个体财富的规划和管理；另一个是创造这些财富的源泉，即公司企业，或者围绕公司企业的内部治理，包括外部合作关系等等在内的商事法律体系的法律服务。

“实际上，在过去相当长的一段时间内，我们对于商事服务和个人或者家族服务的界限相对比较清晰，就像楚河汉界一样，井水不犯河水。”贾明军说道，但随着时代发展，当前财富管理需求很难再非常明确地界定哪些属于上市业务领域，哪些属于家事服务领域，往往你中有我我中有你，“这几年，我们做了很多IPO企业发展顾问，也做了很多大家族的法律顾问，包括已经参与的一些非争议、非诉讼案件，比如说合同章程修订、家族办公室的契约修订、股东转让股东股权相关的策划等等的服务；也有一些争议的案件，包括股权转让纠纷、股东代表诉讼等，原本商事业务领域，实际上也蕴含着巨大家族内部治理，或者说是财富保障和安全的需求。” 

因此他认为，现在提供的服务是围绕着“客户的经营端”和“客户的财产端”两方面在提供服务。“目标非常明确，道路非常坚定。”贾明军认为需要提升的是综合财富管理能力，以及跨境业务的积累、沉淀和分享。因为财富管理是一个需要综合化发展、复合型律师承办的服务领域，所以对律师综合能力的提升和要求非常强——律师要了解金融知识、证券知识，房产知识、税法知识，还要了解传统的婚姻家庭知识、公司股权类知识等，它需要律师的知识面非常广，还需要律师潜心学习、丰富实践和长期积累。 

贾明军告诉律新社，2018年，笨鸟俱乐部的核心工作将是“落地活动”和“落地业务”的开展，计划将在全国承办不少于30场的针对落地业务的培训或沙龙，围绕解决客户的实际问题，以及律师和相关金融行业同仁合作，帮助客户解决基于财富管理保障和传承的具体需求。俱乐部将开展案例分析会、案情分析报告撰写、包括一些单项服务具体落地业务的研讨等，目的是带领全国各地的律师同行以及相关的财务管理机构，为客户提供更优质的服务，增加客户粘度，同时解决客户的问题。“我相信2018年将是中国财富管理行业大发展的一年，也是律师体现自身价值，与金融机构合作，为客户创造更好财富管理服务环境的一年，将是胜利的一年。”

中国私人财富市场逆势高速增长

中律联盟副理事长、吉贤律师事务所创始人、主任李邠彧则看到了当前中国经济步入了“新常态”。她向律新社介绍道，2017年，信用违约事件频繁曝出，经济转型压力大。监管层希望能逐渐打破“刚性兑付”机制，实行“卖者有责，买者自负”，进而实现风险与收益向投资者的充分传递。2017年，中国银行理财业务规模扩展态势逐步放缓，截止年中，理财产品存续资金余额 28.38万亿元，较年初减少 0.67万亿元。

在“新常态”背景下，统一监管、去杠杆、去通道是资管行业过去一年的主旋律，监管文件密集出台，对通道类业务进行严格规范。保监会134号文规范“保险姓保、回归本源”，禁止两全险以年金险5年内返还，禁止万能险与投连险以附加险的形式存在，使得保险从前几年火爆的短期理财工具开始理性回归保障功能。

面临中国经济政策监管日趋严格，中国私人财富市场却逆势高速增长。个人财富日益增加，各阶层人群理财意识逐步提高，财富市场高风险带来抗风控需求增多，使得对私人财富管理领域的律师需求越来越理性和急切。

她认为，2018年的私人财富规划律师领域业务也会更加落地和务实。随着人们的理念从创富开始转向守富、传富，以及2017年保险业实施的政策新规，保险回归保障功能，不管是保险、私行以及各类金融机构，对律师法商宣讲业务将会依然保持平稳需求，需要律师宣讲帮助客户挖掘风险、了解私人财富金融法律工具功能与推动对自身需求的正确认识。

李邠彧分析道，随着金融形势的变化以及政策管理制度的推进，或许会影响各阶层财富的调整与分配，私人财富领域守富与传富的的需求日趋强烈和紧迫。“2018年1月份，我受邀连续为私人银行做了四场高净值人群私人财富管理法商培训，讲座受到银行和保险公司以及高净值客户热烈欢迎，不乏有客户携子女一同听课，听后觉得受益匪浅，非常实用。甚至有地产商与子女一同听课后，当场提出是否为其专门打造的课程，简直量身定做。面对各金融机构的讲课邀约不断，我也深深感触到各阶层人群对今天的财富、明天的归属问题的焦虑与迫切需求，婚姻、子女财富支持、传承、财税、家企债务、股权代持、资产跨境、二代接班、婚外恋等等均是高净值客户普遍最关注的法律和家族问题。”

由此可见，围绕创富、守富、传富三大焦点问题，为客户进行全方位体检诊断及有的放矢地量身定做个性化配方予以财富规划，将会是2018年私人财富管理领域律师的一项综合业务。另外，随着互联网和金融业务的创新与发展与融合，私人财富律师必须具备比普通律师更专业以及更强的学习能力，从而对专业化团队的的组成及要求也会越来越高。

早在七年前在香港工作时，李邠彧便接触到香港家族财富领域顶尖律师和律师行。“他们反复与我说，未来十年内，大陆将会进入私人财富领域新纪元。”李邠彧笑说，从那时起她开始对这个领域产生浓厚兴趣，后来又受香港律师会邀请，在香港律师会为上百位香港律师进行家族财富方面的法律讲座，当时香港首届律政司司长梁爱诗亦全程聆听了讲座。授课后，香港同仁反响强烈，与她热情交流沟通，更进一步加深了李邠彧对这个领域理解和深耕的决心。因为李邠彧本身也是政府金融顾问和多家银行等金融机构法律顾问，便把金融和家族财富领域一直作为主打和深耕领域之一，积累了丰富的经验和资源，立足京津，面向全国。

创富、守富与传富，继续秉承“治未病”理念

“目前，我们的家族财富管理团队核心成员中，有审理相关领域十多年的资深前法官，有来自京津地区的大学教授知名学者和资深金融专家等，我们为多位亿万富翁提供财富体检诊断及规划设计方案和诉讼支持，为金融机构诊断处理进行法律支持的合同标的额从几亿到千亿。”在李邠彧看来，面对私人财富管理领域的快速发展，是机遇也是挑战，客户的接受度、法律知识以及固有的传统观念与当代社会特有的风控观念的碰撞等，比如天津在2017年高居全国离婚率第一名，如果再停留在传统观点谈钱伤感情的阶段肯定是自欺欺人，因为现实很骨感。

另外，客户对私人财富管理形式和内容的需求更加多元化，对财富机构的质量和信任度提出更高要求，比如对家族信托的需求人群越来越多，不动产和股权信托业日趋需求旺盛，相关法律的有待进一步完善和配套，诚信体系和法律的健全完善，将会给私人财富管理领域健康和活力发展提供进一步保障。

李邠彧用古代名医扁鹊的故事做了个比喻——《史记》所载他以神奇医术为齐桓候诊病的故事流传久远。殊不知，谈到医术时，他却说不如两个哥哥：大哥最好，医在病情发作之前，病人未觉其病已除去病根；二哥次之，医在病初起之时，症状刚显已药到病除；他最差，医在病情已很严重之时，不仅病人痛苦，且下大力才得病除。

这则故事形象地道出了中医追求的最高境界“治未病”。作为私人财富管理律师而言，同样适用。李邠彧表示，新的一年中将带领团队继续秉承治未病的理念，在为客户提供传统私人财富领域律师业务的同时，更好创新与提升增值服务，为客户摸脉体检诊断，做好平日家族财富的“养生健身”，定纷止争。因为多年下来积累了一定的经验和资源，甚至于可以发挥团队和平台的优势，帮助客户找资金、对接项目、找渠道和人脉，把法律与金融真正融合打通，运用法商思维，帮助企业在法律框架内做大做强；运用金融法律工具，为客户的创富、守富与传富保驾护航。

国内私人财富管理需求将进一步爆发

2007年到2017年，中国私人财富市场经历了从兴起到繁荣的第一个十年，中国私人财富市场的投资品种、人群结构、投资理念和行为模式经历了深刻变化，私人财富领域的法律服务紧随其变。

2014年，家理律师事务所主任易轶律师开始与第三方平台机构合作，初涉财富领域，陆陆续续开始为保险公司讲产说会，此时，法律领域的财富市场可以说还处于试水阶段,很多同行在谈到财富管理律师嗤之以鼻，认为财富管理就是一个噱头。但是一路走来，易轶却深深感受到了财富市场翻天覆地的变化。

回顾2017年，易轶对财富领域的变化提出两个关键词：热门、混乱。

“热门”——2017年胡润财富报告显示每940个中国人中就有一个千万富翁，伴随着国人财富的聚集和增长，财富管理领域在法律行业从冷门到热门，从无人问津、饱受质疑到普遍认可、大行其道只经历了短短3-4年的时间。业内一批又一批的婚姻家事律师、商事律师等陆续进入这一领域，同时私人银行、保险公司、财富机构更是将财富领域和高净值客户作为自己发展的战略目标。也正是因为财富领域的疯狂，催生了越来越多的以律师为主的法商培训机构，以及财富律师培训班。所以，热门是2017年财富领域当之无愧的关键词之一。

“混乱”——与热门相伴的必然就是混乱，财富市场尽管这几年来经历了急速的发展，但是这个市场毕竟是一个新兴的市场，鱼龙混杂、标准不一、理念错误，执业人员法律素质及专业素养层次不齐就是这个初级市场最明显的标志。也正是因为这样，2017年年底各大保险公司的开门红频频遭遇滑铁卢，直至最后保监会开始喊停。

都说未来已来，2018年也是法律财富领域未来的一年，从长远来看财富领域尚处婴儿阶段，国内私人财富管理需求将进一步爆发，并且将持续5-10年的时间。同时，财富市场经过“宝万之争”以及“安邦事件”后会越来越趋于合规和理性，在这种规范和理性的市场环境下对于财富管理律师来说就提出了更高的要求，因此2018年法律领域财富市场的门槛将会越来越高，不是任何一个律师想进就能进，而进来的律师如果不能在短时间内迅速提升自己的专业技能，也有可能被财富市场进行摒弃。

2018年也是财富法律服务市场细分的一年，财富管理是一个宏观和微观的管理，法律服务就是微观管理最为具体的体现。由于前期财富法律服务理念的普及，客户对于财富管理观念日益成熟，已经从被动接触财富管理工具，到主动寻求财富管理法律服务，而涉及财富管理的工具方方面面，财富律师不可能面面俱到，这就催生了财富法律服务市场的细分，有精通遗嘱的、协议的，有精通信托、慈善基金会的，还有的精通保险、股权的等等。“我相信，与我同时进入到财富领域的律师也早就看到了细分市场，并为之而努力，而刚进入的同行也应该早作打算早拜山头。”

细分，为高净值客户提供更专业综合的服务

2017年年底，家理针对财富市场的发展，正式成立了家理家族财富管理中心，截止到目前为止，中心核心律师5人，其中从事财富管理法律服务两年以上的律师3名，海外归国人员2人。

截止到2018年1月底，家理财富团队律师已经为至少五家保险公司提供了近20场产说会服务，并且团队律师的财富管理细分领域都各有侧重，比如易轶律师本身比较侧重保险和信托，胡梦蝶律师比较侧重遗嘱和协议，吴敬律师侧重海外资产配置、外汇管理及刑事法律风险等等，这种细分可以为高净值客户提供更加专业和综合的财富法律服务。

2018年3月，财富团队开始专门针对专业理财人员提供两天一夜的法商培训，针对保险公司提供律师咨询陪同，针对私人银行提供私享会等等多项法律服务。同时，家理律师事务所的诉讼团队，不仅为后续法律服务提供了最为坚实的保障，而且家理所的每一个诉讼判例都为财富法律服务提供了参考案例形成闭环。

易轶指出，财富领域是一个新兴的市场，有别于其他传统法律服务领域，没有前车之鉴，只能摸着石头过河。“家理财富管理团队也是新成立的团队，很年轻，有很多不足，也会出错，但是有错不怕，就怕连试错的勇气都没有。我们有的就是初生牛犊不怕虎的勇气，敢于挑战，敢于一路向前。2018，家理财富团队将一切归零，重新启航。”

2017年，私人财富专业人士全面觉醒

在马刚从事律师职业的十多年中，前十年主要涉及诉讼，其中婚姻家庭类的案件办理较多，他发现，通常待纠纷发生，许多事都已于事无补了，当事人损失的不仅仅是财富，还有情谊。2015年时马刚便考虑能否将风险管控前置，让当事人不要打官司。一个偶然的机会，马刚通过听中华遗嘱库陈凯主任讲课，发现了他寻找的业务方向，从此便进入到了私人财富管理领域。

回忆2015年时，马刚说，市场上专门从事私人财富管理法律服务或自称是私人财富管理律师的并不多，大部分律师只是在日常业务中接触到遗嘱、协议等部分工具的使用。随着近年发展，私人财富管理的意识在律师圈中迅速觉醒，市场上涌现出一批专业律师，许多律师、特别本就是从事婚姻家事传统业务的律师越来越向这方面业务靠拢、转型。“今年年初，参加海投会、势如家族智库举办的财富大会的两百多人中，就有为数不少是律师。”

马刚认为，2017年应该是私人财富专业人士思想意识全面觉醒的一年，“我接触到的无论是律师、保险从业人员、信托机构还是其他金融从业人员，大家都意识到私人财富保护与传承的重要性，并力求能借此建立与高净值人士的链接。”

私人财富管理需要律师和其他专业人士合作

私人财富管理的目的就是要识别风险并降低或者消灭风险，纵观财富管理中的风险，无一没有法律的影子，律师天生就是应对风险而生，“我们所从事的法律顾问业务乃至诉讼业务都是识别风险并进行风险防控的工作。”马刚认为，律师的工作具有很强的兼容性，无论是和保险、信托抑或其他金融业务，都需要律师的参与——事前，客户的风险启蒙和风险识别；事中，方案实施的修改调整；事后，总结完善都需要律师的参与。可以说，律师的工作是贯穿于私人财富管理始终。

此外，私人财富管理又是一项涉及多专业多工种的系统性工程，律师的法律工作是贯穿于其中的一个主线，围绕着这根主线，需要多种专业工具的综合使用才能达到效果。遗嘱、协议、保险、信托、股权筹划、移民等，凡是能实现风险管控都是私人财富管理的工具。

他认为，律师的主业毕竟是法律，律师可以精通几种工具的使用，但是不可能精通所有工具的使用。所以私人财富管理需要律师和其他专业的人士的共同合作，才能给客户提供综合的一揽子解决方案。“所谓合大之道，只有合才能大，只有合才能强。”专业人士的意识觉醒意谓着私人财富管理行业的春天即将到来，2018年私人财富管理的律师将会继续走出去，寻求更多的专业人士进行跨领域的合作。

据律新社了解，马刚的法律团队有五名成员，专业方向分别是移民、保险、房产、公司和税务，团队可以为客户提供专业相关的单项或者组合的财富筹划服务，但是更深更广的财富筹划服务则受限于专业的数量和平台的规模。就在去年年底今年年初阶段，团体整体转到了北京盈科（上海）律师事务所。“盈科有六百多名律师，对内，我们可以寻找更多专业的律师加入，对外可以利用盈科的品牌效应与更多的外部机构开展合作。”在如此热闹的大背景下，马刚团队设想在2018年加强团队建设，扩充团队专业容量；继续树立私人财富管理律师专业形象的基础上，力求突出两到三个专业工具；以及加强与外部专业机构的合作。

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