【独家】挂牌新三板，腾展科技魏松祥：头两次卖给了思科华为，最后一次All in只为自己｜Xtecher人物特稿

Original 2016-09-27 甲小姐 Xtecher

魏松祥，杭州腾展科技创始人兼CEO。本科毕业于清华，曾先后参与创办WebEx、盛维新世纪。

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说起腾展科技，你可能并不熟悉。这家创办于2012年的公司与其狮子座的创始人魏松祥保持着素来的低调，鲜有新闻爆出。而今年三月，腾展科技突然被爆出集体游夏威夷，公司一派欢腾。

你不知道自有其原因：其旗下的APP叮咚电话用户集中在美国、英国、加拿大等国家，在中国用户则为0。而这家几乎从未融过资（所有投资机构股份之和小于3％）的公司，不仅有着很棒的现金流（2014年收入1000多万；2015年收入4000多万；2016年预计收入1亿，利润2000多万；2017年预计收入2亿，利润6000多万），日前也已成功登陆新三板，市值约为10亿人民币。

不出意外的话，明年，腾展科技将冲击创业板IPO。

作者：甲小姐

编辑校正：甲小姐

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刚在新三板挂了牌，魏松祥忙的不亦乐乎。当他来到Xtecher楼下咖啡厅时，没有寒暄、客套，落座便直奔主题。

“我先介绍一下我的基本面，然后你们有什么都可以问”，没等提问，他开始认认真真自我介绍，背景资料和盘托出，可谓“不打自招”。

无疑，魏松祥是所有记者最喜欢的那种被访对象：够爽快，说真话，有故事，而且早前几乎没被人报道过——所有故事都是新鲜的。

与他的侃侃而谈形成鲜明对比的是他略显匆忙的行头，他顶着一脸未刮净的胡子风尘仆仆，粉T恤，翻领部分已经洗毛了，土黄色的短裤配着黑鞋黑袜子，已经磨变色的金利来皮带头，似乎在俏皮地控诉着主人的日理万机。

毫无疑问，他是个成功的连续创业者。前两次创业，第一家卖给了思科，第二家卖给了华为。有钱有闲之后，他的野心却不止于此。

迟到的叛逆期：从最穷变“首富”

他生于绍兴嵊县（现为嵊州市），和所有农村孩子一样，读书、务农两不误。种稻割稻收红薯，偶尔还要喂喂猪，仿佛对学习有天赋，直到高中前，没花什么力气的他总是第一名奖状拿到手软。

可高中第一次从乡里到了县里，成绩却成了中游。对于村里娃来说，考大学是唯一出路，他来劲了，不服气，闷头半年又成了年级第一，此后再没丢过第一的宝座，最终以嵊县状元身份进入了清华大学电机系。

进了清华，他对名次失去了兴趣，“反正已经上清华了，这辈子肯定有保障了”，他迎来了迟来的叛逆期，根本不去管本专业，却一下子迷上了电脑编程，一个猛子扎进了程序的世界。

那时还是小型机，程序打在纸上面。当时他家里穷的一塌糊涂，饭票都得跟人借，编程书更是买不起了，他干脆近水楼台先得月，每天站在清华出版社里看。

他自学了半年，把计算机的基本原理给搞明白了。刚学会就迫不及待地去中关村准备打工了。

找到一家技术公司，老板是个台湾人。台湾人问他“你会写C语言吗？”他脱口而出“会，没问题”“Windows呢？”“写过，没问题。”

多年后他告诉Xtecher，当时他其实什么都不懂。能否拿到这个实习offer？一道测试题横空出现在两眼一抹黑的魏松祥面前：

“一周时间，用C语言写一段Windows程序，把DBS数据库读出来，在屏幕上显示出来。”台湾人给他布置了考题。

“这三样东西我完全不知道，什么都不懂。”接到考题后，他整日窝在清华出版社看Windows程序、看C程序、看DBS程序，补得昏天黑地。他没机会上机，没机会调试，就在纸上写了很大一张代码。代码是否工作？真是天晓得。

一个礼拜后他带着写的满满的代码本子跑过去，对台湾人说“你给我电脑，我输进去让你看”，台湾人觉得他这么自信，肯定是真的已经写好了，就给了他一台电脑。

他敲进去——根本编译不通过，到处是漏洞。幸好台湾人没在一旁盯着，他赶紧向一旁一个会写程序的人请教，那人就好心地帮忙调试……一天下来，还真调试通过了，数据库的第一行能显示出来（剩下的根本读不出来）。他跑去跟台湾人说“你看！这已经显示出来了！”台湾人眼睛都亮了，“你是个人才！”

那还是91年，台湾人给魏松祥开了两千块钱的实习工资。

这一次打肿脸充胖子，让他“连蒙带骗”获得了这份兼职，一下子从系里最穷的乡下小伙，成了名正言顺的“首富”。

差点做出“搜狗输入法”

那时候的中关村，还到处裸露着大地黄色的皮肤，风稍微大点，就演变成一场小型沙尘暴。中关村像个农贸市场，一栋高楼都没有，全是小摊小贩，最多的是贩卖盗版光盘的。

魏松祥骑着一辆破自行车，开始了这份高薪实习，他的工作是一件极富挑战性的事——开发输入法。

“可谁能告诉我，输入法是怎么回事？”

那还是93年，大部分人连电脑都没有，别提对输入法有什么概念，可这位台湾老板理念超前，让魏松祥不仅要做输入法，还要“做的聪明一点，不能像DOS那样一个字一个字输进去，还要支持Z跟ZH这样的模糊输入”——也就是说，魏松祥要做的事，类似于今天的搜狗输入法。

挑战很大，他继续发挥自己“不会也硬上”的精神，找数据库、建辞典、建数据库、建模型，研究怎么查找、匹配……终于，凭借着出色的逻辑思维和学习能力，花了半年，他竟然真的一个人把输入法整出来了。

整出来的这套输入法值钱到什么程度？一套中文输入系统能换一套价值3000块的AutoCAD，魏松祥很快帮这家只有三个人的公司赚的盆满钵满。

可是，天不遂人愿，93年的两岸关系还没今天这么融洽，老板的台胞证突然出了问题，小作坊式的公司就这样倒闭了。

怎么办？只好专专心回学校把书读完。

如果继续坚持，搜狗输入法也许就不会出现了吧？心里一个不甘的声音蛰伏了多年，成了魏松祥日后焦虑的“病因”。

头两次创业大获成功：从WebEx到盛维新世纪

大学毕业，魏松祥进入当时与联想、四通并驾齐驱的科利华公司，做到了第一事业部经理，呆了两年半便离职开始了他的连续创业路。

1995年，一个偶然机会，他认识了朱敏。朱敏现为国内著名的赛伯乐投资集团董事长。当时，朱敏正准备在美国创办美国网讯公司（WebEx），邀请魏松祥加入。1998年，他跟随整个团队搬到美国工作。“当时，WebEx最牛B的一个功能叫屏幕共享，美国人都没有做好，最终靠这个把对手给干死了。”

2000年，WebEx成功地在纳斯达克上市，市值超过16亿美元，作为最早期员工，魏松祥的人生按理说该是圆满了。

可2004年，过不惯安稳日子的他离开了WebEx，回国开始筹备第二次创业。

做一行专一行。魏松祥对“跨空间沟通”理解深刻，WebEx在某种意义上就是进行跨空间沟通，国内恰也开始对远程教育有了强需求，于是，他把“盛维新世纪”定位于远程教育技术供应商，做视频会议。

需求找对了，很快火了。“所有的网院、网校、电大、企业培训机构，你说的上名字的全部都用我们的，当时用这个系统来授课的人数是上百万，每天都是上百万人在平台上跑着。”单就北京四中网校，高峰时几乎每天都有几千名学生在线。在当时，盛维新世纪几乎做到了垄断。

2010年，盛维新世纪被华为收购，2011年，魏松祥回到美国，入职华为在硅谷的研发中心。安逸舒适的生活原本已经到来了。

从华为辞职：Fly or Die！

iPhone4在2010年底推出，真正的3G带来了一道分水岭：移动互联网的时代真正到来了。

到了2012年，美国移动互联网已呈一日一更的面貌，发展速度飙升。一个普通的视频电话APP很容易就做到2000万用户，类似例子在魏松祥身边层出不穷，他看着那些项目，心里泛起了嘀咕：自己曾有多年视频会议产品经验，要是自己来做，岂不是举手之劳就能做的比他们还好？

身处千帆过尽的移动互联网时代，他焦虑得晚上睡不着觉，左思右想：“如果继续在华为待着，再过5年这样的机会窗口就miss掉了。”

可当时，他距离华为收购后的三年锁定期还剩一年半，如果创业，意味着他将直接损失一大笔钱。可他深刻感受到，时机不等人，一年都等不来，再晚几年，那些移动互联网to C的公司都要垄断了！

“再不做就彻底out了。”他决定从华为离职。

妻子很为难，他就向她争取了“一年表现期”，让她给自己一年试试。起身回国三度创业，走前对她说了这样一句话：“移动互联网，就两个结果，Fly or Die! ”

叮咚电话的赚钱路

2012年，41岁的魏松祥在杭州建立了腾展科技，自己投了1000多万，致力于研发APP“叮咚电话”，中文叫叮咚，英文叫Dingtone。

叮咚电话的模式是OTT虚拟运营商，用户可以免费用叮咚电话获得真实手机号，并进行通话，无需拥有任何SIM卡。

相比于微信等即时通讯软件，叮咚电话好处在于，实现的不仅仅是APP间的通话，App到普通电话之间同样管用。

“我们把SIM卡虚拟化到云端。有人往你的号码里打电话、发短信，App会接管起来，不会跑到SIM。”

花了半年做出了产品原型，叮咚电话在2013年3月份正式上线。

可“一年表现期”却没能交出一份满意的答卷：一年过去，数据平平，鲜有人用。他的妻子一边高呼“上当受骗”，一边无奈地默默带着两个孩子继续支持他。

魏松祥分析：产品没人用，是因为产品还不够好。所以，第一年他沉住气没做市场，只做产品优化，每周更新迭代，终于在2013年底实现了日下载量1万。

而这却到了魏松祥最艰难的时刻：用户有了，才到了直视真相的时候。

“2013年底，明明一大批用户，却不知道怎么赚钱，谁都在怀疑这个革命道路能不能走下去？1万是一个尴尬的数字，如果是10万的话，直接To VC就行了。”

他开始了极度痛苦了两三个月，想方设法摸索可以赚钱的模式，直到他想出让用户“花时间完成任务”这种创新广告模式时，“一下子感觉找到了”。

叮咚电话不再让用户永久免费，而是给了用户一个免费使用量：30条短信、5分钟通话。当用户需要使用更多时，需要通过“执行任务”的方式来获取更多使用时长。这些任务包括下载应用、观看广告、签到等类别，也就是说“免费不等于无偿使用”。

比如用户下载某个App可以获得17分钟通话时间，看一个视频广告、签到一下，可以得到相应积分，拿了积分就可以支付电话短信费。在叮咚电话里，用户“花时间买通话服务”，平均下来，一个用户如果要获得5分钟免费通话，需要付出约1分钟的时间用以执行任务。

这样的模式并不新鲜，是否行得通？收入给了魏松祥证明：用户比想象的“买账”很多。

2014年初，叮咚电话一天只能挣100美金，仅仅4个月后，就迎来了一天3000美金的收入；2014年全年，商业模式彻底转通，创造了一千多万的年收入，基本盈亏平衡；2015年收入成长到4000多万，86%都来自广告，创造了近800万利润。

魏松祥终于松了一口气，跟员工们说：“要是这时候世界末日来了，船票没拿到，至少粮票有了。”

现在回过头来看叮咚电话的发展节奏，可以这么概括：第一年迭代产品，第二年迭代商业模式，实现盈亏平衡；第三年发展，实现盈利。

“很多人说一上来就想清楚商业模式，我觉得是很扯淡的事情。”

值得一提的是，腾展科技一直保持着人员极少的精兵部队。2014年才十几号人，2015年才不到30人。如今，集团总部在杭州，海外4个子公司，美国两个、香港一个、拉丁美洲一个，整个集团加起来才60来人。

魏松祥自己制定了一个公司发展标准：“人均产出到了200万才可以继续招人。”

为此，腾展科技员工一直保持着工作量饱和的紧张感，“996”是家常便饭。去年公司收入达到4000万，员工数才增加到了60人，以为今年1亿元的年收入做准备。

“防止公司出现人员沉淀，一切以财务结果为导向。”魏松祥的管理理念看起来比大部分互联网公司落地得多。

此外，腾展科技一反时下互联网公司创业常态，外部融资非常少——线性资本和深圳创新谷是腾展科技仅有的外部投资人，一共投资不到3个点。

用户分布：两极双管齐下

有趣的是，叮咚电话的用户分布在两极：中国0用户。大头用户在发达国家，50%用户在美国，均为当地用户，10%在英国，还有10%不到在加拿大；而其余用户分布在中东和印度等欠发达地区。根据Facebook反馈的信息，叮咚电话的男女用户比例为55%：45%，基本在25-50岁之间。”

为什么叮咚电话在美国如此受欢迎？

因为其核心是“分配电话号码”，用户场景是App到普通电话，不限于两个App之间，使用范围比微信更广；另一个原因是，除了中、日、韩三国有垄断90%的即时通讯APP（中国被微信垄断，日本韩国被Line垄断），美国的即时通讯软件有很多个，但没有一个市场份额占30%之上——这意味着人们无法在一个社交APP里满足所有社交需求，这就构成了叮咚电话的机会。在美国等国家，移动广告含金量很高，所以盈利相当可观。

此外，像美国这样很开放的电信市场，申请号码资源相对来说没有像中国那么高门槛。“号码不属于运营商，号码属于国家。”

魏松祥之所以把自己的核心放在“电话号码”上，是因为他坚定地判断：长期来看，微信一定会被颠覆掉。

为什么？他提及“RCS（融合通信）”协议，很快，这些在即时通讯APP里才有的功能，比如融合电话薄、增强消息、增强呼叫、社交功能、会议、网盘等，将从运营商层面直接与手机整合，成为一个电信标准，封装在所有手机底层——所有手机生产出来就有这些功能，你将再也不用支付电话费、国际长途，手机和手机之间可以随意使用如今我们在微信里使用的那些社交功能。

这样的转型，是电信行业应对互联网行业竞争的一种对抗，微信等即时通讯APP的护城河将不复存在。到时候，唯一的ID还是电话号码。谁拥有了电话号码，谁就拥有了用户。