抓住奶茶行业的小趋势
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—前言—
什么是小趋势？首先感谢我的几位资深品牌创始人朋友为此文提供了宝贵的行业分析意见，其次感谢几位头部品牌研发为此文具体品项分析预测提供了数据和观点，最后感谢调茶师大赛的优秀选手提供了实践和案例，此处不一一具名。
文中观点围绕小趋势的分析展开，仅代表个人观点，可能我眼中的大海在您眼中仅是一滴水，也可能您眼中的红海在我看来也同样是一滴水，角度不分对错，敬请莫较真。
一、走出焦虑
新十年周期开始了
2005-2008，“不含奶、奶精、塑料珍珠、添加剂、化学原料”诸多负面媒体报道的背景下，恰逢2008年金融危机爆发，奶茶行业第一波品牌开店高潮褪去，迎来了第一次行业性洗牌。但随后2009年起，随着CoCo、快乐柠檬、一点点、贡茶等领军品牌出现又带动了一波新的高潮，2011年的塑化剂事件反而更催生了整个行业产品升级，品牌从门店形象、产品品质口感、品牌宣传上都持续的升级。
2015-2018，又是伴随着媒体对“品牌加盟、开多少家关多少家、快招公司跑路、山寨品牌骗钱”等诸多负面报道，又恰逢宏观经济环境持续的低迷和流动性萎缩，奶茶行业的第二波品牌开店高潮也褪去了，迎来了第二次行业性洗牌。
历史总是惊人的相似，就如同快乐柠檬、CoCo是上一次2008年洗牌前进入大陆市场的，喜茶、奈雪、乐乐茶等也恰好是这一轮洗牌之前出现的，无疑他们也将如同上一轮的快乐柠檬、CoCo一般成为新一轮增长的领军品牌。
不同的是上一轮的行业洗牌是产品性的，负面报道多针对产品原料层面，消费者希望入口的饮品是真实的、优质的；而这一轮行业洗牌是品牌层面，消费者希望光顾的品牌是真实的、优质的，所以专业的品牌经营良好，确保持持续增长、粉丝式顾客越来越多，业余的品牌经营者压力越来越大，被淘汰出局是时间早晚的问题。
就如同不会有人拿到了一本菜谱就敢开饭店一样，接下来拿着几张所谓配方就开起来的茶饮店会被逐轮淘汰，市场竞争从业余走入了专业，品牌向做“精”发展。这一轮的洗牌也会催生整个行业进行品牌专业纬度层面的升级，真正催生行业整体品牌专业化和精品化，属于专业品牌的新“黄金十年”来了。
二、盘点2019的小趋势
01
“大红袍”概念将持续升温
2019年的6月，调茶师曾在深圳聚集六名高级调茶师（包括两位头部品牌研发）一同对来自16个厂家28款大红袍茶样进行评测；进入下半年，我们陆陆续续可以在市面上诸多品牌菜单上看到大红袍类的饮品。当然“大红袍”指的不是特定一种茶，而是武夷岩茶一整个系列茶，包括奇兰、水仙、肉桂、金观音等等。
认知大于事实。大红袍，这三个字深入人心，做为礼品茶深植在60-90年代四代人的记忆里。不仅仅是中国外交国礼，就连学校里的学生，没喝过也知道大红袍很贵。大红袍，对于奶茶的主要消费群体来说，就是这么洋气。
有人会说大红袍的岩韵，有些顾客不习惯受不了；而我会告诉你：她们慢慢就都受得了了，就像一开始不少人觉得一点点茶味太重，再早些年贡茶的茶味也重得让人受不了。但是“味道与记忆有关”，新的记忆一开始总是让人有些排斥和抗拒，多试几次也就牢牢记住并且上瘾了。大脑中好的记忆告诉人这是好的味道，而正常人的大脑像美图秀秀一样有自动美化记忆的功能，这就是茶饮好喝的“密码”。
02
“蛋黄”概念仍将持续，产品会更丰富
2019年春节前，某品牌研发问我今年能玩什么新花样？我回答：鸡蛋，她对此表达“呵呵”。2019年4月厂家朋友来杭谈及今年新品，我极力怂恿他开发蛋黄珍珠，与奥雪的咸蛋黄雪糕的突然爆火脚前脚后。
对于蛋黄的关注，源于我对所接触的95后女性观察：她们特别喜欢吃鸡蛋，她们特别喜欢吃番茄炒蛋类的东西（番茄炒蛋、番茄炒蛋面、番茄炒蛋盖浇饭.....），她们喜欢吃咸蛋黄南瓜（杭帮菜）、咸蛋黄鸡翅，吃煎饼喜欢多加个蛋，吃日料喜欢溏心蛋。
同时要感谢益禾堂2018年的新品“番茄蛋汤”给我的启发，是这款产品让我确信鸡蛋可以的！做为全世界最爱吃鸡的民族和国家，鸡蛋仍然是普世口味，鸡蛋味儿也原本早早的广泛伴随着奶茶：鸡蛋布丁。所以会持续的不单单是咸蛋黄这个口味，而是蛋味的一系列产品，不仅仅是蛋黄酱、咸蛋黄粉！蛋黄珍珠，请你早点面世吧。
03“豆乳”概念本质上
是早餐年轻态的演变
2019年3月调茶师厦门城市选拔赛期间，我探店了厦门几家做豆乳类产品的品牌，事后也推荐给了几位头部品牌的研发去打卡借鉴。豆浆，本身就是中国最传统早餐的四大金刚之一；豆奶类瓶装、利乐装饮品，更是各大超市随手可得、老少咸宜；所以“豆乳”进入茶饮品牌菜单，是自然而然的事情，是奶茶行业草根性的体现，是奶茶向民生层面进一步发展。2019年9月，调茶师大赛S1赛季总冠军赵迪，就曾走访过多个品牌分享他研发的“豆乳大红袍奶茶”这款应用。
豆乳奶茶，会在未来发展为奶茶行业的一个稳定品项，有持续开发和升级的价值。但在我看来目前的品牌多把“豆乳”噱头化和表面化，少见品牌不把“豆乳”当个潮流新品而觉得“豆乳”可以是一个单独品类的，沉下心来研究的并不多。在我看来，未来豆乳系列饮品不宜定价太高，毕竟豆浆、豆奶的价位区间在老百姓的心里根深蒂固了，认知大于事实。
我建议豆乳类饮品最佳售卖时间区间是早餐，加料再丰富化，做为顾客们早餐的代餐品饮用，未来会出现营业时间覆盖早餐并主打豆乳奶茶的品牌门店。早餐也是几大外卖平台近几年订单增长最快的时段。
04“酒味”本质：调酒和调茶师一对亲兄弟
调制奶茶的大部分器具来自调酒，奶茶门店里的雪克壶就是源自调酒的“胎记”，所以有调酒师，就必会有调茶师。有着调酒基因的奶茶行业，出现越来越多的酒味甚至酒精类饮品，这是必然的趋势。
2015年我就在门店开发并售卖有添加朗姆酒的饮品，当时就曾建议过所效力的厂家开发酒风味糖浆。虽然我个人不喝酒，但是时不时的开发一款含酒饮料是我的兴趣爱好。研究调酒原理，很利于茶饮产品的开发，这是我个人的经验，因为两者有异曲同工之妙。个人建议茶饮行业的研发们有时间学学调酒理论、鸡尾酒的原理，相比咖啡的原理，更接奶茶行业的地气，当然学习花式调酒让自身气质举止更帅气也非常棒。
2018年CoCo在世界杯期间推出的“啤酒花梨汁”这款饮品，让我觉得非常的惊艳！我喝第一口就有种找到知音的共鸣感。2020欧洲杯要来了，你懂的。但是，大部分中国的消费者没有中午、下午喝酒的习惯，晚餐时段要喝的也不是调酒，酒类饮品的适销时段是在晚20：00之后，这时商场都已经临近打烊非常尴尬。后面在2020年的预测中会重点讲述茶酒的机会所在。
三、产品定位
是按年龄层分布的
0-3岁，牛奶、奶粉；
3-15岁，牛奶、酸奶、果汁、冰淇淋；
15-25岁，奶茶、水果茶、气泡水；
25-35岁，水果茶、奶盖茶、纯茶；
35岁以上，纯茶。
我习惯将传统功夫茶、名优茶和奶茶、水果茶用冷和热做简单划分：首先喝热水这件事儿是中国人到了一定年龄就会做的，牙齿、肠胃慢慢逼迫人做出的；其次中国人成长的过程也是一个逐步断“奶”的过程，渐渐的就不怎么喝奶了，慢慢喝起了纯茶。所以奶茶、水果茶、奶盖茶、气泡水的消费年龄层特征明显，与其叫“新中式茶饮”不如直接叫“新青年茶饮”，90后和00后是在中西方文化高度融合的背景下长大的，刻意的区分中西和新旧概念，年轻族群无感。
三岁一个年龄层，顾客会跟随同龄人选品
品牌定位在哪个人群，就牢牢对应着这个人群主要消费的饮品，所以不要做跨年龄层推产品的事情：不要试图教育28岁以上的人喝奶茶，也不要试图教育20岁的人喝纯茶。品牌的门店开在哪里，主要顾客的年龄层就确定了，适销的产品也就确定了；反之，一个品牌菜单产品确定了，消费客群的年龄层就确定了，适合开店的位置也就确定了。
奈雪的主要顾客群体的年龄是比喜茶略大一些的，因为带了欧包更偏向于女性白领，定位与星巴克交集很大，属于职业化的人群；而喜茶则偏重奶茶，主要顾客群体更草根、更年轻活跃，比较偏网络化的人群。两个品牌在目标顾客群体上是有明显错位的，这就是两家不同的品类设定决定的。
拿“抹茶拿铁”这个产品来举个例子
有两个品牌都以“抹茶拿铁”为主打，那么：其中一个品牌定位自己是做抹茶的，菜单上就一定会有抹茶纯茶产品，那么这个品牌定位的人群就是30岁以上的消费者，品牌发展思维比较传统和“名优”，可以主打商务需求开发伴手礼，这个品牌店可以贴着“小罐茶”开；另一品牌定位自己是做奶茶的，抹茶仅仅是个特色，那么菜单上一定还有其他主流奶茶产品，且不会出现抹茶纯茶类产品，这个品牌的定位人群就在15-25岁了，这个品牌店可以贴着大学开了。
无邪、汴京茶寮、伏见桃山，都是同一家公司的，这三个品牌演变的过程就是品牌创始人对日式文化以及抹茶理解越来越深入的过程。
拿冰激凌这个品项举个例子
前面有提到冰激凌的主要消费年龄段是“孩子”（青少年），包括生理和心理上是“孩子”的顾客，这个消费人群涵盖了学生和家庭两个部分。所以一个品牌或一家门店要不要上冰激凌取决于品牌定位和实际经营中门店是否有这个客群，而非喜茶奈雪上冰激凌了就该上、隔壁店上冰激凌了就得上。KFC和麦当劳有冰激凌，是因为他们有大量且忠实的孩子粉儿，所以很多门店设有儿童游乐区和定期的亲子活动。
东方人体质不同于欧美（欧美就喝冷的包括冷牛奶，东方人才喝热水），从牙齿到肠胃到一定年龄就不太适应冰的了，但是东北及西北人群除外，所以实际市场上分布，冰激凌的销售是越往南和越往北越好，而热饮主要市场集中在没有供暖的长江流域，所以品牌是否要在热饮上下多少功夫要看门店的地域分布。
此时有人定会举女性顾客生理期需求的例子，很多品牌也推出过很多针对这几天的特别饮品，包括我自己也曾在门店上过红糖姜茶类的饮品，那款饮品还会提醒女顾客带走，因为可以加热水续泡2次。当时我直营店的隔壁是“来伊份”，隔壁的阿姨每天下班都会带一杯走因为还可以续泡2次，她觉得味道喜欢也很值。虽然喝过的都好评，但是销量极低。
女性生理期本身消费欲和频次都大幅降低，浅需求就是“多喝热水”，深需求是女性用品、美柚APP的事儿，而不是奶茶店的事儿。类似养生食疗的饮品，是一个伪市场，做营销、造话题、蹭热点可以，研发一套饮品略显自嗨，健康、新鲜是每一个餐饮人的本分，这是行业准入门槛，“健康”不应该用来做宣传。
四、品牌定位，
是按价格区间分布的
4-10元，蜜雪冰城、一只酸奶牛、一鸣真鲜奶吧；
8-14元，益禾堂、书亦烧仙草；
12-18元，CoCo、一点点、古茗；
16-26元，七分甜、一芳、KOI；
24-32元，喜茶、奈雪、乐乐茶；
30-38元，芭依珊、gaga鲜语。
品牌的竞争是在同价位区间上的
汽车、服装、饭店、酒......等等消费者是用价位来认知和区隔品牌的。无论是蜜雪冰城3元的甜筒，还是KFC/DQ8元的甜筒，还是哈根达斯35元的单球，都是小朋友爱吃的冰淇淋，小朋友也同样能用“便宜”和“贵”来直接区分和记住这几个品牌。便宜的车，奇瑞；贵的车，保时捷。便宜的手机，小米；贵的手机，苹果。便宜的酒店，如家、七天；贵的酒店，希尔顿、香格里拉。各行各业的品牌名字喊到人耳朵里，大脑条件反射的第一个分类区间是价格。
刚刚过去的双十一，消费者是用怎样方式在天猫上检索同一品类下的产品呢？价格区间。“价格区间”，无论我们打开手机上的APP还是在网站上搜索衣服、酒店、汽车等等，都有这个列表方式，这悄然培养了选择品牌的用户习惯。品牌做定位，先想清楚最简单的定价问题。
三元一个价位区间，都是顾客在用脚选择品牌
品牌的竞争不是主观上的，你以哪个品牌为目标，你想要战胜哪个品牌，所以你的产品就一定要比那个品牌的对标竞品强，这是一厢情愿对品牌的生存有危险的行为。竞品，无论是对标品牌还是对标产品，是顾客选择配对的，顾客觉得你们相互之间有竞争，无论你再如何撇清，仍然避免不了客观事实上的市场竞争。比如很多品牌在初创之时以一点点或CoCo为对标竞品，也会对团队讲“我们要做成XX区域的CoCo”，而不清楚自身品牌产品价位根本不在它俩的区间，并且CoCo和一点点也已经不在一个相对小的价位区间了。
02match产品回归手作现调才有机会
手作现调是这个行业的发心，也是消费者必需的体验。新鲜和健康，对于消费者来说不是一个概念，而是一种感知：亲眼目睹、亲身体验、亲口品尝，听朋友的评价。文字和图片对顾客心智的影响在持续减弱，这是受整个移动互联网环境影响的，在5G逐步普及的背景下，图文海报的品宣作用会进一步弱化，线下的空间场景和线上包括短视频在内的融媒体综合体验才能真的影响受众判断。
新鲜、健康、安全是体验而不是宣传
一点点全敞开式的门店，用料全部朝向顾客，没有任何文字、海报宣传自身新鲜卫生，顾客就是觉得它安全卫生，喝的放心；CoCo，有着行业皆知的最严格的卫生规范，门店的日清、周清、月清细致到什么程度就不说了，备料间对于每一次备料器皿都要求洗过烫过，哪怕再忙的店面同样是煮芋泥的锅再煮一锅之前都要严格清洗且店员互相监督，发现就惩罚。诸如此类的规范，让在一点点、CoCo打过工的年轻人都变成了品牌的宣传大使，她们也都会推荐身边的人喝这样放心的奶茶。
对于小品牌门店追求快捷方便可能是自杀
曾经有一个品牌创业者问我介绍珍珠锅厂家，我反问他为什么？他说想让店员省点力，每天反复煮珍珠太累了。我又问了他有几家店、生意怎么样，然后我对他说：不介绍给你，介绍你是害你。CoCo日营业额接近2万的店后备都坚持现煮珍珠，一个门店如果日营业额就3-4千，一天顶多卖2-300杯饮品，营业时长平均每小时不到30杯，这样的情况下还要上泡茶机、奶盖浆等等省人工的设备物料，店员是越来越省力了，估计店老板的心就越来越凉了。
03match没有任何一个成功的品牌不重视手作现调
CoCo坚持现煮珍珠没用珍珠锅，一点点坚持手舀糖没用果糖机，奈雪坚持使用新鲜水果在门店经过冰水和纯净水的三道人工冲洗、杨梅手工去核......没有任何一个成功的品牌不重视手作现调的。但同时喜茶、奈雪、乐乐茶等品牌门店必须要上智能化设备，比如泡茶机、奶盖机，原因就是提高出品效率，进一步提升门店营业额。喜茶在杭州的店平均点单等待时长差不多50分钟，奈雪在杭州的店平均点单等待在40分钟以上，乐乐茶在上海的店点单等待时长普遍在1个小时左右（杭州和上海喜茶门店数量最多，其次奈雪，再次乐乐茶），这类的品牌使用类似泡茶机一类的智能设备，能有效的提高出品效率，有效控制排队等单的时长，提升顾客体验和门店出单效率，这是非常积极的。CoCo日营业额在万元以上的店也都上了泡茶机，那么门店日营业额只有5-6千，甚至是都没有这些营业额的门店追求自动化和便捷化的目的和意义在哪里呢？刚刚起步的品牌就要在门店标准化上以KFC、麦当劳、星巴克为目标，是为什么呢？没有大牌的命，却先得了大牌的病。
首先，调茶是一个技术工种，合格的店员应该有足够的动手能力；去海底捞点面条，是为了看花式抻面的；去一点点喝奶茶，是为了看怎么舀糖的；他们不会把手抻面换成机器压的面，不会换成果糖机按一下接糖水，不光是这样做出来的产品会失去灵魂，更是会削弱带给顾客现制的新鲜、健康感！另外，经营店面、创一个品牌都很不容易，特别是还有拓新店计划的，拓新店时店员从哪里来？是在老店培养储备，还是新店开了再招？如果一个老板抱有的思想是：人不重要，都会被机器替代的，这样的老板有什么样的员工愿意跟？
04match产品再盲目跟风就是亲手葬送自己的未来
调茶师大赛S1赛季郑州赛冠军武梦丹曾经讲述过一个亲身的工作经历：当年她在河南许昌，一个顾客到她的店里问有喜茶的茶么，她当时还不知道什么是喜茶，就回答顾客说茶不用洗。相信有很多门店被形形色色的顾客询问有喜茶的XX产品么、有奈雪的XX产品么，特别是越来越多的品牌注重粉丝运营：喜茶、奈雪、茶颜悦色、乐乐茶、益禾堂、古茗的品牌公众号关注人数均是百万级的，喜茶公众号粉丝2018年就已经超过500万，茶颜悦色2019年更是频上热搜，在移动互联的时代，再是穷乡僻壤的消费者们也通过移动互联网认知了这些品牌。
如果今天你的店里的饮品是在模仿喜茶、奈雪等这样的头部品牌产品的名称和外观（更别说口味了，口味模仿不来的），无形之中你就是在给这些品牌养粉儿，即便你所在的城市这些品牌还没有入驻，你的顾客就是一边在微博、小红书上眼馋着喜茶奈雪，一边喝着你的高仿品止痒，这样的门店顶多撑到头部品牌开到你城市的那天。
05match产品上山寨的思维本质上就是“懒”
对于门店和品牌，创始人自己不懂、团队不会，最后怎么办？最懒的方法就是抄同款。对于贸易商，推新品讲解费劲，自己技术又不行，最懒的方法就是卖同款。对于工厂，自己不想花营销的费用，也不想增加人力物力投入，最懒的方法就是破解爆款。最后只有头部品牌的研发是最勤快的，一点都不敢偷懒（喜茶、奈雪各自一年出了60多款新饮品，这工作量真是杠杠的啊）。头部品牌不偷懒，中小品牌如果都是山寨思维上耍小聪明，最后的结果就是整个行业强者愈强、弱者愈弱。
06match产品上的差异化才能形成品牌竞争的壁垒
调茶师大赛S2赛季天津赛的冠军曹守媛，她不仅是总部位于山东临沂的品牌“山住茶”的店长，也是喜茶的粉丝。她告诉我临沂没有喜茶的店，她是加价从“黄牛”的手里买到喝到喜茶的饮品的，在临沂专门有人分别从济南和青岛通过飞机和高铁代购喜茶产品。
但是即便是这样，她也仍然热爱山住茶品牌，因为她更喜欢山住茶自己家的饮品，用她自己的话说就是：完全不一样的饮品，没有可比性，山住茶的饮品她更喜欢。这就是产品注重差异化给品牌带来的好处。
五、30-40元产品价位区间的
新品牌机会
10元以下区间，垄断区，行业筑底完成，少有变数；
10-20元区间，洗牌区，先发优势加剧，强者愈强、弱者愈弱；
20-30元区间，竞争区，比拼供应链等资源和管理能力，专业驱逐业余；
30-40元区间，创新区，竞争少，重精品和特色，存在区域突破机会。
以浙江近几年新崛起的“一鸣真鲜奶吧”为例，已经悄然在江浙沪布局了1500家门店，主打的产品是6-9元，包括了鲜奶、鲜奶茶和酸奶饮品。门店主要设在居民区，儿童、家庭、老人顾客群稳定。基本一鸣开了，周围15元以下的奶茶店就都很难生存了，极致的成本性价比。同价位区间，除了奶厂，哪个门店的奶茶能用鲜奶和酸奶？除非有类似一鸣或一只酸奶牛背靠来思尔工厂的区域垄断型资源，否则很难再在10元一下的价位区间找到创品牌的机会了。
奶茶行业原材料特性决定了较高价位区间适合新创品牌存活，因为支撑一个门店整张菜单的产品原料，非专业渠道搞不定。对于餐厅和烘焙店，附近有菜场、超市，当地农副产品批发市场和麦德龙，基本上门店的全部产品都可以搞定了。但是奶茶店不行，依赖专业的供应渠道，所以初创品牌因为量小没有议价能力，起步期产品成本相对较高。高价位区间的品牌定位，能承受初期产品的成本高企，相对还能保证产品的品质，建立门店所在区域老顾客信任和口碑。
误区一：高价位，一定要开大店门店所需的面积与价位无关，只与品类和想提供的场景体验有关；只与同价位区间品牌间竞争有关。
误区二：薄利一定多销，一定要打折促销有些在互联网浸淫了一两年的人会讲互联网思维，就是：羊毛出在狗身上，钱让猪赚了；我做为一个从2000年开始进入互联网的一直向阿里学习的老兵来解释，互联网思维就是：让用户免费（体验），让客户付费（宣传）。再举个生活中的通俗例子就是：儿童乐园，孩子们（用户）在免费玩，父母们（客户）在花越来越多的钱。最怕出现的状况就是：用户与客户重合，这说明你的商业模式有问题。
互联网时代下的连锁品牌商业模式上：用户与客户一定是分离的，也就是体验者和买单的是两拨人。如果在你的思维里用户和客户重合，都是你门店里的顾客，那么开一家店对于你来说更像是一种生活，要足够久的时间才有机会熬成一个品牌。
“精品茶”有机会
构筑中小品牌壁垒
30-40元这个价位区间的产品，以30元售价为例进行简单测算：该产品售价30元，原料成本可以承受在8元左右，假设茶汤成本在4元，按照门店泡茶比例1：30测算，1斤茶叶可以出15升茶汤，按照每杯产品150毫升茶汤估算，可以做100杯饮品，那么该产品所用茶叶原料的成本为400元每斤。所以这个茶叶价位对于连锁品牌来说，就可以很从容自由在精品茶甚至名优茶里做选择了。
精品茶容易开发出独特风味的饮品，且产量有限、源头容易控制。精品茶的弊病是产量有限，但是它的优势是有限产量。单品茶叶扩产量，是一个成本很高的事情（包括土地资源成本和时间成本），因为产量有限，所以大连锁很难用，怕断货、不稳定；但这正给了中小连锁机会，只要相对时间同比产量稳定，中小连锁就可以根据精品茶的量能做规划，在形成自身独特辨识度产品的时，还从根本上遏制了加盟店的窜货。辨识度、标准化、防窜货，一举三得。
据我所知，已经有好几位资深奶茶品牌大咖已经在探寻开发精品茶了，意图在行业新竞争格局下搭建自己的品牌壁垒。这会加速名优茶向茶饮商品茶的融合，形成新的“一滴水”。
六、警惕两种
病态创业开店心态
有人会拿着一本菜谱开饭店么？如果没有，就请不要拿着一套配方就开奶茶店。奶茶行业已经进入做精做深的专业化阶段了，专业驱逐业余，新进入者或者有开店创品牌想法的人要慎重思考先如何让自己专业起来。
1“我喜欢”所以“买买买”的消费心态
很多人都是因为喜欢某个品牌、喜欢某款饮品，就加盟或者自己开了个奶茶店，从行为特征上这是彻彻底底的消费行为，这不是投资行为，这跟投资一点关系都没有。很多创业者说自己是投资开店或者投资做个品牌，其实是消费了一个店面、花钱消费过了一把类似电影《甲方乙方》中的老板瘾。
2出新品了一定要上的“粉丝”心态
这种心态普遍存在于初创小品牌和单店经营者心里，本身就是喜茶或者奈雪的粉丝，品牌上什么新品了自己也要上，不上就觉得顾客都会一夜就没了般的难受。也有很多的贸易商利用了他们这种粉丝心态，怂恿他们去上比如喜茶的同款新品，这款产品大品牌上了所以你们也要上的等等的。最后的结果就像是粉丝买明星同款衣服包包鞋子一样，买了一仓库的原料，又卖不出去，堆在仓库里等过期。惨的就直接被库存压关店了，有聪明的就开始微信群、闲鱼、淘宝转卖二手设备原料回收成本。
创业者很不容易，因为业余不专业，无法识别很多诱惑。店开起来了，找上门来的“销售”可能比顾客都多，推销收银机的、外卖代运营的、抖音短视频的、生活号推文的、推销X点点配方的、喜茶奈雪同款新品的......轮番轰炸。我最近每天晚上8点都还能接到今日头条公司卖抖音推广的业务电话，可想而知这些创业开店的了。这花点钱，那花点钱，哪一个都被说成了必须花的钱、值得花的钱，好好的一个店，没经营多久就被推销活活掏空了。
价格向价值回归
认知大于事实，价值是顾客认知里的价值，而非专业人士眼中的价值。豆乳类饮品、酸奶类饮品、以杨枝甘露为代表的杯装甜品，很可能在2020年迎来一波降价，价格回归民生低价位区间。
不清楚出于何种原因，一些门店或品牌给豆乳类饮品、酸奶类饮品定价都小二十甚至二十几元，可能是“新贵”思维吧，即新品都贵；也可能是成本太高吧，特别是在产品中直接添加零售产品的行为产生不合理的产品结构导致的。但是在大众消费品领域，豆奶、豆浆、酸奶都是低价位产品，街边的豆浆、永和大王、九阳的豆浆都很便宜，超市里的酸奶也都很便宜，为啥做成门店的饮品就翻了2-3倍的价格呢？这类题材的产品在消费者心智中的认知，是撑不住那个价位的。包括杯装甜品类产品，想推荐大家去看看五条人糖水铺、去成都的“拾光甜品”打卡找找启发和灵感，8-12元这是此类产品的亲民价位区间，而且容量真不用700ml那么多。
有些喜欢奈雪的产品理念，特别是2019年推出的各系列新品。奈雪的品牌核心理念是幸福感，再通俗一点是以年轻女性为代表的消费群体的幸福感，奈雪的水果茶产品开发的思路就非常好的体现了这个幸福感。以奈雪售价33元的霸气车厘子为例，奈雪的这款产品单杯用了16颗车厘子。一颗车厘子在水果店里多少钱（详见微博热搜话题“一颗车厘子多少钱”），16颗车厘子妥妥1斤了，水果店里要卖到40元以上。33元你在水果店可能买不到这么多颗车厘子，但是奈雪做给你喝，幸福就是这么简单！这是顾客认知里的价值感，价格向价值回归。
所以大红袍类产品，在未来将会迎来一波提价，低价位的大红袍类饮品不在消费者的认知区间，强推只能让顾客觉得“这茶有问题”，所以这里呼吁各上了大红袍的品牌不要在压低工厂大红袍的价格啦，一分价钱一分货，用更好品质的大红袍才是长久之道。大红袍饮品在2020年有机会上30元区间。
新品牌逃离商场，
街铺重拾旧爱，
营业时间覆盖早餐和夜宵
姑且不论跟互联网企业学坏了的，按照未来估值计算的各大商场高额的房租，以及它们雷打不动的早十点到晚十点如此不与时俱进的营业时间。商场的经营再不变一变，真的要被每晚比打“熬夜冠军卡”的95后和00后们抛弃了，但先抛弃商场的一定是各大品牌，越潮的越先抛弃。铺面租金高企的趋势下，延长营业时间的需求来了，街铺机会来了。
半杯都是料+温热=95后新早餐
书亦烧仙草、悸动烧仙草等传统以加料深入人心的外带式品牌门店，存在营业时间调整覆盖早餐的机会。这类品牌甚至都无需像KFC和麦当劳那样每天9点翻菜牌，全天一张菜单只要着重开发部分适销产品的温热款就可以了。
书亦烧仙草
诞生茶酒网红品牌，约会经济加强
酒类产品的消费场景仪式感特征极其明显，商务宴请、佳节团圆、情侣约会。酒类饮品一直叫好不叫座，不是产品不对，而是时段和场景不对。茶酒品牌门店和产品没有主动去迎合需求消费者，而是等待消费者来主动找自己。顾客来奶茶店是来喝奶茶的，不是来喝酒的，除非你是喜茶、奈雪、茶颜悦色等这类顶级品牌，不然为何会来主动找你？
从2015年我开始关注精酿啤酒（因为自身不喝酒所以学习的很慢、了解的很少），并认为“精酿啤酒”的原理和产品模式可能会是茶饮与酒结合的借鉴。我向爱喝精酿啤酒的人请教：什么是精酿？让我最欣喜的一个答案是：精酿啤酒是有文化又便宜实惠的泡妞工具。首先每款精酿都有一个很少人知道的故事，娓娓道来妹子会觉得好有文化内涵，然后精酿度数都不低且甜，1-2支妹子就上头了，3-4支就醉了，几瓶仅花费几百元比夜店卡座消费低多了。原来精酿啤酒还营造约会需求场景。
所以酒类饮品需要出现在可能的约会场景里，那么夜生活丰富城市的网红店的机会就来了。厦门、成都、重庆、长沙、深圳、广州、上海、北京、昆明等这些城市夜生活很丰富，而且居民习惯晚睡，习惯晚上出来喝点啥、玩点啥（杭州没有夜生活，晚上10点店全打烊了吃饭的地方都很少）。这些城市存在孕育出网红级茶酒品牌的土壤，但是请把灯光调暗，也不知道为什么很多网红店跟喜茶、奈雪学的整个店灯火通明的，也可能是中了罗振宇在跨年演讲上“古茗的门面最亮”的毒吧。几年前很喜欢厦门的X造杯，特别是它早年装潢的夜店风，曾经我一厢情愿的期望它能够延续夜店风，饮品以茶酒为特色。茶酒不单单是指传统酒类相关的产品，更包括了发酵酒风味的产品，比如说酒酿。
主打水果茶，
要向水果批发商看齐
荔枝、草莓、凤梨、牛油果、杨梅、芒果、百香果、火龙果、柠檬、水蜜桃、西瓜、西柚、葡萄、鲜橙、车厘子......还是这些，不要求新，要求精。
味道与记忆有关，所有适销的水果茶类饮品不需要看喜茶、奈雪上了什么，顾客对水果茶的消费欲望在记忆里，去水果店里看、跟水果店老板聊天、跟水果批发商打交道就可以了，不研究了解水果又如何能做好水果茶呢。行业已经是专业驱逐业余的阶段，主打水果茶的品牌门店，要拿以水果批发商来要求自身了，果源提早半年做准备。
头部品牌在进一步向上游垄断优质水果的货源，这一点值得所有主打水果茶的中小连锁品牌警惕。喜茶、奈雪、古茗等品牌畅销水果的月度采购量，不输鲜丰水果、百果园这样的水果专业零售商了。未来一些品种的水果，顾客可能会很难在水果店里见到了，想吃就只能去喜茶、奈雪这类品牌门店里喝到了。2019年某些品牌对单一特定水果的采购量就已经均突破100吨，甚至有个别水果旺季单月采购量超过1000吨！单一水果单品牌年采购近万吨级，这意味着鲜丰水果、百果园等水果零售品牌可能已经在讨论怎么在供应链上跟喜茶、奈雪竞争了。这是头部品牌的壁垒，所以中小品牌要找到自身在水果上的护城河在哪里是当务之急。
蛋黄珍珠、蛋黄奶盖，
蛋黄类应用越来越丰富
与没有任何一只鸡可以活着走出中国一样，也不会有任何一个蛋黄能完整的走出奶茶店。特别是奶茶店覆盖早餐的营业时段，鸡蛋类的饮品与加料会更加丰富有趣。因为前面已经分析过2019年咸蛋黄热点，这里不再赘述。
茶的新热点，
pick“金骏眉”
认知大于事实，能与大红袍在国民认知的普及率相提并论的只有金骏眉。与大红袍属于乌龙茶的分支类似，金骏眉是红茶里正山小种的一个分支，涵盖了一整个系列，香型丰富品种多，适合被开发成多种饮品应用。金骏眉也和大红袍一样，没喝过的都听说过，且经历过“喝的不买、买的不喝”的礼品茶阶段，尊贵认知深入人心。
调茶师学院计划在2020年的下半年，组织各大品牌研发测试金骏眉茶样（请有金骏眉商用茶茶样的厂商与我联系），如果届时工厂的金骏眉茶样还比较少的话，我们就测试“白茶”。没错，水吧叔就是这么简单、任性。茶饮行业原料依赖专业渠道，如果工厂没准备好，其实是不急于发力的，水到渠成。
水吧叔专栏
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