关注马蹄社，更早一步发现电商未来马蹄社是亿邦动力旗下高端电商社群，以“发现电商未来”为使命，由亿邦动力总裁贾鹏雷发起成立，迄今为止已经进化出游学课、专题课、增长实验室3种学习场景，覆盖600家龙头电商创始人和操盘手，在全球有56家分社。从“信任电商”到“新市井电商”，快手这块蛋糕，正越做越大。数据显示，2021年，快手电商GMV（商品交易总额）同比增长78.4%达到6800亿元。2021年快手电商引进了1200个行业风向标品牌入驻，包括可口可乐、欧莱雅、阿迪达斯、Coach等国际品牌。在日前举行的2022快手引力大会上，快手也宣布了新的目标：快手电商升级为“大搞信任电商，大搞快品牌，大搞品牌，大搞服务商”的“四个大搞”，提出将在2022年用超过230亿的流量扶持500个以上的快品牌标杆，同时打造330个生意额破亿的品牌，实现千亿级的品牌生意规模。2022年品牌布局快手电商都有哪些红利？品牌在快手做增长的核心动作是什么？什么是快手的流量密码？近日，马蹄社特邀快手电商KA品牌运营负责人张一鹏、快手磁力金牛品牌运营中心负责人柳菲解读品牌的万亿蓝海市场、如何在快手让企业经营走向确定性增长。本次课程由马蹄社课程设计师尉森茂担任本次线上课主持人，包括海尔、欧莱雅、汤臣倍健、雅士利、珀莱雅、水星家纺、依视路中国、慕思、科沃斯、仁和、林清轩、小罐茶、哆猫猫、李子园、口水娃等在内的100余家企业/品牌参加线上学习。本次马蹄社在线课为闭门分享，完整内容仅面向当天参会同学。以下内容选取部分当天观点及外部媒体公开报道，仅供参考学习。以下，enjoy~01品牌现阶段布局快手的红利2021年，品牌商家在快手平台实现生意上新的跃迁，品牌GMV持续稳步增长，近千亿规模持续领跑大盘。其中，2021年12月相比2021年1月，快手电商品牌自播GMV增长超过8倍，有超61个品牌在快手年度GMV破亿，133个品牌年度GMV过5000万。在线课伊始，快手电商KA品牌运营负责人张一鹏分享了自己对品牌成长的观点。张一鹏快手电商KA品牌运营负责人张一鹏认为，成功的品牌都会经历三大真理时刻，分别对应着品牌三大驱动力：营销力（消费者沟通）、渠道力（消费者触达）、产品力（消费者价值创造）。快手首先是一个内容社区和媒体，这是品牌入局快手的前提。这一新媒体生态，正逐步占据主流消费人群的市场和心智。在整个中国消费市场格局中，各大品牌竞相追逐的多数是一二线城市用户，现阶段已经进入存量博弈阶段，而三到六线消费的崛起，无疑是下一阶段中国市场最大的趋势。“这是很多品牌纷纷关注快手的底层逻辑”。张一鹏总结了现阶段品牌布局快手的两大原因及红利：一是，快手在下沉市场有比较显著的独占用户优势，能帮助品牌高效获取三四线及以下的新用户；二是，在流量见顶的现实下，品牌可以把快手作为弯道超车的新渠道，能卡位竞争、快速抢占市场份额。在内容的触达上，快手可以真正实现内容种草—养草—拔草的价值闭环，对品牌商来讲，可以全链路地运营消费者资产，真正实现“让一块钱的广告费也没有被浪费”。面对越来越细分的用户需求，快手电商通过有趣、有用的内容，能更好的帮助潜在用户了解品牌实现转化，而且越是非标品（服饰、珠宝等）越适合做内容向的品牌触达。02快手品牌经营方法论品牌如何在快手做好经营，张一鹏认为，品牌在快手的经营中，应该自播、达播并举，用达播更多反哺自播。达人的用户可以通过自播进行沉淀，从而形成品牌在快手的长期经营阵地。在快手STEPS品牌经营宏观方法论中，通过达人分销可以进行初期的测款，也可以采用矩阵号赛马的方式，最快完成新店的冷启动；在店铺爬坡阶段，需要品牌自播和公域流量配合，稳定的自播有利于沉淀流量，提升店铺效率，实现不断涨粉；之后进入私域运营复购阶段，除了日常运营、流量助推，还有进行营销策划，助力品牌成长为行业KA品牌；随着品牌力的提升，会享受到更多平台资源，实现战略合作永续经营。在品牌微观经营周期方法论上，针对上新、打爆、日销、清仓四个周期，建议品牌匹配短视频种草、营销大场、日播涨粉、达人合作等核心场做支撑，在不同时期把握核心动作、沉淀用户资产。例如，在上新阶段，短视频是轻骑兵，品牌发布海量短视频对于涨粉、商业化投流、转化购买有很大的作用，以短视频积累人群标签，数据引导选款测款，更快实现上新打爆。张一鹏表示，涨粉和转化率是快手的流量密码。“随着品牌商家粉丝增加，店铺复购率呈上升趋势，有忠实回头客，同时伴随自然流量GMV的提升，也有了私域自留地，得私域者得天下，快手在用户沉淀为私域方面很擅长。”私域的沉淀让品牌产品的创新反应更敏捷，在私域里实时与用户互动、沉淀、分析、挖掘数据，洞察用户的潜在需求和偏好，更好驱动产品创新。私域的沉淀也让直播间拥有了新品打爆能力，在私域里推广新品，不再是一种消耗，而是最好的品牌“能量补给”。数据显示，2021年9月份，快手方面透露出的复购率已经达到70%

关注马蹄社，更早一步发现电商未来马蹄社是亿邦动力旗下高端电商社群，以“发现电商未来”为使命，由亿邦动力总裁贾鹏雷发起成立，迄今为止已经进化出游学课、专题课、增长实验室3种学习场景，覆盖600家龙头电商创始人和操盘手，在全球有56家分社。2021年9月，继FAST和GROW方法论之后，天猫重磅发布全新的“双轮驱动”「企业经营方法论」。在消费者全生命周期的基础上，引入了货品全生命周期维度，帮助品牌从电商全域营销走向企业在全域直接服务消费者（DTC），从人群运营走向全域的消费者与货品生命周期管理。2022年5月，天猫“双轮驱动”「企业经营方法论」发布半年多以后，又沉淀了哪些最新的品牌运营方法和增长策略？如何与618业绩增长相结合？如何使用这套方法论进行品牌的长效经营？近日，马蹄社特邀阿里巴巴淘宝天猫商家品牌策略部商家经营策略负责人凌迩、天猫新品创新中心（TMIC）负责人添绮详解天猫全新的企业经营方法论、重点拆解品牌研发新品的五大创新场景。马蹄社课程负责人杜征帆担任本次线上课主持人。包括安克创新、珀莱雅、林清轩、可复美、Zippo、小罐茶、轩妈、徽六瓜片、a1零食研究所、慕思、骆驼等在内的135家企业/品牌参加线上学习。本次马蹄社在线课为闭门分享，完整内容仅面向当天参会同学。以下内容选取部分当天观点及外部媒体公开报道，仅供参考学习。以下，enjoy~01后疫情时代：哪些人群和消费趋势值得关注在线课伊始，阿里巴巴淘宝天猫商家品牌策略部商家经营策略负责人凌迩分享了疫情对消费的影响以及后疫情时代的消费趋势。一场疫情深刻影响了中国人的消费行为与消费趋势，后疫情时代，三大人群正在塑造中国当下以及未来消费市场：Z世代的崛起全面带动了新品牌、新科技、新场景、新品类等“四新”消费；之前处于市场边缘的银发一族开始被更多关注；中产追求质感消费、理性化倾向明显，是消费的中流砥柱。同时，新的消费趋势也在出现，值得品牌高度关注：全方位的健康追求（人）；回归居家生活的打造（物）；乐宠生活陪伴我们的TA（情感）。“以家为名”的三大消费趋势，将在后疫情时代长期持续。天猫作为中国商家/品牌生意确定性增长的第一阵地，凌迩透露，伴随着新的消费人群和趋势涌现，未来三年天猫将帮助10个战略级合作伙伴获得1亿忠诚会员，培育100个用户规模过亿的超级新品类。当前的中国消费品行业，在历经了市场经济、现代商业体系、数字化消费时代后，正在走向供给侧改革下的产业互联网发展阶段。而天猫自身，也从消费互联网时期的关注交易本身，开始更多关注交易前后的链条，关注企业在商品研发、供应链、营销、销售、用户运营等价值链各环节普遍面临的痛点和挑战，更多思考能够帮助商家、企业解决什么问题。02详解天猫企业经营方法论天猫企业经营方法论便是这一思考的成果。2021年9月23日，天猫发布全新的“双轮驱动”「企业经营方法论」，新方法论在关照消费者全生命周期的基础上引入货品全生命周期维度，实现经营的“双轮驱动”，天猫也从过去的电商运营平台升级为以消费者为中心的DTC服务平台，助力商家生意长期确定性增长。凌迩表示，天猫企业经营方法论把天猫的全面经营能力，变成了企业可以自我诊断，看得懂，可执行的业务场景地图。这一企业经营方法论既包括前期的诊断评估，也有场景地图对照，又有具针对性的解决方案：诊断：针对人群、会员、货品、品牌、内容五大垂直经营赛道，提供一套经营健康度评估体系；场景：消费者全生命周期（CLV）场景地图+货品全生命周期（PLV）场景地图。凌迩以PLV的应用举例，目前企业在天猫的经营，大部分是在做爆品运营、清仓营销，其实包括新品上市前、新品期的场景都可以应用到天猫的能力，比如趋势洞察、商品企划、商品研发、新品进入市场策略（GTM）等等；解决方案：基于上述诊断和场景给出相应的解决方案，包括消费者全生命周期价值管理与货品全生命周期价值管理。消费者全生命周期价值管理（CLVM），背后是整个人群体系的梳理、核心场景匹配、平台产品工具、数智服务、生态能力、方法论等；货品全生命周期价值管理（PLVM），背后是货品生命周期规划、运营链路、核心场景、平台产品工具、平台数智服务、生态能力、营销放大、效果评估、组织协同等模块作为支撑。在今年的方法论升级上，面向商家不同角色，天猫企业经营方法论会更加垂直，更加聚焦应用实践。包括针对平台级，面向高层管理者提供天猫经营白皮书；针对行业级，面向经营决策者的垂直行业解决方案；而场景级，则是面向经营执行者的场景运营指南。在方法论的实践迭代上，天猫也在从发展特点、经营问题、潜在机会等维度出发，按照消费决策因子，将整个消费品市场总结为四种不同的经营模式。天猫认为“以模式收敛能力”，更有助于萃取天猫核心能力，为企业经营提供持续支撑。03新品研发五大创新场景针对货品全生命周期（PLV）中的新品研发阶段，天猫新品创新中心（TMIC）负责人添绮重点阐述了在数字经济时代，品牌如何做好新品研发。数字经济时代，信息多而散、需求细分、市场变化快、企业信息的断层等等问题，都困扰着品牌的新品研发工作。成立于2017年的天猫新品创新中心，通过天猫平台的消费洞察、人群洞察，深度挖掘消费需求，并且通过一系列的数字工具、产品，帮助品牌研发新品。天猫新品创新中心在过往大量的优质新品、爆品经验基础上，沉淀总结出了新品创新的五大场景：跨品类开发。添绮以快消、美妆品牌为例，阐述了基于关键需求/研发属性的品类延展；确定品类机会下的数字化新品画像；天猫新品创新中心产业联盟帮助新品快速落地；圈层新品。以服务行业为例，聚焦年轻人群的文化需求图谱，针对年轻人的不同圈层推崇的中式朋克、EMO、废土风等定制新品；在供应链上，天猫新品创新中心会联合高校产学研创新基地承接年轻化新品开发；设计联名。以新锐食品品牌为例，数智化设计联名，可以极大加速基于数据洞察的商品设计落地；场景创新营销优化。添绮讲解了基于消费者共创的跨界联名脑洞案例，同时推荐了一个天猫非常有用的工具——独创仿真测试系统，可以帮助品牌探测在模拟真实电商环境中新品的接受度，更好推动新品研发方向。针对不同体量的企业创新，天猫新品创新中心还推出了TMIC黑马工厂。黑马工厂项目的服务对象针对中小商家、新品牌和产业带商家，帮助其建立孵化和运营新品的能力，预期将帮助1000个新品牌实现新品孵化。end附：本期参会企业名录A1零食研究所

关注马蹄社，更早一步发现电商未来马蹄社是亿邦动力旗下高端电商社群，以“发现电商未来”为使命，由亿邦动力总裁贾鹏雷发起成立，迄今为止已经进化出游学课、专题课、增长实验室3种学习场景，覆盖600家龙头电商创始人和操盘手，在全球有56家分社。年轻用户扎堆，多元圈层富集，哔哩哔哩（以下简称B站）正成为品牌增长的新阵地。最新数据显示，2022年第一季度B站的月均活跃用户为2.936亿，同比增长31.5%；日均活跃用户为B站有史以来的最新纪录。近日，马蹄社在线课第4期特邀B站官方首次对外披露内容带货方法论，为疫情中的企业或品牌带来新的增长启示。本期主讲嘉宾为哔哩哔哩营销中心商务合作负责人许胜，马蹄社负责人张伟担任本次线上课主持人。包括全棉时代、珀莱雅、元祖食品、海澜之家、慕思、罗莱、森马、立白、林清轩、宿系之源、老金磨方等在内的130余家企业/品牌线上学习。本次马蹄社在线课为闭门分享，完整内容仅面向当天参会同学。以下内容选取部分当天观点及外部媒体公开报道，仅供参考学习。以下，enjoy~01Z世代in

关注马蹄社，更早一步发现电商未来马蹄社是亿邦动力旗下高端电商社群，以“发现电商未来”为使命，由亿邦动力总裁贾鹏雷发起成立，迄今为止已经进化出游学课、专题课、增长实验室3种学习场景，覆盖600家龙头电商创始人和操盘手，在全球有56家分社。世界上唯一不变的就是变化本身，一场疫情引发了零售业“人、货、场”的全面变化，人们突然发现自己对商业的基础设施有着前所未有的依赖，家里的wifi稳定性、冰箱容量、纸巾多少等等，都在影响大家对生活的体感。疫情如镜，照出了哪些零售众生相？30多年的零售业发展，人货场的变化都有哪些表征？背后有哪些变与不变？近日，2022马蹄社在线课第三期特别邀请修远资本联合创始人、原京东集团副总裁赵英明分享《静态的封控生活，动态的商业思考：一个零售“走读生”的洞察》，为疫情中的零售企业和品牌带来新的启发。马蹄社课程负责人杜征帆担任本次线上课主持人。赵英明修远资本联合创始人原京东集团副总裁本次马蹄社在线课为闭门分享，完整内容仅面向当天参会同学。以下内容选取部分当天观点及外部媒体公开报道，仅供参考学习。以下，enjoy~01“人”是零售业的核心变量人是一切的基础，在零售业的变化中，“人”是核心因素。在对人的分析上，现代消费社会通常采用的是断代法。美国的断代以15年为界，分为X世代、Y世代和Z世代，而中国更多听到的是85后、90后、95后、00后。赵英明认为，这一差异背后是中国的独生子女众多，同一时代的孩子们更多和同龄人相处，而不是受哥哥姐姐的消费影响（美国），因而使得中国的断代更新非常快，每一个年龄层都有自己独特的消费特征。另一个更重要的原因，是中国改革开放40多年，走过了欧洲工业革命一百多年的发展历程，发展速度快带来了消费习性变化快。从断代的特征来看，X、Y世代是互联网社会的移民，而Z世代是互联网社会的原住民。“今天的消费，已经从互联网社会移民的消费为主，变为互联网社会原住民消费主导”，前者经常线下获取信息、线上比价消费，而后者是线上获取信息、线下体验消费。赵英明表示，人变的背后，“一老、一小、一下沉”的现象值得关注。“一老”即银发一族，特别是当下的老年人与之前世代消费偏好迥异，他们也最具消费实力；“一小”则是年轻化，是最具发展前景的一代；“一下沉”则指下沉市场、新兴市场的消费，代表着最具市场规模的消费阶层。02泡面墙的“货变”启示KKV被称为年轻人的潮流聚集地，在KKV的货品陈列中，红酒墙、泡面墙、香薰屋、3C数码列车等被大范围使用，消费者进店看到的是非常具有标识性的商品陈列，购物如同逛展。修远资本联合创始人、原京东集团副总裁赵英明认为，这一货品展现形式大行其道，是因为顺应了互联网社会原住民的信息获取方式。“过去在获取信息的时候，我们的习惯类似用手翻书，一页一页的翻，现在年轻人获取信息的载体是电脑、手机屏幕，习惯用手去戳、去点，一划看到的是大量的信息”，潮流打卡地购物，是在完成一次手机点击。如何在众多商品中吸引消费者注意力，对“货变”提出了新要求。一是要有更高性价比的商品。赵英明以7-11创始人铃木敏文发起的饭团革命举例，认为无论变化再多，人们需要好东西的需求永远不会改变。更高性价比的“货”是企业要持续追求的。二是，要在复杂巨量的信息时代快速建立认知。“海量信息的时代，我们需要更强烈的建立认知，需要更明确的认知，世界上的头部认知的价值越来越高”。商品不再是原来的商品，它越来越快的成为某种符号。今天作为内容的提供者，核心是占据消费者的顶部认知。三是，货的售卖从空间分销到时间分销。赵英明认为，过去100年零售就三件事，第一叫location，第二叫location，第三还是location，极为强调空间代理权的分发，而未来30年，要更加关注时间分销。比如直播的建设，品牌是找单一的主播销售好，还是应该多找不同类型的主播销售好？品牌如何找到更多的时间分销商完成货品销售呢？如何在注意力经济时代，拿到更多粉丝的时间加快流量变现呢？这些都是关于时间分销的有益思考。03渠道变化带来新晋王者从集市到商业街区、百货商店，再到购物中心、平台电商的出现，赵英明认为，目前零售业渠道进入了6.0私域流量池阶段。在这个过程中，所有的零售从业者都会发现一个事实：当渠道发生变化的时候，品牌也在发生着巨大的变化。集市时代的红豆，百货之王百丽，伴随购物中心涌现的ZARA、优衣库、卡宾，平台电商一度耀眼的韩都、茵曼，直到私域崛起的白小T等。“今天作为传统品牌，你如何规划你的渠道，怎么样迎接这一轮渠道变化所带来的流量的分配变化，是在场变的过程中，每一个品牌都要去认真思考的。”赵英明表示，在渠道的变化中，要注意区别流量思维与运营思维，运营思维是中国企业或品牌应该追求的方向。“中国前几年互联网的飞速发展，大家被流量思维冲击而躁动不安，我们口中的流量红利、人口红利，本质还是在追求数量而不是质量”，与发达国家的零售业相比，中国的差异是巨大的，一家企业如何判断自己是否是运营思维，有一个简单好用的原则——“如果你做这件事情的时候，是韩信点兵、多多益善，你还是流量思维；如果你果断地选择不做一些事情，君子有所为有所不为，恭喜你，你就是运营思维。”不管人货场如何变化，赵英明认为，零售永恒不变的就是三件事情：第一，消费者是谁，你为谁服务；第二，消费者需要什么；第三你怎么满足消费者。end附：本期参会企业名录BONI堡尼塑形男装

关注马蹄社，更早一步发现电商未来日前，马蹄社深圳分社兄弟连在马蹄社成员企业飞亚达举办。本次兄弟连由马蹄社深圳分社主办，飞亚达协办，亿邦动力研究院院长麦浩超主持，来自飞亚达、每天酒超市、斐色耐、本未传媒、肤漾、华润三九大健康、百丽集团、视界信息、一知智能、全棉时代、安奈儿等品牌及企业的十余位创始人、高管参加，共论“疫情下的突围之道”。本次马蹄社深圳分社兄弟连为闭门私密分享，以下内容仅摘选部分观点呈现。迟伟华飞亚达智能穿戴事业部总经理马蹄社深圳分社飞亚达是传统的手表品牌，同时也是全国第二大手表零售商，销售产品包括名表、时尚手表以及智能手表。在智能穿戴这部分业务，我们从手环到轻智能手表，再到重智能手表，全系列都有，目前是聚焦在中智能。从一个品牌商的角度，我们非常强调种草、营销以及对消费者体验和视觉的挖掘。营销方面，开始是围绕着小红书、微博、微信去搭建，去年开始逐渐过渡到更广泛的全网营销，在内容方面进行了比较深的搭建，包括了剧情类、科技类、穿戴类等等。这两年也着力打造的几个网红爆品，都取得了比较好的成绩。罗征百丽集团首席客户官疫情之下，百丽也在全面锻炼内功，其中就包括我们的“客户运营计划”。客户至上是百丽非常重要的价值观，百丽有98%的业务都是直营，其中一个很重要的目标就是服务客户。之所以叫“客户运营计划”而不是“消费者运营计划”，是因为我们认为有过消费才能叫做消费者，而客户的目标范围更大了，在她刚刚关注品牌但还未消费的时候，品牌就应该进行服务跟进。在客户的购买过程当中，甚至在购买之前，品牌就要介入了，这样也会使效率更高。冯春根肤漾创始人马蹄社深圳分社成员我们应该是国内甚至全球专注油性肌肤的护肤品牌开创者。疫情对我们的影响还是比较大的，从去年下半年开始，我们进行了战略上的一些调整，最核心的是不再纯粹追求增速，而是对利润提出了要求，对于增长的期待放低了，接下来更多还是看效率上的提升。这个调整主要有三个方向：第一，在产品端，我们判断在目前这样的大环境之下，产品应该解决更痛的痛点，往更刚需的方向去走；第二，在营销端，要开始对投放做精细化运营；第三，过去我们是把私域当做媒介，如今我们要把私域作为销售渠道来使用了。私域这件事情，是所有企业接下来必须要做的事情。首先是因为，很多时候用户不再复购并不是因为产品不够好，而是因为遗忘。如果你有一段时间没有通过广告去触达用户，他们基本上就会遗忘你。因此，我们认为私域的价值不仅仅在于卖货，它更是一个低成本不断触达用户的渠道。其次，因为流量基本上没有红利了，如果能够在私域把复购率做得更高，就意味着企业所能支付的拉新成本也会更高。王佳齐本未传媒董事长马蹄社深圳分社成员我们主要有两块业务，第一是oppo手机内的游戏广告代理，第二是发起成立了智慧车联开放联盟。疫情对游戏行业是整体利好的，因为大家都在家里，就激发出来更多游戏的需求。不过从整个行业状态来看，因为版号限制带来产品供应不足，所以行业整体还是处于低谷期。关于智慧车联开放联盟，是我们与车企及手机厂商联合建立的技术联盟，探讨手机与车连接的机会。我们认为会有这三个方向：第一，手机当做车钥匙；第二，手机投屏；第三，远程智控。彭海涛每天酒超市创始人今年我们最大的一个提升，可能就是在疫情当中静下心来想清楚了我们到底是在为谁服务，也就是用户画像的逻辑，我们总结为“中小企业和中小企业主”。这个群体的画像还是相对清晰的，我们在线下开店13年，已经积累了差不多二十万的精准中小企业主。在我们公司，不允许称呼他们为“客户”，而是要叫“用户”，因为客户是生意关系，而用户是服务关系。我们认为，只有把售后服务做好，才能够有高转化率和高复购率。顾泽良一知智能联合创始人兼CMO马蹄社杭州分社成员一知智能是做AI智能电话的服务商，赋能品牌与几百万会员“在对的时间说对的话”。在服务众多头部品牌客户的过程中，我们发现，有线下门店的品牌做私域其实更有优势。因为人与人在见过一面后确实会有更强的彼此信任，之后再去维护这个实在的、有实体联系的会员关系的话，会更容易，关系也会更长久。实际上，我们的产品也是围绕着品牌与会员之间的这段关系来研发的，我们相信这件事在未来会越来越重要。王志全视界信息合伙人兼副总裁我是大数据产品八爪鱼和云厅的合伙人。我们有一个产品叫八爪鱼，是一个大数据采集工具，它同时也是一个跨境出海非常成功的SaaS产品，全世界有接近400万用户。另外一个产品是云听，是做客户体验管理（CEM），我们可以从全网采集消费者评论，包括国内各大平台以及海外平台的。拿到这些数据后，我们可以帮助品牌建模和分析，每天精准的分析出来产品有什么样的问题。它就像是一个机器人，帮你采集数据，然后再通过机器人建模和分析，同时它会不断学习以保证准确帮你分辨市场上所有用户的声音。余小燕斐色耐总经理马蹄社深圳分社成员我们属于传统的制造型企业，在镜子这个类目有非常强的供应链能力，在制造这块我们很擅长，最近这几年开始转型做自己的品牌。整体来说，我们在海外的业务做得比较好，目前还是平台卖家的身份，不过未来也会往品牌的方向去走。从另一个角度来看，现在我们to

关注马蹄社，更早一步发现电商未来马蹄社是亿邦动力旗下高端电商社群，以“发现电商未来”为使命，由亿邦动力总裁贾鹏雷发起成立，迄今为止已经进化出游学课、专题课、增长实验室3种学习场景，覆盖600家龙头电商创始人和操盘手，在全球有56家分社。刘畊宏爆火、京东“自杀式”救援、“团长”改变同城零售......2022年疫情反复肆虐，品牌和企业经营压力陡增，面对外部环境的高度复杂性与不确定性，中国消费品牌应该如何应对？当疫情成为一种新常态，抗疫期间的战时机制、技术性应对是否还能延续？疫情正在成为未来相当长周期“不确定”的试金石，面对“不确定”为特征的下一轮周期变化，消费品牌该如何构建持续竞争力，持续增长的驱动力到底在哪里？近日，马蹄社抗疫在线课第二期特别邀请和君咨询资深合伙人、新消费事业部主任寿治国分享疫情后时代的消费品牌发展，深层次反思疫情下的企业应对，并给出疫后消费品牌发展的四大建议和举措。马蹄社课程设计师尉森茂担任本次线上课主持人。寿治国和君咨询资深合伙人新消费事业部主任本次马蹄社在线课为闭门分享，完整内容仅面向当天参会同学。以下内容选取部分当天观点及外部媒体公开报道，仅供参考学习。以下，enjoy~01中国消费产业进入四周期叠加课程伊始，和君咨询资深合伙人寿治国重点分享了“食品饮料、生活日用、建材家居”三大消费赛道标杆企业在疫情影响下的应对和经营举措。在梳理了总共150余条相关信息后，总结出了8个关键词：渠道创新、产品创新、业务调整、用户经营、跨界互助、线下自救、线上赋能、品牌公益。寿治国认为，中国消费企业当前最大的挑战，是在过往的发展中没有遭遇过周期考验，30多年的经济奇迹，让中国绝大多数企业天然地把增长作为常态，但高歌猛进恰恰是不正常的。中国的消费产业正在进入四个周期的叠加：中国经济进入调整周期；中国消费市场进入存量周期；消费互联网流量红利见顶；全球1.0急速退潮，中美博弈进入深层次状态。四周期叠加，预示着中国告别了过去30多年的持续增长，中国消费产业进入全新发展周期。中国企业不能一味强调高增长，而应该注重高质量发展。这次疫情如同催化剂，加速了周期下的动荡。02应对周期之变：重塑决策模型、反思价值经营面对新周期的挑战，寿治国表示，中国消费品牌应该在四个方向找寻突破：美好生活的“新需求”、消费分层后的“新群体”、高成长性的“新市场”、价值共鸣的“新文化”。沿着四个方向，有四个问题是企业家应该重点思考的：如何满足“美好生活”的需求？如何满足细分群体的消费需求和行为？如何拓展和覆盖具有增长空间的区域和渠道？如何围绕用户心智重构品牌价值认知？在大周期的变化下，面对疫情所带来的全新环境，企业遇到的直接挑战便是组织自身学习能力如何快速迭代和适配，深层挑战则是原有的经营模式必须进行系统升级甚至重塑。寿治国指出，应对两大挑战和周期之变，一是企业要重塑决策模型，二是企业要反思价值经营。重塑决策模型，比如企业需要构建一张动态的市场地图。中国采取的动态清零模式，疫区的动态出现，极可能成为一种新常态，消费品牌所覆盖的目标区域市场随时都可能处在动态调整的过程中。针对可能出现的影响，必须时刻进行动态的策略调整和资源调整。此外，企业非常有必要通过一次高质量的经营复盘，来详细评估抗疫期间战时的经营动作对于品牌持久发展的价值，能否沉淀为品牌可持续发展的竞争力。“企业之所以有连贯性，是对自身选择的结果。它们制定能够使自己脱颖而出的价值主张并加以完善，确定能更有效地借助竞争方式开展业务的少数能力”，寿治国认为越是艰难时刻，企业越要回归常识，重新审视企业的“价值主张”。课上，寿治国拆解了农夫山泉凭借“天然、健康”的价值主张，主动挑起两场行业大战，奠定行业冠军地位的案例。品牌的“价值主张”清晰吗？“价值主张”怎么来的，有市场吗？组织上下对“价值主张”认同吗？他认为企业应该三思“价值主张”而后行。03疫后增长：给消费企业的四大建议针对疫情后时代的消费企业持续增长，寿治国给出了四大建议：消费企业首先要“轻装上阵，聚焦核心目标”，打通一点，而不是五指张开。企业要充分理解自己的价值主张，内外结合，灵活应对市场变化。打一场最核心的硬仗，全力以赴支援攻坚部队。其次，进行业务再造，打通用户终端。他认为在疫情期间大放光彩的上海团长模式，必然会成为消费品牌抢夺的最后100米资源。看似是供应链问题，其关键在于重塑业务逻辑和模式，实现用户终端的触达。第三点是组织升级，拥抱轻快数字化。在公司降本增效、员工职业成长两个方向进行升级，坚持敏捷决策、用户为先、数字赋能三大原则。最后是持续的文化塑造，提升企业凝聚力。特别是疫情反复的背景下，一定要加强内部员工的沟通，强化大家的企业认同感，也引导员工进行情绪释放，使企业形成知行统一、言行一致、合力向上的运营氛围。寿治国认为，应对未来的不确定性，企业最终要构建属于自己的一整套增长罗盘。系统性构建适应环境的新增长动力，是应对不确定风险的压舱石。本期在线课荐书可口可乐传一部浩荡的品牌发展史诗[美]

关注马蹄社，更早一步发现电商未来疫情挑战持续，线上线下零售压力如何解决？面对“灰犀牛”，企业如何提前布局应对危机？近期有不少马蹄社同学反馈，这次疫情的压力已经超出预期，给企业线下线上业务带来了全方位的冲击和影响，为此，马蹄社组织了数场主题为《疫情挑战持续，我们如何应对？》的线上兄弟连闭门会，定邀同学们探讨应对策略，同时推动企业间的连接与合作，同心协力，共克时艰！截至目前，该系列闭门会已组织7期，来自梦洁、小罐茶、林清轩、全棉时代、谭木匠、苏州协和药业、卡西欧、多样屋、卡拉羊、珀莱雅、认养一头牛、妙可蓝多、ZIPPO、都市丽人等近百家企业的创始人及高管分享了各自的火线思考并结合行业情况给出了中肯建议。参会品牌及企业

关注马蹄社，更早一步发现电商未来疫情挑战持续，线上线下零售压力如何解决？面对“灰犀牛”，企业如何提前布局应对危机？近期有不少马蹄社同学反馈，这次疫情的压力已经超出预期，给企业线下线上业务带来了全方位的冲击和影响，为此，马蹄社组织了数场主题为《疫情挑战持续，我们如何应对？》的线上兄弟连闭门会，定邀同学们探讨应对策略，同时推动企业间的连接与合作，同心协力，共克时艰！截至目前，该系列闭门会已组织7期，来自梦洁、小罐茶、林清轩、全棉时代、谭木匠、苏州协和药业、卡西欧、多样屋、卡拉羊、珀莱雅、认养一头牛、妙可蓝多、ZIPPO、都市丽人等近百家企业的创始人及高管分享了各自的火线思考并结合行业情况给出了中肯建议。参会品牌及企业

点击上方蓝字关注马蹄社，更早一步发现电商未来疫情挑战持续，线上线下零售压力如何解决？面对“灰犀牛”，企业如何提前布局应对危机？近期，马蹄社组织了数场主题为《疫情挑战持续，我们如何应对》的线上兄弟连闭门会，定邀同学们探讨应对策略，同时推动企业间的连接与合作，同心协力，共克时艰。从林清轩创始人孙来春分享“无理由的乐观”，到多样屋创始人潘淑真与卡拉羊创始人张新华惺惺相惜、资源共享；从犬印本铺总经理黄翎禎与Ruby's

关注马蹄社，更早一步发现电商未来疫情挑战持续，线上线下零售压力如何解决？面对“灰犀牛”，企业如何提前布局应对危机？近期有不少马蹄社同学反馈，这次疫情的压力已经超出预期，给企业线下线上业务带来了全方位的冲击和影响，为此，马蹄社组织了数场主题为《疫情挑战持续，我们如何应对？》的线上兄弟连闭门会，定邀同学们探讨应对策略，同时推动企业间的连接与合作，同心协力，共克时艰！截至目前，该系列闭门会已组织6期，来自梦洁、小罐茶、林清轩、全棉时代、谭木匠、苏州协和药业、卡西欧、多样屋、卡拉羊、珀莱雅、认养一头牛、妙可蓝多、ZIPPO、都市丽人、PPW等近百家企业的创始人及高管分享了各自的火线思考并结合行业情况给出了中肯建议。参会品牌及企业

关注马蹄社，更早一步发现电商未来疫情挑战持续，线上线下零售压力如何解决？面对“灰犀牛”，企业如何提前布局应对危机？近期有不少马蹄社同学反馈，这次疫情的压力已经超出预期，给企业线下线上业务带来了全方位的冲击和影响，为此，马蹄社组织了数场主题为《疫情挑战持续，我们如何应对？》的线上兄弟连闭门会，定邀同学们探讨应对策略，同时推动企业间的连接与合作，同心协力，共克时艰！截至目前，该系列闭门会已组织5期，来自梦洁、小罐茶、林清轩、全棉时代、谭木匠、苏州协和药业、卡西欧、多样屋、卡拉羊、珀莱雅、认养一头牛、妙可蓝多、ZIPPO、都市丽人等近百家企业的创始人及高管分享了各自的火线思考并结合行业情况给出了中肯建议。参会品牌及企业

关注马蹄社，更早一步发现电商未来身处疫情变化影响下，线下零售压力如何应对？电商物流发货不通该怎么办？动态清零对线下门店的长期影响以及疫情解封后门店的增长该如何做？近期有不少马蹄社同学反馈，这次疫情的压力已经超出预期，给企业线下线上业务带来了全方位的冲击和影响，为此，马蹄社组织了数场主题为《“动态清零”不动摇，我们如何理解和应对？》的线上兄弟连闭门会，定邀同学们来探讨应对策略，分享借鉴好方法，同时推动同学企业间的连接与合作。截至目前，该系列闭门会已组织5期，来自梦洁、小罐茶、林清轩、全棉时代、谭木匠、苏州协和药业、卡西欧、多样屋、卡拉羊、珀莱雅、认养一头牛、妙可蓝多、ZIPPO、安利、都市丽人等近百家企业的创始人及高管参与讨论并结合各自行业情况给出了中肯建议。参会品牌及企业

关注马蹄社，更早一步发现电商未来身处疫情变化影响下，线下零售压力如何应对？电商物流发货不通该怎么办？动态清零对线下门店的长期影响以及疫情解封后门店的增长该如何做？近期有不少马蹄社同学反馈，这次疫情的压力已经超出预期，给企业线下线上业务带来了全方位的冲击和影响，为此，马蹄社组织了数场主题为《“动态清零”不动摇，我们如何理解和应对？》的线上兄弟连闭门会，定邀同学们来探讨应对策略，分享借鉴好方法，同时推动同学企业间的连接与合作。截至目前，该系列闭门会已组织5期，来自梦洁、小罐茶、林清轩、全棉时代、谭木匠、苏州协和药业、卡西欧、多样屋、卡拉扬、珀莱雅、认养一头牛、妙可蓝多、ZIPPO、安利、都市丽人等近百家企业的创始人及高管参与讨论并结合各自行业情况给出了中肯建议。参会品牌及企业

关注马蹄社，更早一步发现电商未来马蹄社是亿邦动力旗下高端电商社群，以“发现电商未来”为使命，由亿邦动力总裁贾鹏雷发起成立，迄今为止已经进化出游学课、专题课、增长实验室3种学习场景，覆盖600家龙头电商创始人和操盘手，在全球有56家分社。国内电商内卷加重，品牌出海成大势所趋。超10亿全球月活，覆盖全球150多个国家和地区，近两年凭借TikTok的强势崛起，中国品牌开始在全球市场攻城略地，品牌或企业对TikTok生态和商业化进程的关注前所未有。过去一段时间，马蹄社陆续组织企业家走进了跨境出海代表企业安克创新，并针对大热的TikTok出海风口在杭州举办了专题学习课程。进入2022年TikTok出海会走向何方？目前TikTok生态适合哪些品牌/品类布局？包括直播在内的TikTok平台的主流玩法都有什么？近日，马蹄社特别举办品牌出海TikTok专题课第二期（因疫情原因首次尝试线上半天授课），邀请环流跨境CEO

在打造IP环节成功后，十二栋将注意力更多地放在IP产业链上。在社交平台发展成熟的今天，IP并不缺少萌发和成长的土壤，但IP如何商业化，如何脱离简单的营销，和消费更深层次地结合还没有标准答案。

今天的课程，我很开心看到以正善为代表的MCN能做到真正从消费者的角度理解商业格局。因为数字化而驱动的产业互联网，所有成本都在降低，靠广告砸出大流量的品牌越来越少，靠用户为核心的品牌会越来越多。

佳奥成立于2010年，以枕头品类作为产品定位，是国内枕头领导品牌。佳奥一直以“让天下人睡得更好”为使命，秉承“诚信、创新、品质、服务”的核心价值观，努力打造成为全球最值得信赖的健康睡眠品牌。

随着制造业的升级，产品更新周期会大幅缩短，淘汰周期自然也会加快。消费端要用什么、即将用什么、用什么引领等等，这些信息流，都会反过来倒逼产品效益、生产效率，从而实现数据化柔性方式的生产。

从2013年开始，我就一直跟着亿邦动力在走了，到现在已经1580天。我还记得2015年3月，亿邦动力在杭州举行了一场主题为“正道”的微商大会，那场会议震撼了我，那个时候我就感觉：找到了组织。

2015年，我们在微信端公众号的微商城上线，2016年推出了APP，2018年6月迭代，2018年双11达到了29.77亿，这是GMV的交易额。2019年6月交易额比去年同比增长了512%。

按照趋势看，这几年中高端消费品也是持续走俏。有同行讲中国品牌在高端领域没机会，都被欧美日韩品牌占据，我觉得有没有机会，还是要看品牌定位和品质能不能比肩国际品牌。如果有的话，还是有机会的，但是很难。

IP是近几年谈论非常多的话题之一，去年IP授权的产品销售额突破856亿，相比去年涨幅达到14.6%。其中，50%的IP产品消费者都是90后。在韩静看来，这就展现了IP的力量。

“以人人网、蘑菇街为例，他们服务好了当下的粉丝，但是粉丝会长大，会跳出这个粉丝圈子，怎么办？”“抖音怎么从0做起”“粉丝在不断长大，是否有考虑做其他的产品？”

第二，这些人引流之后怎么办？要帮助他们变现，通过线下的销售过程中总结出非常畅销的爆品，让导购更易于成交。当时拿出了5个爆品，让他们分享传播，这就是通过O2O实现爆款变现，成交就助长了导购的信心。

社区拼团模式上基本都一样，不一样的在于大家看不到的地方。重度运营和超大规模，就是我们不一样的地方。同时，食享会的学习力和成长性、迭代力都是很不错的，我们也积累了很多的一些思考。

犬印本铺迅速打开了中国市场，3个月内完成了别人5年才能做到的事，进驻了蜜芽、唯品会、小红书、考拉，乘着亿邦顺风车，所有渠道全部入驻，并且增长迅速。

社交电商是怎样的增长路线？一开始电商都是通过搜索，想买什么就搜，但慢慢发现搜的商品越来越难挑了，因为商品太多了，所以有了一些导购网站，帮助大家精选一些好的商品，然后再去挑，有很多导购网站出现。

小红书的平台特性，就是高质量、高消费、高粘性、高复购率、低退货率，其中退货率是全行业最低的，我们产品的全平台退换货比率在5%左右，而在小红书只有2%-3%，当然和客服维护也有一定的关联。

谌伟业分享到：“在大的组织里做创新，最大的问题是惯性思维，所以最开始闲鱼团队会搬到茶水间工作，做物理隔绝。创新项目一定要有独立的空间，不能放在聚光灯下，否则时间和精力会被分散。”

这四年，爱风尚一直以为中国妈妈做服务为使命，很多人一说到中老年人、一说到广场舞大妈，就是看得见，摸不着，用不了，留不住，我认为你们没有了解人性，如果你们的初心是为自己的妈妈做实事，一定可以做得好。

有一次我带着团队去线下的大卖场，大卖场有40%以上的区域有导购员，消费者到大卖场知道要买什么东西的时候，直接找到了，买了就走。或者说到那里稍微逛一逛，买了就走，这和京东、淘宝的购物模式一模一样。

像百度、淘宝、微信这样的私域流量，相对于他们平台上的小私域，他们太大了，让人感觉它就是公域。就如同中国之大，让我们感觉这里就是公域，但是相对于地球，它显然是私域，相对于宇宙，那便是极其微小的私域。

在6月的活动期间，梦洁一屋好货商城的访问量达到日常的5.7倍，客单价同比增长了30.59%，其中610，当天首日的商城访问量增长超过11倍。促销之下，客单价不降反升的背后也藏着梦洁的小心思。

正如食享会联合创始人温志平总分享的一样：天下武功，唯快不破。执行力强弱与否？能否快速推广复制，快速迭代优化，这决定了食享会能否在众多的竞争者中胜出的法宝，是生死的开关。

社群的价值不再是提供内容、提供价值，而是大家围绕群主形成的黏性，社群的首要黏性是围绕人格化的群主来产生的。群主是人格化的，围绕人格化建立联系，再来提供价值、分享内容，这是社群商业化的基本前提。

反过来说，如果创业者，不是真正要帮用户解决问题，那你可能能啃下来一个用户，但续约率上不去。这其实又回到了我说的客户价值，如果不是真正为客户考虑，可能他能因为阶段性吃到红利，但这种红利未必能持续。

戴总与马蹄社的同学们分享了社区拼团模式的现状、壁垒和价值。当提到资本和“烧钱”模式，戴山辉表示：“烧钱，烧不死不可耻，烧死了才可耻。资本介入并没有改变竞争本质，但改变了竞争的节奏。”

我们一直把公司放置于一个“过渡地带”，它不是“中间地带”，不容易固化，容易保持组织的活性。它一直在与各种环境交互，容易促进新的思考，促进创新。它不容易产生安全感，逼着我们经常自我否定，自我迭代。

来自马蹄社杭州分社的同学们以及杭州多个领域的企业创始人、商业领袖齐聚一堂，围绕私域流量、社群运营、智慧零售等问题，通过头脑风暴汇集群体智慧，互帮互助，分享经验，探讨落地方案。

肩负产业振兴与企业长足发展的双重责任与使命，2013年，云南白药集团与文山州政府签订《三七产业发展战略协议》，在文山新建云南白药三七产业平台，项目占地420余亩，总投资约8亿元，预计年底完工。

比如：2018年，每日优鲜基于自己生鲜供应链的优势，孵化了一个新的业务叫“每日一淘”，通过社交裂变的方式为三到五线城市用户提供生鲜服务；而且今年又基于前置仓资源优势，开始了新的业务线“咖啡外卖”。

6月21日，亿邦动力旗下高端游学组织马蹄社带领数十位一线电商企业创始人、高管汇聚顺德，探讨“Z时代，创新品牌如何打造爆款”。

当一个商家既在了饿了么这边付了4800元年度服务费，又在小叶子那边有8%的提成，就会觉得那8%其实有点冤。他会主动要求客户，别在小叶子那边下单，换到饿了么这个平台上来。

技术要推广不仅要过技术关，还要过政策、利益、道德、人类风俗习惯关，比如说网约车是一种很好的技术模型，但是在世界各地的发展并不顺利，主要原因是因为触及到了传统出租车司机的利益，所以博弈还在继续。

阿里当初招的人基本上是80后、85后，我们以招“苦大仇深”的为主，他们要翻身，要改变自己的命运，所以“苦大仇深”的人是不会跟我们讨论996的，马云说996是福报，其实是温饱1.0时代85后的福报。

华为现在的水平尚停留在工程数学、物理算法等工程科学的创新层面，尚未真正进入基础理论研究。随着逐步逼近香农定理、摩尔定律的极限，面对大流量、低延时的理论还未创造出来，华为已感到前途茫茫，找不到方向。

复利思维是最宝贵的增长思维之一，复利的策略其实就是关注长期、关注过程的连续性、关注过程的极致性，比如说我们是不是能做到每一季都能做到品牌二的这个复购率数据，那这就是连续性，过程的连续性非常重要。

正是因为遇到了这样的困局，林清轩开始尝试新零售。以前从来不知道双十一是怎么回事，打通线上线下逻辑后，双十一线下有10家店业绩一下子增长了5倍。同时，只用两个礼拜的时间，线上旗舰店粉丝增长了87万。

由此可以想想你自己，如果你对环境变化存有焦虑，那么可能是你的思维方式错了，如果你的思维方式没错，你应该看到的是机会。对于那些勇于创新的企业和企业家来说，今天是从未有过的商业机会，如此丰富和多元化。

“生活空间媒体”，客户认为有限空间是会被做死的，我们要做无限空间。谷歌、微软这些全球顶级公司都叫数字化媒体集团，谷歌和微软都买了一些媒体公司，那我们也一定要顺着这个方向，把定位改成数字化媒体集团。