Forward公开材料中最令我震惊的就是他们过去一年的流失率极低仅为0.8%，也就是说续约率高达99.2%。这样的数字甚至远远超过了有着SaaS沃土的美国的平均续约率。图5：Money

转眼又到许多投资人开始休假的年底，不知道东方富海的合伙人陈利伟是否和2019年1月一样，依然有别于其他在阳光沙滩海岸的投资人，正在勤勉查看其被投企业的财务报表？因为昨天通过公开资讯看到e签宝财报的数字（见图1），发现这实在和e签宝对外宣称的数据相距甚远，于是回忆起几年前一篇关于东方富海合伙人陈利伟的专访。除了上述文件，对方也明确提供了以下信息：图1以上是提交法庭可见的正规、合法信息。从上述信息中显而易见，2021收入2.08亿是e签宝在2021年收购传统电子签章企业金格科技、加上了金格收入（收购前上市公开财报可查，基本可做到年收8000万）后的营收总数。那么，如果不考虑金格这种传统本地化软件厂商带来的收入，实际e签宝，尤其是融资故事的“SaaS收入”究竟是多少？年度增幅如何？来源：2023/12/29互联网公开文章《关于“e签宝”一些收入的最新相关信息》1陈利伟可能没有想到，2019年他对被投企业的一番豪言壮语，竟然在2023年伴随这样几份官方审计报告的公开，如同今冬北方的大雪一样劈头盖脸到他眼前，带来的不仅是寒意，还有从创投圈纷至沓来的疑问。“2019年1月份，不少投资人给自己放假，去阳光沙滩祛寒，而东方富海合伙人陈利伟依然在查看所投企业的财务报表。突然，有个数字引起了他的注意——“e签宝营收破亿元”。陈利伟心中一动：“在中国细分的2B行业内，营收过亿是非常重要的指标，在某种程度上这就相当于美国营收过一亿美金的意义。中国第一家电子签名企业营收过亿，这是电子签名行业的里程碑，是非常有标志性的。”在陈利伟眼里，e签宝就像个宝藏男孩不断给他们投资团队惊喜。”2针对上述采访，我有几个问题想请教陈利伟先生。在请教问题之前，我们先捋捋清楚一系列数字。首先请看这张e签宝历年收入分析表。图2上表中，我们确切地获悉了e签宝2016年全年营收、2017年Q1-Q3的营收、2019年全年营收、2020年全年营收和2021年全年营收的具体数字。来源于互联网公开文件《深圳市前海梧桐并购投资基金管理有限公司关于杭州天谷信息科技有限公司之财务尽职调查报告》和公开发表的财经文章《关于“e签宝”相关收入的一些最新信息》（e签宝和该作者打名誉权官司主动提交给法院审计过的财务报告）。以上数据均已做公证。除去以上确凿的具体数据，我们用这一系列数据做以下的推理与演算，可以对数据完整性和细节加以补充，也便于大家思考。e签宝2017年全年营收根据绝大多数企业服务公司的经验，Q4的营收往往占比全年营收30%-40%之间，假设取中间值35%为e签宝Q4营收占全年营收比。则e签宝2017年全年营收=e签宝2017年Q1-Q3营收/35%=22,874,600/35%=35,191,692（元），即3,519万元。同时，值得注意的是，尽调报告上明确写清楚了当年e签宝的SaaS收入占比为总营收的1.51%，2017年Q1-Q3的SaaS营收为34.5万元，那么，2017年全年SaaS收入=35,191,692*1.51%=531,395（元），即53.1万元。图3：以上截图来自互联网公开文件《深圳市前海梧桐并购投资基金管理有限公司关于杭州天谷信息科技有限公司之财务尽职调查报告》，该公开报告已做公证。e签宝2021年全年营收（不含2021年收购的江西金格）e签宝审计过的财务报表写了其2021年全年营收为208,169,248.25元，即2.08亿元。需要注意的是，2021年9月e签宝获得红杉中国、IDG、普洛斯隐山资本12亿元E轮融资，同月就大笔一挥收购了江西金格。江西金格收购前是新三板公司，因此财报公开。江西金格在2020年的全年营收为8,503万元，2017年到2020年复合增长率为17.7%。作为一家纯OP专注国防军工政府的本地化项目传统软件公司，江西金格的增长率一直保持稳定。假设收购后的江西金格保持之前的复合增长率，则江西金格在2021年的全年营收为8,503万元*(1+17.7%)=10,008万元，即1亿。则e签宝2021年全年营收（不含收购江西金格）=208,169,248.25-100,080,310=108,088,938（元），即1.08亿。同比e签宝财报2020年营收1.23亿，下降了12.5%，让有投资经验的人都不禁怀疑，哪怕在e签宝最风光的2021年，其自身造血能力其实就已经出了严重问题，所以e签宝才需要靠假SaaS故事融来的资金去收购纯OP公司江西金格来堆砌总收入换增长？我曾经也在《你为什么3年不融资，你为什么2年内3次融资近30亿元》中质疑过e签宝数据造假，文中我按照e签宝对资本市场的沟通，取了e签宝2020年收入1.8亿（比e签宝当年实际收入高估了近6,000万）；因e签宝对外宣传其收入在2亿-3亿之间，所以取了中间数2.5亿作为e签宝2021年营收数（比e签宝当年实际收入高估了近5,000万），直到我看到e签宝财报的数据，才恍然大悟怪不得e签宝从未出来自证“清白”。e签宝2022年全年营收a.

昨天下午合作伙伴来我们公司开会，网友见面聊得很愉快。伙伴评价我们公司的整体风格比较国际化，也是他们在国内市场上不多见的真SaaS，顺着这个话题聊到了这两天大家在讨论的一篇文章《为什么中国程序员996还干不过美国的955？》（出自公众号：爱倒腾的程序员）。其实仅仅这篇文章的标题就非常吸引人，相信不少中国科技公司很早就注意到了这个现象并且在思索答案。此外，作者从自己作为软件工程师、创业者的经验分享对读者大有裨益。除去这篇文章作者从产品高度专注、技能高度专注、产品走进全球市场以及个人的全球视野四个方面的分析，从我自己视角出发，还有部分重要原因文章没有涉及，此文做一个补充。并且本文的标题在名词上做了一个扩充，从程序员这样特定的职业群体扩充到科技公司本身，更强调整个公司各方面绩效的对比。简言之，用996

ARR这个公式的目的是衡量公司在特定时间段内净亏损与新增年度重复性收入之间的关系。它帮助投资者和分析师了解公司在迅速扩张和获取新客户的同时，是否能够管理好资金流动，实现财务可持续性。较低的Burn

今天读到一篇热文《中国不需要SaaS》，读后一个英语考试不及格然后哭闹打滚说中国人就不应该学习英文的小孩子跃然纸上。开始我以为这是自媒体故意用极端的言论获取流量，后来查了一下，作者居然是一位SaaS创始人，之前是投资人，这的确令我相当意外。因为在我看来，这篇文章里写的海外SaaS市场内容属实，

大力出奇迹是一个痛快又生动的词，也的确适合许多ToC的生意模式：只要有钱有流量，就可以万丈高楼平地起，以磅礴的气势长出一家三五年就可称霸一方的巨头公司。以前ToB创业者时常会面对一个问题：假设巨头做和你们一样的生意，你们怎么办？这个问题假设的基本前提是ToC生意的逻辑。巨头下场做ToC，的确同一赛道内不少创业公司会销声匿迹；巨头下场做ToB，事实证明，大厂远远无法获取他们如ToC赛道里的显著优势，并且不乏一些尝试ToB新业务的BU跑了一段时间后被大厂关停，而专业的ToB创业公司反而更具优势，如鱼得水。因为ToB的生意不具备短期快速增长的可能性，不可能享有ToC生意靠爆品、靠资本、靠流量就极速生长的畅快，但ToB可以提供更稳定和可持续的收入增长。正如许多ToB从业者所言，ToB就是一个苦活、慢活，ToB的赛道长坡厚雪，一步一个脚印，需要长久耕耘。在ToC模式下的常胜将军“大力出奇迹”在ToB领域并不奏效源于ToB和ToC的生意之间存在一些根本区别，导致两种生意的运营、发展过程中采取的策略显著不同。01目标客户目标客户不同：企业vs.个人消费者企业和组织作为目标客户，通常具有更高的需求复杂性和更长的销售周期，因此需要更多的时间和精力来建立关系、满足客户需求、真正给企业带来价值从而达成交易。与此相反，个人消费者往往更容易进行冲动购买，更容易受到短期促销和广告的影响。比如电商价格战，进行力度很大的满减等优惠促销活动，那么原本在A平台的用户则很容易转到促销力度更大的B平台，并不存在忠诚度与粘性。但是对于ToB领域而言，拿电子签约举例，企业客户不会因为今天厂商愿意提供免费的签约服务，客户就立刻去多采购一吨铁矿石从而多签一份免费的合同。客户对电子签约的使用只能跟着自身实际的业务需求与成长而发生。这也是为什么2018年上上签独家推出真正有网络效应的新一代SaaS产品之时，就计划好了至少要安静耕耘3、4年，才能让客户随着自身业务的开展而把上下游企业节点逐步全都带进上上签的签约网络，从而织成一张真正互连互通、有大量企业节点的ToB云网络，建立足够深且宽的护城河。02采购流程采购流程不同：多KP多轮评估vs.个人决策之所以ToB有着复杂销售模式和ToC有着简单销售模式，是因为两者的采购模式不同。复杂的采购流程也会造成ToB成单周期较长。以刚过去的618购物促销为例，个人消费者在线或者在零售店面就可以快速购买，决策者是个人消费者本人，可以即时快速决策。而ToB销售通常需要和企业客户建立稳固的合作关系，进行长期的谈判、协商、数次优化解决方案。从线索、商机、立项到开标、中标，这个过程往往需要销售深入了解客户需求，挖掘价值点，与客户进行多轮的谈判、演示和服务。往往越是有影响力的大客户，越会客观评判供应商的综合实力，采用能够帮助企业创造价值的方案。因此我们可以看到，有个别ToB厂商长期购买行业造假报告，企图以虚假宣传来获客却收效甚微。因为在ToB市场中，客户往往更加注重企业的实际表现、产品质量、服务水平以及与其业务需求的匹配程度。虽然商业化的市场份额和排名可以提供一定参考，但客户也知道按照竞价排名模式，莆田医院当然远远排在协和医院之前，企业客户最终的决策更多还是基于对企业实际能力和解决方案的评估。以我们自己的业务举例，我们是中国e-signature行业里服务世界五百强和中国五百强客户最多的厂商。从我们超过200家世界五百强与中国五百强付费客户来看，各行各业的头部企业销售成单周期都很长，头部客户基本采购周期平均在半年至一年。尤其我们的服务涉及到客户业务流的变革，从传统线下签约变成线上签约，并且涉及到客户组织内部权力转移及交割，这都会使整个采购周期变得更长，更审慎。但也正因为ToB采购流程复杂，项目推进慢，所以ToB生意天然稳定，比ToC有更高的壁垒。03盈利模式盈利模式不同：定价高vs.定价低或免费ToC模式下最流行的话大概就是“羊毛出在猪身上”以及文字升级版“羊毛出在猪身上，让狗买单”。简言之就是个人消费者对价格敏感，ToC模式大多不能通过产品直接盈利，变现手段有限，因此人们最熟悉的ToC盈利方式通常是围绕广告、试用基本功能免费，高级功能收费等。鉴于个人用户在年龄、性别、职业、教育程度的差异性，所以ToC产品至关重要，在设计上必须要炫酷吸引人，产品交互上要足够傻瓜，极致的用户体验，产品最好通过社交网络病毒式传播。个人用户的获客门槛很低，也因此竞争尤其激烈，反而导致ToC获客成本很高，常见的广告营销、地推等方式成本高昂。一旦出现产品对用户吸引力下降、现金补贴下降等因素，立刻就会导致用户快速流失。要想持续地获得用户以及留存用户，需要海量资金支持，也就是俗称的烧钱，大力出奇迹。对于个人用户来说，确实没有什么比直接发现金红包更有吸引力了，这肯定能快速提升用户数，甚至烧钱的多少和用户数之间有着明显的对应关系。这类产品内部常听见的争吵往往是抱怨营销费用不够，用户增长缓慢甚至流失。只要投入足够的市场费用，大多APP都能在短期内快速获取足够多的用户，接下来就是反向用足够多的活跃用户数进行流量、广告变现。而ToB面向的群体是企业，企业本身是以从事生产盈利为目的，各种设备软件都是它的生产工具，对于生产工具而言，解决业务问题、质量好、服务佳才是最重要的。买个便宜机器三天两头出问题停机检修，生产出废品，又或者上了不合适的软件产品，无法真正解决业务中面临的问题，这对企业来说是不可接受的。因此就算供应商愿意免费提供一批设备与软件产品给客户，客户也未必会用。所以企业本身对ToB产品的价格并不敏感。因此，不管是软件、机器设备或者咨询服务这样的企业服务公司，无不是在提供产品和服务的质量上下功夫。用同样的成本提供更优质的服务，实际解决企业客户发展运营中的问题，帮助企业经营创造价值，这是ToB的核心竞争力。显然，这是无法通过砸钱砸流量的大力出奇迹就行的。04产品产品功能逻辑不同：复杂vs.简单产品迭代速度不同：慢vs.快一般而言，相比ToC产品，ToB产品功能逻辑复杂，因此迭代速度相对较慢。a.

这几天国内SaaS行业最令人关注的消息应该是“中国赴美上市SaaS第一股”容联云被启动退市流程。纽交所监管部门做出将容联云的美国存托股票(“ADS”）退市决定的原因为容联云未能向美国证券交易委员会提交年度报告和当前报告。财报的难产基本意味着容联云的业绩出现了严重问题。2021/2/9在纽交所上的容联云，上市当天，作为“中国赴美上市SaaS第一股”的容联云相当吸睛，开盘价为27美元，较发行价上涨68.75%，收盘价为48美元，较发行价上涨200%，总市值达79亿美元，盘中涨幅一度突破260%，市值最高超过90亿美元。尴尬的是时隔一个月，2021/3/24容联云便跌破发行价，此后股价长期低于发行价，一路走低。尽管容联云上市时处于牛市，之后外部环境、美联储加息与市场情绪等系列原因导致SaaS整体股价下跌，但依然还是有不少SaaS公司保持着百亿美元以上的市值，而容联云在停牌前的市值则只有6,191.28万美元，2年缩水99%以上。那么一路暴跌的容联云发展究竟出了什么问题？在我看来，容联云的问题主要在于收入健康度，而收入健康度源于企业选择的真实商业模式究竟是什么。01容联云的收入构成容联云为企业客户提供全面的通讯及数智化服务，主要分为三条业务线。第一项业务是CPaaS（Communication

昨晚用Keynote做了三页slides，试图讲清楚e-signature的行业发展、行业矩阵和不同商业模式的底层差异，对当下市场上充斥着大量业务概念的混淆、盈利模式的鱼目混珠做一个更简明扼要地区分。作为行业从业者，这也是一个思绪梳理的过程，相当愉悦。从大行业的角度看我们自己的时候，时常深感幸运，因为这个赛道实在太迷人了。我们同事每每聊起赛道时都眼中有光，最近还听到产研的同事感慨，“企业服务行业能有强网络效应的赛道，寥寥无几，而现在我们庞大的签约网络是独家的，扩张速度眼看着不断加快。这个赛道真的太好了。”我们COO

2019的公司半年会，我给同事们分享了一个故事：疯狂的投资——跨越大西洋电缆的商业传奇。这个故事源于《疯狂的投资》这本书，《伟大的博弈》的作者戈登所著。讲的是在19世纪，菲尔德为了实现一个伟大而疯狂的构想，历经无数艰险，先后尝试了5次，耗时了整整12年，冒着生命危险横渡大西洋50多次，最终成就了时任美国财政部长兼首席法官萨蒙.P.蔡司所评价菲尔德的“无愧于时代的伟大事业”。“企业家”这个单词直到1852年才进入英语词汇，而这个故事的主人公塞勒斯·菲尔德可以说正是这个词语的完美注解。熊彼特认为“企业家”作为资本主义的“灵魂”，本质就是创新，而创新的主动力来自于企业家精神。谈到企业家精神，“诸如冒险精神、好奇心、创新、自信、果断、偏执、有担当、不循规蹈矩、英雄主义、百折不挠等。我们都已耳熟能详。”1在菲尔德的故事里，企业家所拥有的这些鲜明、典型的人格特质都在他身上得到一一印证。故事始于菲尔德一个天方夜谭的设想：在19世纪50年代，在海底铺设电报电缆，穿越大西洋，从爱尔兰直接到纽芬兰。基于敏锐的直觉和丰富的想象力，菲尔德意识到如果做成即意味着拥有与伦敦市场的即时通讯工具，这是一个潜力无限的巨大金矿。为什么说这接近天方夜谭呢？因为这个构想在当时的技术水平下，实在太超前。当时正常运作的海底电缆长110英里，深不超过300英寻，然而穿越大西洋的这条电缆所需长度超过2,000英里,

0.03%。一个仅占据0.03%（万分之三）电子政务市场的e签宝，是怎么好意思用“手拿利器”、“一骑绝尘”这样的词呢？占比0.03%（万分之三），这潜力巨大又和e签宝有什么关系呢？3.3

01跑赢全球SaaS大盘收入同比增长为全球平均值的47倍根据Paddle的一项研究，与2020年相比，SaaS公司在2021的收入增长放缓了46%（报告是对来自84个国家的SaaS公司进行定性和定量研究的结果）。全球SaaS公司同比收入增长从2020年的78%下降到2021年的32%。日前，IDC发布了《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》，报告显示中国电子签名公有云模式排名第一为e签宝，市占率为25.1%，相比IDC发布的2020年中国电子签名报告中，e签宝公有云市场市占率2.5%，市占率翻了10倍。对比前后两份报告，e签宝的公有云收入增长更为惊人，其2021年SaaS收入为2020年的15倍。收入增长计算方式如下：1）推算中国电子签约公有云市场整体份额从计算结果我们可以看到，IDC将电子签约分成了公有云市场和本地部署模式两个细分市场，并称“公有云模式市场份额占比高达73.1%”。但如上表，依据IDC自己发布的各个电子签约服务商在各个细分市场的占比，反推计算出的市场上公有云模式市场份额占比却各不相同。比如：根据其提供的法大大市场份额总占比、公有云占比和本地模式占比，可以计算出整个市场上公有云占比为72.6%，比IDC宣称的低0.5%，而根据IDC给出的契约锁的各个占比，推算出的市场上公有云的占比则为73.4%，又高于IDC宣称值0.3%，IDC连基本数据都没有对齐。即便数据准确性出现问题，我们先取73.1%为用。2）已知2021年计算份额时IDC给出的市场总额为7,332万美元，而根据IDC自己宣称“公有云模式市场份额占比高达73.1%”和1）中图表的推算，如前所述，我们姑且先将公有云的市场总份额定为73.1%，那么2021年中国电子签约市场公有云部署的市场规模

在软件行业，大家经常会提到“集成”这个概念，但每个人对集成的理解并不相同，而且对应不同的场景，集成也有完全不同的意思。所谓一千个人眼中有一千个哈姆雷特，在软件行业里，关于集成，有三个完全不同的概念，但是都被称为“集成”。这就好像“汉语8级全真卷”里的题目：“1.

被世人誉为“经营之神”的稻盛和夫先生于今天（2022/8/30）逝世，享年90岁。人们纷纷缅怀，媒体也出了不少文章来纪念这位创办了2家世界500强公司，在2010年临危受命接手了巨亏中好像“患上癌症的巨象”的日航，用一年多的时间便令日航扭亏为盈的企业家。安静的夜里，我也想写篇小文纪念一下这位令人尊敬的企业家、哲学家，不写大家都熟悉他的生平事迹，而写一些我对他的哲学理念的浅薄理解。我自己很喜欢“敬天爱人”这个词，也常常会用这个词，记得有一次在我用心地给同事写年终评价的时候就写了这个词，甚至在新年去灵隐寺祈福的时候，我也会对自己默默地说要敬天爱人。在今天之前，我并未意识到“敬天爱人”这个美好的词是从稻盛和夫这里学习到的。我在创业前就读过稻盛和夫的《活法》。读书的趣味和意义在于，我们不可能记住每一本书的内容，时间长久，书籍的内容可能会被遗忘。但是读过的一本本书会帮我们搭建起长长的阶梯，登上阶梯，我们可以看到更大的世界。读书让我们口齿留香，读书真的会潜移默化地改变我们、塑造我们。对于稻盛和夫来讲，他经营企业的最高原则就是敬天爱人。他也用一生来实践了这句话。曾经听杨立华老师在课堂上讲过，“天”是汉语文明最高的说法，由“一”和“大”字构成，“一”强调“同一性”，“大”强调“普遍性”，是万事万物同一和普遍的根据。而稻盛和夫自己在访谈中提到过，他理解的“天”是：良知，美好的良知，良心的轨道上，是天道。

前言：有时候觉得在一个鱼龙混杂的市场里当投资人当真不容易，因为总有无良企业绞尽脑汁铆足劲披张画皮去骗他们从LP那里辛苦募来的投资款。最近行业内出现了大量把“传统软件OP模式”包装成“适合中国市场的混合云”的行骗文章——其实我也不是不能理解造假者在巨额亏损、收入暴跌、负增长、从来就没有几个SaaS头部客户的生死压力下不得不东施效颦来资本市场继续骗钱的把戏。只是读后觉得蛮有意思的，也顺便写一篇关于混合云的科普文章。01混合云的通用概念随着云概念的普及与云服务成为全球的趋势，公有云中国市场规模高速上涨，SaaS成为各种云服务中最有前景的选择之一，云概念被人们越来越熟知。在中国云迁移的过程中，混合云也是一个企业迈向云端历史特定的过渡存在。混合云的核心价值在于“数”、“用”分离，也就是可以将企业的关键“数”存在私有云，而“应用”存在公有云端。这样既解决了对于“数”安全的关注，又能发挥出“应用”在云端快部署、弹性拓展、敏捷迭代、广泛链接的诉求。因为应用一旦在客户本地，就会遇到这些应用的升级、维护、拓展的问题，本质上就是软件模式OP的问题。那些传统软件企业遇到的问题和瓶颈，都会重现。混合云应该是公有云的延伸和补充，而不是软件模式OP的包装。混合云是企业迈向云端过渡的阶段，随着技术、法规、安全、意识等条件的逐步完善，一定会有更多的企业选择公有云，甚至目前很多大企业已经开始基于公有云在构建自己的数字化能力。那么到底什么是混合云？根据Google

为什么我们被污蔑这么久也不发声，让很多熟悉我们行业的人觉得我们是哑巴吃黄连，有苦说不出，让很多不熟悉我们行业的人更是以为我们濒临倒闭。除了战略选择的静默期这个原因外，还有我们公司本来实事求是的风格。

01上市SaaS公司人效对比首先，SaaS公司在不同的发展阶段，人效一定是随着发展越来越高的。因为随着SaaS在规模上的成长，SaaS厂商的运营成本会显著降低，同时客户体验显著增加。SaaS是一个边际成本递减的生意，人效自然也随之不断升高。其次，因为只有上市公司才可方便获取到营收与员工人数等数据，所以这意味着我们选择参考人效的上市公司并非一个SaaS公司的平均值，而是全球这么多SaaS公司中皇冠上的明珠，最好的标的。也可以认为是在现阶段SaaS公司人效的最高标准。再有，如果说到中国的SaaS公司，我们还要注意到中国目前纯SaaS公司几乎没有，绝大多数除了SaaS收入，还有OP项目、运维服务、广告数字媒介、配套硬件等其他营收构成。同时我们要注意到OP项目的客单价往往会高于SaaS客单价的5-6倍，当然OP项目也需要随之堆人头。所以往往在公司发展早期，许多OP公司看上去人效会比SaaS公司高不少，但是随着公司不断成长，OP的劣势会不断凸显，人效逐步降低，而SaaS的人效起飞。所以只要走到那个关键点，我们立刻可以看到两种泾渭分明的生意模式：短期主义

SaaS的订阅模式，不但提供给客户想要的服务，而且有一个特点，客户将只为需要的功能买单，这肯定是利好用户。以Office为例，可能用户只需要Word、Excel两个软件，那么他就没必要再为Power

不断引出各种各样的案例和同学们讨论公平、正义和良善生活，在探讨中引导同学们思考，让大家看到自己本能的回答、惯性思维中的矛盾与逻辑漏洞，在不断追问下，不断逼近真理。

ERP套件)的云转型方面，进展却始终非常缓慢。由于S4在SAP产品线的核心地位，OP模式和SaaS订阅模式在研发到销售、服务的各个环节都出现了碰撞，反而影响了巨资收购的各款SaaS产品的进一步发展。

这几周来，两位同在华东的企服SaaS创始人同学和我时常在我们三人小群里讨论被按下暂停键的上海到底何时可以重回往日生机。华东的经济情况和总体困难的形势，令大多数公司都如履薄冰。连华为的余承东都在近日表示，如果上海不能复工复产，5月之后所有科技/工业产业涉及上海供应链的，都会全面停工，尤其汽车产业。

这几天的资本市场跌宕起伏。前几天哀鸿遍野，全球市场不计成本地恐慌性抛售。且不说最引人注目的中概股雪上加霜，严重受压，创下史上最大跌幅，美股的SaaS同样大跌。昨天(2022/3/16)，刘鹤主持国务院金融稳定发展委员会，研究当前经济形势和资本问题，靴子终于落地。“慎重出台收缩性政策”以及我们也一直在关注的“关于中概股，目前中美双方监管机构保持了良好沟通，已取得积极进展，正在致力于形成具体合作方案。中国政府继续支持各类企业到境外上市”等利好政策让市场情绪得到释放，中概股集体大幅反弹，应声暴涨。同日，美股SaaS概念股也有不错的涨幅，推测因市场对当晚（北京时间）的美联储定调有较大期待。

做好领导交接跨国公司的继任者计划往往做得很好，值得学习。思科的钱伯斯曾经花20年做继任者计划，霍尼韦尔的高德威也历时10年经过缜密流程层层选出。因为继任是战略重要组成的部分。写在最后

“要成为一个优秀的击球手，你必须等待一个好球。如果，我总是去击打甜蜜区以外的球，那我根本不可能入选棒球名人堂。”这是巴菲特喜欢的棒球球手波士顿红袜队的泰德·威廉斯在他写的书《击球的科学》中提出的一个自己成功的关键点：只击打甜蜜区的球。19次入选全明星的泰德·威廉斯洞悉到胜利不仅需要体能出众，更需要有战略思考，所以他把棒球的击打区域分成了77个小格子，每个格子的面积大约为一个棒球的大小。通过分析，他选出了能让他在击打产生高价值的一小块区域，只有当球进入这个甜蜜区的时候，他才会拿起球棒，奋力一击。而甜蜜区之外的球，他会保存体力，并不击打。这需要强大的心力和定力，在万众瞩目的球场上，热情的观众粉丝众目睽睽之下，当一个又一个非甜蜜区的球冲过来时，泰德·威廉斯纹丝不动，虽然有些球分明是勉强可以够到的，但这样迎来的可能是观众席上的嘘声和那些习惯每个球都挥棒的球员的不理解。泰德·威廉斯就是这样一个冷静、笃定、不被外界所影响的聪明球手，他懂得战略性忽视消耗他体能、成功率不高的球，而专注在高价值回报的球上。在高概率成功的区域，他毫不取巧、竭尽全力。其实，他才是最强进攻者。巴菲特曾经分享他从泰德·威廉斯的身上学到了专注于自己的甜蜜区：只投那些高价值、有护城河的优秀公司。这对于任何一家公司的CEO而言都很有启发意义。因为CEO掌握公司的全部资源，如何运筹帷幄，最大限度让现有资源发挥出系统性功效，是CEO的职责。田忌赛马中的田忌就具备一个优秀CEO的基本素质。拿到手里牌的好坏，与有没有全局观和战略能力对手里的牌进行排列组合的博弈相比，显然后者更重要。也就是说，CEO要有能力洞察生意的本质，能够找到用杠杆以一当十去撬动公司发展最核心的那个点。少即是多。好的CEO懂得将资源重点投入在ROI最高的地方。华为的高端芯片被断供，所以华为自主研发芯片。芯片属于华为供应链的核心，所以控制上游供应链，防止被供应商卡脖子，优化公司成本结构，华为必然向上游延伸，走向自主研发芯片这条路。类比华为的策略，CA数字认证供应商是电子签约行业的上游供应商，那么我们也需要学习华为自主去做CA，又或者是收购一家CA吗？答案是否定的。倘若我们也这么去做，就是典型的东施效颦、资源浪费，钱没有花在刀刃上，公司没有在甜蜜区击球。华为的上游芯片供应商和我们的CA数字证书供应商相比，最大的区别在于，前者属于核心能力，而后者不是。这和我们经常早上都会吃荷包蛋，但并非家家户户都必须养鸡是一个道理。

前两周一个科技峰会上，主持人问明源云的创始人高宇：“关于软件绕不开的话题：中国企业怎么做SaaS？SaaS好像在中国特别难做，定制化怎么绕得开呢？”高总回答得很诚恳，回顾了自己多年的创业历程，在曾经没有风险投资的时代，公司便已练就了持续的盈利能力和长跑能力。而关于企业服务无法绕开的大客户的个性化需求/定制化，他提出的解决方案有两个重点：1.

近期有同行频频以我们3年没有融资而发展堪忧去客户处诋毁我们，也有很多朋友纷纷询问如何看待我们行业有公司一路凯歌，垄断市场。因为牵涉到客户，原本沉默的我，思来想去决定正面回复。今年出来面对资本市场，经常会有投资人问我：“你们为什么3年没融资？”当然也有同行付费不少自媒体奚落我们3年不融资。3年不融资，要看是主动选择不融资还是到资本市场上募资却被动融不到钱。事以密成，为了我们独家的产品“苹果”（即SaaS新产品）建立起先发优势和护城河，我们战略选择过去3年作为静默期。毕竟一到资本市场募资，公司战略与产品全部都将赤裸裸展现在市场上。当今年网络效应的护城河壁垒已经筑起，我们才开始面对资本市场。就像小婴儿一天内喝奶次数很多，成年人只需一日三餐即可。企业服务领域中后期公司也较少需要高频大额融资。这里可以先参考一下我们的对标公司DocuSign，DocuSign的F轮融资在2015/5，3年后的2018/4成功上市。再来看一下国内知名企服公司。北森在今年完成行业最高金额F轮融资之前的E轮融资同样是在3年前的2018年。有意思的是，我们发现中国企服SaaS公司的领军企业北森上市前在一级市场的募资额正巧和DocuSign一样。神策数据在2018/3完成了C轮融资，在2年后的2020/5完成了C+轮融资。电子签约行业内成立近20年的OP电子签章公司e签宝在最近2年内（2019/10-2021/9)融资3次，融资总额28.5亿元，并且目前又在一级市场上积极寻求融资，这离他们刚刚宣布融资12亿元的消息才过去不到2个月。是什么原因令一家主营收入来自OP原本应该盈利的传统软件公司有如此磅礴的烧钱气势，仅仅2年内募资总额就超过了DocuSign成立18年以来在美国一级市场上募资的总额？因为这是一家收入疯狂增长难得一见的卓越公司，所以即便盈利也有资本不断注资加速其发展吗？还是说这家主营政务、医院生意的公司突然自我颠覆，势如破竹地做下大量的SaaS客户，SaaS营收增速锐不可挡，所以基金看好未来的高增长，为其添砖加瓦？倘若是因为这两种原因，不管是哪种，都值得中国其他所有企业服务公司深度学习，毕竟大家都知道在中国做企业服务很难，开垦SaaS更是不容易。我们试图从公开的数据来找寻答案。01发展历史e签宝所属杭州天谷信息科技有限公司成立于2002年，其早期的业务主要是做传统软件电子印章，同一象限内竞争对手主要是2003年成立的江西金格和安证通。从公开渠道我们可以得到曾经登上新三板的江西金格与安证通的财务数据，而e签宝的数据来自其尽职调查及投资分析报告。该报告同样是公开资料，在网络上可直接公开搜寻到——这应该属于重要的安全问题了，对于把安全当生命线的电子签公司而言，问题就更为严峻，因为这绝对会引起客户的恐慌。不管是投资机构还是e签宝本身，对于公司核心资料的外泄，e签宝安全团队都有无法推卸的责任。电子签约的安全原本应该是重中之重，怎么强调都不为过。可参考以下两个链接：链接1：http://www.doc88.com/p-1038421084409.html链接2：https://max.book118.com/html/2019/0517/8045021142002023.shtm截止到发文的此刻，网上依然挂着这份文件，可以搜寻得到。我们就从这三家中国最早做传统OP电子签章公司2016年的公开财务信息开始分析。可以看出，无论是在收入、利润还是资产规模，今年被e签宝收购的江西金格均遥遥领先于最早成立的e签宝，安证通的各项指标数据也至少是e签宝的一倍以上。浙江在线的通讯员白岂在2019/3/6有一篇题为《e签宝成为中国电子签名首家亿元营收企业

长期以来，企业服务软件公司都有一套明确、可衡量的业务指标来长期追踪业务的健康度。其中最核心被关注的几个业务指标往往是：ARR、续费率、续约率、现金流、TCV、

建立正确的非共识是一句非常迷人的话，更是一句难上加难的话。人作为社会性动物，大多数随波逐流，容易受到外界影响。比如看短期数字追涨杀跌的股票市场，究竟有几个投资者会如巴菲特、芒格一样坚持价值投资，真正透过数字的表象洞悉商业的本质？投资和创业一样，都是在不确定的环境下做决策，是认知能力的变现。只有卓越的创业者和投资人才可以洞悉商业的底层规律与逻辑，在区别信号与噪音的基础上不被噪音干扰而流于平庸，有勇气坚持难而正确的战略方向。这其中所需要的思维能力正是橡树资本创始人Howard