嘟嘟巴士：让豪华公交共享起来

前有滴滴虎视眈眈，后有同业累累白骨，时下已冲到相对安全阶段的嘟嘟巴士仍未放弃跑成互联网巴士出行领域小巨头的梦想。

财经天下（ID:cjtxzk）文｜周长贤 

“蓄谋已久”的创意
2014年上半年，快的打车与滴滴打车（滴滴出行的前身）交战正酣。这场为期77天的补贴大战吸引了一位26岁年轻人刘逸洵的注意。
当时，刘逸洵正在腾讯财付通任职。他敏锐地观察到，此次凶悍对决表面上是快的与滴滴争夺用户与市场主导权的战争，其实是腾讯和阿里针对移动支付的一次“入口之争”。让他兴奋的是，移动出行不只是一个风口这么简单，原来还可以这么玩。
刘逸洵是一个地地道道的潮汕人，血液里流淌着从商的基因。他之所以关注移动出行领域这场大战，是因为早在6年前读大二时创办的第一家公司，曾经做过共享巴士的业务。
潮汕人有浓郁的家乡情结，逢年过节，只要有可能，一定回乡省亲。刘逸洵就读的广东外语外贸大学在远离市区的广州大学城。同学们往往要先坐公交车到天河客运站，抢到黄牛票后，再乘坐城际大巴回家。不但大把的时间浪费在交通工具的周转上，而且花费不菲，体验不佳。
刘逸洵算了一笔账，如果四五十人包一辆大巴，每人付的钱是客运大巴票价 38 38768 38 14939 0 0 1856 0 0:00:20 0:00:08 0:00:12 3223一半，利润空间很高。大巴不但可以从学校门口直接发车，乘客还可以提前预约，免去了抢票的麻烦。于是，他组织几位同学热热闹闹地做起了这个包赚不赔的生意。
定制大巴生意的确让刘逸洵的公司赚了不少钱，让他意想不到的是，6年后嘟嘟巴士的创始团队成员大多来自于这群懵懵懂懂即初尝商业果实的小伙伴。
大四时，从小就佩服马云的刘逸洵在阿里巴巴实习了将近一年。他说，那段实习经历主要是为了感受一下阿里的文化与创业情怀。毕业后，他决定留在深圳。经过6轮面试，他加入了腾讯电商部门。
至今腾讯还流传着一个有关刘逸洵的轶事。在新员工聚会时，他被第一个问到在腾讯的职业规划。他直言相告：“来腾讯是为了学习大公司的企业文化和团队协作，两年后我自己会出去创业。”自那天起，“刘总”便成为刘逸洵在腾讯的一个诨名。
在腾讯工作期间，刘逸洵发现，公司的班车在高峰期时，经常有很多空座，且大量时间闲置。他想，如果把班车向社会开放，只需增加不多的成本，即可大幅提升运营效率。刘逸洵在与负责班车运营的部门聊过后，开始进行社会调研。
在调研时，他进一步发现，出行市场的机会还很大，滴滴、快的都是做一对一出行，社会效率并不高。相比而言，像定制巴士这样一对多的出行方式更节省成本，社会价值也更大。
“在香港、新加坡，公共出行的比例要达到80%以上，中国未来的发展趋势一定是公共出行。”刘逸洵坚信自己的这一判断，但他认为，如果要做好一件事，必须全身心地投入。
2014年12月，滴滴打车宣布获得淡马锡、DST与腾讯产业共赢基金的7亿美元D轮融资。刘逸洵坐不住了，他的创业激情再次被点燃。在与大学期间一起做定制巴士生意的几位朋友商量后，刘逸洵发现，大家的积极性都非常高，于是他下定决心辞职创业，打造一个互联网巴士出行平台。

险些倒于A轮前刘逸洵的想法得到了腾讯前同事、3W基金管理合伙人阿德的支持。在拿到3W的天使投资后，刘逸洵的昔日战友们再次齐聚。经过近3个月的调研与准备，2015年4月底，嘟嘟巴士正式上线；5月，在深圳推出第一条上下班定制巴士线路。
嘟嘟巴士的使用方式非常互联网化。用户通过微信公众号和App均可购票，还可通过输入起点及终点自行发起、生成线路，当投票人数超过30人，该线路即可开通；企业或社会团体用车同理，通过在线提交用车需求，输入起点、终点、用车人数，即可预约定制包车。
“嘟嘟巴士与的士的一对一服务和公交车的多对多服务不同，在出行效率和出行成本间，它取了个中点，是一种一对多的服务。相比小车，它节约了城市道路资源；相比公交车，它具有更为舒适的出行体验，它是公交车中的‘头等舱’。” 刘逸洵向财经天下（ID:cjtxzk）记者介绍称。
嘟嘟巴士车源基本全部来自巴士运输公司，双方合作方式则大致可分为两类：第一类，租用，比例约为60%；第二类，合作，车辆以300~500元/天计费，嘟嘟巴士在此基础上多出的利润，双方再按比例分成。
刘逸洵称，目前投入运营的嘟嘟巴士平均上座率已达85%，总体车辆闲置率只在30%左右。

▲ 曾遭遇粮草不足及投资人回避双重重压但最终仍涉险成功融资的刘逸洵表示，创业者更加在意的一定是速度，马上拿到钱，哪怕估值少一点。

依据他的分析，嘟嘟巴士主要针对的用户是原来使用公交系统上下班中的需求层次更高的人群，为了能在上下班途中补个觉，他们不在乎每天多花几块钱。随着社会消费升级，这部分用户越来越多。其次是城际交通中相当大比例的人群，他们的痛点更为明显，而这得益于嘟嘟巴士团队6年前的实践。
嘟嘟巴士强调用户体验，主打一人一座、舒适直达、操作便捷，早餐、报纸、车载 WiFi、孕妇专座、急救药箱、雨衣等附加服务深受用户欢迎。
由于赶上了移动出行的风口，嘟嘟巴士的前期融资非常顺利。2015年6 月中旬，由梅花天使创投、险峰华兴联合投资的 1200 万元 Pre-A 轮融资落地，公司估值骤增至3个多亿。
此时，市场上的竞争对手已经越来越多。2015年3月初，远在北京的易到大巴正式上线。近在同城的嗒嗒巴士于同年5月接连拿下天使轮、A轮融资。
为了储备更多的弹药，应对随时可能到来的恶战，刘逸洵加快了融资节奏。正在他认为一切顺风顺水的时候，2015年情人节刚与快的完成合并的滴滴打车（2014年5月20日，嘀嘀打车更名滴滴打车）突然宣布进军巴士出行领域。行业大鳄即将成为最有杀伤力的竞争对手，刘逸洵觉得本来前途一片光明的市场瞬间变暗了。更让他备受打击的是，账面上的钱已不足支撑一个月，而原来已经有意向的三家投资机构不约而同地打了退堂鼓。
此时，财务顾问华兴Alpha帮刘逸洵对接了30多个投资机构，他连日奔波，不愿错过任何一个与投资人接触的机会。白衣骑士终于来临。9月，嘟嘟巴士完成联创策源领投的5200万元A轮融资。
峰回路转。刘逸洵后来在一次公开分享时反思说：“估值根本不代表你的价值，而只代表整个市场环境。创业者更加在意的一定是速度，马上拿到钱，哪怕估值少一点。”

亦遭挫败无数在产品运营上，嘟嘟巴士也走过一些弯路。做沙盘推演时，团队一度认为，开通从居住密集点到工作密集点的长线巴士，盈利情况会更好。于是，直接开通了从龙岗到车公庙，从宝安到西乡高新科技园等多条长线。真正运作时才发现，这些路线的质量并不高，用户不愿买单。
痛定思痛，管理团队总结出两条教训：首先，没有考虑用户的时间成本与出行方便程度，如公交饱和度如何、地铁换乘次数多少等；其次，没有考虑用户的经济成本，价格制定不合理——团队基于成本考量，默认多少公里就定多少钱，实际上应该充分考虑到市场因素，比如坐地铁过来要多少钱，坐公交过来要多少钱等。
2015年7月，嘟嘟巴士开通第一条互联网巴士周边游线路。当时，管理团队认为高铁站在城郊，距离景区都很远，应该开通高铁站往返景区的线路。在广东几个市区调研后，他们认识到这是一个伪需求——高铁站周围聚集着很多载客摩托车、三轮车，公交也更为方便，而且人们目的地不同，不可能去等一辆拼车巴士。
同年9月，嘟嘟巴士进军北京市场。彼时北京市场上已有多家巴士拼车公司——7月底上线的滴滴巴士，来自深圳的嗒嗒巴士，还有本地的哈罗同行、接我云班车等。
与广东市场相比，北京市场显然是块硬骨头。事实上，已有同行在此折戟沉沙：3月初上线的易到大巴运营不足百天，即于6月初退出市场；从中关村起家的考拉班车因资金链断裂，9月10日发布公告结束创业。
尤其令人唏嘘的是，考拉班车退出前几乎向业内所有竞争对手都发出了邀约，无人接盘，最后滴滴以非常低的价格买断了考拉班车130条线路，并将Logo换成滴滴巴士。
尽管如此，对于北京市场，刘逸洵仍深具信心。他认为，由于北京城区更大，堵车更严重，上班族无论选择哪种出行方式都有痛点，还不如选乘可以舒适小憩的拼车巴士。不过，他也承认，是否选择巴士与人们的出行习惯密切相关，南方显然比北方对此种出行方式有更高的接受度，而这也是巴士拼车公司在华南竞争更为激烈的重要原因之一。

在刘逸洵看来，公共出行事业的发展与当地政府的鼓励和支持是分不开的。在这一点上，深圳最为开放，定制巴士可以在公交车站设立站点，走公交车专用道；广州的市场化程度较低，对停车与路线的监管更为严格；下一步，嘟嘟巴士即将进入上海市场，由于上海公交特别是地铁更为发达，难度同样不小。

让他稍感遗憾的是，北京不像深圳一样，可以让定制巴士走公交车道。

示好BAT刘逸洵非常看好城际出行的前景，他认为，在未来的城际交通场景中，长途车站作为信息集合点的功能将逐步弱化，未来车站一定会被取缔。随着移动互联网的日益发达，人车之间的连接更为方便，可以通过大数据进行更好地匹配。
“中国城市未来的扩张，一定会像纽约一样，卫星城越来越多，在那边买房的人会越来越多，上下班的路程会越来越长。”刘逸洵认为，巴士、高铁的出行将会成为主流，经济效益也将显现。
2016年5月，嘟嘟巴士获得上市公司彩虹精化领投的B轮1亿元融资，双方签署了一份对赌协议，公布了嘟嘟巴士未来三年的线路、用户规模等诸多数据。
“这份对赌协议是双方的共识，”刘逸洵向财经天下（ID:cjtxzk）表示，“对赌协议上的数据正是我们对自己的要求。对我们来说，上市公司将数据公开更多的是促进和约束的作用，而且这也是我们对投资方的承诺，这样更加负责任。”

▲ 刘逸洵非常看好城际出行的未来前景。他认为，巴士、高铁将渐成出行主流，经济效益也会逐步显现。

他更看好的是彩虹精化为嘟嘟巴士所能带来的资源。该公司正在做充电桩等新能源产业链的布局，嘟嘟巴士正好是其中一环。而且，彩虹精化全国有几十家分公司，未来有望带上嘟嘟巴士一起在二线城市开拓市场。
自创业以来，刘逸洵一直担心政府对公共出行领域采取抵制措施。7月底，《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》出台后，他胸中久悬的一块巨石终于落地。
面对滴滴巴士的竞争，刘逸洵也不以为意：“巨头的打法更多是依靠资本的力量，在这个领域，效果并没有那么明显。”他认为，打车可以高额补贴获取用户，但巴士市场更偏重线下的运营质量，标准化运营程度与线路规划能力是一件慢工出细活的事情。
目前嘟嘟巴士平台线路数已达2000条，关注用户突破100万，业务已拓展至深圳、北京、广州、海南、阳朔、珠海、香港等十多个省市地区，巴士场景覆盖上下班、直通车、周末游、自主包车等多个方向。
嘟嘟巴士当前收入构成主要有三块：车票收入、车身广告与车上增值服务，与景区、写字楼、企业班线等目的地合作的收入。
刘逸洵称，嘟嘟巴士在业务端上已经实现盈亏平衡，公司已有3年的资金储备，计划明年初进行C轮融资，届时将以更为开放的心态迎接包括BAT在内的投资方进入。
“作为创业公司，难以依靠自身力量吃下整个市场，不妨借助巨头的资源，不管是资金、流量，还是其他社会资源。”他说。

-End-

点击关键词可查看历史文章

购买本期杂志请点击阅读原文