查看原文
其他

为什么越会说服的人,越混越好

张良计 富兰克林读书俱乐部 2021-02-27


说服的本质是什么?是销售。

作者:张良计,来源:张良计(ID:zhang_liangj),经授权发布


以前我聊过很多关于职场沟通的干货,但发现漏掉一个重要的沟通种类:说服


今天整理总结了一些过去在工作中说服人的经验,希望能给大家带来一些技巧上的启发。


其实说服的场景,在职场中很常见:


给客户做提案是说服,你需要说服客户接受你的方案;


和老板谈升职加薪是说服,你需要说服老板同意你的升职请求;


开会时和同事争辩是说服,你需要说服同事同意你的观点;


写邮件布置工作也是说服,你需要说服团队成员接受你的计划安排;


大家发现没有:


说服的本质是什么?


是销售。


因为你要把自己认可的观点,灌输到对方的脑袋里,还要让对方心甘情愿接受并按你的意思去行动,这就是一种“思想销售”。


既然是销售,那么销售中惯用的一些套路方法,是可以借鉴过来的。


只要我们用心去对比和学习,“说服”这件事情,也是有方法可循的。


今天介绍3个实用的说服技巧,希望能给各位带来一些启发。



强调说服内容本身的隐性价值


任何说服的内容,都分为显性价值隐性价值


显性,就是浮在表面上一眼就看得见的价值


隐性价值,是隐藏在背后,对方还没有意识到的价值


要让自己更有说服力,不仅要拼命彰显显性价值,更要挖掘内容背后的隐性价值点,不断带给对方一种“噢我怎么没有想到”“原来是这样”的惊叹感。


我们拿一个经典的营销案例来看:如何把一瓶2元的矿泉水卖出200块?


2元显然就是矿泉水的显性价值,当然发散出去你还可以说这瓶水的水源多么纯天然,里面富含多少对人体有益的矿物质,经过了实验室多少道工序层层把关等等。


但这些依然还是显性价值,因为这些信息全都印在矿泉水的包装纸上,消费者一眼就能看见,没有惊喜感。


而精明的商家会怎么做呢?


他们会把这瓶矿泉水放在顶级商宴的餐桌上,会找时尚行业的顶级设计师给这瓶矿泉水设计包装纸,会把当今最红明星的签名印在瓶子上,会和Supreme合作推出限量联名的矿泉水......

总之,他们不断给这瓶矿泉水加入奢华感,潮流感,尊贵感,让你喝的不仅是一瓶水,更喝出高人一等的地位,喝出时尚潮流的态度,喝出笑傲朋友圈的霸气。


在营销里这叫品牌溢价,在说服技巧中这叫放大隐性价值


当你加码的隐性价值越多,带给对方的惊喜感就越强烈,自然你的说服力就会加强。


比如,现在你要说服老板接受你的项目提报方案。


这份项目方案需要多少资源投入,能产生多少KPI收入,投资回报周期有多久,这些所有可以在纸上计算出来的东西,都是显性价值。


但除此之外,你还应该不停给你的方案里添加隐性价值,比如:


这份方案实施之后能产生多大的社会公益效应?


能给公司带来多少公关新闻的曝光?


是否能让公司其他客户看到这个项目实施后,对你们的业务能力有一个崭新的认识,从而未来拓展更多领域的合作机会?


是否能吊打其他公司的竞争对手,展现你司的行业领先地位?


这些都是数学计算不出来的东西,但你可以想出来,甚至“编”出来,而当你把这些摆在你老板面前时,他会怎么想?


”嗯,小伙子想得挺深刻,有些地方和我想的一样,有些地方连我都没想到。”


一旦他这么想,你方案的说服力马上就提高了一个档次,这就是隐形价值的作用。



运用落差对比来加强说服力度


田忌赛马的故事大家都听过,高等马赛中等马,中等马赛下等马,这就是一种落差对比,也叫降维打击


在营销中有一个销售公式百试百灵,叫:同等XXX的条件下,我的XXX比别人好。


比如,同等质量的服务,我的价格比别人便宜;


同等价格的服务,我的速度比别人快;


同等速度的服务,我的质量比别人好。


这个思维一样可以运用在职场说服里。


例如,现在你和同事开会研究一个问题的解决方案,你提出了一个思路,但是大家都很犹豫顾虑,这时你就可以采取落差对比的方法来加强说服力。


首先第一步,找到解决方案中最关键的决策锚点。


锚点,就是评判一个方案到底靠不靠谱的最关键指标,达不到这个指标就是一票否决。


比如现在这个锚点,是时间,那么在短时间里能迅速把问题解决,就是评判这个方案究竟行不行的最关键指标。


接着第二步,围绕这个锚点来“包装”你的思路。


如何去做呢?


很简单,想尽办法让你的方案能够完美回答“短时间里解决问题”这个终极命题,哪怕要花费更大的成本,哪怕要承担更多的风险,哪怕要出奇招险招。


接着,用你的方案去对比其他方案,在保证短期内解决问题的情况下,找到你方案上的优势点在哪里,用你的优势,去打击别人的劣势


例如,你的方案可以全部利用现有的资源和数据,不需要再大费周章重新做分析;


再比如,你的方案其实已经有其他成熟的案例作参考,能够对未来的风险进行把控,不用像其他方案那样大家摸着石头过河;


又或者,你的方案虽然前期投入成本高,但这都是可见的一次性固定成本,而其他方案很可能会产生诸多不确定情况,从而后期会不断追加成本投入,反而是个无底洞;


用大白话来讲,就是按你的锚点去挑别人的毛病,这就跟张云雷说自己是“相声圈里最会唱歌的” “唱歌圈里最会说相声的”思路一样。


选好锚点,落差对比,降维打击,一套三连,大家学会了吗?


最后第三步,反复强调鱼和熊掌不可兼得。


锚点有且只能有一个,既想要这样又想要那样,时间和资源条件不允许。


面面俱到是理想情况,想要迅速解决问题一定要懂得有舍有得。


这个观点你要在会议上反复强调,反复给大家洗脑,而这一切,都是为了给你的解决方案站得住脚做铺垫。


把众人拉到你的思维框框里,按照你的规则来行动,你来做庄家,久而久之大家自然就会听你的。


如果以上三步都无法说服所有人,那就是锚点一开始定错了


没事,大家重新来选锚点,你依然可以运用这个套路。



适当“恐吓”对方,营造急迫感


销售中有一个术语叫逼单


什么叫逼单?


就是你明明现在还没准备买,还在犹豫不决,但销售员的话术让你觉得自己马上就要付钱了。


比如你还在考虑要不要买眼前这件衣服,结果销售已经把POS机拿到你跟前来了,还热情地告诉你说,今天店里搞活动,下单金额达到900元,就能成为VIP客户,以后所有商品都能给你打98折,并且在节日店庆的时候还有特殊优惠。


最关键的是,今天是活动的最后一天。


定力差的人,很容易被这样“逼”上梁山,稀里糊涂就刷卡了。


逼单有很多技巧,今天不细说。


我真正想说的是,销售逼单和你去说服人是一个道理,那就是营造急迫感


用大白话讲,就是现在不买以后就亏了,过了这个村就没这个店。


比如你要说服同事接受你的提议,可以这么营造急迫感:


“项目3天后就要上线,我们却还在讨论一些没有谱的事情。没有做过就永远不知道会有什么后果。索性不如先小范围试一下,然后根据结果不断再做调整优化。这比起我们花时间开无意义的会要有用多了。”


时间紧张+立刻行动,否则机会成本越等越大,这是一种急迫感。


再比如你要说服客户接受你的方案,你可以这么说:


“这是在目前资源条件下的最优解法。不信您可以去询问其他供应商,看看他们在这个条件下会给出什么样的解决方案,您就知道我说的靠不靠谱了。不过这么一折腾,时间又白白流失了,这中间的损失我们需要考虑进去。”


强调自己是最优解+把对方后路堵死,逼迫对方马上做决定,这也是一种急迫感。


不过这里要多说一嘴,用逼单的手法去说服对方,是一个高风险但也是高收益的手段。


高风险在于,万一逼过火了,对方真能找出比你更具说服力的观点,那么你就是完败。


之前你辛苦建立的权威和信任感会在瞬间崩塌,简单说就是很没面子,而且会影响你以后说服别人的姿态。


但高收益在于,你不需要经过复杂的推敲和论证,仅仅需要在情绪上压制对方,把害怕损失的压力转嫁到对方身上,就能顺利完成说服工作。


所以逼单的说服方法,适合在对方还是新手不怎么了解情况,或者时间非常紧迫的客观条件下使用。


以上就是今天的内容,粗浅地聊一下职场说服方面的心得和技巧,希望对各位有所帮助。


最后简单总结一下,3个基本方法,加强你在职场上的说服力,让你越走越顺:


1、强调说服内容本身的隐性价值;


2、运用落差对比来加强说服力度;


3、适当“恐吓”对方,营造急迫感;


点个在看,感谢各位的时间。

或许你还想看

如何高效说服你的老板?

真正的高手,绝不会瞎忙

老板自尊心越强,团队越差

这种员工,请你一定要开除

为什么你要少跟领导提建议?

不会做决策的人,难以成大器

摆脱压力,看这篇文章就够了

越有本事的人,越有自知之明

30岁以后,拼体力的人都输了

30岁前靠能力,30岁后靠猎头

你要把自己活成一个创业公司

一个人是否靠谱,闭环很重要

成大事者,必须经历的3次跃升

什么是「复盘」,此文给你讲透

老板提拔你,看的从来不是努力

好老板到底喜欢什么样的员工?

你有多“听话”,老板就有多喜欢

为什么好老板,大多是逆人性的

老板“无所不能”,公司迟早关门

老板开除你时,心里都在想什么

做事不闭环?难怪老板不信任你

给你加薪的人,永远都不是老板

跟对好老板,比进大公司更重要

对不起,你的辛劳并不等于酬劳

专业,才是人生最好的逆袭法宝

为什么有的人能从前台做到CEO

互相利用,才是最好的工作关系

年轻时,你要具备这3种老板思维

认清这5点人性,当上级就简单了

当你有了成就,请向老板说声谢谢

从员工到经理,你必须掌握这一点

从员工到老板,你必须做到这三点

年轻人该不该讨好老板?看完顿悟

你没本事的时候,老板就是没人性

最好的学习,不是为了学习而学习

你的努力值多少钱,究竟谁说了算

真正聪明的人,吃亏都有这3条技巧

好老板不讲道理,而是带团队打胜仗

“5年经历3次倒闭,都是好老板干的”

这6个好方法,瞬间提升你的工作效率

成年人的内心强大,从“失望管理”开始

那些工作能力强的人,是怎么做到的?

为什么老板干的比你少,却赚的比你多

90后老板送给90后员工的9条生存法则

你进不去的人脉圈子,就不要强行去混

普通人如何快速提升自己的信息分析能力

所有高薪工作的背后,都是“倍数化”的能力

为什么很多读书好的人,最后却混得不好?

工资的爆炸式增长,通常发生在什么时候?

用老板的心态打工,你早晚会成为公司股东

老板问你忙不忙,聪明的员工该怎样回答?

普通人与老板谈工资,牛逼的人与老板谈生意

会不会管理老板,才是月薪5千和月薪5万的真正区别

高情商员工,从不在老板说“辛苦”时,回答“不辛苦”

我带过200名员工,发现能成事的年轻人拥有这4种特质

作者简介:张良计,一个左手干货,右手鸡汤的真性情Boy,出版畅销书《飞跃》,公众号:张良计(ID:zhang_liangj),富兰克林读书俱乐部经授权发布

本文图片来源于网络,如有侵权请联系删除

商务合作微信:fushusz(备注品牌),知乎@富叔,头条号、微博@富书

看更多走心好文章

请长按下方图片

识别二维码 关注富

👇点击阅读原文进入和你一起提高生活质量

你若喜欢,为富叔点个在看哦

    您可能也对以下帖子感兴趣

    文章有问题?点此查看未经处理的缓存