法官思维到律师思维的“拧巴”（五）——经验是把双刃剑，风险提示讲方法

最近复盘了几个案件的代理过程，最挠头的是风险告知的目的到底是什么？怎样的“度”，才可以恰到好处得平衡客户预期与律师职责。

律师提供法律服务，过程应与结果并重，但法官思维中，后果实用主义的定势常常导致我忽略对过程的管理，疏忽客户的接受程度。在我眼中的案件结果看似通透，却增加了客户的焦虑，反增了代理和管理客户预期的难度，也让我陷入了深深的思考。

法官思维模型中，最讲究的就是边界，那么，律师在代理案件的过程中，边界又在哪里？

经验是把双刃剑。把裁判思维强加给律师，尚且不一定买账，更何况是当事人？于是想明白，预警、风险告知应当是一个循序渐进的过程，是管理客户预期中不可避免且需要讲究技术和艺术的工作，若还是不行，便交给时间吧！看来，“屁股决定脑袋”这事儿，想从以往的经验和惯性中走出来，着实需要些时间。因为你眼中的司空见惯、习以为常，在客户这里，或许是一辈子就那么一次的经历，客户必然更紧张、小心、纠结、不安。理解之后，管理客户情绪，也便成了律师的“家常便饭”。因为，律师认为的最佳途径，往往可能会因为忽略了客户视角，原本是减少损失，却有可能演变为没有利益最大化。

法官思维模型——客户视角

损失最小化 VS 利益最大化

上图是从客户视角出发对法官思维模型的变种。如果说法官的“上帝视角”是为了实现公平正义，那么客户的“上帝视角”必然是为了满足自身利益的最大化。

回到模型，相信熟悉的朋友已经知晓：点S代表诉讼请求，点A代表诉讼请求被全部支持，点C代表诉讼请求被全部驳回（关于点C的例外情形，在课堂上已经与大家分享过，在此不再赘述）。

如果转换视角，看看会有哪些启发？

于当事人而言，往往是极致的结果导向型，这就是为什么对于稳输的案子，律师更要管理好过程的原因。我们将模型的线段AC进行详细拆解，从客户视角出发，点A是客户诉求最大化的结果，即极致的利益最大化，倘若客户视角集中在A点，势必造成——除了完胜，所有结果都是利益减损，都是“输”。但若客户抱着点C的心，去争取点A的利益，那么，任何除C之外的结果，都是向A的靠拢，都是损失的减少，都是利益的扩大，都是“赢”。

由此可见，在法官思维模型中，线段AC是裁判结果的区间，但从用户视角探讨的话，线段AC应当理解为律师引导当事人认知的区间，方向直接决定了当事人对律师服务的认可程度，毋庸置疑，从C到A更为有益。

了解法官思维模型的朋友一定记得，思维模型中的“以终为始”，用程序性思维和终局性思维结合的方式，选择和确定诉讼请求（点S）。反之，作为律师，只有“以终为始”，方能选择最适宜管理客户预期的点，才有可能实现双赢。

其实模型的底层逻辑不变，都是“以终为始”，一种用于说服法官，一种用于管理客户，只是角度不同。如下图所示。

像极了每次客户的提问

——律师，你有几成把握？

说服法官

说服法官，通过对线段AC的具体分析以确定最佳的点S，体现在法官思维模型的底面SAC上。

管理客户

管理客户，是通过在线段AC上选取适当的点B，以实现引导当事人“预期向好”的目的。

模型分析

在线段AC上，可以选择不同的点B，显然越靠近点A，代表把握越大（如B1），越靠近点C，代表把握越小（如B3）。

律师在管理客户时需要保守，但不能太过保守。

给最坏的结果以便于管理客户预期吗？显然不是。在本系列文章的第一篇中，讲到因为太过保守，风险提示太密，导致丧失客户信任的经历，尽管后来事实验证律师是对的，依然属于过程管理不够成功的典型。

过程服务不保留，结果引导有保留。

在服务过程中，要给客户良好的体验感，及时沟通案件的进展情况，及时反馈信息，建立良好的信任关系，是提供优质法律服务的基础。

在结果引导中，应当相对保守，有所保留。因为全盘拖出，未必能换来客户的信任，有时可能适得其反。

综上，客户希望改变结果，律师需要找到原因。

改变模型，方能找到边界。只有找到要去的地方，才知道该从哪里起航。
在法官思维模型中，运用好边界，管理客户预期。

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