透视腾讯千帆计划：鹅厂能干好企业级服务的苦活累活吗？（深度）| 国君计算机

行业深度系列

— 作者：李沐华 —

1. 腾讯云急需做大B端生态

1.1. 纯粹的公有云IaaS最大的问题是离客户的业务太远

千帆计划的本质是帮助腾讯云做好产业生态。众所周知，公有云的决胜不在于售卖的产品，因为大家销售的云服务器、云存储等产品同质化程度高，距离客户的核心业务太远，很多时候拼的是价格。要分出最后的胜负，还要看公有云厂商的基因和生态，提供的行业解决方案与客户的核心业务结合越紧密，云的粘性就越高。但在toB领域（或者说产业互联网领域），腾讯云的竞争优势显然不如阿里云和华为云，前者有钉钉锁定的庞大B端流量，后者有传统业务积累的大量B端客户可供渗透。在这种情况下，腾讯云在2019年10月份推出SaaS生态千帆计划成为历史的必然。

千帆计划包括了一云一端三大项目。“千帆计划”整合了腾讯云、企业微信、腾讯SaaS加速器、腾讯位置服务等内部资源，联合外部40余家SaaS企业，旨在共建生态，推动国内SaaS市场快速发展。计划包括“一云一端三大项目”。一云代表腾讯云将为SaaS企业提供稳定的基础设施和底层技术支持，一端代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力。三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。

三大项目之间是进阶关系。第一阶段是把一些优质的处于孵化阶段的SaaS企业纳入到腾讯产业加速器。这里更多的是一些资源的对接、资本的对接和一些生态的联动，希望在加速器里面能够去孵化出一些优质的商业产品，也就是完成从零到一的产品构建；第二阶段是进入到腾讯的SaaS臻选。腾讯的一个生态产品一旦进入到臻选，就可以认为这个产品比较成熟了，可以和腾讯自己的行业解决方案结合，商家可以跟腾讯的营销和销售体系去一起共同面对客户；第三阶段就是技术联盟。不管是一些创业型的SaaS公司，或者是一些已经发展了几年的SaaS公司，大家在技术基础上都会存在一些瓶颈，腾讯会和SaaS企业以及合作伙伴一起去共享平台能力和技术能力。

SaaS臻选已经初具规模。目前腾讯的SaaS臻选已经包含56款产品，会在通用行业上覆盖企业生命周期的方方面面，比如企业的拓客、业务发展，或者说提升内部的经营效率。产品进入臻选之后，腾讯会给这个产品提供一些基础的能力，包括云的IaaS能力、基础的AI大数据能力，以及和微信、企业微信、QQ协同的能力。

在此基础上，千帆可以构建两个平台——市场平台和技术中台。市场平台会把SaaS产品上架，会给这些产品更多流量资源，包括内容上的扶持，让这些产品在平台上能够更好的完成交易，可以理解为提供了一个一站式服务体验的B to B综合平台。技术平台会基于终端客户的场景（不管是大型企业场景还是中小企业的场景），把一个一个的SaaS单品串联起来形成解决方案，为终端客户提供更多的附加值。技术中台会提供一些能力，比如怎么打通账号和数据，完成定制化的高效集成，比如怎么能让用户放心的把数据放在平台上。

1.2. 千帆计划助力中小企业数字化转型

与传统的管理软件下游大企业相比，中小企业性质特殊，面临着一些共性的问题。中小企业是一个特殊的群体，跟大企业相比或者跟更小一点的微型企业相比，它有自己的特性——一方面有比较强烈的to B的属性，另外也带有一定的C端属性。中小企业有几个共性的问题，第一个是很难活下去——自己的产品到底应该卖给谁，去哪里找到客户，很多时候是未知的。第二个是企业还在活着，怎么去做好企业的管理，现在大部分的中小企业都是粗放式管理，甚至有些是靠感觉在管理，缺乏信息化工具。第三个是在品牌上，往往这类企业群体实际上是没有什么品牌概念，基本上大家都在肉搏战。最后是资金上面的困难，流动资金的缺乏是企业中小企业走向破产的很重要的原因。

千帆计划将从营销、管理和运营三块入手，去做这些中小企业数字化转型中的支持工作。这三大板块里面，腾讯其实都有一系列相应的产品化工具，能够帮到中小企业实实在在的解决问题。比如说营销板块，传播、引流、转化这几个步骤千帆计划都有产品，传播方面有小程序，微站微商店有微盟，有赞；引流方面有很多营销内容制作的工具，比如说易企秀；在做客户转化，更好去提升客户转化效率方面，也有CRM管理的工具。

千帆计划能够提供几项服务：咨询、工具软件、外包服务和低代码开发平台。腾讯千帆计划能够为中小企业去提供全生命周期的产品和服务。第一项就是咨询服务，中小企业会困惑于企业的业务应该怎么去发展，信息化要怎么建设才能够去帮助提升效率和降低成本，为他们提供普惠的咨询服务是第一步。第二项是提供数字化转型工具，前文已经提及，不再赘述。第三项是人力外包服务，这个主要是通过合作伙伴提供。第四项是通过技术中台为中小企业提供低代码开发平台，这样他们可以进行低门槛的定制化开发。

1.3. 千帆计划取得了显著成绩

2020年上半年腾讯云SaaS业务快速增长。根据腾讯千帆计划公开披露数据，2020年上半年收入增长148%，整个合作伙伴数量增加了139%，同时对GDP前100个城市覆盖率增长了54%，这些数据证明腾讯云的SaaS业务正处于高速增长阶段。

2. 携手渠道合作伙伴，太重的活鹅厂做不了

To B业务跟C端业务不一样，腾讯必须依靠合作伙伴。腾讯的传统C端业务都是在线上开展，属于平台型业务，所以表现出来的特点是人均单产高，人力成本高，选择最优秀的人才做好底层平台，业务自然会非线性增长。而B端业务的特点就是慢，往往是线性增长，而且需要IT供应商做好线下服务，一定程度上属于人力密集型，腾讯自身的人员成本很高，因此必须依靠合作伙伴。

反过来说，腾讯也能够为合作伙伴提供几方面的价值。第一是提供选品服务，千帆计划围绕核心的资源产品和千帆的精选产品，也避免了合作伙伴选择什么产品来售卖的困扰；第二是高激励的渠道政策；第三是市场活动的支持；第四是会给合作伙伴一个正式的身份，就是腾讯SaaS千帆计划渠道合作伙伴授权。

• 在厂商激励政策上，不需要保证金，同时会有多产品的累加激励。腾讯千帆计划不需要任何的加盟费，也不需要保证金。同时在售卖过程当中，如果说合作伙伴做到了多产品的售卖，业绩是累加计算，然后再形成一个额外的激励，这样的话对合作伙伴而言门槛是非常低的。

• 在品牌助力上，会依托腾讯品牌做大力的推广。主要包括几个方面，一个是腾讯官方授权，第二个就是线上的合作伙伴联动，加上腾讯官方大会的宣传。今年腾讯除了合作伙伴线上合作招募会以外，还有几个大区的线下招募会，同时也会在腾讯全球数字生态大会上专门有SaaS专场和SaaS生态大会。

• 合作伙伴能力提升上，会有产品培训以及专门的人员支持。腾讯提供完整的产品数据库，这个产品数据库的入口其实就是在线培训平台，能够非常轻松的就找到想售卖产所有的产品的解决方案，包括整个售卖的打法。线下的支持有专人负责，腾讯在各个大区、各个城市都会有专门的渠道经理来帮助合作伙伴一起来梳理业务现状，去提供销售的打法。

3. 鹅厂都入局了，为何还没见到中国Salesforce的身影？

所有人都在寻找的中国Salesforce迟迟没有出现，是土壤出了问题。不管是资本市场还是实业界，几乎所有人都在寻找中国的Salesforce，但是很遗憾，一直都没有发现，不管是传统管理软件厂商，还是新兴的SaaS创业公司，都没有表现出巨头气象。而互联网大厂，如阿里、腾讯又显然不具备在B端软件市场一统天下的实力。归根结底，我们认为是土壤问题，主要表现在两个方面。第一，中国企业对管理效率的提升还没有那么迫切。改革开放三十年来，中国市场经济高速崛起，民营企业经历了一轮狂飙突进的浪潮，在这个阶段，往往是产能跟不上，并不需要去考虑经营效率的提升，产能扩大以后产品就不愁卖。随着越来越多的产业步入成熟期，对管理软件的需求也会越来越大。尤其是在疫情的压力下，海外需求受挫，国内竞争将更加激烈，会有更多企业希望通过数字化工具来做转型。第二，国内公有云的认可度没有那么高，尤其是在大中型企业。在管理软件领域，付费的主力军一定是大中型企业，但是在中国他们现阶段依然愿意选择私有化部署方式。我们暂且不去讨论私有云部署和公有云SaaS解决方案之间商业模式的差异，对于SaaS厂商而言，最大的问题是无法实现版本一致。私有化部署难以实现在线更新，而且客户或多或少希望做定制化，导致很多SaaS公司难以在产品化和定制化之间做平衡，最后沦为大客户的外包公司。同时，线下推广的话，创业公司往往缺乏全国渠道，这样就形成大量销售费用，资金难以支持。所以中国SaaS巨头的诞生一定是伴随着公有云市场的做大，能够快速做线上推广。

当下阶段，SaaS公司能做的就是依附于产业互联网巨头，卧薪尝胆等待市场的黄金期。前面提到了，中国SaaS的土壤不行，那么只能等待土壤一点点改良，土壤改良需要时间。为了生存下去，SaaS公司需要解决几个方面问题，第一个就是全国渠道，第二个就是定制化。腾讯千帆计划和阿里钉钉以及用友网络的云市场的确能够解决这些问题——平台提供流量，还有合作伙伴负责实施和交付。过去也实实在在诞生了一些与巨头伴生的SaaS上市公司，比如有赞、微盟、光云科技，但是这些服务不是免费的，根据我们的产业调研，平台方一般要抽取三成，合作伙伴抽取四成，留给SaaS厂商的收入只有三成，所以对SaaS厂商而言，为了活下去，就必须接受这样的政策。我们认为，未来三到五年后，伴随着企业数字化转型和公有云渗透率提升的大趋势，中国SaaS企业将真正迎来黄金期。

合规声明：本文节选自国泰君安正式研究报告《从腾讯千帆计划看SaaS行业的未来》，如需报告原文PDF请后台留言。

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