瑜伽馆定价4：终身卡（距离元旦还有83天）
（全文4000字，大约需要阅读15分钟！）
···开馆系列···
PART 2：定价
其实瑜伽馆就定位、定价、装修、宣传、销售、教学、服务这七件事！
定位是搞清楚自己要干什么，定价是你要干的这件事情要卖多少钱？装修是你要花多少钱去卖这个产品，宣传是让尽可能多的目标客户知道你的存在，销售是潜在客户来了之后怎么成交，教学是让成交的人物有所值，服务是为了让被教学过的人重复追销。
之前花了用了8篇文章讲第一part：定位，现在进入第二part：定价。
这是第四篇：终身卡，这是大部分瑜伽馆的弊端，我们来谈谈解决方法。
终身卡：瑜伽馆的催命符
之所以定这个小标题，是因为大部分瑜伽馆的销售，一旦沦落到狂推终身卡，这家馆离关门也就不远了！
第一个因素是价格战。
导致价格战的原因是同质化严重，太专业的名词怕大家犯迷糊，大白话就是你有的东西别人也有，你的东西就不值钱了！
比如艾扬格、阿斯汤加、空中、高温、孕产、理疗，再加上阿奴萨拉、寰宇、阴、三瑜伽，市场上比较流行的就这几个了，还有精神传统哈他和流，已经极偏门的昆达里尼和奉爱瑜伽。如果你家有，别人家也有，你们家就头疼了，教练可以经常互换。甚至可以高价挖教练，那么瑜伽馆的技术就不重要了。
第二个因素更致命，就是销售经理。
一个销售经理是不会告诉老板打折促销是死路的。因为他要业绩提成，如果不打折促销他就没有高提成，所以，这个月促年卡，下个月促次卡，下下个月促私教，再下个月促两年卡，接着是套餐卡、充值卡，不出半年就没卡促了。
接下来，最搞笑的，销售经理不会告诉你没卡促了，也不会告诉你病入膏肓了。而是告诉你应该开三年卡、五年卡，甚至10年卡（终身卡）了。这也是他捞最后一笔的时候！
打完这一仗，销售业绩到手之后，他就会告诉你：“我特别好的朋友最近在某某城市新开一家馆，她老婆什么都不会，我实在不忍心，我想过去帮他。”然后，你就会很同情的放他走，爱心泛滥的话，还可能送点小钱给他，愿好人一生平安！
过几个月，你就会发现他在隔壁城市当他的销售经理当得不亦乐乎！你还不能找他对质，他一定有千万种理由推脱。
当他的下家开始卖终身卡的时候，你就知道他又快又心的下家了！
职业销售团队的弊端
上面的故事结束了吗？远远没有，接下来好玩的事情来了！
这种靠打折促销过日的销售经理很容易变成明星经理人，这个时候，大忽悠开始培养小忽悠，然后一帮忽悠开始独步江湖，唯我独尊。霎时间慕名者众！
那么，聘请这些职业销售团队会有什么“好处”呢？
第一，他们是多面手。又能派单，又能打电话，还能带课，不只大课，连小班、私教、教培都能带，厉害的还能开分享沙龙！最牛逼的是从早上8点到晚上23点能无间断的打电话做陌生拜访，无论被拒绝多少次，始终能面带笑容，每次电话接通前，一定在镜子中准确的露出8颗牙齿。这种人怎么可能不出业绩？
第二，全城地毯式搜索。因为是有计划的集团军作战，战略部署非常科学，所以，一个月之内，保证所到之处寸草不生。人均起码拿过你们家的单页3次，即使不买单，起码记住这家人了！
第三，超低价预售。因为要短期获利，就必须薄利多销，最好卖的当然是年卡或两年卡，甚至三年、五年卡。而且是一次性消费，肯定是能多快出单就多快出单，下个月这个“团伙”就不在这里了！
好了，三大优点介绍完之后，我们再来算算帐。假设聘请这样一个团队，领头的要拿5万，如果来两个领头的就是10万，大牌嘛！然后一个“团伙成员”少的5000，多的8000、10000，来五六个人，起码也要五万块。再加上业绩提成。
假设一共做了100万，除去工资15万，加上20%的提成20万，还剩下65万，这个时候你一定会觉得遇到高手了！
接下来，好玩的事情发生了！久旱逢甘露，还不大花一下，印度朝圣、泰国拜佛、香港购物，该完成的心愿一定要完成，人生从此上正轨了，扬眉吐气了，飞黄腾达指日可待！其实是提前把身后事办好了。
大家想想，65万，还一下房租，上面几个项目折腾一下，骚包的话再换辆奔驰、宝马。还能剩下多少？问题来了：
1.全城地毯式搜索，还有谁不知道这家馆？特别是知道这家馆“低价”！这才是致命的，这辈子都别想涨价。
2.这些“高手”走了，留下一帮自己的窝囊废员工还能干吗？而且自己的员工已经被洗脑了。比如这个大忽悠是沈老师我，那么，一旦你指挥员工说去干嘛干嘛的时候，她只要顶一句：“沈老师说不能这么做。”接着，她就没事了，然后就没有然后了。
其实，“沈老师”有没有说过已经没有意义了！一个是外来的和尚会念经，错的也是对的，一个是人家已经走了，不会再回来。而且，以后任何场合都能告诉人家：“我，沈某人，曾经帮谁谁谁家做了100万，谁谁谁做了300万，还有在座的，这个差点，56万，我已经尽力了！”
3.下个月工资一发，积蓄见底了！
帐算完了吗？没有，还有一笔最大的。很多人都是透支办卡，如果是三年卡，那么三年内是不用再交费的，如果是五年卡，基本上终身不用交费了。但是馆主每月要付租金、员工工资。问题是兜里见底了，“沈老师又那么忙”，不会来第二次，怎么办？凉拌！
如果一个月2万租金，3万员工工资，一个月就是5万，一年就是60万，三年就是180万。销售经理以及他神一般的销售团队已经拿钱走了，剩下一个180万的黑锅馆主大人慢慢扛吧。你那套房子或者豪车如果是按揭买的，那20年内你别想翻身了，如果当二手车或二手房卖掉，估计能顶一年半载的。
最后，神一般的队伍继续辉煌着，中国这么大，总有冤大头上当的。而江湖上流传着这样一句话：不要迷恋哥，哥只是个传说！
借用周立波先生名言：“以上内容纯属虚构，如有雷同，不甚荣幸！”
解决办法
不知道大家看到这里是难受还是有趣，反正我是写得挺爽的。不过，若干年前有部电影叫《花心大少爷》的，陈动奇主演的，不知道大家有没有印象，里面有一句经典台词：“为什么要将自己的快乐建筑在别人的痛苦之上呢？”
我可不是只顾幸灾乐祸，不给解决方法的人。下面给出两个解决方法：
第一，员工自己培训。千万记住，要洗脑自己洗，要做活动自己做，别人的永远是建议。我指导瑜伽馆从来只给建议，老板自己拿主意。我只教员工话术，从不带团队。员工学会导览、学会逼单，学会对不同的人说不同的话就行了。剩下的老板自己指挥，好坏自己最清楚。
第二，开终身卡。这也是这篇文章的核心，不好意思，绕到现在才绕进来！
终身卡的设置
关于终身卡，一般的设置是十年，也就是年卡乘以十。比如3980的年卡，终身卡就是39800。感觉好像不贵，馆主也是这么想的，第一，不贵，随便兜里有几万块的都能办。第二，只要人家能来十年，我这辈子就给她服务到底了，好，良心真好！
问题是良心能当饭吃吗？
上面这张图大家不知道有没有吓到？几个猫腻我稍微解释一下：
第一、180万，没人会办的，谁要办还不如进来当股东呢，非亲非故的，给那么多钱你干嘛？还不如当股东，指不定能收益点什么，还能一辈子蹭课。
当然，谁要办一定给她办！谁拿180万给我我一定不会拒绝。
第二、每三年拆分出10万。这其实是倒推法，跟大家设置年卡没什么区别。你的月卡398，季卡肯定不敢收1200，收1080最多了，半年卡也不敢过2000，1880就差不多了，那年卡就不能3600了，3280吧。
同样的，私教年卡3.8万，三年不能收11.4万，就10万吧。每三年10万，20个三年就是200万了，因此，终身卡180万就是60年推出来的。
第三、老年私教，67岁起，每年3.8万，逐年收。谁知道你哪天挂了，要挂可别挂我馆里啊！这责任大了！
我一般说事情就说三个，很少说超过三个的，大家记忆力有限，怕大家记不住，今天再说两个，因为比较关键。
第四、无论办哪一个，瑜伽馆只赚不赔，没什么好担心的。
第五、什么终身卡？其实就为了卖第一行那个小字：私教年卡3.8万。时不时收个10万过过日子就行了。
最后，顺便把话术教给大家。我一般主张馆主或者销售人员要像《武林外传》的佟湘玉一样，说话慢条斯理的：“我们是小本生意，一个人3.8万，一年收30个人就是100多万了，除去工资房租水电，那么多钱我怎么花得完？以后每年只收30个会员就行了，我们只服务30个人！”（如果不喜欢佟湘玉，可以用宋小宝的语调试试。）
一般人听到这话会觉得：“你有病啊！病得还不轻啊！”
对，有病！这话就是让大家往外传的，不然为什么叫《武林外传》呢？呵呵！
这个社会就是这么神奇，就喜欢看有病的，谁家病得最严重先去谁家，反正我的学生都是重症精神病人，一个比一个疯。现在还有几个已经开始不收3.8万，改收4.98万了，疯了，全疯了！听说月底这帮疯子还要去迪拜，有一起疯的吗？有赶快报名！《2016年11月第12期弟子班招生（迪拜）》
好了，终身卡都说完了，下一篇开始讲次卡，然后是充值卡、套餐卡，其他想知道的内容或不同意见欢迎留言，不方便发表可以加我微信私聊：yogaker
此致！
NAMASTE！
沈谦谨 敬上
2016.10.10.于读书养生堂
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