汽车超人定增27亿到账，车后O2O如何才能突围？| 爱分析访谈

调研 | 刘馥亮  超超

撰写 | Alfred

2013年，汽车超人前身特维轮成立，以在线销售轮胎，进入后市场。2014年更名，汽车超人业务逐步拓展至汽车零配件销售、保养维修、汽车美容、汽车金融等。APP注册人数超过1,000万，合作门店超过两万家。

今年4月，母公司金固股份完成27亿定增，全部用于后市场业务汽车超人。汽车超人一跃成为后市场资金最雄厚的玩家。

面对汽车后市场价格不透明、用户分散、行业集中度低的特点，汽车超人选择“线上商城平台+线下门店服务+供应链整合”的综合模式破局。具体流程是用户通过平台下单，选择合适的门店。汽车超人通过自己的仓储物流将相对应产品发往门店，客户在门店接受服务。

基于价格不透明的现实，汽车超人选择如轮胎，机油等产品切入市场。汽车超人采用了以下方法压低采购及运营成本：集中采购，增强对厂家的议价能力，减少采购成本；选择高频产品，提高库存周转、通过自建仓储降低成本；利用自主开发的物流系统，降低配送成本。

汽车超人副总裁浦明辉认为，在汽车后市场行业里，规模优势很重要，同时对企业资金的周转要求也很高。目前，汽车超人在全国布局了7大中心仓，数百个微型仓，仓储面积达10万方。

由于我国进入汽车社会时间较短，车主动手能力较弱，汽车超人的解决办法是与线下门店合作提供零部件安装服务。一方面解决了用户安装的问题，另一方面是从根本上解决了消费者分散、议价能力弱的问题，因为汽车超人可以帮助用户向门店争取更低的服务价格。

目前，汽车超人合作门店超两万家，覆盖城市超300个。

为了控制门店服务质量，汽车超人做了几方面尝试：加强自营门店建设，吸收门店加盟，打通线上线下服务体系，并提供统一的培训，建立并输出统一的服务流程和标准。

近期，爱分析采访了汽车超人副总裁浦明辉，浦明辉曾担任“淘在路上”联合创始人、上汽车享市场营销副总经理，以下为本次访谈精选。

三年后，车后市场或将爆发

爱分析：如何判断汽车后市场规模？

浦明辉：粗略的来说，一台车一年保养维护的开销平均在2600元左右，按照中国2亿台左右的保有量，平均5年左右的车龄, 后市场至少有5000亿的市场规模。随着车龄提升后市场规模会进一步扩大。

爱分析：未来的趋势是怎样的？

浦明辉：新车销售进入瓶颈期，增速较为缓慢，这是汽车行业正常发展的趋势。现在养车消费升级，消费者对车的使用环境和乘用环境都有更多的要求，愿意增加支出。总的来说，我们对后市场是非常看好的。

爱分析：您预测几年后市场会到达一个爆发点？

浦明辉：关键指标是4S店和快修连锁修理单数的占比， 现在去4S店维修保养还是占大头。趋势上来说去快修连锁维保的占比是明显提升的，特别是新车三年脱保之后。我预计三年后，后者会超过前者，后市场会有爆发。

爱分析：维保会出现百亿估值的公司吗？

浦明辉：肯定会有。现在用户多数选择了4S店，但只要提供一个用户认可的后市场服务品牌，这个行业就能做到资源集中。百亿以上的公司在至少5000亿的市场内，可能会出现好几家。

后市场还未形成格局，打造供应链是关键

爱分析：车后的市场格局是怎样的？

浦明辉：现在还不能称作格局，汽车后市场平台总体的市场份额和认知还需要提高，我们认为关键依然在于供应链的建设，只有加强整个后市场服务闭环，才能更好服务于供应链体系内从品牌、门店到终端消费者的各层用户。

爱分析：汽车超人会采取哪些行动去加强用户的认知？

浦明辉：我们认为打造好整个供应链是加强用户认知的关键，单纯做线上对品控没有保证。

助力门店、供应商，服务终端客户

爱分析：作为平台公司是否会代替掉线下的汽配城？

浦明辉：我们不会替代任何人，我们会帮他们更好的服务用户。

爱分析：供应商给公司的价格是否有一定的折扣？

浦明辉：我们拿到的价格比较合理，能够确保我们有比较好的利润率

爱分析：合作门店数有多少？

浦明辉：累计2-3万家，包括合作门店，认证门店，直营门店。

爱分析：与合作门店相比，自营门店服务质量更容易把控，你怎么看待这个观点？

浦明辉：通过自营去把握服务质量，对资金需求的压力很大。自营不是把控服务质量的绝对方式，从中国的现实来看，一旦门店连锁跨区域以后，就会出现诸多“水土不服”的现象。我们自建门店是为了打通线上线下服务的体系，输出服务的标准。

爱分析：连锁跨区域难以做大的原因是什么？

浦明辉：最主要的原因可能是还没有高水平的方法论。第二、后市场从业人员的的素质还偏低，后市场对服务技能的要求要远高于酒店和餐饮等行业。第三、终端门店业会局限于当地的经验，从而无法做大。

爱分析：合作门店在引入平台后，主要有哪些变化？

浦明辉：认证的门店会在汽车超人App有一个明显的推荐标志，接单量会有一个提升。 我们会通过专业的培训输出标准，门店服务水平会有一个提升。再就是我们在平台服务质量上有一个把控，从供应链源头会保证正品和售后。

围绕平台用户，积极拓展汽车金融

爱分析：在汽车金融市场，公司将选择怎样切入？

浦明辉：供应链金融切入是未来可行的一种方式，可以给下游门店提供贷款，也可以从消费者角度切入，比如换四个轮胎需要4000-5000元，贴膜需要4000-5000元。如果一起做，消费过万可能就会有贷款需求。

爱分析：车险方面是怎样切入的？

浦明辉：主要来自我们平台自身流量的转换和与其他机构的合作，如保险公司和银行的商务合作。

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