3亿天使轮的背后，邵京宁要用行圆汽车重构整车销售市场 | 爱分析访谈 | 自由微信

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3亿天使轮的背后，邵京宁要用行圆汽车重构整车销售市场 | 爱分析访谈

原创 2017-07-19 人物访谈 爱分析ifenxi

调研 | 刘馥亮超超

撰写 | Aflred

据中国汽车工业协会数据， 2016年乘用车销量约2400万台。在新车销售增速放缓、渠道下沉的趋势下，占据三、四、五线城市的综合经销商将扮演越发重要的角色。

行圆汽车创始人邵京宁认为，新车销售对其它汽车消费服务有较强的延展性，经销商可以自然嫁接二手车、汽车金融、保险、后市场等多种业务。行圆汽车以服务厂商、经销商为核心，未来希望能连接全国经销商体系，由此掌握整车销售渠道和营销渠道。

行圆汽车目前有三个业务板块，分别为库存融资平台、媒体渠道平台和流量变现平台，综合解决经销商的车源需求及融资需求、营销及获客需求。

其中，媒体渠道平台负责承接厂商和经销商的营销业务，流量变现平台利用拥有流量的场景进行信息分发。所以媒体渠道与流量变现平台其实是营销业务的一体两面，是行圆全网域的整合营销。

具体来说，汽车行业已由卖方市场转变为买方市场。过去主机厂、经销商粗放的品牌战略将转为集约的营销战略，企业更在意营销成本与销售收益的直接关系。

而在移动互联网时代，随着自媒体、知识社区等发展，以垂直汽车网站为代表的传统互联网流量入口的引流成本居高不下。邵京宁表示，采用分发制的行圆，获客成本仅为传统汽车网站十几分之一，将来还可以做到更低。

行圆的库存融资平台主要解决各类经销商多品牌的车源需求和融资需求。一方面，综合经销商与4S店相比车源不稳定，融资能力弱。行圆通过经销商之间车源调剂和主机厂集中采购，建立起网上的汽车一级批发平台，帮助综合经销商解决车源问题；另一方面，4S店除自有授权品牌外，在新政的引导下，也可以进行多品牌销售。平台将为其提供丰富的多品牌车源渠道。同时，也将帮助主机厂解决滞销库存。

综合经销商SKU的增加意味着更多的运营资金需求。行圆通过提供库存融资服务，减轻综合经营经销商经营资金周转的压力。

经销商是汽车消费的第一场景，通过SaaS连接流量媒体与经销商，把经销商店内的销售顾问打造成为C化的服务触点，为他们提供CRM管理系统以及各类营销物料，成为服务消费者的车顾问。由此，行圆将会积累大量的消费者数据。

未来，行圆希望做到在整车消费的生命周期中只支付一次获客成本，并无缝接入汽车金融、保险、二手车、汽修等业务。在成本不变的情况下，通过多种业务的嫁接放大收入。

近期，爱分析采访了行圆汽车董事长兼CEO创始人邵京宁，以下为本次访谈精选。

成立利他平台，用分发制取代引流制

爱分析：基于什么样的行业判断，创立了行圆汽车？

邵京宁：从产业发展的阶段来看，在PC时代，人是流动的，信息是不动的，人在不同的网站间流转。移动互联网时代，人都聚居在主要的流量渠道，信息在渠道分发的过程中越来越集约。所以任何单一垂直网站的传统封闭的体系都会高成本、低效率。

汽车产业也发生了变化，逐步由卖方市场向买方市场过渡，刚性需求转为弹性需求。买方市场是车更需要用户，信息更需要人。不像卖方市场的时候，同时也是PC时代，人更需要商品，人更需要信息，所以人们寻找信息。因此基于这个行业的特性来看，传统的汽车网站已经不能适应基于移动互联网的、弹性需求的、买方市场的、主动服务的新模式。

传统的汽车网站是将用户引到一个中心化结构里，其核心的体系就是汽车产品数据库。这种“引流制“在移动互联网时代则是低效率的，成本极高的。

所以我们要把PC时代的“引流制”创新为移动时代的“分发制”，精准、主动地分发到有需要的用户场景里面去，实现去中心化、去渠道化和去结构化。

爱分析：引流制和分发制的区别是什么？

邵京宁：引流制是将用户接到一个中心化的结构里，它的形态可以是PC、M站、APP。分发制是建立以用户为核心的信息分发体系，在用户聚集的流量场景中进行主动的、全网域营销服务。

爱分析：行圆的定位是怎样的？

邵京宁：我们做的是利他的第三方服务平台，为各类主体提供创新性服务，如厂商需要多销售车、经销商需要多品牌车源和融资，厂商、经销商需要营销渠道及服务，流量媒体需要变现等等。我们做的是制度创新和平台创新，是产业存量聚合，目的是降低交易成本，提升交易效率。

爱分析：媒体渠道部门跟流量变现部门的区别是什么？

邵京宁：媒体渠道指的是我们帮助厂商和经销商做营销业务。流量变现是帮助流量场景做汽车领域的变现。行圆在后台搭建SaaS平台，覆盖消费者所有可能的购车场景。

爱分析：做汽车大全APP的思路是怎样的？

邵京宁：汽车大全是生产物料的中央厨房，来标识我们的媒体属性，参加厂商活动，生产汽车类内容。

爱分析：公司生产哪些物料？

邵京宁：有多类，如内容类的文章、产品类的H5车型页、服务类的大问答等。

H5车型页是把所有车型的数据库，分拆成单车型的H5车型页，以碎片化的物料应对碎片化的流量场景。

服务问答，是让一个需求主动显形的最好方法，被动寻找的成本会高。经过三个月的运营数据显示，平均每回答5、6个问题，就可以获得一条线索，成本很低。

爱分析：由谁进行分发？

邵京宁：不仅是我们行圆分发，厂商、经销商、经纪人和拥有流量的媒体都会进行分发。

搭建库存融资平台

爱分析：去年2400万乘用车销量，综合经销商能占多少比例？

邵京宁：目前，新车销售增长的坡峰已经从二线城市过渡到三、四、五线城市，尤其是四、五线城市的购车需求正在迅速释，综合经销商正是这些区域的绝对主力。

爱分析：现在全国有多少经销商？行圆2万家客户中综合经销商占多大的比例？

邵京宁：4S店全国2万多家，综合经销商4-5万家。目前行圆的2万多家经销商会员中4S店和综合经销商各占一半。

爱分析：公司在三个月做到了两万家经销商，主要是依赖以前的资源吗？

邵京宁：一方面是汽车经销商对我们的信赖，另一方面是现在汽车网站线索转化率已经低到2%。如果继续降低，经销商就不会用这种传统的方式。而我们行圆将建立一个理想的沟通和持续转化机制。

爱分析：行圆的线索转化率是多少？

邵京宁：公司运行三个月以来，经经销商反馈，转化率令人满意，且分发及获客成本是传统模式的十几分之一。未来，经纪人工作模式形成规模效应后，成本将会更低。

爱分析：公司的B2B平台是怎样的，这个市场有多大？

邵京宁：前面的B可以是厂商，也可以是经销商。对于厂商叫做统一批售，对于经销商来说就是资源调剂。

2014年工商总局停止了品牌授权的备案制，今年开始实施了《汽车销售管理办法》新政。但国家没有给出具体的落地解决方案。将来我们要把所有经销商都团结起来，建立一个网上的一级批发市场，这个市场将是非常广阔的。

爱分析：汽车厂商为什么要和综合经销商合作？

邵京宁：在品牌授权体系下，全国约有80家汽车厂商，2.4万家品牌授权4S店，简单计算一下，平均每个厂商有300家4S店，这远远不能满足销量的需求。随着新政实施，授权与非授权模式并存，厂商一方面有原有的品牌授权销售网络，另一方面，理论上讲，社会上几万家综合经销商都可以成为他的销售渠道，所有车型就可以做泛渠道销售，也将会极大地提升销售效率。

爱分析：综合经销商库存周转率是怎样的？

邵京宁：都是快进快出，库存不会超过一个月。

爱分析：现在4S店的库存融资的来源是怎样的？4S店也会需要库存融资吗？综合经销商库存融资的需求会怎样？

邵京宁：经销商一般不会用自有资金进货。由于汽车行业没有赊销的概念，而且单车价值较大，会有较大的融资需求。目前，4S店的库存融资渠道主要来自于银行，以及汽车品牌金融公司。其中银行的授信一般是需要由汽车厂商作品牌背书。在授信额度有限的前提下，也会选择行圆平台上的库融服务。但综合经销商没有通畅的融资渠道。

爱分析：怎样看待行圆平台的汽车金融机会？金融资金的来源方式？

邵京宁：汽车金融越来越受到众金融机构的关注，库存融资、融资租赁及消费信贷等种类，分别为经销商和消费者提供服务。这些金融服务都可以引入第三方来合作，同时，行圆基于各类经销商、消费者的经营和消费数据积累与分析，进行风控管理，或协助外部金融机构开展风控。目前，行圆已经从库存融资服务开始起步，未来汽车金融业务的发展空间将会非常巨大。

目前，我们已经与5、6家银行及金融机构进行了合作。

爱分析：公司现在批售量有多少？

邵京宁：在三个月的探索期，已有几千台。计划今年实现交易8万台，明年50万台，第三年200万台。

爱分析：公司的业务会涵盖保险和汽车后市场业务吗？

邵京宁：新车销售的场景可以很自然地带动保险、金融等服务，再加上后市场服务、二手车业务，基本可以完成汽车消费服务的闭环。我们目标是，通过10万家经销商，平均每家经销商5位销售顾问组成的50万车顾问，实现一年销售2000多万辆的新车之后，继续为2000多位车主服务五年的汽车消费周期。

目前，保险、金融、后市场等每一个业务都需要重复支付获客成本。如果我们建立起这样一个体系，就能大大降低厂商、经销商对每项业务的获客成本，甚至在下个五年的获客成本为零。

在汽车金融领域，经销商将扮演更重要的角色

爱分析：怎么看待融资租赁？

邵京宁：融资租赁本质上是消费者享有汽车两到三年的使用权，有回购保证机制的二手车业务是融资租赁的基础。

新车经销商是买新卖旧的第一场景。未来新车、二手车经销商二网合并，主体融合，才能促进二手车业务及融资租赁业务的规模发展。

爱分析：怎么看待二手车商现在开始嫁接新车场景？

邵京宁：经销商是销售新车的第一场景，也是车源回收的第一场景。二手车带新车比较困难，新车带二手车比较容易。