五年实现上市，钜派如何在强监管环境中实现逆势增长？| 爱分析访谈
钜派用五年时间实现上市，2013年进入资产管理领域，完成业务闭环。资产端，钜派依靠股东资源，在房地产领域优势明显，且不断增大的募集资金规模也能帮助获取股权类项目的独家资源。财富端，团队作战的理财师模式实现客户数和发行规模高速增长。
指导 | 凯文 张扬
调研 | 张扬 刘馥亮
撰写 | 刘馥亮
2010年3月，钜派成立，正式运营高端财富管理业务。五年后，钜派挂牌纽交所（NYSE：JP），在为高净值客户实现财富梦想的同时，也实现了公司自身的财富梦想。
2017年，财富管理行业的发展环境并不乐观。从融资主体看，传统三大融资主体——房地产、政府平台和上市公司，都面临不同的限制：房价和政府平台融资受调控，上市公司的减持、定增、并购都有新规发布。从金融工具看，私募、信托也都加强了监管。
还有各类投资风险的爆发也让不少财富管理机构头疼，同时也让高净值客户更加谨慎和保守。
客户保守，就倾向于选择安全性高的平台，钜派受益于上市公司的品牌影响力，在2017年上半年实现了发行规模近40%的增长，收入更是增长70%。
过去几年，钜派的活跃客户数和发行规模都以每年几乎翻番的速度在增长。高速增长的原因之一，是身处一个发展迅猛的赛道。BCG报告显示，中国高净值客户数在2007-2016年的复合增长率是21%，高净值人群的财富增长速度则达到25%。
在客户服务模式上，钜派更强调团队作战，一位高级（senior）理财师带领多个初级（junior）理财师，初级理财师需要找寻和开发潜在客户；高级理财师则负责保持与现有客户的固定联系，挖掘客户价值。这一模式，是钜派内部培养理财师梯队的过程，也是理财师培养优胜劣汰的过程。
财富管理机构的团队发展，呈现出“扩张-调整”的周期性。在经过几年的团队扩张后，为了保持稳定和后续增长可持续性，公司都会有一个优胜劣汰的调整期。
钜派的规模扩张战略仍在继续，根据预期增速，钜派今年将达到近1,000亿元、2018年预计近2,000亿元的发行规模，届时理财师团队将在2019年迎来第一个调整期。
资产端：围绕地产打造核心竞争力
易居中国是钜派的大股东，凭借着股东资源和管理层在房地产领域的丰富经验，钜派在房地产领域的优势明显。即使面对2016年10月房地产调控政策出台以来的市场形势，钜派的地产类固收产品依旧保持较高占比。
除了房地产类固收产品，钜派在股权投资领域也能凭借强大的股东背景获取到一些稀缺资源和份额。
在深耕和继续打造房地产类产品之外，海外也是钜派努力的一个方向。2016年5月，钜派在香港建立办公室；今年，在纽约和洛杉矶的分公司也已经顺利筹建，钜派正加快海外市场布局。海外分公司不仅为国内客户带来海外优质项目，也将在当地开拓并服务华人客户。
2013年1月开始，钜派开始进入资产管理业务，自主开发和管理资产。截至2017年6月，资产端有282人，AUM达到480亿人民币，人均管理AUM接近1.7亿元，人效较高。目前资产类别里，房地产固收产品占比47%，PE/VC占比38%。
除了自主开发和管理的资产，钜派对外采购的资产更多往海外资产倾斜。2015年，钜派采购了18家国内供应商和4家海外供应商的产品；到了2016年，则变成8家国内供应商和7家海外供应商。
近期，爱分析专访总裁兼首席风控官钱骏先生和联席总裁郑琳女士，就钜派战略和业务运营进行讨论，现摘抄部分内容，分享如下。
爱分析：2017年高端财富管理市场整体发展欠佳，钜派高速增长的原因是什么？
郑琳：今年市场大环境不是特别乐观，监管很严格。前两年也有一些公司倒闭，会有一些遗留的影响还在客户心里。
钜派上半年或近几年的表现还是很非凡的，我觉得主要有几点：第一，整个市场受益于中产阶级客户数量的井喷式发展，而且客户年龄在年轻化，这些客户对我们第三方财富管理机构的接受度在提高。
第二，钜派是上市公司，在监管严厉和过去很多企业倒闭的情况下，客户越来越看重平台和品牌，会觉得上市公司更加规范和公开透明。
第三，钜派的市场化程度较高，这体现在多个方面，产品的市场化非常好，无论是产品种类和所占比例，还是期限上短期和长期的结合，同时兼顾客户的流动性和海外资产配置需求等；再者，市场化还体现在收益上，同类产品钜派的收益要比同行高0.5-1%，我们愿意牺牲部分公司利润，让利给用户。
第四，钜派的理财师体系除了培养专业的精英理财师，也注重团队精神，这样容易形成团队凝聚力，也能培养年轻人，让他们成为中坚力量。
爱分析：钜派对市场份额和规模扩张有目标吗？
郑琳：我们的目标是每年增长50%以上。
爱分析：技术在人效提升的过程中价值有多大？
郑琳：我们在IT系统的建设上投入很大。构建一站式财富管理平台，通过金融科技手段做优化；通过数据、智能、系统三个维度进行建设。
其一，基于资产、行业、客户的三个维度，综合评估资产等级、用户偏好及行业信息的波动和走势，整合成为数据信息库，辅助业务更高效开展，提升业务的核心竞争力。
其二，构建基于数据信息库、智能算法及云计算能力的“智能数据引擎”，服务于资管业务的全流程；提升业务专业性、风险监控能力、降低业务成本，辅助业务获得更高效益，同时增强行业影响力，构建标杆业务。
其三，财富端偏重于提升精准获客、客户关系维护和智能投顾的建设，提升业务效率，降低成本，提升理财师专业性。最基本的是解决理财师的一些事务管理问题，比如CRM，包括客户生日提醒和投后管理等细节问题。我们即将上线客户的APP，客户可以在APP上查询到产品信息，比如产品到期日，自己的专属理财师和钜派的一些动态等。无论是管理、客户连接，还是再营销，都需要依靠系统。
在技术做好的基础上，可以做客户脸谱和画像，这对后续的精准营销和获客、提升客户满意度都有帮助。
爱分析：财富端除了人均产能，还有其它KPI指标吗？
郑琳：除了服务质量、专业资质，合格人力率是一个很重要的指标，即有多少理财师能完成单月KPI，这个指标不会被平摊的人均产能蒙蔽掉。
爱分析：钜派有考虑机构资金吗？
郑琳：机构客户我们一直在做，但占比不是特别大，钜派还是以个人客户为主，但随着规模越来越大，我们会逐渐加强机构资金这方面。
相对个人而言，机构客户更专业、更理性，我们也在安排部分特别优秀的理财师去拓展机构客户，包括上市公司、大型民企等，现在专门有一个部门在做这块业务。
爱分析：财富管理行业大趋势会从佣金导向的卖产品转为收取顾问咨询费吗？
郑琳：这是我们正在思考的一个问题。
佣金导向会引导理财师销售高费率产品，而这并不一定符合客户利益。钜派会开始尝试改变，让客户在钜派的平台上，不仅可以挑选钜派的产品，还能看到更多同行的产品。钜派通过自身强大的研究团队，帮客户筛选所有金融机构的产品，从中挑出符合客户需求的为其配置。
如果钜派能打造成这样一个平台，就能提高客户粘性，钜派只收取管理费，产品佣金让利给客户，做到真正的中立客观。
其实这一模式是很多海外的三方都在做的模式，但国内还没有机构开始实施，钜派如果能把这一模式打开，会是钜派领先于市场的一步棋。
爱分析：钜派投资集团创始人胡天翔目前投身于互联网金融平台，钜派和胡天翔未来在互联网金融领域是否存在合作机会？
郑琳：目前，除了财富管理、资产管理，互联网金融领域的布局和发展也是钜派未来战略的一个重要组成部分。钜派投资集团创始人胡天翔再次创业，现任翼勋金融的董事长，专注深耕互联网金融市场。这种天然的基因优势，将促就两者在互联网金融领域的长期战略合作关系。
钜派秉持“做优、做强、做大”的原则，发挥既有资源优势，在已获得的客户信任基础上，进一步加强客户信任度，未来，将致力于成为全球化资产配置综合性金融服务机构。
爱分析：钜派资产端的优势在房地产，如何看待政策对房地产类产品的影响？
钱骏：房地产是一个很大的资产配置类别，海外的金融机构包括我老东家摩根斯丹利，它的资产管理业务也是按照几大资产类别来分，除了固定收益、股权投资、二级市场之外，通常都有一个很大的房地产投资部 （注：大摩的房地产投资部门 MSREF – Morgan Stanley Real Estate Fund, 在外资企业中最早进入中国， 目前是国际领先的房地产投资基金）。
我想强调一下，不是说房地产市场好不好，或者政策变不变，就影响做不做这个资产。无论对于高净值个人还是机构，房地产都是一个很大的资产配置类别。这个资产也有很多种打法，房地产类别很多，有住房、商业物业、酒店、旅游地产，有融资也有投资，除了优良资产也有不良资产，所以这个资产类别非常广。
现在一线城市的住房融资受到政策影响，但是中国市场很大，有地域性的差别，还是有很多机会。比如大型房地产开发商对于中小开发商的并购机会，目前钜派已经和合作伙伴推出房地产并购基金。钜派因为易居中国股东背景，有数据和交易对手等各方面的支持，逐渐形成了在房地产业务的核心竞争力。
爱分析：当财富管理公司规模做得很大，辉山乳业、乐视等产品出现风险的事情，是否很难避免？
钱骏：我通常不评价竞争对手的产品。仅从媒体公开信息来看，这两个案例有一些共性：第一，没有可变现的抵押品，属于权益类投资；第二，是单标，集中度较高。单标的问题是波动性大，容易受政策或外部环境影响。这也是行业的一个问题，即把一个流动性不强或没有流动性的单标，散售给没有相应风险承受能力的普通投资者，相对集中度高，风险比较大。
从客户端来说，单标应该只能让有风险承受能力的大客户做资产配置。任何行业都逃不出大数原则，客户的配置要足够分散。即使单标的波动率大，但如果整个资产组合是稳健的，客户是能承受的。
爱分析：固定收益类产品，除了房地产还有其它哪些品类？
钱骏：现在发展比较快的有供应链、消费金融、私募债等。消费金融底层资产比较分散，领域也比较新，资产收益率相对比较高。这方面的业务传统银行不一定做，就给了我们这样的机构一定的机会。
爱分析：对于这些新类别资产，之前没有积累过数据，风控主要是看主体信用？
钱骏：主体信用和底层资产都要看。比如消费金融有些持牌机构受监管比较严，消费金融公司自身实力比较强，治理也规范。通常几年的数据是有的，而且现在也有资产证券化，有些资产的信息披露还是很充分的。
爱分析：固收类产品的期限一般会比较短？
钱骏：固收类市场上通常是一年、两年的产品居多。企业通过非银机构的融资资金成本相比银行会高一点，所以选择期限比较短以降低总体资金成本。
爱分析：房地产、政府平台和上市公司都受到监管，怎么看明后年的资产趋势？
钱骏：除了政策，还是要看基本面。我们相信未来中国经济还是能够保持在一个合理的增长，但由于中国资本市场不发达，很多优秀企业要发展但是资金有瓶颈，所以给金融机构创造了一些机会。未来地方政府、房地产开发、上市公司，消费金融公司企业对于资金的需要还是非常大。
爱分析：钜派的风控要过三道，核心还是IC里的人的经验在起决定性作用吗？
钱骏：我认为风控应该是Top-down的。首先，公司管理层及投研部对行业发展及相应风险要有一些大的判断，然后公司风控部门和业务部门一起制定相应的投资策略，包括合作机构白名单、风险评级、授信额度、估值标准、投后管理等。资产管理不能拍脑袋靠小聪明，比如说房地产有很多细分领域，有不同的区域、不同风险的交易对手，肯定要自上而下，制定规则，什么样的交易对手我们合作，什么样的资产类别我们可以选择等。
当然公司必须要有强大的专业团队，我们目前资管事业部拥有约300名专业人士，其中三大板块及PE业务的几位领头人都有15-20年以上的金融行业从业经验及非常优秀的业绩，在行业中领先。
具体操作层面包括对标的公司的尽调、财务数据分析、担保措施的设立、后期项目的管理等等，风险控制是top-down，投前、投中、投后相结合的一个整体。风险也可以解释为波动性，不同的资产类别具有不同的风险属性，钜派作为行业领先的财富管理机构，我们的核心竞争力就是控制风险。
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