美利金融CEO刘雁南：二手车金融赛道最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈

在汽车金融领域，二手车金融是创新公司最有机会跑出来的赛道。美利金融通过赋能中小车商加入战局，预计2017年全年放贷规模150-160亿元，服务车辆在25万台左右。美利金融CEO刘雁南认为相比交易，金融集中度更高，二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断。

指导 | 凯文  张扬

撰写 | 超超

在二手车行业竞争愈演愈烈，各种模式和场景针锋相对的大背景下，今年二手车交易量预计超过1200万，继续保持20%以上增速。

这一切的背后，自然少不了金融的推手。

不像新车金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下，二手车金融所服务的交易场景，天然与主机厂弱相关，极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。

爱分析此前发布的汽车金融TOP25榜单中（易鑫集团估值超上汽通用，汽车金融“暴利”还能持续多久？| 爱分析榜单），也明确指出，二手车金融领域是创新公司最有机会的大赛道。

2015年成立的美利金融，将其二手车金融业务瞄准中小经销商，并通过成立车联盟给经销商赋能。

美利车金融，金融和交易全都要 

车联盟通过向中小经销商提供库存融资、车源集采、二手车虚拟库存共享、车辆评估、各大网站实时交易数据和车辆维修保养记录查询等服务，团结好他们，保障金融服务落地时有较强的支撑。

目前合作的中小经销商单车交易价格在10万左右，美利提供的贷款额度为6-7万。资金端主要由银行和发行ABS获取，资金成本在7%左右。

在获客方面，除SP代理外，美利线下2100多名直销团队才是主力军，贡献交易额占比为60-70%。

截至目前，美利金融在国内已经覆盖30省270个城市，预计2017年全年放贷规模150-160亿元，服务车辆在25万台左右。

美利金融创始人兼CEO刘雁南表示，为了做到效率最高和成本最低，美利金融未来一定会自己做交易。在二手车交易量迎来井喷的时刻，届时获客成本会大幅下降，单体经济模型一定会比现在好得多。

有用分期+现金贷 

除了涉猎汽车金融，美利金融还开展了以3C分期为切入点的蓝领消费分期业务，同时衍生出现金贷业务。

目前，3C业务共有8000多名销售团队，通过3C消费场景为蓝领提供金融服务，后续为白名单提供现金贷服务。另外，在汽车金融服务的人群中，美利金融也会筛选部分用户为其提供现金贷服务。

近日，爱分析对美利金融创始人兼CEO刘雁南进行了调研访谈。在二手车金融业务的市场格局、盈利模式以及关键问题等方面，刘雁南进行了系统阐述，现将部分访谈内容分享如下。

二手车交易最终模式趋同，金融业务将被3-5家寡头垄断 

爱分析：如何看待二手车交易市场格局？

刘雁南：个人认为二手车行业最终商业模式都会趋同，玩家不会只做B2C或者C2C，最终大家要满足的用户需求是一致的。

买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好。基于这三点，行业所处的阶段不同，大家的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同，所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求。

比如C2C模式，客户体验最有保障，但现阶段获客效率比较低，成交效率比较低，运营成本比较高。这个模式目前来看在商业结果上可能尚未验证，但不代表最终理想不能实现。也许持续不断的融资、提高效率、降低成本，可能也会走到最后。

但如果没有办法把所有经营活动都自己来干，势必要借助经销商力量，那么对经销商掌控能力的强弱就尤为重要。

爱分析：如何看交易和金融的集中度问题？

刘雁南：个人判断，交易会比金融更分散，金融集中度更高、更加寡头垄断。

国内金融的集中度肯定要高于美国，国内有更多的人往这个行业砸钱，标准化进程肯定要比美国快得多。但仍然产业链长，体验节点太多，很多基础设施的门槛相对比较高，所以不会是一家独大。金融这块最后可能就3-5家，是寡头垄断的市场。

爱分析：这几家大概能占多少市场份额？

刘雁南：估计70-80%。因为大家的成本结构最终会趋同，规模足够大则资金成本比较类似，运营能力和团队管理能力也不会有太大差别。

所以，在行业里能赚多少钱，一是取决于做多少事相应创造多少价值；二是大家在以不同的方式重新分配产业链利润，除非有能力创造新价值，获得的利润才会更高。

但是，风险情况会不同，大家都是针对全量市场做工作，风险强弱绝对对利润有影响。

最终大家都会以一个相对更丰富的产品组合去服务全量市场客群，成本结构也很类似，做得大的玩家相较于小玩家在成本结构上会有比较明显的优势。

现在小玩家还能以不同金融机构代理的形式在相对小的市场里有自己的位置，但也很快难存活下去。

爱分析：怎么看银行和厂商金融进入二手车金融市场？

刘雁南：厂商金融对二手车市场的渗透非常有限，也没有特别多的银行在做这件事。

未来的发展趋势得看流通环节本身会发生怎样的变化，比如未来4S店怎么做好二手车的置换，在以旧换新层面上怎么把检测质保做好，如何搭配好金融服务等。

爱分析：怎么看担保公司的二手车金融业务？

刘雁南：不容乐观。首先，担保公司从银行拿到的钱是靠长期持续积累下来的一些关系，但由于它们注册资本金非常有限，杠杆比例也很有限，所以银行批的总额度也会很有限。

其次，担保公司的运营成本不可能比我们低，我们有很多摊薄运营成本的方式。

第三，我们与经销商有很强的服务联系，依靠前期与经销商建立的关系，维持业务规模和水平。

交易和金融两个业务，先自力更生才能有机融合 

爱分析：怎么看交易和金融这两块业务？

刘雁南：其实我们自己是把交易和金融分开看的，我觉得二手车交易和金融最终都必须得满足所谓的三高三低：高品质低价格、高效率低毛利、高科技低成本。

这个行业最终追求的肯定不是一个超额利润，应该是一个比较合理的利润空间。它会是寡头垄断的市场格局，比拼的是谁的运营效率更高，成本结构更优化，定价对用户来说更容易接受。

所以，传统意义上来说，哪怕没有二手车交易这单业务，仅做二手车金融本身，只要能做到成本足够低，给到用户的利率足够有优势，产品足够丰富，还是能够以很好的体验获得很多客户。

这个行业跟传统互联网行业不一样的地方在于没有用户生命周期价值的概念。对于没有用户生命周期价值的行业，靠补贴去获客是比较难的。

如果想靠金融业务的毛利去养活交易业务，在交易业务本身不赚钱时也很难。因为天然渗透率的原因，你无法说服一个不想借钱的人去借钱。

爱分析：从金融切入的，最后都会做交易？

刘雁南：我觉得各有各的优势和劣势，往交易转不一定转得那么顺，但是应该都想转。

至少在我看来，我从来不把交易看作是对金融的防御性进攻，或者进攻性防御。如果这样想，这事肯定做不起来。

它必须得是交易和金融，单独来看都能做到效率很高成本很低，符合三高三低原则，真正给用户创造价值，这时才能可持续。

所以说不管是做交易或金融，都要求能独立在市场上有竞争力。

爱分析：中间交易环节的最终场景会是什么情况？

刘雁南：最终场景如果真的到达C端，肯定是C2C、B2C两个核心业态在掌握。

发展过程中会有两个问题：一是政策问题（税和限迁），现在已经基本上都解决了；二是主机厂商和传统4S店体系根深蒂固的利益竞争比较大，4S店体系可以通过二手车切入，但会发现二手车的标准化问题很难解决。

一旦解决，那和其他任何一个大宗商品品类放在线上应该是一样的，我们判断最终是一个C2C和B2C的市场。

用车联盟团结中小经销商 

爱分析：美利金融为什么先选择获取中小二手车商？

刘雁南：竞争策略问题，现在只覆盖中小车商。

对于覆盖月销量百台左右的头部车商，从他们那里赚不到钱，因为服务他们的机构太多。传统银行类金融机构如果要做二手车生意，最先覆盖的也都是头部车商，他们的需求已经被很多机构满足的很好，新公司很难再去切入。

爱分析：发展车联盟战略，出于哪些考虑？

刘雁南：二手车其实是一个非常重线下的行业，95%的交易仍然在线下二手车交易市场完成。我们采取的策略是把交易市场全部覆盖掉，好处在于，销售人员的成本是可以大幅度复用的。

做金融业务是一个2B、2C的销售模式，销售团队每天在交易市场覆盖中小经销商，再覆盖想买车的人。

所以，用线下销售团队作为触角，把金融和交易结合在一起，这就是为什么从今年5月份开始发展车联盟这块业务的原因。

爱分析：现在很多公司都在抢经销商，争抢过程中最核心的是什么？

刘雁南：有一系列因素在驱动。市场上永远存在佣金或返点更高的角色，有的产品丰富程度更高，有的在金融产品的体验上做得更好，有的审核审批效率更高。

总的来看，结合公司本身的先发优势和客情关系，将金融产品体验持续优化，从速度、覆盖度、审批效率、通过率等层面达到综合体验升级，经销商会觉得对方是一个很好的合作伙伴，之后再通过联盟的其他业务给经销商赋能。

爱分析：二手车交易竞争激烈，是否导致给经销商的返点要高于3C行业？

刘雁南：暂时来说不是这样，二手车行业的发展阶段比3C行业要稍微早一点，相当于两三年前的3C市场。大部分的获客成本还是转嫁到用户身上，给经销商返点的钱来源于用户。

而且，虽然给用户的利息不断下降，但资金成本下降更快，我们自己的息差其实没有太大变化。

爱分析：衍生的非金融服务，最后都让利给经销商？

刘雁南：不一定。个人认为经销商应该赚他们该赚的钱，但不包括通过信息不对称带来的额外收入，不包括坑蒙拐骗赚的钱，不包括乱收费。这些不好的现状还需要市场进一步规范，加强对经销商的掌控约束能力。

二手车标准化问题是关键，未来自营做交易 

爱分析：4S店未来在二手车交易行业市场份额大吗？

刘雁南：4S店有品牌优势，品牌发挥了集客的功能，但售卖二手车时，除非保证二手车也是同样的品牌，否则很难继续保持品牌优势，也起不到集客的作用，而二手车交易市场就是起到了一个重大的集客作用。

另外，二手车放在4S店寄售还是比较难，因为每家4S店二手车的库存量有限，用户肯定希望能一次看多辆车，择优成交，所以4S店寄售二手车的用户体验不太好。

所以，我不认为4S店会成为二手车2C销售的主体。新车经销商可以做二手车业务，但应该想想如何把以旧换新这个事标准化，把二手车车源的功能利用好，而不是想拿到车以后直接卖给C。

爱分析：标准化程度能到什么级别？

刘雁南：这个会比大家想象的来的要快，毕竟一直在砸钱进来。现阶段标准化比较难，大家在检验检测技术层面上差别很小，但在售后质保层面标准化程度不够。所以，美利会把后市场大量的维修店引进来作为服务商。

我们检验经销商的库存车，过程比较细，检测报告拿给维修店看是否认同。每个客户收取500-600块钱质保费，基本上全部给到联盟维修店，客户如果有问题就直接去修。

所以，把检验检测和质保结合在一起时，需要把大量的维修店接进来，逐步的解决标准化问题。

爱分析：美利会考虑自己单独做车交易吗？

刘雁南：最终一定要自己干，如果不自己干，就没法做到效率最高，成本最低。

我觉得在今天，收车和卖车这两个环节是最规模不经济的，而且二手车交易市场还没有井喷。在井喷的时候所有跟交易、金融相关的事，它的单体经济模型一定会比现在好很多，届时获客成本会大幅下降，那时再去做自营交易会更经济划算。

不过，我们一直在做交易准备，比如检验检测质保，这个不管是收车还是卖车，都是最大提高标准化和规模经济的方法。

另外在C2B和车抵贷等业务都会布局，本来也有协同效应。车抵贷业务本身是获得车源的一个手段。

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