为微博金融变现，INK银客十八般武艺都全能 | 爱分析调研
INK银客最新推出全能数据，为流量平台实现金融变现，目前已与微博独家合作。深耕房抵贷市场的融时代余额已达百亿，贡献INK银客一半以上的利润。财富管理平台简理财在并入云游控股后，未来将往标准资产发展。
指导 | 凯文 张扬
调研 | 张扬 刘馥亮
撰写 | 刘馥亮
INK银客的创业历程是跳跃式发展，多条业务线并行，而且业务线之间跨度极大。2013年上线网贷平台，2015年上线简理财并组建融时代，最新业务线是2B的全能数据，帮助互联网流量平台金融变现。从网贷、财富管理到房屋抵押助贷平台，再到2B的金融科技，每一条业务线都是一个新领域。
消费金融成长空间还很广阔，头部公司将渐次进入上市收割期。从未来比拼能力看，资金成本将趋同，以最低成本的银行资金为终点，更核心的竞争将集中在获客和风控上。当前阶段，消金平台面临获客成本高的难题，而对于一些二线互联网流量平台，他们则缺乏将用户金融变现的运营和风控能力。
这为2B的金融科技公司创造了一个可观的市场，全能数据即是瞄准这一市场，这一业务目前由林恩民亲自负责。
林恩民认为，新金融要做成事需满足三个条件：第一，可以与传统金融机构合作，而不是竞争；第二，BAT不愿做或没有能力做；第三，能建立起独特的账户体系和沉淀足够多的数据。
为互联网流量平台变现，满足以上三个条件：全能数据做链接，帮助金融机构与互联网流量平台对接；二线互联网平台不愿意与BAT合作，且这些平台都已建立起账户体系和积累了足够多的数据。
拿下标杆客户新浪微博，全能数据已实现盈利
林恩民在访谈中表示，全能数据已拿下标杆客户新浪微博，而且是独家合作。
新浪微博对全能数据开放平台上的用户数据，全能数据需要对用户贴标签和分析，挖掘出用户潜在金融需求，比如借贷、理财、信用卡申请等各方面需求。在此基础上，对用户进行精准营销，转化为不同金融机构的客户，比如Prime（优质）人群的借贷需求可推荐给宜人贷，经营贷款需求可推荐给大数金融。
全能数据做的事情是连接，这其中的核心难点在于“转码”。用户标签有很多，用户需求也很多样，将标签和用户需求转化为金融机构所需要的、能读懂的逻辑，是其中关键。
林恩民透露，将互联网流量平台发展成客户的周期比较漫长，平均在半年到一年的时间周期，而且需要派团队驻场，因为模型需要不断调试优化。从用户数据分析到最后变现的整个流程，包括借贷用户的反欺诈、风控等，全能数据会包揽脏活累活，让流量平台和金融机构“躺着收钱”。
干脏活累活也会带来回报，目前有400人团队的全能数据已经实现盈利。
宜人贷与全能数据有着相同的思路，为流量平台挖掘用户的借贷需求。不同的是，全能数据通过数据驱动为流量平台进行用户分层，并针对不同用户标签和需求，对接不同金融机构，宜人贷则主要针对prime客群，用户分层需要流量平台自主完成。
此外，读秒也在做智能信贷的能力输出。与宜人贷、读秒相比，全能数据和流量平台合作更深入，从产品上看，不仅仅是借贷、理财、保险，包括给用户做信用卡代办等金融产品和服务都可以提供，挖掘用户需求越全面，能变现的维度就越多，客户价值才能最大化。
目前，全能数据主要服务的流量平台包括feed流、社区/论坛和电商三类。
作为一个独立第三方，全能数据可以获取到同一行业内的多家平台数据，掌握多个平台的数据有助于加深全能数据对垂直行业的业务理解、改善整体解决方案的效果，进一步获取更多的B端客户，形成“业务理解-获客-业务理解”的循环，因此林恩民认为，这一市场的集中度较高。
以消费分期的打法做房抵贷，融时代贡献INK银客集团近一半以上的利润
除了新业务全能数据，INK银客集团旗下其它业务也将继续深耕。
月撮合成交量达30亿的融时代，通过经纪人获取房抵贷资产，目前资产余额在100亿元左右，资产管理规模扩大的同时，合作的银行也越来越多。房抵贷市场经过激烈竞争，目前市场利率已经降低到8-12%，单纯做房抵贷业务只能是微利的生意，林恩民判断后来者要进入这个市场已经没有机会。
与消费分期思路类似，融时代在房抵贷业务之余，会做客户的二次开发，比如做信用贷、代办信用卡等，目前以信用贷为主。借助于较高的转化率和信用贷较高的收益率，融时代目前总体收益率在3%，正因为此，融时代贡献了INK银客集团近一半以上的利润。
简理财于2017年8月被港股上市公司云游控股收购，平台累计成交额超过650亿元。目前，简理财的资产主要来自金交所，未来将往标准资产发展，增加小额消费贷，逐步减少房抵贷资产。
爱分析认为，简理财的资产端，可以与全能数据和云游控股的互联网小贷形成合作。
简理财未来将重点打造产品能力，林恩民认为，国内财富管理平台在优化客户体验、让用户理财更简单方面还有很大的提升空间。
因此，简理财正在努力打通财富管理账户和信用卡账户，为客户更简便、快速的还信用卡，即使这一简单功能也需要投入大量的研发和与各类机构的磨合，这些提升客户体验的诸多产品创新将是简理财的核心竞争力。
另一网贷平台财富星球，据互金协会信披平台数据，目前待偿余额在7亿元，平台目前的重心放在满足合规的前提下打磨用户体验，为客户带来更好的理财服务。
在保持对未来战略投入的前提下，INK银客集团今年预期净利润在1.5-2亿元，未来在资本市场也将有更多动作。
近期，爱分析专访INK银客集团创始人林恩民，就INK银客集团战略和各业务线规划进行探讨，现摘抄部分内容分享如下。
打造产品能力，建立账户体系和沉淀数据
爱分析：前段时间看到您发的内部信，对于金融的价值和INK银客集团的未来战略有何新思考？
林恩民：今年大家都看到互联网金融的监管很严，我认为监管是行业的救星，没有监管这个行业会偏离社会价值。其实传统金融受到的监管也很严，所以我不认为监管会把互联网金融管死。
金融其实靠三件事实现价值，第一靠品牌，有品牌可能就有融资能力、有客户等等；第二靠渠道，比如大的互联网平台，靠的就是强大的渠道能力，比如我研究了国外一些小的私行，公司很小，就服务一些家族，一直生存着，这就是建立了信任的连接；第三靠产品，产品的创新是会给行业带来巨大的变化，最典型的例子是嘉信，抓住了机会做出了产品创新，所以发展起来了。
我们也想打造品牌，但品牌和渠道是建立在用户体验良好的产品之上，所以我们现阶段的核心任务是做好产品。所以我们要不断地优化产品，把产品体验不断打磨，在用户可理解的认知领域里把产品做到最简单。在做的过程中，我们也发现很多值得提升的地方。
最近我们也在做信用卡和理财帐户打通的业务，发现这件事情并没有那么简单，目前正在通过跟51信用卡、卡牛等垂直第三方平台合作，逐步建立起这个能力。今天连快速便捷的还信用卡这个功能，都要投入大量的研发、大量的磨合，才能完成，可见我们产品可以做的事情还很多。
资金端来看，未来有意义的事情就两个，一个是不断完善账户体系，有了账户之后不断增强用户粘性；另一个是账户沉淀下来的数据，有数据之后就可以更精准的推荐，做更好的转化和闭环。
爱分析：银客要建立自己的账户体系，券商、保险的账户都要建？
林恩民：这些都可以建，也都可以合作，市场可以慢慢形成，但能做到多大我也不敢保证。
线上财富管理我目前直观感受是，市场上缺乏一家公司，它能有稳定的现金流和盈利能力，且对用户体验有持续的追求。很多公司都觉得反正做不过余额宝，做不过东方财富，于是在产品形态的优化和用户体验上，不会去慢慢积累和持之以恒地改进。
产品的优化和用户体验的改善，是长期的硬功。但我们发现，金融产品但凡是用户真的用得爽，是会向身边人推荐的，这可能是我们看到的线上财富管理唯一的出路。
爱分析：建立账户和沉淀数据，我们理解是做KYC，您认为KYC的核心是什么？
林恩民：其实今天无法确认这些数据到底对用户推荐能形成怎样的效果，现在也没有公司把这件事做得很好，包括美国的公司。
数据的价值在于评测用户的偏好，这个偏好包括喜欢什么、不喜欢什么，也包括现在的状态，例如有无房贷。传统做法让销售经理去做这件事，他很难精准测算，有了数据之后，是能计算出流动性该如何配置的等等，这些方面是有意义的。
爱分析：识别用户的偏好之后，如何做到定量化，目前使用较普遍的风险等级的指导意义有多大？
林恩民：大家都是基于这个去做，但意义并没有那么大。其实风险偏好这件事情很难定量，谁风险偏好大一点这件事很难判断，比如我喜欢做股权投资，因为我看得明白，但很多人不愿投股权，是因为他看不明白，所以风险偏好还跟知识水平有关。
但既然能解决用户流动性需求和配置的问题，当计算能力足够强的时候，是可以在对用户偏好识别的基础上，比如用户根据激进和保守程度分成5个等级，利用数据去对整个市场的资产进行筛选，最后给用户配置出5款精选产品，由客户来选择。
爱分析：这是说只需要给用户提供有限的选择吗？
林恩民：对，让理财更简单。
爱分析：简理财目前还是以融时代的非标资产为主，以后会慢慢降低这部分？
林恩民：以后会慢慢降低房抵贷资产量，增加小额消费贷资产量。简理财接入的资产会多样化，以安全性，合规性为考虑的一个前提。
爱分析：小额消费贷是自己开发？
林恩民：有些是自己做，有些是合作，但即使是合作，要么我们会参股合作公司，要么风控是我们做，介入的会比较深，自己做和合作的界限也比较模糊。我们的宗旨是，看不懂的资产我们不做。
爱分析：财富星球和简理财都有资金端，长期的定位会有什么差异和协同效应吗？
林恩民：财富星球作为一个P2P公司，合规是目前唯一的目的。简理财会逐渐往标准产品上走，在产品端他们会往不同的方向发展。
对于集团的资产端来讲，现在也没有那么依赖于自己的资金端，现在新增的80-90%业务资金都来自金融机构，包括融时代和信用贷款，现在跟二三十家银行都有合作了。
爱分析：之前财富星球的户均AUM会比简理财更高，过去一年这个有发生什么变化？
林恩民：简理财过去一年成长得不错，用户的净值有上升，但还是没有财富星球高，这是长期状态。
用户在开始变化，对我们也是新的挑战，一方面是在现有基础上继续深挖客户价值；另一方面是服务不同客群，因为几十万、百万级的客户在慢慢增多，我们也在考虑如何服务这些客户，不排除线下管理的业态。
嘉信理财做了三四十年，不断去延伸服务，我觉得未来可能是线上线下结合，我们的目标很明确，基于现有客户去不断提升服务。
爱分析：线下团队的建立已经在规划了吗？
林恩民：在规划，但放得相对缓一些，因为现在高净值人数还不是特别多。
爱分析：线上财富管理平台走向线下会是趋势吗？
林恩民：趋势取决于平台用户的整体情况，终极还是以用户为中心。早期很多人做线下，发现成本很高；先做线上积累一部分高净值用户，再去做线下，可能会不一样，包括成本和商业逻辑可能都不一样。
爱分析：财富星球的底层资产是什么？
林恩民：底层资产类型比较多，主要的一个是房抵贷，来自融时代，现在当然是小额为主；另一个是车抵贷，找在特定城市做得还比较大的、时间较长的合作方。
全能数据已盈利，2B排他性合作壁垒高
爱分析：全能数据帮流量平台变现的模式是跟信而富类似吗？
林恩民：不一样的。我们对外不仅输出自己的能力，还有金融机构的能力，这是区别一。
区别二，我们对流量平台的转化，不简简单单是一个信用贷，还在努力转化更多东西，比如信用卡，跟金融产品有关的都会涉及到。
我们觉得银行在小额业务上会受到挑战，很多银行也在微粒贷上放款，这可能是未来通用的模式。另一个是绝大部分1.5线或2线平台不愿意跟BAT合作，他们想自己做，但自己做性价比又不高，于是我们专门为他们提供服务。
爱分析：帮流量平台变现需要提供全方位的金融服务，支付作为基础设施会如何解决？
林恩民：支付会接外部的，或者现有的。
爱分析：除了支付，理财端会直接对接财富星球和简理财吗？
林恩民：我们会选择很多金融机构，愿意的话可以对接简理财，也可以接银行，让客户可选择范围更广。
爱分析：资产端会更复杂？
林恩民：资产端由金融机构自主决定。我们是搭平台、建系统，帮流量平台快速对接多家金融机构，我们也会建议金融机构什么样的客群该如何做，但决策还是他们自己做。比如我们做的某电商公司的消费金融，在用户下单的时候把银行切进去，未来会让多家银行竞争，跟微粒贷类似。
爱分析：这个过程涉及到反欺诈、风控等，金融机构在其中扮演什么角色？
林恩民：我们的原则是让渠道方“躺着”，金融机构“躺着”，我们干苦活，这是我们的价值。
爱分析：全能数据会承担信贷风险？
林恩民：我们不承担，金融机构有它自身的标准，他们按照自己的标准决定是否放贷。
爱分析：这一业务的核心壁垒在哪？
林恩民：我们帮助渠道方做金融变现，我们可以掌握多个平台的数据，加深对业务的理解，能帮助到这些平台优化，最后可以跟场景方形成排他性的合作，2B的生意合作得深入，是很难被替换掉的。
爱分析：新浪的用户转化率情况如何？
林恩民：数据非常好。这是一个慢慢跑的过程，不是所有平台都能像微博这么好的数据表现，比如做打折促销的网站就不一定那么好，还是要看实际情况。
爱分析：二线的互联网平台已经被占得差不多了？
林恩民：我们发现绝大部分平台想自己做，经历过一段时间做得不好之后，他会找人合作。把数据在各家系统上跑一遍，结果就是谁能实现经济利益最大化，就跟谁合作。最后比拼的还是风控和转化能力等等。
爱分析：全能数据有多少人，后续会考虑单独融资吗？
林恩民：目前有三四百人，单独融资还没想过。
房抵贷市场格局已定，融时代贡献利润高
爱分析：房抵贷市场过去一年有什么新趋势？
林恩民：房抵贷市场没有新的玩家入场的机会了，利率已经打到8-12%。我们在系统上的投入还是比较大的，任何一个新玩家入场，需要投入在系统上一到两个亿，现在的利率水平是没法支撑的。
另一个点是我们合作的银行越来越多，因为我们规模大，资产管理能力和数据跑出来的结果，都得到了银行的认可。新进入者在资金层面上也没有优势。
爱分析：现在市场格局如何？
林恩民：第一名是平安普惠，暂时还没人能撼动，往下的是融时代、房互网和神灯几家。
爱分析：利率在这个水平，还有线下庞大的团队，是微利的结果？
林恩民：对，房抵这个市场是打流量的，打完流量可以做用户的二次转化，做信用贷、信用卡代办、不良催收等等，不再是靠房抵挣钱。
爱分析：房抵贷的二次转化效果如何？
林恩民：转化效率还是比较高，绝大部分人都是有需求的，只要你的额度能让他满意。
爱分析：房抵贷可能往住房的其它领域延伸吗？
林恩民：可以啊，我们正在考虑，比如租金、装修等领域。可以在现有资源基础上，增加很多其它的赋能服务和产品。
爱分析：融时代还会继续扩张城市吗？
林恩民：可能还会再铺十个，应该差不多了。人员上也不会有太大变化。
爱分析：集团未来会有什么规划，比如2018年？
林恩民：市场已经进入冷静期，我们的战略有四个。第一是持久战战略，这是心理战，团队上下都要知道这是一个长期的事情。
第二是产品战略，要做到以用户为中心，围绕产品去做品牌和营销；
第三是价值战略，就是账户和数据，建立账户体系然后沉淀数据，为用户提供更多、更好的服务，这是核心价值；
第四是人才战略，这是目前的一个痛点，现在人才的水位也上涨了，之前有文章说Capital One的归国人才要四百万引进一个。外部优秀的人才要引进，内部也要储备，为未来成长而储备，所以我们现在也花大力气做培训。
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