立足百亿美金市场， 营收增速超60%的协作平台Smartsheet上市即大涨 | 爱分析调研
2018年4月27日，Smartsheet在纽交所正式上市，股价开盘大涨22.7%。这家低调的公司用近年来不俗的业绩，吸引了市场的关注。回顾Smartsheet的发展历程，对产品的耐心打磨、有效的销售策略、对新兴技术的拥抱，值得国内同行借鉴。
指导 | 李喆 凯文
撰写 | 张宏祥
Smartsheet成立于2005年，自成立之初就致力于提供一款通用型工作管理应用。作为一家领先的工作执行云平台，Smartsheet使得各组织和团队无需编程就能够完成大规模任务的计划、采集、管理、自动化处理和汇报等工作，提升流程效率并获得更好的业务产出。
2018财年（截至2018年1月31日），Smartsheet已拥有超过9.2万客户，其中包括90家财富100强企业，以及三分之二的财富500强企业，付费用户达65万，免费用户300万，近年来的高速发展态势，引人注目。
潜心打磨优质产品，Smartsheet终获客户肯定
注：历次融资估值根据Smartsheet S-1文件披露融资信息计算得出，可能存在误差；整个A轮实际分为A、A-1、A-2、A-3、A-4共5轮，整个C轮实际分为C和C-1轮共2轮，这里整体简化处理。
成立初期，Smartsheet其实发展较慢，在产品推出的第一年，即2006年底，仅有1万用户（注：客户指企业或组织，用户指企业或组织的员工）。用联合创始人Brent Frei的话说，当时公司开发的软件产品太难使用了。
这一点不难理解，不同企业、不同项目的流程千差万别，提供通用平台，需要对大量场景有着极其深入的理解，这本身就是Smartsheet这类企业立足的护城河，不可能一蹴而就。
2008年，为了让产品对用户更加友好，公司开始修改软件，最终砍掉了60%功能，并于2010年推出新版本。
此外，Smartsheet还开始加强与第三方系统的数据集成，于2011年、2014年分别添加与Salesforce、Microsoft Office 365的集成功能，2013年放出公共API接口。2016年，推出控制中心功能，使得客户在大型项目中可以为特定应用场景实施解决方案。
目前，Smartsheet已有包括软件迁移计划、供应商与合同管理、品牌发布、合规报告、活动策划、客户培训、预算审批、营销方案管理、投资人关系跟踪等在内的超过2,000个客户使用案例，与Microsoft Office 365、Google G Suite、Salesforce、Atlassian、ServiceNow、Tableau、Dropbox、Box等主流应用均实现集成。
2017年12月，Smartsheet完成历史上首次收购，标的为智能聊天机器人公司Converse.AI，其工作流编制引擎，允许业务用户通过拖放接口轻松构建和管理机器人，而无需编写任何代码。Smartsheet渴望通过AI技术进一步提高其产品的自动化水平。
根据Forrester调查，使用Smartsheet的组织，在3年内的投资回报率高达480%，如此表现当然赢得了客户肯定。2018财年，公司收入增长66%，收入净留存率达130%。
产品线丰富的通用平台，完整覆盖工作执行全流程
十余年的细心打磨，Smartsheet开发出了十余款产品。
各大产品中，Smartgrids是整个Smartsheet工作执行平台的基础，利用这些产品，Smartsheet打造出了一个完整覆盖全流程的工作平台。
通过这套完善的平台，客户无需编程，即可实现内外部团队的工作分享，针对特定流程创建和修改工作流。
未来增长可期，但有亏损隐忧
Smartsheet将客户分为两类，一类是域名客户，这类客户往往拥有独立的电子邮件域名，一般是有一定规模的组织机构，如@cisco和@aramark；另外一小部分是网络服务供应商客户，一般是小团队或个人，其域名往往是常见的@gmail、@outlook、@yahoo等。其中，域名客户是企业的主要收入来源。
Smartsheet收入包含两部分，订阅和专业服务。订阅业务给予客户30天的免费试用期，之后客户可以根据自己的需求选择云平台上不同的方案，目前包括个人、团队、商务和企业4个等级，一般为按年订阅。专业服务包括咨询和培训，以帮助客户更好地使用Smartsheet平台解决问题。
过去两年，Smartsheet域名客户数增速在10-20%左右，其订阅客单价增速更是从30%增长到50%，整体客户收入净留存率也上升到130%，反映出企业无论在扩展新客户，还是在让老客户使用更多的产品和功能上，都表现得非常优秀。
Smartsheet建立了有效的 “go-to-market” 销售策略。
首先，相当多的客户会在官网上进行产品试用和自主采购；其次，Smartsheet拥有一个高效的内部销售团队，运用机器学习和案源计分来分析客户，提高销售转化率；第三，增加了针对具有重大机会的大型企业客户的战略销售团队；第四，面对国际市场（2018财年，非美国客户收入占比已达27%），Smartsheet建设了代理商渠道，未来也计划增加部分国际市场的当地销售支持。
2018财年，Smartsheet客单价达5,000美元的客户，其收入净留存率为149%，增速也远超平均水平。
从表中还可以看出，大订单收入在总营收中占比越来越高（还要考虑到我们的公式统一用临界客单价计算，大概率低估了大订单收入总额），这些都表明Smartsheet的大客户战略成效明显。大客户拓客的成功原因，我们认为有以下几点：
第一，功能不断优化扩展的产品优势。不断优化、提升产品的功能，满足了大客户的复杂需求，优质的用户体验让大客户愿意更多地追加投入。
第二，加大战略销售团队建设。
第三，加大专业服务团队建设。更完善的咨询与培训支持，帮助大客户更好地使用Smartsheet的产品，将诸多功能落实到应用场景之中。
Smartsheet营业收入连续两年保持60%以上高增速。订阅业务由于客户迅速增长的规模效应，毛利率逐步攀升到接近90%，符合云服务高毛利的特性。专业服务业务为Smartsheet提供了新的收入来源，但对人力依赖严重。
为了满足客户不断增长的需求，Smartsheet正在建设更大的服务团队，毛利率未来可能略微下降，同时由于其在总收入中占比的提升，对整体毛利率水平将会有一定的负面效应。
人均产能上，2018年比2016年略有下降，考虑到2016年1月31日到2018年1月31日，Smartsheet员工总数从274人快速增长到787人，而我们缺乏2017年员工数据，无法通过年平均员工数来更精确的计算人均产能。考虑到计算方法的误差，实际人均产能，2018年可能与2016年持平甚至略有增长。
于此同时，我们将2018财年的Smartsheet的人均产能与2015财年的Workday和Box进行对比，Workday和Box 2015财年的收入增速和毛利率均与目前的Smartsheet较为接近。可以看到，Smartsheet人均产能低于Workday和Box不少，表明对高客单价大客户的拓展仍有很大不足。
Smartsheet自从成立以来，尚未实现过单一季度盈利。目前研发费用、销售费用、管理费用维持在较高水平，继续给公司带来不小的亏损，这与公司处于加速扩张期，对相关人力及设施成本保持较高投入有关，短期内仍会保持对三项费用的投入以促进业务增长。
从经营性现金流指标上看，近几年基本为负，2018财年净现金流为正是由于Smartsheet在2017年获得了5,210万美元的F轮融资支持。
综上，我们看好Smartsheet在中短期内维持高速增长，但长期存在隐忧，主要是利润与经营性现金流目前均为负，如果在中长期无法得到有效改善，可能会影响企业的融资能力，从而伤害到公司的扩张。
项目管理与协作市场机会广阔，但竞争激烈
工作的性质正在发生变化。数据和信息量不断增长，以及工作团队跨学科、跨地理的分布，使得工作执行的过程越来越复杂。
Gartner的调查显示，目前大约60%的工作都是非结构化的。ERP、CRM等应用难以适应非结构化工作的管理，一直以来，工作人员利用电子表格、电子邮件、白板、电话、会议等方式进行处理。但这些手段缺乏可视性和责任权限、存在大量信息孤岛，大大降低了企业的决策速度，造成了很多拖延和错误。
据相关统计，仅美国每年由于低效流程造成的损失就高达5,750亿美元。
鉴于此，企业迫切需要新的技术手段来解决此类低效问题，提高生产率。新的项目管理与协作工具需要能够包含企业工作流的业务逻辑、整合第三方系统数据并适应不断变化的业务需求，这就给Smartsheet这样的公司提供了广阔的市场机会。
结合各大机构的市场预测数据，爱分析估计，2017年项目与组合管理软件市场为30亿美元，协作软件市场为80亿美元，两个市场总规模达110亿美元，未来5年复合增速不低于5%。
广阔的市场机会，吸引了一大批公司入场。爱分析综合Smartsheet S-1文件、Gartner和Apps Run The World相关数据，整理了相关竞争对手信息：
Smartsheet在市场中面临着大量巨头和创业公司竞争者，距离行业第一梯队也仍然有一定的距离。但在这激烈的竞争中，Smartsheet还是努力赢得了一席之地，2018年4月27日，成功在纽交所上市，向着未来更大的发展前进了一步。
预计今年营收突破1.5亿美元，市值区间11.7-16.7亿美元
对比二级市场上部分尚未实现盈利的SaaS企业，Smartsheet吸引人的地方在于其SaaS业务的高毛利，以及近年来收入的高速增长，让人担心的地方在于体量较小（收入刚超过美股1亿美金上市标准），还有所在市场激烈的竞争情况。
保守估计，2019财年Smartsheet营收增速达到50%不难，预期营收将达1.67亿美元，PS倍数取7-10X，Smartsheet市值区间为11.7-16.7亿美元。
2018年4月27日，Smartsheet IPO开盘价报18.40美元，较发行价15美元大涨22.7%。2018年5月4日收盘价18.88美元，市值18.7亿美元。Smartsheet上市后优秀的股价表现，充分反映了市场的乐观态度。
回顾中国市场，仍处发展早期
中国市场从2010年开始，逐渐涌现出一批项目管理与协作企业，其中比较知名的第一梯队有Teambition、Worktile、Tower等，近10年下来，也跑了不少坑，了解了更多细分场景，但整体表现却仍不尽如人意，近期也很少有大规模融资。分析可能原因，有以下三点：
第一，国内企业信息化程度远低于美国。不难理解，企业首先通过一些基础软件，如CRM、ERP、IM等提高工作效率，当这些手段都被采用，信息化水平提高后，发现仍然无法满足复杂的项目管理与协作场景需求，才会产生对协作平台的需要。国内企业本身信息化水平不高，与美国有较大差距，尤其是传统行业，从而制约了国内相关协作平台的发展。
第二，国内云计算及SaaS渗透率低于美国。云计算的出现，极大便利了数据的传递和分享，进而促进了工作协同、项目管理流程的优化。观察Smartsheet的发展历史，也是在美国云化程度达到较高水平后，才进入快速发展期。国内云计算起步较晚，SaaS渗透率离美国尚有一定差距。
第三，国内各软件平台系统开放性不足，信息孤岛问题较严重。美国企业级服务公司，各平台之间更为开放，Smartsheet也因此得以实现各大主流平台的高效集成，让客户更好地整合各系统数据，提升协作水平。而国内各系统之间，更多的是互相警戒，数据开放水平低，从而影响了协作平台进一步提升客户体验。
对比美国，我们已经能够看到项目管理与协作市场的未来向好趋势，相关企业可借鉴Smartsheet的发展路径，不断提高自身实力，抢先占据市场竞争高地，等待风口的到来。
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