云快报创始人李彤：报销SaaS按流量收费市场空间更为广阔 | 爱分析访谈

调研 | 李喆 乔东

撰写 | 乔东

随着大数据、云计算和移动互联网等新技术的发展，传统软件商积极向SaaS模式转型，元年科技（证券代码：834507）作为国内老牌的管理会计信息化服务商，也推出了自己的云端报销产品——云快报。

云快报是一款定位于企业报销及费用管理服务的SaaS软件，是元年科技2013年内部孵化的创业项目，并于2016年8月正式独立运营。

两条产品线并行，为大、中、小企业解决报销需求

云快报的产品主要分为两大模块，云快报消费商城平台和云快报费用报销平台，消费平台通过将商旅平台、电商平台以及企业客户的专有供应商等进行集成，覆盖机票、火车票、酒店、打车、办公用品采购等因公消费场景。

企业用户可以同时看到多家供应商的数据，从而进行比价选购。除平台已经对接的京东、艺龙、去哪儿、携程等一批比较大的供应商外，用户也可以把自己的专属供应商集成到消费平台。

报销云平台主要是针对小企业的，是将企业的外部消费与内部审批流程相连接，让企业的费用管理从审批环节延伸到消费环节，帮助企业做到事前交易管理和数字化转型，提升企业管理效能。

而相对来看，大企业客户的报销流程、内部的费用审核管控流程通常不愿意放在云端，云快报采用的方式是：将元年科技的E7-费用控制软件，与云快报云端的消费平台进行对接，打包成一套混合云的解决方案。

云快报是试验田，推动元年业务向云端转型

元年多年来一直专注于以管理会计为核心的管理咨询和管理信息化领域，为大中企业提供信息化产品和实施服务。近年随着大企业对于用户体验的关注度逐步提升，如移动化，多终端协同、智能化等，元年也在积极谋求转型。

单点突破、打通全盘，是传统软件厂商转型的首选战略。云快报的报销业务，是元年向云端转型重要一环，也是一个起点。以个人的差旅报销、企业的因公采购为入口，逐步对小企业的收入进行覆盖管理，通过对企业收支的全方位把控，让管理者能及时看到企业的运营和财务状况，帮助中小企业实现财务和管理的精细化运营。

把业务场景向后延伸，打造一款面向中小企业的云端管理会计软件，将是云快报的未来战略方向。

近期，爱分析对云快报创始人李彤进行访谈，现将部分内容分享如下：

以报销为切入点，将更多业务场景向云端迁移

爱分析：云快报为什么选择从中小企业去切入报销市场？

李彤：是这样。2013年的时候，我们认为SaaS是未来的发展趋势，因此孵化了云快报，将元年产品中的报销模块简化抽象，打造成一款报销SaaS软件。

当时大企业对于SaaS的接受度很低，受大环境的影响，我们将目标客群定位在中小企业。在不断打磨，产品逐渐成熟之后，我们却发现小企业客户的付费意愿、付费能力都比较低，客户量快速增长却未能带来足够的收益。

因此在2017年的时候，我们把云快报和元年的E7-费用控制软件进行整合，做了一套混合云的解决方案，向大企业客户去推。综上，当前大中小企业都是我们的目标客群，但产品上会有一些差异。

爱分析：除产品形态外，面向大企业和小企业的产品主要区别在？

李彤：区别主要在产品的复杂度。大企业组织架构、审批流程、业务场景和费用管控标准都更为复杂，所以它需要产品有很强的可配置性与可扩展性。而小企业相对来说，一开始它并没有这么高的要求，随着它的成长，这些需求才会慢慢显现。

爱分析：所以面向大企业的产品很难标准化？

李彤：对，现在更多是基于标准的产品做个性化配置，再加二次开发的模式。产品涉及到的标准化程度比较高的业务场景，比如说差旅报销，可以是个非常标准化的模块。但在生产物资的采购、固定资产的采购、装修工程的处理等环节，企业间的差异会非常大，目前还没有办法标准化。

当前市场上的大部分报销软件，更多的是解决员工个人的差旅费用、日常费用的报销，而我们做得远不止这些，也远超出了报销的范畴，我们所做的是对企业的所有收支进行管控。

爱分析：如此复杂的产品也会逐步转向云端？

李彤：是的，当前大多数企业已可以接受将它的差旅、办公用品的采购以及发票的归集、查验、识别等环节放在云端了。我们从这些企业能接受的点，一点点去引导客户，逐步把更多的业务场景迁到云端，这是一个长期的过程。

获客依托元年科技，大企业为主要付费客群

爱分析：云快报的获客渠道有哪些？

李彤：大企业客户主要是元年科技的资源共享，中小企业客户主要是通过云快报自身渠道获取的，一方面是线上推广，同时会入驻企业微信、钉钉等移动办公平台，然后从平台中获取客户，另一方面会有一些线下的市场活动，如宣讲、培训等。

爱分析：云快报2017年的客群比例与营收占比？

李彤：从营收构成来看，90%是来自元年渠道的大客户，从客群构成来看，90%是来自于云快报自己积累的小客户。总体就是，90%的小客户贡献了10%的收入，10%的大客户贡献了90%的收入。

爱分析：2018年这一比例会不会有一些调整？

李彤：今年不会发生特别大的变化，未来几年的收入主要还是依靠大企业客户，小企业客户的数量会增长更快，付费的比例也会逐步提高，但相比大客户，付费能力还是要低很多。

爱分析：盈利模式上主要是软件的订阅服务费用？

李彤：还有流量费用，来自于两个方面，一方面是渠道分销的返利，一方面是向客户收取的服务费用，会占到平台交易额的1%左右。

按流量收费市场空间更大，会逐步提供金融等增值服务

爱分析：报销SaaS的市场规模您是如何判断的？

李彤：如果只卖SaaS软件，也就几十亿的市场规模，整体的市场空间较为有限，对于一家SaaS厂商来说，能做到几个亿的营收已经很高了。

但是从流量的角度，将流量变现，这部分市场会非常大。据统计，国内差旅有2万亿以上的市场规模，流量服务收入如果能占到1%，将是200亿以上的市场规模。

差旅费用在企业的费用总额中所占比例不到10%，所以我们也在尝试从报销切入到企业办公用品采购，生产资料采购等，这部分的潜在市场空间更加巨大。

爱分析：这个行业的壁垒在哪些地方？

李彤：很多创业者会觉得报销是一件很简单的事情，但其实不是。如果你只做报销会非常简单，但如果客户希望在报销环节加入管理和费控等需求，产品的复杂程度就会成倍增长。

这对企业的交付能力是很大的考验，从元年到云快报，我们已经做了10年的报销业务，在交付能力上，我觉得最多也就80分。

那对于很多创业团队来说，在大企业客户的交付能力上基本都是不及格的，项目交付不了，就没有回血能力，企业就会被逐渐淘汰。

爱分析：是否会逐步对接一些增值服务？比如金融？

李彤：会的。我们现在就有金融服务，但因为牌照问题，都是与其他厂商进行合作，把合作伙伴的金融产品集成到云快报产品中，然后提供给客户，我们收取导流收入。最典型的就是月结的方式，为客户提供垫款，收取利息和服务费用，然后和合作伙伴来分成。

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