信用卡代偿业务资金、利率可差异化的空间有限，有卡人群是优质客群，核心竞争力是获客。卡卡贷在该赛道已积累起规模和客户数，与芝麻信用的合作将进一步完善风控。

指导 | 张扬

调研 | 张扬  刘馥亮

撰写 | 刘馥亮

消费金融行业，有卡人群是较为理想的一类客户。根据中国银联发布的《中国银行卡产业发展报告》，2016年中国信用卡发卡量是4.65亿张，其中活卡量是3.5亿张。另据央行数据，全国银行卡应偿余额在2017年6月底达到4.69万亿元，半年余额增长了6,300亿元。

优质的客群、迅速增长的借款需求，吸引了众多玩家入场，以各类产品满足有卡人群的补充信贷需求。宜人贷是提供大额、长期的贷款产品，卡卡贷则是提供信用卡代偿产品。

根据招商银行数据，在信用卡贷款余额中，循环余额占比22%，据此估算，信用卡账单分期市场规模在1万亿元。卡卡贷CEO李海峰根据数据估计，创新公司能参与的市场空间在3-4000千亿元左右。

目前市场上已有卡卡贷、省呗、还呗等多家以信用卡代偿为主营业务的创新公司，也有51信用卡、拉卡拉“替你还”等掌握信用卡场景的优势玩家，还有更多的新入场者，如拍拍贷于2016年11月上线了信用卡代还产品，群雄逐鹿，战局将更加激烈。

由于账单分期有银行信用卡中心的利率18%作为对标，创新公司的信用卡代偿业务利率不会太高，做到36%以下满足合规较为普遍。资金也都以银行、消费金融公司等来源为主，且信用卡客群也都已经过银行一道风控。因此，在利率、资金成本和风控等差异化空间有限的情况下，未来创新公司的比拼将更多的集中于获客。

新创公司将面临获客成本走高的艰难现实，而起步早、已积累一定客户量和具备知名度的平台，将占据优势。卡卡贷即属于起步较早、已积累一定客户基础的平台之一。

卡卡贷主要服务两类客户，一类是优质信用卡借贷人群，依靠比银行更低的利率来获取，目前业务量占比在15%以下；第二类是次优人群，据卡卡贷CEO李海峰介绍，目前22-25岁的年轻人开始涌现，收入与消费不匹配时，分期借款需求就会产生。

用户和放款额增长迅猛，获客将扩大视野

2016年9月，爱分析曾对卡卡贷调研，彼时卡卡贷注册用户250万，月放款额近4亿元。发展到2017年10月，卡卡贷注册用户1,400万左右，月放款额也已突破20亿元，增长迅速。

卡卡贷目前主要通过互联网投放、与第三方合作和口碑传播等方式获客，同时在APP内也添加了信用卡管理、社保公积金查询等周边工具，未来将把获客眼光从金融行业拓展到异业合作，主要还是会与消费场景合作。李海峰认为，信用卡人群的需求主要是在消费，有消费的地方就有卡卡贷潜在的客户。

与芝麻信用联合建模，与中原消费金融探索合作新模式

有卡人群较为优质的直观体现就是银行已经做过一道风控，而且卡卡贷只允许用户借一笔款，必须前款还清才能借下一笔。虽然客群优质，卡卡贷也依旧在风控模型上继续精进。

2017年6月，卡卡贷成功入围芝麻信用的“并肩计划”。卡卡贷和芝麻信用将共享各自的数据、投入风控人员，联合打造信用卡代还的行业级风控解决方案。

卡卡贷的资金来源目前主要来自中小银行、消费金融公司和信托，也正在与股份制银行谈合作，未来资金成本还有小幅下降空间。2017年8月，卡卡贷与中原消费金融就资金、数据模型和联合风控等达成战略合作，未来卡卡贷将转型金融科技服务提供方，负责获客和联合风控，收取科技服务费，而坏账将由资金方承担。

爱分析从客群、获客、单客生命周期价值、资金和风控等五个维度对卡卡贷进行评价：

客群：主营信用卡人群余额代偿业务，客户借款消费需求旺盛且增长较快，有卡人群信用表现较好，利率在36%以内，符合监管规定；

获客：当前主要通过广告投放和第三方合作获客，与流量平台（微粒贷等）和有场景公司（51信用卡等）相比，获客成本更高，但相比同赛道创新公司，起步较早，已经积累一定客户量，在口碑和知名度上有先发优势；

单客生命周期价值：目前件均在8000-10000元，平均借款期限在10个月左右，复购率稳定在75%左右，件均和期限短期内无提高的可能，但可以通过对接维信金科集团其它产品（如现金借款）等继续挖掘客户价值，也可以提供信用卡代办等周边业务，最大化利用流量价值；

资金：以中小银行、消费金融公司和信托资金为主，目前资金成本在8-9%，未来接入股份制银行资金有望降低；

风控：有卡人群经过银行首道风控，卡卡贷有维信金科多年数据和风控经验可供借鉴，且随着与芝麻信用的合作，风控模型将进一步完善。

近期，爱分析专访卡卡贷CEO李海峰，就信用卡代偿业务的发展趋势和卡卡贷战略进行交流，摘选部分内容分享如下。

李海峰毕业于上海交通大学，此前就职于汇丰银行，后加入维信金科，在维信金科已奋战8年，是集团内年轻的老将。

爱分析：有卡人群的需求会怎么分类？

李海峰：从人群看，第一类是将信用卡视为方便的消费工具，包括看中信用卡的一些附属权益，不会借贷，每一期账单都按时还清，这类人群信用卡中心可以赚钱，卡卡贷触碰不到；

第二类是除了享受信用卡消费便捷的服务，还会有借贷需求，信用卡对他而言是一种方便的借贷手段，但他会有还不上的应急需求，这时就需要我们这样的平台；

第三类是信用卡就是他的一个借贷手段，除了信用卡他也会去广泛接触现金贷，信用卡的消费优惠和附属权益对他是没有意义的，这个人群使用信用卡的目的是纯借贷。

爱分析：卡卡贷会做利率较低的信用卡最优人群，长期看，做这类人群创新公司的优势在哪？

李海峰：所谓最优人群就是利率跟银行一致或者比银行低的人群，按业务量来看，7月份是两成，现在下降到15%左右。长期看，在差异化竞争中还是要强调各自的优势，一味跟银行信用卡中心打价格战是没有出路的，所以我们现在重心是次优人群，这也是业务量上升比较快的人群。

爱分析：银行信用卡中心的利率最高是到18%，做信用卡代偿的公司利率比这也没有高很多，银行信用卡中心为什么不做这些业务？

李海峰：对银行而言，利率的上升意味着逾期更高，他们有监管红线，而我们对逾期的容忍度会更高。第二点，每一家银行的营销能力有限，尤其是银行在利用互联网平台方面的能力也不一定很强，在营销能力有限的情况下，肯定是先做最优质客群。

爱分析：2017年监管开始允许信用卡中心调降利率，实际落地情况如何？

李海峰：政策允许和实际落地还是有差距的。调低利率对信用卡中心而言就是利润的损失，银行要做出这个决定还是需要勇气的。

另一方面是，信用卡业务在国内已经较为成熟，大行已经抢占了市场份额，小行可能觉得降低利率去抢市场份额的效果也未必就很好，所以也没有行动。

爱分析：在信用卡代偿这个赛道上，创新公司目前的竞争格局如何？

李海峰：比较大的有四家，无论是从余额还是单月放款额的角度看，目前卡卡贷都是规模最大的一家。前几名的头部聚集效应还是很明显的，后面的公司在规模上要小很多。2017年下半年看到很多新玩家涌入，所以竞争变得更激烈了。

爱分析：卡卡贷做的事情是账单分期，会拓展现金借款业务吗？

李海峰：卡卡贷是维信金科集团旗下，集团有其它业务，包括现金借款之类的产品，我们今年已经开始做，明年会发力，利用卡卡贷平台的流量去为集团其它产品交叉销售。

爱分析：从信用卡代偿延伸到现金借款业务，能做多大额度的借款？

李海峰：肯定不会做小额的，基于现有客群做现金借款，件均应该是一两万甚至以上。

爱分析：除了现金借款，还能拓展哪些业务？

李海峰：贷款业务，除了现金借款，还有购物分期也有需求；贷款之外，还有一些周边服务可以变现，比如信用卡代办，或者是卡卡贷拒绝的客户可以导流给其它平台。

爱分析：从去年到现在，卡卡贷的笔均和期限有变化吗？

李海峰：期限没有什么变化，平均在10个月左右，笔均是8000-10000元，略有提高，因为卡卡贷已经做了两年多，平台上聚集了不少老用户，对于信用记录非常好的老用户会适当提高额度。

爱分析：卡卡贷也在补充场景建设，这方面进展如何？

李海峰：从技术和产品设计来讲，51信用卡有的工具我们都已经完全实现了，但营销没那么容易。51信用卡还是有先发优势，后面做不会那么方便，但我们仍然会把这块作为重点。

爱分析：获客方面是否有其他新的思路？

李海峰：整体来讲行业都比较趋同，也都面临流量贵的问题。如果没有获客场景的优势，推广模式会雷同。主流的还是投入在社交平台、流量平台，也有从渠道采买流量。

我们会拓展更多的异业合作，不是把眼光放在信用卡上面，也不是落在贷款上面，过于精准的营销也未必是一个好方向。2018年会多一些异业合作，主要是消费类的场景，消费比较多的人群就可能是我们的客户。

爱分析：目前团队规模有多大？

李海峰：大概一百多人，其中大部分是IT。

爱分析：未来两年的余额有什么目标？

李海峰：保守一点预期，到2018年余额过200亿肯定是没问题的，就看能不能做得更大。

---

爱分析热文

新龙榜

新金融

企业服务

其它

蚂蚁金服 | 陆金所 | 陆金所（二）