车车科技经过3年多的发展以及对泛华车险基础设施的收购，业务能力拼图已然完整，包括自身业务系统、接入保险公司、线下服务设施等。业务模式方面，从最初线上纯2C到线上加上2B2C，再到目前打通线上、线下，服务于场景，业务逻辑趋向合理。

指导 | 张扬

调研 | 张扬  青川

撰写 | 青川

车险作为一个准万亿级市场，自然吸引了许多新晋玩家。车车科技在2014年成立时，瞄准的是车险线上直销，当时通过互联网降低获客成本是行业共识。

但后续发展表明，保险单纯靠线上2C模式面临获客成本高的难题。车险尤其如此，一年一次的低频交易使得场景重于流量。保监会174号文对没有牌照的线上渠道更是沉重打击，互联网车险一时间风声鹤唳。

随着对泛华车险基础设施的收购完成，车车科技获得了泛华全国性保险中介牌照和遍布全国的分支机构，至此拥有了全国范围内线上、线下展业能力。由此，车车科技进化成为赋能机构，为车险交易场景赋能。

从车险直销到为场景赋能之路

车车科技在车险产业链中主要介入营销环节，其业务模式从最初线上车险直销、服务流量平台，到现在全面为线上、线下车险场景赋能，核心能力是其基础设施、业务系统。

其基础设施能力主要得益于收购泛华车险的基础设施，比如供应链合约能力，每家保险公司在各地的合约都是不一样的，该收购使得车车科技拿到了4000多张合约（承保范围和核保规则），供应链能力大增。

同样的，收购完成后，车车科技也将泛华线下服务团队纳入囊中，车主投保成功后，线下服务团队可以快速送达纸质保单。

业务系统方面，车车科技的产品系统支持从报价、支付、承保到理赔服务等保险全业务流程；运营平台帮助场景在用户画像等数据基础上，进行营销、服务等运营活动；供应链能力则能提供实时更新保险公司在各地的佣金政策，以及完整的对账、佣金发放体系。

基于这两项能力，车车科技能够为场景赋能，包括车险中介、二手车交易、车后等场景，由场景方触达车主并进行车险获客。

车险直营业务能够获得较高规模的佣金收入，车车科技转型后在产业链中作用改变，大部分佣金会分给场景方，能够留存的佣金仅占保费规模个位数，但转型后保费规模将呈爆发式增长。

基础设施是车险业务的护城河

对于互联网公司、科技公司来说，在各地设立分支机构是一件很重的苦活，需要很大的投入。但车险领域的特殊性——保监会要求车险不能异地出单，使得车险渠道必须在各地设立分支机构。

除政策要求之外，车险行业本身很不规范，同一家保险公司在不同区域费率可能有较大差别，中介渠道同保险公司总部和区域机构谈下来的费率也会有差别，这就要求中介渠道在各地设立机构，获取最优的合同条款、费率等。

互联网车险公司在发展初期通常缺乏分支机构时，在各地出单要么走保险公司电网销系统，要么挂靠到当地代理机构，合规性和展业效率都会有影响。

收购泛华车险基础设施后，车车科技在全国100多个城市具有基础设施网络，能辐射全国100%的地市和87%的县域。这个阶段，车车科技才是完整打通车险业务链。

在现有监管环境和可预期监管政策下，其他公司想要全国范围内展业，也需要构建完整的线下分支机构。对于创业公司来说，这个过程需要较长积累，车车科技通过收购，得到了泛华近20年积累下来的线下设施，护城河已然建立。

链接保险公司是又一壁垒

对于车险渠道来说，链接保险公司能力格外重要，即链接保险公司数量、与保险公司合作深度。

出于对保费规模的追求，车险渠道与保险公司建立业务合作并不困难，难点在合作深度。保险公司对外分为电网销接口和传统经代接口，车险渠道接入电网销接口相对简单，但接入经代系统就比较困难，需要较长的周期和持续的人力维护。

受政策等因素影响，二者差别明显，一是二次“商车费改”后，传统经代系统能拿到的保费折扣优于电网销系统；二是经代系统能覆盖全量车型，商用车、过户车在电网销系统无法出单。

车车科技在3年多的发展过程中，自身积累了一定的链接保险公司能力。此外，泛华基本上接入了所有财险公司，车车科技继承了这部分能力。目前车车科技有100多人的团队负责与保险公司对接、系统维护。这部分能力的构建需要较高的成本投入，因而也是车车科技的一大壁垒。

四项评价维度，车车科技均优秀

爱分析以保险公司链接、场景链接、变现能力、规模四项维度评价车险渠道类公司，车车科技各项能力均比较优秀。

保险公司链接方面：车车科技直连保险公司经代系统，比电网销系统效率更高、保费折扣更有优势；通过收购泛华车险基础设施，车车科技继承了其与绝大部分财险公司合作的能力，出单效率高。

场景链接方面：车车科技覆盖众多线上、线下车险销售场景，线上包括百度地图、途虎养车等100余家大流量平台。线下通过地推团队、与机构合作等方式获取大量二手车交易、车后等场景，比如洗车店、维修保养店，2018年车车科技将重点开拓这部分场景。

变现能力方面：剔除场景分佣，车车科技实际留存的车险佣金百分比是个位数，车险佣金能够保证公司盈亏平衡。下半年车车科技会推出智能保顾，交叉销售其他险种和周边产品。

规模方面：预计到2018年底，保费规模累计到70亿元，在车险中介行业能做到头部地位，保费中80%以上来自于场景销售。

综合来看，车车科技经过3年多的发展以及对泛华车险基础设施的收购，业务能力拼图已然完整，包括自身业务系统、接入保险公司、线下服务设施等。业务模式方面，从最初线上纯2C到线上加上2B2C，再到目前打通线上、线下，服务于场景，业务逻辑趋向合理。

2018年其车险业务能保证最基本的盈亏平衡，随着保费规模的增加，边际成本的递减，车险业务本身便有机会盈利。此外，在场景中交叉销售其他保险产品、甚至其他车主相关产品、服务将成为重要的盈利来源。

近期，爱分析对车车科技创始人兼CEO张磊进行了访谈，张磊拥有16年TMT行业管理运营经验，曾任保险信息化解决方案提供商大唐云动力CEO。张磊阐述了对车险行业的理解、车车科技业务模式及发展路径，现摘取部分访谈内容如下。

线下是车险重点争夺方向

爱分析：车车科技的发展历程是怎样的？

张磊：我们最早是B2C平台，直接服务车主，提供车险在线报价、支付、承保。2015年很多线上互联网公司找到我们，比如百度、汽车之家等，希望我们开放车险能力，所以做了B2B2C。

再之后，不光线上互联网公司找我们，一些线下的平台也在找我们，比如线下二手车交易平台，我们也将能力开放了给他们。

爱分析：车险业务最终还是要回到线下？

张磊：车险线上在逐渐发展，但是很缓慢，因为线上流量越来越贵，获客红利在消失。不同于健康险，车险不是一个线上能直接交易的产品，车险属地化要求很高，异地投保困难；各个地方的保险公司核保政策、产品政策都不标准。所以想把车险变成碎片化服务，需要线下基础设施的支持。

爱分析：车车科技如何开拓线下场景？

张磊：我们主要通过合作的方式获取，保险公司会帮我们介绍一些合作伙伴，比如说融资租赁公司、以租代购公司。我们自己在每个城市也有拓展业务员，但地推成本还是很高的。

爱分析：车车科技对不同场景系统支持会有差别？

张磊：会有差别，不同场景对系统需求不一样。比如车生活、洗车店会把佣金转换成洗车卡、保养券送个车主，再通过后期卖机油、机滤挣钱。所以相当于我们要提供一个简单的买卖管理系统。

爱分析：车车科技购买了泛华车险所有业务？

张磊：买的是泛华线下的基础设施，拥有了全国性的保险经纪牌照，各分支机构分员工承担采购、合约管理、保单交付等工作。获客相关的业务我们不做，线下直销还是泛华自己在做。

爱分析：收购泛华车险基础设施，对车车科技有何帮助？

张磊：车车科技相当于有了四个能力，第一个是技术能力，这个是我们本身的积累。

第二是分支机构能力，我们现在可以覆盖全国100%的城市和87%的县城，车险领域一骑绝尘。

第三个是合约能力，即便同一家保险公司，在每个城市的车险合约也是动态的，每周都在变，所以合约能力很重要。还有就是各个地方的合同，我们这次把泛华十几年积累的合同全部拿过来了。

第四个是服务和交付能力。除了北京车险可以用电子保单以外，其他城市需要纸质保单。因为有了线下基础设施和服务人员，我们可以做到车主在出单后半个小时内就能拿到保单。

综合这四个能力，我们可以全方位给线上和线下赋能。比如线上的一些理财平台在找我们，线下可以给二手车交易员提供车险报价、出单能力。

爱分析：以后所有业务都可以通过这套体系出单？

张磊：对，以前相当于空中部队，现在有了155个办事处，系统里生成的保单都可以落到线下出单体系。之前没有这套体系的时候出单很复杂，有的需要通过保险公司电网销系统，有的需要找当地代理商。

爱分析：泛华车险业务很难挣到钱，车车如何解决这一问题？

张磊：泛华之前靠代理人做车险，很难挣到钱，去做寿险盈利情况很好。车险应该交给保险科技公司，我们业务量上去，线下基础设施成本就会被摊薄。

聚焦乘用车市场、车险营销环境

爱分析：车车科技会做商用车的车险业务？

张磊：我们现在主力在做乘用车，因为我们的客户不是那辆车，是那个人。我们把用户圈进来以后，先解决车服务，在提供车主意外、家庭相关的险种。商用车投保的是企业，不是个人，不适合我们的发展路径。

爱分析：能获得哪些车主信息，如何交叉销售？

张磊：车主基本的信息，比如性别、年龄等；车的信息，比如成交额等。过了三十岁的人，基本上购买健康险的意愿就比较强；财力达到一定水平，有可能买长期寿险。

爱分析：车车科技会切入赔付环节么？

张磊：我们会专注销售部分。赔付需要查勘和定损，都需要人来做，由人来评估的业务尺度就会很大，不好把控。

爱分析：对接保险公司传统交易系统需要投入多少成本？

张磊：我们团队从2009年开始给泛华做IT系统，当时给他们做了第一个报价系统，泛华的IT系统也是从那时起逐渐开发出来的。从2009年做这套系统，总共投入了3、5个亿，需要比较重的积累，因为像人保这种公司，每个省的系统都不一样，需要单独去维护。

爱分析：保险公司会向一些新的科技公司开放传统经代、电网销两套系统？

张磊：中小保险公司比较开放，人保、太平洋这些大公司开放意愿低，因为互联网公司能带来的流量太低了。

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