书海识珠 | 加油站实现客户价值最大化的5个途径（四）

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各位油站的朋友，大家好！欢迎来到书海识珠。我是珠珠，本期为您推荐王旭东教授的《现代加油站管理》（购买请联系珠珠老师：010-84428675），希望您能在专业书籍稀缺的油站行业有新的认知与发现，学习并有所斩获。一起收听——加油站实现客户价值最大化的5个途径（四）。

购买一件产品或服务，往往需要付出一些额外的成本，如交通费用、搬运安装费用等，从顾客的角度看，一切与获得和使用某一产品有关的费用都是成本，既包括产品价格，也包括购买成本和使用成本。

降低顾客购买成本的方法因行业而异，网上书店通过降低顾客到书店的路途成本、时间成本来赢得顾客，加油站为建设工地小额配送来降低工程车辆到加油站的路途成本和作业中断成本来赢得客户，润滑油经销商通过免费更换机油来赢得客户，某些餐馆商场通过提供免费停车位来吸引顾客，4S汽车维修站通过提供代用车辆吸引顾客，凡此种种，因时因地而异， 然而，降低顾客的综合成本，提升顾客的价值的基本原则是普遍适用的。

国内的中国石油、中国石化加油站都销售本公司的品牌润滑油，其他的外资、民营加油站也销售不同品牌的润滑油，但总体上讲，绝大多数加油站的润滑油销售都不理想，甚至不如路边汽修店销得快，究其原因，绝大多数加油站不能提供润滑油更换服务是一个最根本的障碍。

试想，如果加油站不能提供更换服务，顾客在加油站购买了润滑油以后，还必须自行更换，或到路边的汽车修理站再付费请人更换，无形中增加了顾客的购买成本和使用成本，顾客自然另投他处。

顾客的购买成本除了路途的交通成本以外，还包括在途时间及等待时间成本，以及购买过程中的其他开支，如等待期间的餐饮消费等。国内有的4S店为了提高客户满意度，为等候修车的顾客提供免费午餐和茶饮，就是这一理念的体现。

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