书海识珠 | 加油站实现客户价值最大化的5个途径（一）
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书海识珠
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促销的本质，就是让顾客感受到自己的消费偏好得到最大限度的满足，自己所得到的的价值最大化。虽然在提升客户价值方面，有众多成功的经验可以模仿和借鉴，但我们必须有一个清醒的基本认知。
一方面，世界上没有完全相同的客户，也就不会有放之四海皆准的方法。另一方面，虽然人与人不同，但人类的基本社会经济活动与心理活动是有规律可循的。从统计规律来讲，客户消费偏好可以分为四大类，归纳起来，实现客户价值最大化的具体途径有以下5种。今天为大家介绍第一种，提高产品的效用。
所谓产品效用，就是一个特定产品所能发挥的功效和作用，如食物可以充饥，衣物可以保暖，汽柴油可以驱动车辆前行。单纯就产品的效用来讲，客户希望产品的效用越大越好。但绝大多数客户在选择购买产品时，是不会只关注一个效用指标，而是要与其他的指标综合权衡。对于贵客来说，没有最好，只有最合适。
在成品油零售市场上，成品油标号代表着国家统一标准，产品的辛烷值是固定的，因此，可以说统一标号的汽柴油，其物理属性是一致的，换言之，产品是高度同质化的。以致顾客到加油站，只是选择不同标号的油品，而几乎很少有人关心是哪一家炼油厂生产的。那么，是否意味着成品油生产销售企业就无法在产品质量与产品效用上实现差异化，不同石油公司生产的汽柴油就无法做到差异化营销？
当然不是，跨国石油公司在成品油的差异化营销方面为我们提供了成功案例。BP公司为了提高本公司汽柴油产品的竞争力，强化高品质油品差异性，专门开发了高清洁汽油，并命名为Ultimate，以区别于其他的普通柴油。BP公司通过突出Ultimate汽油的高清洁、高效能和低排放的特性宣传，有限地实现了产品的差异化。
与之类似，壳牌石油公司与道达尔石油公司也纷纷开发了自己的高标号品牌油品进行差异化竞争，壳牌公司先后开发了辛烷值98的Optimax和辛烷值99的V-power油品，同样以高清洁和高效能为卖点。
而道达尔公司开发的高标号品牌油品则命名为Excellium汽油和柴油，并宣称与普通燃油相比，最多可降低25%的有害气体排放。
反观在国内成品油市场上昙花一现的98号、99号汽油，虽然其物理效用较93号、97号汽油要高，但其过高的定价使购者寥寥，以至不得不退出市场，其中的教训值得业界反思。
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