加油站如何玩转非油业务？

近期，中国石油上线了跨境免税购物平台，推动非油业务实现销售规模和利润的持续高速增长，实现非油业务对油品销售业务的反哺。其实，不少民营加油站也想大力发展非油业务。但是，苦于没有好的思路。12月23日，金联创加油站服务中心、金联创油品商学院诚邀谢老师、钟老师线上分享“三人行”系列课第三讲——加油站如何玩转非油业务，帮助加油站经营者更好地推动非油业务发展。

首先，谢老师整体介绍了非油业务。谢老师指出，我国非油品业务利润在总利润中所占的比例仍较小，非油品业务毛利额只占总毛利的5%-10%，存在较大的发展空间。《商务部关于促进加油站非油品业务发展的指导意见》中明确的指出：完善加油站服务功能，要进一步提升加油站的整体服务水平和服务质量，以发展加油站便利店为契机，建立健全集加油、购物、用餐、休息、汽车保养与维修等为一体的综合服务体系，为消费者提供系列化、便利化服务。

接着，钟老师分享了加油站便利店布局和货品陈列、卫生清洁、增量促销的技巧。例如，室内堆头的陈列品类、位置、要求。其中，5个要求：（1）便利店内小型堆头陈列，仅2-4种关联性商品。高度在1.2-1.5M确保安全整齐，创意十足，以此来吸引顾客眼球。（2）非酒精饮料不直接堆放在地面上，使用托盘。（3）要有明确的价格标识牌或小型POP展示。（4）收银台面上的陈列展示，建议2-4种商品，正面朝向顾客，有小型POP和价格展示。不防碍收银。（5）堆积销售：通过量化营造视觉感，刺激顾客消费。

在增量促销方面，钟老师分享了5个方法：超值提议法、替代提议法、搭配提议法、凑整提议法、建议提议法。例如，他还对加油站销售人员提出了建议：加强对产品本身和同类型产品的了解，即使是顾客经常购买机油或者汽车用品，也未必对产品有很深刻的了解，仅仅停留在某一种或某一类商品的认识；突出和强调我们所销售产品的卖点和亮点，加之客观对比同类商品的优劣势，说服顾客购买。

例如销售汽车香座：您好，目前市场上销售的车用香座，味道较强，含化学成分较高；而我们目前推出的汽车香座最主要的特点是含纯天然植物精华，您可以感觉到气味清淡，由于汽车中座椅皮具等都容易辐射甲醛，苯等有害物质，为了身体的健康，建议您尝试选购这款香水。

最后，两位老师还分享了一些常见的问题。例如，关于顾客购买的一些数据。进入油站便利店的顾客中78%为私家车顾客，70%没有计划性购买；在便利店购买饮料的顾客中81%是因为“临时口渴”，82%为了“买来就喝”。饮料消费行为：顾客35%会购买汽水；非汽水中54%会购买水；51%的饮料花费在3元及以下。

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