救了自己，把对手送上断头台！向曹操学习谈判方法 | 参考
《三国演义》赤壁之战，曹操大败，由乌林向华容道败退，并在途中出现曹操“三次”大笑诸葛亮、周瑜智谋不足，未在险要处暗设伏兵。
然而：
一笑笑出赵子龙，多亏徐晃、张郃二人双敌赵云，才使曹操得以逃脱；
二笑笑出张飞，又是张辽、徐晃二将抵挡张飞，使曹操再次脱险；
三笑非同小可，笑出了关云长，且又在有一夫当关之险的华容狭路上，加之曹军几经打击，此时已无力再战。
肿么办？只能谈判了。
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（视频重现）
谈判场地：华容道
谈判人物：
甲方代表：关羽、关平（关羽的儿子）
乙方代表：曹操（主谈）、程昱（策略辅谈）、张辽（清道夫）与众将士
【环境介绍，角色进入......】
曹操等人摆脱了张飞后，来到了华容道，此处一线天，地势险要，乃一夫当关万夫莫开之地。
曹操坐在马上哈哈大笑：“人们都说周瑜、诸葛亮足智多谋，我看他们到底是一群无能之辈。如果在此埋伏下一支兵马，我们速手就擒也。”
一声炮响，五百名校刀手迎面排开，为首一员大将，手提青龙刀，身跨赤兔马，拦住了去路。
曹操等人惊慌失措。
曹操楞了一会，曰：“至此绝境，只能以死相拼!”
（主谈代表一时紧张，思维进入死角，已经智力下降，要不然怎么出现如此下策？）
众将曰：“人纵然不怯,马力已乏,安能复战?”
（形势严峻的环境）
军师程昱曰：“知云长傲上而不忍下,欺强而不凌弱；恩怨分明,信义素著.丞相旧日有恩于彼,今只亲自哀告,或可脱此危难.”
（知己知彼，述明对方代表的特点与软肋，针对性发力可以破局。策略辅谈关键作用，即在主谈出现方向偏离，全力修正到有效解决正道。）
曹操想了想，说：“事已至此，也只能如此！”
（主谈代表智力恢复，认识前期策略错误，这也说明曹操作为主谈代表的情商能力很强）
曹操便纵马向前,欠身谓云长曰：“将——军————，别来无恙!”
（人际寒暄。所有谈判，第一句都是从废话开始）
云长答曰：“关某奉军师将令,在此等候丞相多时。”
（礼尚往来一下，关羽能说出“丞相”二字，也足见程昱策略的正确性）
操曰：“兵败势危,至此绝路,望将军以昔日之情为重.”
（现状描述，绝境，但情谊为切入点，这正是关羽的软肋）
云长曰：“不错，昔日蒙丞相是待我不薄厚恩,然而我已斩颜良,诛文丑,解白马之围,以报答过丞相.今日两家对敌,岂敢以私废公?”
（关羽公私分明，且情谊已经报答，将曹操以情说理的那一套踢回去）
操曰：“云长，还记得五关斩将之时否,我不但不派兵追赶，还派三个使臣沿途传令为将军放行。大丈夫以信义为重.将军深明《春秋》大义,此时难道忍心杀害故交吗？”
（别人尊重是人性最底层三大需求之一，更何况赫赫有名的关将军呢。曹操深知关羽是性格，继续推进曾经恩义，自己从丞相矮化到故交层面，将关羽拔高到春秋大义是最佳选择。）
云长是个义重如山之人,想起当日曹操许多恩义,与后来五关斩将之事,如何不动心?又见曹军惶惶,皆欲垂泪,一发心中不忍，关羽的脸色凝重，略有些不忍的神色。
曹操装出可怜的样子，继续说：“既然将军不肯饶恕，我愿下马速手就擒，但愿将军放过手下兵将，他们......他们.....都跟随我多年。”哀泣~~~~
（再结合关羽欺强而不凌弱特点表明，曹操继续推进：我死不足惜，但请放过其它多年的同事故交，将自己装束为重情重义的男人，让关羽有一种英雄相惜的情结）
关羽情不自禁的震动了，并开始犹豫。
（内心斗争）
张辽来到关羽面前，双手一拱：“云长——”
（清道夫关键时候出手，清扫目标障碍）
关羽见了,故友情谊历历在目,于是把马头勒回,长叹一声,谓众军曰：“散开！.”
关平纵马一上，对关羽拱手说：“父亲，你曾立军令状......！”
（甲方副代表从主谈代表利益出发，发出反对态度）
关羽大惊，大喊了一声："啊！站住！"
（利益博弈......）
张辽纵马而至，泣手拜曰：“云——长——兄”，曹军皆下马，哭拜于地,又动故旧之情,于是把马头勒回示意放行。
（清道夫炙热而欺骗的眼神，继续突进，最终达成目标）
曹军见状，逃离而去......
（成交！）
曹操最终说服关羽成功逃离，关羽也因放走曹操违背军令状将自己送上断头台（虽然没有执行），从谈判的过程到结果，成功的谈判有几点值得借鉴：
1、谈判需要团队作战，相互补充、配合；
2、不良情绪，是谈判自残利器；
3、知己知彼，方能百战不殆；
4、语言、语气、肢体，甚至周边道具都可以成为谈判利器；
5、示弱，有时也是一种策略；
6、有必要，可以更对方建立良好的私交关系；
(END)
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采购与供应链OTEP模型是一个现代企业采购与供应链管理布阵方法。
我们常说：一个人的能力再强，也无法跟一个组织力量抗衡，就如关羽将军再英勇善战，也无法逃离诸葛亮摆下的组织---八卦阵。
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