人脉？圈子？浙商教你如何玩转“同学经济”————解码浙商经营之道连载第九章

Original 民企管控华彩集团管控 2022-08-06

浙江企业因为它的草根出身，在传统上，浙商商帮联合往往从身边的人开始做起，这种模式的代表是以血缘关系为主的“家族圈子”和以地缘关系为主的“老乡圈子”。这种模式短期虽然会获利，但长期来看缺乏社会通道、社会网络的，最突出的弱点是辐射范围小，产业高度集聚、空间集中，拓展范围有限。

既然在创业之初、创业之中的人脉构建，都是基于业务的，是产业链上下游之间的“圈子”，因此时间长了以后，这个人脉和生意之间就会形成互锁，对企业的持续发展、产业升级都是非常不利的。

那么如何建立起一个真正有利于自己发展的人脉呢？很多企业都已经思考得很清楚了，不应该单纯再依赖原有业务来建立人脉，而应该是独辟蹊径、节外生枝、无中生有地，重新建立一套更高档的人脉，且不受行业的、区域的限制。

而同学关系正好弥补了这个不足，五湖四海的同学特征可以让“圈子”不再受地域、行业的限制，将链条变成网络，为不同领域提供交流合作的平台。于是“同学经济”就成为浙商的一个很重要的选择。

解码浙商商帮发展运作的秘密

一

二

三

四

五

六

七	各省商会与浙商的互动
八	浙商之间的联合资本运作
九	浙商中的同学经济
十	浙商的国际化
十一	浙商商帮的国际化运作
十二	浙商商帮的网络效应及未来发展
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同学经济对浙商的意义

“同学经济”概念最早是由曾担任过两届浙大同学会会长的浙商俞飞跃在其论文中提出的。同学经济是一种以相同教育经历、相似文化背景为根基的共赢发展的模式，其核心在于诚信与效率，即以非商业环境下的友善与信任为根基，并通过诚信的商业运营提升企业发展效率，获得更高的市场回报。但在挖掘并放大同学经济。

其实同学经济自古早已有之，靠同学师门裙带关系捞取政治资本的“同学政治”在中国可谓源远流长，只是在当代经济发展大潮中这种同学师门裙带关系的经济功能被放大了。同学经济正渐渐成为经济的一股全新势力，浙商走在了全国前列。

他们到各个大学里去，他们到各个培训班里去，参加各类培训班、EMBA课程班、国学研修班等各种课堂上,边读书、边做生意，他们抱有的目的很简单，主要两个方面：一是想通过企业家同学们之间的互相交流，获得思想碰撞的火花，哪怕领悟到一个点子，一个观点，一个说法，只要在我的经营上起作用，我这趟培训就起作用了；二是整合社会资源，拓宽人脉网络，哪怕只认识一个人为对于我的生意有帮助，我这个培训也值了。

当然如今针对企业家的各种培训班，各种大学所办的短期班或长期办，事实上对各路企业家们的作用是良莠不齐的，但是企业家们知道，这不是一场信息对称的战争，这是一个不断地撮合、不断地寻找。所以需要他们不断地接触这些班上的同学，希望由此延伸、打开、建设自己的人脉。所以这也形成了庞大的中国的培训经济。

这些培训经济里面，大家已经意识到了，人脉的建立是偶然事件，是需要不断持续投入的，像买彩票中奖一样。而在培训过程当中，听到一两句对我有帮助的话是经常的，尽管那些话，真理和谬误并存，但是至少在某些我困惑的时候，暂时的、局部的解决我的问题，所以培训经济已经以每年几十个亿的这样一个规模存在，而且持续在发展。

围绕着同学经济，浙江大学已经连续举办了六届“浙江大学同学经济发展论坛”，来自政府经济部门的领导、高等院校的专家学者以及风险投资家和知名企业家定期汇聚一堂，解读产业创新与风险投资，畅谈企业投融资之道，寻求企业创新模式，对接项目与资本。浙大的同学经济平台现在已经发展成为了浙商商帮式运作的有力平台。

浙商同学经济的特征

同学经济的关键是搭建一个交流、合作、共赢的平台，同学经济是一种依靠诚信、可靠、互补而存在的经济，简单地说，就是通常所说的“”圈子效益”，即围绕着同学而产生的新的经济圈，并且在这个新的经济圈里创造新的经济增长点的新型经济模式目前同学经济的打造已经非常上台阶了，同学经济在全中国都有深入的表现，“同学经济”已成为政商间企业整合的新形式。比如说广东倾向于用培训的形式，解决原始创业者与职业经理人的一个较好的切换，希望通过培训，把家族创业者们的观念进行梳理，逐步地让他们意识到，产权与经营权分开的好处，或者建立现代企业制度的一些最基本的特征。

但是浙江兴趣的恐怕不仅是知识，更多的是由此带来的强势人脉关系网，以及可能带来的生意，争取形成同学之间多个层次的互动。浙江在利用同学经济的时候，校方和企业家都怀揣着不同的想法。在校方来看，首先直白地把人脉建设和管理知识经验梳理，这个概念给你说出来是很重要的，所以校方或隐或现地把同学经济、培训经济的好处说得很清楚。

这样一个运作过程，我们会觉得很有趣，他们为什么会这么做呢？如果深入地理解他们内心的话，从参与培训的学员本身来看的话，他对培训经济有一些重要的期望：

第一，他希望通过参加各种培训班，认识很多有独特资源和能力的人。浙商他们对人脉的一种渴望，或者一种迷信，他们太希望通过认识一个拥有正确信息、正确关系的人来改变自己的命运了。

第二，他希望整个培训的过程，学习的过程，是一个持续的路演的过程。发挥每个同学在不同领域的优势,强化班内同学们的业务联动，既是从别人那里获得好项目，也是把自己一些有待融资的项目介绍出去。

第三，他们往往发现，这是认识上下游，重新认识我所在的行业的一个重要的机会。

第四，他们非常看重在这个过程当中，物色更好的职业经理人的一个额外效应。在班上发现一批可以做你职业经理人的人，做同学的过程也是对他面试的过程，当然很多班上的同学的确也是如此，同学做着做着，就变成了上下级。

第五，他们往往会把读书过程和为班上打造一个投资公司混合在一起，在班上策动成立自己的投资公司，共同对外开展风险投资、创业投资等，他们认为这样的话，才能把同学友谊升华到一个更高境界，有钱大家赚，而且往往是先拿出一个优秀的项目，把同学友谊锁定起来。

第六，分享校友的各种资源。很多同学也知道，一旦加入浙大或某个著名的大学的班，读一个时间较长的一个学历教育，尽管他们并没有时间认认真真地从始自终地参与它，但是有可能由此分享校友资源，而今天的校友资源不再是本科教育或硕士、博士教育的校友资源，这种在职培训的校友资源，总裁班的校友资源，也堂而皇之地作为一种校友资源，被公开经营，通过饭局，通过各种各样的见面，通过各种各样的论坛、研讨会，免费或收费的培训，这些校友资源又通过各种类似场合，被重新汇聚在一起，撮合在一起，所以他们非常希望获得这些东西。

在浙江，我们很容易看到，很多总裁班或EMBA班，在成立的当天晚上，学员们就已经汇聚在西湖旁边，信誓旦旦地讨论班上一个专属的投资公司的事，当然差不多一个多月以后，这家投资公司真的会运作起来，这往往是最令外地商人惊讶的地方，这就是我们所谓的同学经济。

案例1

浙江商盟企业商务服务有限公司

2007年，在浙大EMBA上学的四名同学共同成立了浙江商盟企业商务服务有限公司，利用一年多的时间合伙开发出了一种新的消费结算产品——商盟卡，曾经在浙大校园里引起了不小的轰动，被浙大EMBA同学们津津称道的这四名同学都有着不俗的背景，他们分别是创立国和控股集团的实力资本家陈乃科，投资理财专家王康，网络技术专家张旭光和营销专家陆修委。

据了解，“商盟卡”以中国银联上海商银资讯公司提供的金融清算系统为服务平台，主要针对企业、事业等单位，用于发放员工福利或送礼，是一种新型的电子消费卡。“商盟卡”分100元、200元、500元、1000元四种固定面值，为加盟商家的电子消费卡进行充值，每张商盟卡内的全部金额可以一次性或分批转换成商家的电子消费卡，通过专业化的营销，将大幅度提高商家电子消费卡销售量，进而提高销售业绩。

浙江商盟企业商务服务公司总经理陆修委认为一个项目要取得大成功，必须俱备多种资源和要素（特别是人力资源——人才，是好项目成功的第一要素），而这些资源和要素很少能集中于一人之身。

同学资源是一种很好的资源，相互了解特长和爱好，相互信任、更易磨合，同学间合作可集众人之长、合作共赢、抱团打天下。

案例2

浙商置业股份有限公司

在浙大EMBA同学陈乃科、王康、张旭光和陆修委们之后，由浙江大学企业家经理人总裁研修班同学发起，合力打造的杭州浙商置业股份有限公司宣告成立。该公司股东由总裁班同学会54位同学构成，首期每人出资20万，共筹资1080万，这个平台建立在浙大企业家经理人同学会的基础上，其背后依托是包括浙江在内的全国4000多家同学企业。该平台是一个快速融资平台，主营三块业务：第一板块业务是房地产；第二板块业务是金融理财产品，包括首发的一只近一个亿的信托产品，后续还会有多个理财产品推出；第三块业务是以股权投资的方式培育和支持上市企业，首先看看同学当中，哪些企业还没有上市又具有上市条件的，该平台将重点扶持。

浙商置业是一个开放型平台性运营公司，浙商置业通过“专家理财、专业投资、精英治企”的经营思想，充分发挥同学资本和吸收境内外商业资本的作用，与境内政府资本及商业资本合作，组建相关专业投资置业项目性公司，构建联系校友之间的经营性公共平台，实现同学资源的有效整合。

第一，在财务、投资、融资等方面服务于同学；第二，集中一部分同学的闲余的资金，帮助同学的资金创造增值效应；第三，把同学经济的资源整合好，比如产业链的整合。

浙商置业还计划组建全省的浙商民营创业投资网络体系，形成具有不同货币出资、不同技术方向、不同投资阶段、不同重点区域、不同投资特点的基金集群，通过企业投资、项目投资、企业重组、并购、企业托管、资产管理、股权投资等方式发挥资源整合协同的集成效应。目前率先提出“同学经济”这一概念的曾任两届同学会会长的俞飞跃先生担任杭州浙商置业股份有限公司董事长，他还是杭州天地行控股集团董事长，浙江野风进出口有限公司、浙江野风制衣有限公司和浙江中盈投资有限公司董事长。

杭州浙商置业股份有限公司的成立创造了多个第一：国内第一家由超过50位企业家校友联合发起成立的股份有限公司，使得同学变成股东，知识能够和实践力量密切结合；第一家成立投融资服务平台的点对点同学经济组织，并有效联结了产权交易所、信托公司、银行、券商、海外风险投资集团等外部金融机构。

该平台还有一大创新设计是将浙江民间金融的合法合规透明化，发展高收益的理财信托产品让资金的提供者和使用者都产生最大的资金效益。该信托项目募集资金统一由宁波市金港信托投资有限责任公司托管，浙商置业股份有限公司做为投资顾问，主要投资标的包括：产权清晰的房地产抵押贷款，上市公司限售股股权质押贷款，银行承兑汇票质押贷款，有担保的贷款，银行定期存单和国债质押贷款，上海证券交易所或深圳证券交易所A股新股申购等。

同学经济运作的七个层次

浙商的同学经济不过是浙商商帮经济诸如“同乡经济”、“商会经济”、“协会经济”等诸多浙商商帮商业模式的其中一个。同学网络成为了浙商商帮式运作一个跨产业、跨地域、跨平台的新型网络平台。基于此平台，一系列新的商业模式被浙商打造出来。比如在浙大EMBA等高端培训班，同学间合作已蔚然成风，这种学员间的合作已形成几种成熟模式：

一是资金和项目的合作；二是上下游产业的合作，同学间互为客户或者相互介绍生意的例子已比比皆是；三是资源共享，如联合采购，客户共享等；四是挖掘人才。

综合来看，今天的浙商同学经济已经发展成一个庞大而完备的体系，纵观整个浙商同学经济体系，可分为七个层次来解构：

第一层次，“同学关系+人脉延伸”，高端人脉的拓展成为很多学员的初衷，首先问“同学是谁”而不问“老师是谁”成为学员首要关心的问题。

第二层次，互学互助，同业交流，参考互学，互学、探讨、互助学员企业彼此发展周期中经历的问题。

第三层次，能力互助，决策互助。互相学习彼此业务，为多元化经营做好准备，彼此邀请对方做顾问，协助判断投资，邀约对方帮助自己参与重要岗位面试，帮着做重大决策。

第四层次，财团化，金融化。同一个班上，志同道合者均股制成立投资公司，投资公司为大家服务，大家为投资公司介绍业务。本班上的投资公司当然也可以为外班服务，还可以不断升级扩大服务范围。

第五层次，杠杆效应打造。班上有志于跨行跨省跨国发展，包括对新兴产业感兴趣的同学们，校友们抱团发展，基于人格信赖，形成合作关系。跨地域经营，同学自愿不断加盟，形成极大的杠杆效应，一旦发现较大项目，动员背后极大的社会资源集群式狙击。

第六层次，大融合大互助链打造。金融、媒体、投行、职业经理人、官员，研究院所，其他中介（咨询公司、培训公司、猎头公司等）汇聚于同学经济中，基于信赖，基于一段时期的合作和相处，逐步开展合作，一旦一方违规，所有同学都会知道，所以违约成本高，使得同学之间的服务水平高，效果好。

第七层次，大生态链打造，大生态链创新，丰富化，生态链智能化。校友资源大串联，校友之间大联盟，校友加商会加同乡加生态链式多重保障下的各种互助，在形成各种圈子的基础上，不断推动圈子融合、交叉、网络化，又不断精心维护，彼此搭伙求财，使得网络持续智能化，形成高组织智商的同学经济。

譬如“求是精英班”主打的“上市牌”就是资本领域与实业领域的联合。继浙商商帮血缘的家族企业联合和地缘的同乡联合之后，“同学经济”正发展成浙商商帮一种新型的商业模式，“资本+智本”的搭配正触发形成一种新的生态体系网络。

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