行研 | 儿童口腔门诊：小专科，大机遇（下）

本行研分为上下两篇，上篇讨论我国口腔医疗产业链及政策，国内儿童口腔门诊发展现状，和与国外的对比情况；下篇讨论国内儿童口腔门诊发展核心驱动因素和发展趋势。

上篇：行研 | 儿童口腔门诊：小专科，大机遇（上）

四、国内儿童口腔门诊发展核心驱动因素

(一) 政策红利将带来巨大增量市场

受益于“全面二孩”政策，国家统计局数据，2016年出生人口1786万人，同比增长7.9%，出生率大幅提升，母婴健康领域喜迎良机。国家卫计委预测，未来每年将新增新生儿约300-400万人，中国的第四波婴儿潮将来临。

“全面二孩”政策带来的新生儿人口红利，将使得儿童口腔服务的需求端出现巨大的增量增长。结合允许口腔医师多点执业的政策，口腔医师紧缺的状况将得到一定程度的改善，利好民营儿童口腔门诊的发展。

(二) 消费升级以及儿童保健意识的提升，刺激存量市场进一步释放

根据《中国大众牙科消费行为习惯白皮书》调查结果显示，儿童口腔医疗观念和健康消费习惯发生了积极变化：通过对覆盖173个直辖市（自治区）有效样本量超过1000位患者的数据分析后看出，2015年儿童及青少年（2~12岁组）龋齿率已降至17%；针对儿童和青少年出现口腔问题时，大多数家长容忍度较低，会选择马上带孩子去看医生（2~12岁和13~17岁就诊率各占59%和61%），即使是一些小问题，选择去看牙医的儿童和青少年组也分别达到64%和71%。只要出现轻微疼痛就马上就医的儿童和青少年组分别为36%和35%。

由此可见，随着我国经济转型和消费升级，70后、80后父母的口腔健康观念大幅提升，以年轻人、青少年及儿童群体为代表的新阶层的口腔健康水平有望得到根本性转变，这种消费升级和家长对儿童保健意识的提升，有利于刺激存量市场进一步释放。

(三) 个性化的儿童口腔门诊较普通口腔医院更具优势，能形成差异化竞争

前面讲到，传统的公立口腔医院和主要针对成人的私立口腔医院，无法解决儿童害怕看牙这个痛点，而市面上专门针对儿童看牙的机构并不多，因此市场上亟需一个孩子不害怕的看牙地方。

从目前为数不多的专门的儿童口腔门诊来看，具有个性化、“去医疗化”、“游戏化”的儿童口腔门诊有望能够突破。例如极橙口腔推出的“游戏化”看牙，将整个诊所，包括医务人员的服装和语言都打造成迪士尼一样的地方，让小朋友以玩的心态进入诊所，在这个过程中嵌入牙科治疗的流程，比如为小朋友提供绘本，把检查治疗的情节嵌入绘本故事中，让小朋友提前熟悉诊疗环节，然后在游戏中完成整个流程。

以极橙口腔为例，目前诊所平均日接诊量大约在15人（周末大概翻倍），客单价大约在1000-1500元，高于公立医院，和高端诊所类似。客户群主要是都市白领，天津诊所已经盈利。天津诊所儿童相关的所有收入都来源于诊疗。获客渠道包括线上自媒体营销、异业合作、以及线下的非常优秀的幼儿园、学校和早教机构，也和一些银行以及保险公司达成了合作。还有一个重要来源就是口碑。天津每个月至少有50位以上新客户是因为口碑吸引来的。极橙口腔在天津还组织了10多个爱牙群，每天给妈妈们传递口腔科普知识，提出预防的理念，大致有两种形式，在家主要分为饮食和口腔护理；在诊所，一个是每年定期的检查，还有就是涂氟和窝沟封闭等项目。

这种具有个性化、“去医疗化”、“游戏化”的儿童口腔门诊能与普通的口腔医院形成差异化竞争，能更好的解决儿童看牙的痛点。同时，这种门诊主要服务的是中高收入人群，其对价格敏感性较弱，门诊的客单价较高，并且随着门诊重服务，能在家长中形成良好的口碑，带来客流量的增加。

五、国内儿童口腔门诊发展趋势

(一) 连锁化带来的规模效应，更有利于控制成本以及战略发展上的协同布局

近年来，民营口腔医院得到了快速的发展，但依然面临者行业集中度很低的问题。据不完全统计，全国95%以上的口腔门诊都是个体店，只有不到5%是连锁店。儿童口腔诊所在全国范围内满打满算只有几十家。

但是，从民营眼科医院和体检医院的发展路径来看，儿童口腔门诊的连锁化发展将是趋势之一。原因有三：

1）连锁企业核心特点在于其可复制性强。单个实体门店受制于面积、辐射人口等，增长到一定规模后将面临增长瓶颈和天花板，而连锁企业如果能证明自己不断开设连锁门店并且能如历史规律一样将新门店经营较好，总公司的增长瓶颈和天花板将破除。

2）连锁企业的形成缘于规模经济效应。连锁企业规模经济主要是通过采购成本的节约、固定成本的分摊、风险抵御能力的提高和单位面积交易量的增大等多个方面影响其成本与效益。

3）连锁企业布局协同度高，战略层面占有优势地位。 连锁企业规模体量大，行业话语权强，无论对资源的掌握或者是对新进入竞争者的遏制，连锁企业都表现出了极大的优势地位。

(二) 资本助力，个性化的儿童口腔门诊将迎来发展机遇

近几年，在资本的推动下，大型口腔连锁纷纷布局二三线城市，抢夺市场和人才。大大小小的基金、民间资本、私募众筹，不断布局口腔产业链。下表列出了2017年完成5000万元人民币及以上融资的口腔相关公司。

目前，市场上专门做儿童口腔门诊的公司并不多，披露投融资情况的更加少见，本文以极橙口腔的融资情况为例，一窥资本市场对儿童口腔门诊的关注。

六、 国内主要儿童口腔门诊对比分析

目前，国内主要做儿童口腔门诊的公司并不多，下面梳理了主要公司的基本情况。

(一) 目标客户仅为儿童

(二) 目标客户为儿童+成人

结语：

目前来看，一级市场对于口腔领域的投资热情不减，作为市场化程度很高的口腔诊所，医疗风险相对低，但我们也需客观的看待其风险：由于竞争日趋激烈，现有的成熟门店可能受到同城其他品牌新门店开业和行业竞争的影响使增长趋于平缓，同时建店不足一年的医院和门诊数量较多，业务尚处在爬坡期，扩张期财务费用较大等，盈利周期可能会被进一步拉长。但长期来看，我们对国内的口腔服务还是保持乐观的态度，尤其对于儿童口腔服务这一尚未被充分挖掘的细分领域充满了期望。

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