械企风云｜看“后浪”Integra LifeSciences如何转型成为行业领导者！

前言

Integra LifeSciences是全球神经外科的领导者，拥有最大的神经外科产品直销团队，且有14个神经外科医疗器械，在同产品中占据第一的市场份额。而这家公司成立之初的定位，是进行组织再生植入物的开发，与现有定位有所不同。这篇文章将回顾Integra LifeSciences的发展史，分析一下它是如何成功转型并成为行业领导者。

一、Integra LifeSciences，全球神经外科的领导者

Integra LifeSciences位于美国新泽西州，成立于1989年，在美国NASDQ上市，全球拥有约4500名员工，2019年销售额15.7亿美金，市值超过62亿美金。Integra LifeSciences的业务分为Codman特别手术与骨科以及组织技术两大板块。

其中 CSS业务板块又分为神经外科与精准手术工具两条业务线。神经外科线中产品包含神外手术需要的耗材与设备，占总销售额46%，手术工具线中则包含神外手术所需要使用的工具与器械，占总销售额19%。OTT又细分为皮肤再生、伤口修复与四肢骨科两条业务线。其中皮肤再生、伤口修复线包含修复膜等产品，占总销售额28%，四肢骨科线包括手部、脚踝部人工关节等，占总销售额7%。在所有的产品中，植入型组织再生类产品占据了约40%的销售额。

        Integra LifeSciences的产品线与营收占比

二、Integra LifeSciences的前世，人工皮肤技术的开发

Integra LifeSciences的成立，与人工皮肤技术密不可分。皮肤是人体最大的器官，当皮肤大面积受损时，传统的修复方法是进行自体或是异体植皮。但自体植皮往往来源有限，而异体植皮又会有排斥或者感染的风险。为了解决这个问题，麻省理工大学机械工程系的Dr. Yannas与麻省波士顿Shriners烧伤中心的Dr. Burke主任，共同开展了研究。

       麻省理工大学机械工程系的Dr. Yannas

该项研究最初的目的是找到一种覆盖在皮肤伤口上，防止皮肤伤口严重感染，从而加速伤口闭合的材料。他们设计了不同的由人工或者自然材料制作的支架，并且使用动物模型进行验证。出乎意料的是，实验结果表明，这些支架并不能加速伤口的闭合。甚至其中一款使用胶原制作的支架还明显延迟了伤口闭合。

Dr. Yannas与Dr. Burke对这一现象进行了进一步的研究，发现该款支架虽然没有加速伤口的闭合，但促进了伤口处真皮层的新生，而不是像普通皮肤愈合反应中，伤口闭合生成瘢痕组织。这一无心插柳的发现，首次展现了成年哺乳动物中不能再生的组织(例如真皮层)的再生。Dr. Yannas与Dr. Burke意识到了该项发现的重大临床意义，并且针对性的进行了材料的改进，开发出了人工皮肤。1981年，他们通过临床试验，证明了这款人工皮肤在烧伤面积达50%-90%的患者中都有效，大幅提高了患者的康复机率与生活质量。围绕着该项技术，MIT申请了多项专利，Dr. Yannas也因为对人工皮肤核心专利的贡献，在2015年入选美国国家发明家名人堂。

三、Integra LifeSciences的今生与发展

1、源起

Richard E. Caruso博士在1989年创立了Integra LifeSciences，他的愿景是开发可以促进患者自体组织，例如皮肤、神经、骨骼、肌腱等再生的医疗植入物。在了解到人工皮肤技术后，Caruso博士组建了团队，在新泽西州的Plainsboro成立了研发与生产中心，对技术进行产业转化。1996年, 基于Dr. Yannas与Dr. Burke的人工皮肤研究，Integra LifeSciences的产品Integra LifeSciences®皮肤再生模板（IDRT）获得了FDA批准，这是Integra LifeSciences的第一个产品，也让 Integra LifeSciences成为了第一个将具有组织再生适应症产品推向市场的公司。

        Integra LifeSciences的第一个产品，以胶原为原材料的IDRT人工皮肤

2、承接

IDRT针对的人群是烧伤面积与严重程度影响到生命安全的患者，由于当时对该类烧伤的治疗方式很少，推出后的几年内，IDRT进入全美超过一半的烧伤治疗与创伤治疗中心，成为该领域的明星产品。虽然临床效果好、市场占有率高，但由于烧伤患者数量较少，总体市场容量有限，公司难以进一步扩大规模。意识到这一点，Integra LifeSciences开始对IDRT技术平台进行拓展，对新适应症以及新潜在科室进行探索。

3、转折

在潜在科室中，相对其他科室，在当时神经外科市场还比较分散，没有出现垄断性厂家，新进入者还有机会成功。而同时，神经外科的医生数量较少，也适合Integra LifeSciences这样只有有限销售资源的公司开展市场活动。基于IDRT技术平台，Integra LifeSciences开发出了可以修复和促进自体脑膜再生的DuraGen®人工硬脑膜，并于1999年获得FDA批准，成为它进入神经外科市场的敲门砖。

       Integra LifeSciences的第二个产品，基于IDRT开发的DuraGen®人工硬脑膜

虽然有了优秀的产品，但Integra LifeSciences的销售力量有限，无法将产品快速推入市场。于是在同年，当时还处在亏损阶段的 Integra LifeSciences，出人意料的以2500万美金的价格，“小鱼吃大鱼”，将NeuroCare这家公司收入囊中。被收购之前NeuroCare已经在神经外科领域立足，拥有颅内压监测仪、分流管、导航系统等产品，公司规模从人数以及销售额来说都比Integra LifeSciences要大。吸引Integra LifeSciences的，不单单是NeuroCare的产品，更重要的是其在神经外科领域完善的市场营销渠道：通过这一次收购，利用NeuroCare已有的市场营销渠道，Integra LifeSciences迅速将DuraGen®打入市场，由于其填补了神经外科人工硬脑膜产品的空白， DuraGen®迅速成为明星产品, 带动Integra LifeSciences的销售额翻了三倍，也使得Integra LifeSciences迅速抢占神经外科领域的滩头。

DuraGen®在市场上取得的成功, 坚定了Integra LifeSciences要深耕神经外科领域的决心。但由于已有技术平台的限制性，Integra LifeSciences只能通过收购公司来完善产品线。在接下来几年中，Integra LifeSciences频频出手，收购了10家小型神外领域创新公司。每次收购，Integra LifeSciences都获得了数量可观的新产品。这些收购的效果非常明显：1999年时Integra LifeSciences的收入为4290千万美元，而到了2004年，收入达到了2.298亿美金，平均年复合增长率接近40%。Integra LifeSciences也正式成了神经外科事业部，开始以事业部的形式，推动产品在不同科室的发展。

2017年，Integra LifeSciences的神经外科线迎来了另一个高峰：以超过10亿美元的金额，完成了对强生医疗器械公司Codman神经外科产品线的收购。由于收购前Integra LifeSciences已经有例如颅内压监护仪、外引流管等与Codman产品线重合的产品，为了符合美国证监会反垄断的规定，在收购Codman的同时，将重复产品，包括Camino ICP和强生Duraform人工硬脑膜等打包，以4750万美金的价格，卖给了西班牙公司Natus。Integra LifeSciences也借此机会对产品线进行了优化。本次收购之后，Integra LifeSciences进一步确定了其在神经外科的领先优势，并且对产品线进行了再一次整合，形成了现有的CSS与OTT两个主营业务板块。

4、合并

在推进神经外科领域产品发展的同时，Integra LifeSciences也没有放松对IDRT技术平台的产品拓展。对于皮肤修复产品，Integra LifeSciences从烧伤，拓展到急性、慢性创面修复，并且针对不同的适应症，一共推出了7款不同的产品。例如具有孔洞结构，可以适当拉升提高伤口覆盖面积的人工皮肤、具有双层结构，防止感染，促进再生，用于糖尿病足创面修复的产品等。

同时，在IDRT技术平台之外，通过收购的方式，Integra LifeSciences又获得了脱细胞皮肤以及人源羊膜技术平台，将伤口修复产品开发平台悉数收入囊中。为了进一步扩大产品覆盖面，对于伤口修复产品，Integra LifeSciences提出了3x3矩阵策略，即基于三个不同技术平台：胶原IDRT、脱细胞皮肤支架、以及人源羊膜组织进行产品开发，覆盖住院治疗、门诊患者、以及代工服务三个市场，最大程度的拓展业务范围。针对伤口修复，Integra LifeSciences还提出了“360度解决方案”，通过收购的方式，围绕着伤口修复上下游进行产品线的填充，增加了术前伤口准备，以及术后伤口处理的产品，将自己打造成伤口修复整体方案提供者。

IDRT平台的拓展，也延伸到了骨科。骨科的市场巨大，但竞争激烈，已经有很多医疗器械公司进入该领域，并且形成头部效应，后来者难以立足。在这样的情况下，Integra LifeSciences围绕着IDTR技术，开发出了手部重建手术中所需的神经修复产品NeuraGen®，并于2001年获得FDA认证，进入了骨科中相对小众、还未出现垄断性公司的四肢重建市场。对于该市场，Integra LifeSciences采取了与神经外科类似的策略，开展收购不断补充产品，并且于2005年成立了四肢重建事业部。2017年Integra LifeSciences收购Codman进行公司重组后，伤口修复事业部与四肢重建事业部合并，成为了OTT业务板块。

四、Integra LifeSciences的成功之道

从组织再生技术平台起家，经过三十多年的发展，Integra LifeSciences将自己打造成了全球神经外科医疗器械的领导者。它的成功，与下面一些原因密不可分：

1、拥有开创性以及领先性的技术平台。可以说，没有人工皮肤技术，就没有Integra LifeSciences这家公司。更重要的是，基于该平台的产品，具有优秀的临床效果，能切实填补市场空白，使产品成为领导者。直到现在，在进入市场多年、涌现多个竞品后，在美国，IDRT在烧伤修复，以及DuraGen®在人工硬脑膜产品中，还牢牢占据着市场份额第一的位置。

2、敏锐的市场眼光与果断决策。虽然说IDRT在治疗烧伤方面是一个非常好的产品，也迅速占领了很大的市场份额，但由于整体市场偏小，只有在这个科室产品，很难将公司规模做大。Integra LifeSciences管理层及时决策，调整市场方向，决定进入神经外科这一个相对体量更大，但还未有成规模公司的科室，为Integra LifeSciences后续的快速发展奠定了基础。当看到该领域的前景后，管理层果断决策，几乎是举全公司之力进行收购，快速获得销售渠道与新产品，提高销售额，最终成为该行业的领头羊。

3、在牢牢掌握自有技术平台的同时，通过收购，建立新的技术平台，并且加以应用，力求覆盖更多市场。

结语

与Medtronic、J&J等医疗器械公司头部玩家相比，Integra LifeSciences历史相对较短，算是比较典型的“后浪“公司。从成立之时再生医疗植入产品的定位，到现在全球医疗技术领先者的定位，Integra LifeSciences的转型之路已经成功。而在将来，Integra LifeSciences是将继续围绕神经外科不断深耕，发展成类似于Arthrex一样的专业型公司，还是会像Stryker一样，通过不断收购，成为横跨多个专科的医疗器械巨头公司，亦或者走出一条不同的发展道路，让我们共同期待。

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作者 Cindy |  编辑 杨柳荣  |  排版 Elsa

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