2023年南昌CACLP亮点和思考

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随着对一些公司了解的深入，我越来越觉得，很多企业的走向，包括股价的走势，都是有迹可循的。

一些企业领导人，面对媒体和公众缺少自信和从容，反映在股价上可能就是持续下行。

对产品自信，宣传上有底气的企业，股价大部分是震荡上行的。

没有亮点，产品没有突破的企业，即使营销做的优秀，只要产品力不行，股价也还是会持续低迷。

部分企业某个时段在媒体面前高调，宣传比较正面，有可能那段时间股价会被炒高，但没有研发支撑的话，也会快速回落。

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CACLP圆满结束

2023年5月28日~30日，为期3天的第20届CACLP在南昌圆满结束。作为全国最大规模、最具影响力的IVD盛会，本次博览会吸引来自海内外20多个国家和地区的体外诊断领域相关人士超10万人次参展参会。

参展IVD企业推出的新品

菲鹏生物新一代超高速全自动化学发光免疫分析系统Shine i8000/9000。该系统单机检测速度高达900测试/小时，4台联机速度为3600测试/小时，刷新化学发光系统“新速度”，引领体外诊断行业迈向极速新时代。

万孚生物全自动血气生化分析仪Ucare-6000，检测项目覆盖血气、电解质、代谢物、红细胞压积等，同时报告24项计算参数，并可根据临床需求，进一步实现模块化扩展，增加尿素氮、肌酐等特色生化项目，有效辅助临床科学诊断。

迈瑞医疗高血压2.0免疫试剂，建立了多元的中国人群参考范围；CX-6000全自动凝血分析仪，超稳联杯全液体试剂、自动进样智能复检、高性能穿刺针；BC-760 CS全自动血液细胞分析仪，不仅采用荧光平台进行血液和体液检测，还可进行CRP与SAA的联合检测。

新产业生物生化免疫流水线，新产业-赛默飞SATLARS®-TCA流水线，新产业-日立TS流水线，新产业自主研发的高速生化免疫流水线Biolumi®CX8；超高速全自动生化分析仪Biossays®C8，每个单元测速高达3200T/H，电解质模块600T/H。

安图生物全自动凝血分析仪AutoCimo C6000，不同于传统凝血检测仪更换试剂耗材需要中断检测，AutoCimo C6000拥有足量的在机储备试剂，可保障试剂耗材更换不停机。

万泰生物两款国产全自动化流水线WanTLA Plus和WanTLA Pro，针对不同的应用场景，提供不同应对策略。在项目功能齐全的基础上高度集成，减少检验人员操作动线，提高平效比。

亚辉龙iMulti全自动多重荧光发光免疫分析仪，为检验科提供从初筛到疑似确诊到单指标定量跟踪的一站式自免检测解决方案。将首先应用于自身免疫领域，采用多重荧光检测技术，智能高效处理，可同时检测多项指标，降低样本需求。

迈克生物LABAS MIX全实验室智能化流水线，针对医院检验科临检版块的全新临检流水线，由模块化的临检样本前处理系统，加具有CRP、特定蛋白、糖化血红蛋白、血推片功能的全自动血液分析工作站以及迈克全新发布的凝血分析系统H5000组成。

华大吉比爱推出了新品LMSQ-1000，是行业内首款双功能获证飞行时间质谱检测系统并拥有欧盟CE认证，既能够实现微生物鉴定又能够完成核酸基因检测，同时提供从试剂耗材到设备软件一站式服务。

美康生物推出了新一代实验室自动化解决方案——MS-P5000系列全自动生化免疫分析流水线，联合了自产MS-L8080生化分析模块和MS-i3080免疫分析模块，并搭载全新的样本处理系统，涵盖样前处理、样本运输、样本封盖后处理、在线冰箱存储等全部功能。

圣湘生物举办了主题为“厚积薄发，同心逐梦”的免疫战略启动仪式，宣布与安赛诊断正式启动免疫战略合作，该合作将推动圣湘生物以电化学发光特色优势切入免疫检测市场。这次展会，也展出安赛的电化学发光产品。

宜乐芯携全球最小单人份流式荧光（P8）亮相，同时宣布建立基于单人份化学发光与流式荧光的开放生态平台。

参展IVD企业营销亮点

菲鹏生物是这次CACLP参展企业当中，营销做的最成功的，值得所有IVD企业学习。我们来看下菲鹏生物为了这次CACLP都做了哪些工作。

01

菲鹏生物官方公众号

首先看下菲鹏生物的官方公众号，最早在4月28日，菲鹏生物就以公众号推文的形式发出了邀请函。所以我一直强调，好的营销是策划出来的，而菲鹏生物的策划至少在一个月前就已经开始了。

在这篇最早的CACLP推文中，菲鹏生物预告了新品超高速化学发光仪产品发布会以及流感、阻断剂和生长刺激表达基因2(ST2)等原料重点产品推介会。还有就开放平台生态模式和超高速化学发光仪新品分享举办专题卫星会。

5月18日，菲鹏生物做了主题为“开放 • 协作，共享生态新机遇”的卫星会预告。很多企业的卫星会，提前不在营销上下功夫，临时到处拉人，最后会场冷冷清清。在这方面，真的可以向菲鹏生物多学习下。

从5月24日~27日，菲鹏生物更是连续在公众号上做了四天的活动预告，有三天是以倒计时的形式进行活动提醒。很多朋友在营销上都有一种顾虑，就是担心过多的重复会打搅到用户。这里面存在一个对于营销认知的误区，什么样的营销会被用户认为是打搅？两种情况，第一，推送不精准，比如给一个单身男人推荐婴儿用品；第二，推送质量太低，推送内容要有重点、有核心，要能抓住用户的痛点。

到了正式开展的28号，菲鹏生物更是连续推送了三篇文章，将营销活动推向了高潮。可以看到菲鹏生物根据距离展会的时间推进，活动启动的进程，将整个营销流程的节奏把控非常到位。这个需要对于营销、对于消费心理有深刻的洞察，才能做到的。

02

菲鹏生物通过IVD新媒体造势

5月27日，也就是展会开始前一天，菲鹏生物通过体外诊断网，以头条的形式发布了题为“重磅！速度秒杀众人！超高速化学发光！菲鹏造！！！”进行了展会新品、卫星会及卫星会直播预告。

5月28日，展会第一天，IVD资讯以头条的形式发布了题为“900T/h！菲鹏携超高速发光平台创新IVD新生态！”同一天，医业观察、小桔灯网、IVD工具人等多个IVD自媒体，同样以头条的形式发布了主题和IVD资讯那篇一样的文章。

短时间通过多个头部IVD新媒体以头条的形式发布推文，并且突出“900T/h”、“超高速”的产品性能，成功在信息量过载的CACLP展会中，占领了读者的心智。

除了公众号推文以外，菲鹏生物在朋友圈、视频号、直播、微信群等线上全渠道宣传，组合拳打的非常到位。

这里有一个有意思的细节，在菲鹏之前由企业宣传800速发光，都遭到无数网友的质疑，为什么菲鹏的900速质疑的声音反而少了。

这里涉及到一个传播内容的品质和频率的问题，你们看参展的企业有1300多家，但大家三天逛下来，能记住几家？但我肯定只要你逛过了菲鹏生物，一定能记住菲鹏。

差异化的内容，是让客户记住你的根本前提。为什么大多数参展企业无法被记住，因为90%以上的信息都是同质化的，只要你无法做到差异化，就不可能在信息过载的展会中被客户记住。

仅仅是差异化还不够，差异化可以带来流量，但不足以形成口碑，产生病毒传播效应。所以需要依托于一个能突出产品特点和品质的点，菲鹏生物的“900T/h”就是这个点。而90%以上做到差异化的企业，都没有突出这个点，当然，有的是技术上确实没有突破，还有的是单纯缺少营销的正确认知，后者就有点可惜了。

关于营销的技巧，要展开的话，内容就多了，以后有机会在专门写相关文章。

03

菲鹏生物展台的运营

优秀的帅哥主持就已经胜过了80%以上的展台，再结合抢红包，有奖问答活动，人气一下就上来了。

我一直强调，网络宣传也好，美女营销也好，抢红包也好，都是将客户带向展台的手段，但要达到营销的目的，一定要能借助这个流量，让客户能在展台停留下来。

这个时候，就需要过硬的产品，优秀的陈列展示，再配合一个优秀主持人的有感染力的讲解，基本就成功了大半了。

再要能真正静下心来去跟客户沟通，去研究客户，去分析客户的关注点，客户日常使用产品的痛点，去做技术层面的精准突破，做符合客户需求的精准解决方案，那就没有不成功的道理了。

有的企业觉得自己还处于一个初步的成长期，没有能力做到像菲鹏生物这样的宣传力度。那就更得在营销上下功夫了，中小IVD企业在营销上花的功夫，正常是要比大企业多的，因为出于早期求生存阶段的中小IVD企业，最要紧的是如何把产品卖出去，并没有太多资本投入产品研发，去做技术创新。更重要的是基于当前的产品特点和优势，把能拿下的市场都拿下。

关于中小IVD企业在新冠红利消退，集采、内卷的各种残酷的竞争环境下如何破局，有机会未来我也会写一下相关文章的，我说的不一定对，但是可以提供一个思考的方向。

除了菲鹏生物，其他参展企业也各有亮点，但整体营销做的做成功的，无疑还是菲鹏生物。

博科集团及其子公司来宝商城的展台，28号穿汉服的美女推荐你扫码，体验博科的产品。更有成群结队的美女，为首的举着博科的牌子，邀请你来博科的展台逛下。29号博科美女身着各色礼服，人手一个自拍杆，随时自拍。

这些都是短时间聚集流量，吸引眼球的很好方式，但在如何将流量沉淀下来，如何让更多客户真正认可博科的产品，博科集团可能还需要做更多的探索，我非常看好博科未来的发展。

海肽生物是本次展会资料袋的官方赞助商，其他企业送手提袋都是在展台前送，但那个时候大多数人已经不缺手提袋了。大会会务组的工作人员，在进展馆的入口处，热情的给两手空空，前来逛展的朋友送上马上就会派上用场的手提袋。

华葵金配给观众送彩票，这个比起送其他礼品，可能对访客来说更有记忆点，毕竟在等待开奖的日子里，你不会忘掉华葵金配的。

美康生物在展会期间举办了经销商大会，大会上美康重磅发布了新产品上市“星火计划”——化学发光“三零政策”。美康生产的MS-3080、MS-2280化学发光仪器，全部免费送，数量不限，也不限参会经销商！据说第一批100台，会议还没有结束，就已经被经销商抢光了。

万孚生物也在5月27日举办2023年经销商大会，发布了未来三十年的三大战略方向，一是开启IPD时代，打造精彩纷呈的尖刀产品；二是锁住深耕场域，着力打造免疫、电化学和分子三大增长引擎；三是构建“标准、体系和品牌”的新势能，持续构建竞争力。

仁迈生物更是直接放弃参展今年的CACLP，在27日办了经销商大会。解读了后疫情时代，在体外诊断行业面临集采、技耗分离、DRGs控费、LDT等一系列国内医疗改革政策下，IVD企业未来的发展方向以及IVD产品的高质量发展道路。据我了解，把参展改为举办经销商大会，仁迈生物并不是个例。

亚辉龙美女的展台热舞，基蛋生物请了美女拉琴，很多朋友不看好这种营销方式，因为最后大家都只记住了美女，并没有记住参展商的产品。但我从现场的实际情况来看，美女热舞的时间并不长，但是展台相对而言热度还是不错的，而且维持的时间还比较长。

其实对于营销而言，除非规模达到需要你去承担社会责任，考虑社会不良影响。对于绝大多数参展企业而言，你能将客户带到展台，那么这个营销方案就是成功的。至于能不能将精准客户沉淀下来，最终促成交易，那是营销的下一个环节要考虑的问题。从营销的角度，我们需要拆解问题，然后一个个突破。

美女营销适合作为展台的预热活动，一般要和新品发布会，或者其他活动结合起来做，效果会更好。我看很多展台请了美女拿着公司的二维码帮忙展台，一站就是一整天，这种效果看上去反而一般。

通过这次CACLP对IVD未来发展趋势的一点看法

去年参展商有1400+，今年是1300+，数量上出现了一定回落。今年的IVD中小生产企业普遍生存艰难，IVD原料及耗材市场收缩明显。

内卷是大家对此次CACLP的一致评价，卷的本质是大家都在存量市场里竞争。而可预见的未来，这个趋势会越来越强烈。关于如何应对市场的内卷，内卷环境下的破局之道，有机会我也会写一些系列文章的。

IVD每一个细分领域真正做得好，各项性能指标优秀的，其实凤毛麟角，大部分企业做的都还是简单的模仿和跟随。这也是为什么我一直强调，精益管理是当下IVD企业的普遍诉求。

在市场环境不利的时候，如何做到开源节流，管理是第一个要突破的，而IVD行业经过了二十多年的高速发展，大多数企业其实一直以来并没有静下心来思考如何去降本增效的问题。而随着集采、技耗分离、DRGs控费等一系列政策的出台，IVD行业很难再保持曾经的高毛利了，如何在行业毛利降低的普遍现实下继续生存下去，是所有IVD人都要思考的问题。

头部IVD企业纷纷布局流水线，同时追求全面发展，原料、生化、免疫、凝血、分子、前处理等，全都要。迈瑞、新产业、安图都是其中的代表。

像万孚生物就构建了免疫胶体金技术平台、免疫荧光技术平台、电化学技术平台、干式生化技术平台、化学发光技术平台、分子诊断技术平台、病理诊断技术平台，以及仪器技术平台和生物原材料平台。

在新冠期间赚了钱的IVD企业，都在扩产品线，扩新项目，跨界成为了吃到新冠红利的IVD企业的共同选择，分子诊断企业也纷纷往化学发光或生化免疫产品线拓展。一季度IVD上市公司的财报也显示，胶体金和分子诊断的企业业绩暴跌，而生化和化学发光企业的业绩都还可以。

IVD企业之间各种不同形式的合作、资源整合成为趋势，展会期间最典型的案例便是迈瑞和诺唯赞签署战略合作协议，双方将携手打造感染筛查及呼吸道病原体检测的整体自动化解决方案，真正实现血常规、炎症、呼吸道全套餐“一管血”检测。

天隆和科华的展位再度合体，也预示这未来合作的深入。这是行业形势严峻的背景下的抱团取暖，看到有网友将这类合作比喻成，IVD行业从春秋迈向战国时期，我觉得这个比喻很生动。因为IVD行业注定要迎来一个动荡的时代，行业大洗牌已经开始了。

无论多难，我都希望并相信，中国的IVD企业可以再创辉煌。在IVD行业的下一个时代，我们会看到越来越多中国IVD企业突破行业的边界、屹立世界的舞台！

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