订单收入超7亿元，百分点为什么能够爆发式增长? | 爱分析调研
2017年百分点订单收入已突破7亿元，继续保持三倍增长，并已实现盈利。作为全栈大数据公司，百分点主要瞄准金融、制造、媒体、零售等大型企业和政府机构，建立底层大数据平台，上层逐步切入政府和企业的智能决策。
指导 | 凯文
调研 | 李喆
撰写 | 李喆
成立于2009年的百分点，无疑是中国大数据行业发展历程的一个缩影。
作为最早一批成立的大数据公司，百分点最初选择了互联网领域的电商行业，这也是大数据最先落地的行业。成立的前三年，百分点主要为电商平台和媒体资讯网站提供基于大数据的推荐引擎，拿下了一号店、唯品会、聚美优品等标杆客户。
2013年，当大数据概念升温，从互联网企业向传统企业渗透时，百分点率先布局线下市场，将服务互联网企业的能力和经验呈现给传统企业，推出数据管理和知识图谱两款产品。
因为信息化水平和IT能力远逊于互联网公司，传统企业需要的不仅仅是一个杀手级应用，更重要的是端到端的整体解决方案。为了能够满足客户需求，百分点在这一过程中逐步将自身业务做重，并于2015年完成了大数据操作系统BD-OS的研发，产品日趋成熟。
2016年，在底层基础架构成熟后，百分点开始探索大数据在各行各业的应用价值，团队迅速扩张到600人。2016年底，历经两年热炒的大数据行业骤然遇冷，百分点在这一时期同样进行人员结构调整，不断提升行业解决方案的业务比重，并最终确定了金融、融媒、智能制造、零售快销和政府五大领域。
2017年是大数据与行业深度融合的一年，同样是百分点快速发展的一年。产品层面，百分点发布了行业AI决策系统；市场层面，百分点成功拓展到海外市场，服务了亚非拉地区的国家政府。财务层面，2017年百分点订单收入突破7亿人民币，继续保持三倍增长，并已率先实现盈利。
全栈大数据公司，技术体系完善
百分点的产品体系由SaaS产品和企业级产品两部分构成，其中SaaS产品主要面向互联网客户和一些品牌广告主，主要提供营销、舆情监控、市场调研等方面的服务。企业级产品则是整体解决方案的形式服务客户。
在做轻还是做重这个问题上，百分点毫无疑问选择了后者。超过八年时间的积累，百分点已成为市面上少有的全技术栈大数据公司，产品线从底层的大数据操作系统，到中间层基于NLP技术的智能认知系统，再到上层针对不同行业的行业决策系统，产品体系非常完善。
从基础平台来看，一方面，早期百分点服务大量互联网客户，积累了处理海量数据的能力，特别是数据标签化等方面。另一方面，百分点作为最早进入传统行业的公司，在处理多源异构数据的能力很强，具备丰富的数据治理经验。
从智能认知来看，百分点不仅在NLP（自然语言处理）和知识图谱技术上有很深的积累，在语音识别方面同样具备自己的独特优势。因为百分点服务了不少海外国家政府，获取大量小语种的语料库，并基于这些数据研发了小语种的语音识别产品。
从人才储备来看，总规模超过700人的百分点有一支400人的技术团队，其中负责产品开发的人员超过半数。另外，百分点的数据科学团队占比超过20%，高于一般的互联网公司。
AI领域布局认知层技术，NLP和动态知识图谱是两大核心技术
现阶段，市场上发展速度较快的大都是基于计算机视觉识别、语音识别等感知层AI厂商，认知层技术发展仍然处于相对早期的阶段。
这主要是因为感知层技术通用性更强，算法更加成熟，而认知层技术需要与垂直行业深度融合，必须积累大量行业数据和场景理解。在这方面，百分点占据一定优势。
技术上，百分点从2014年开始推出知识图谱产品，2015年推出知识图谱引擎，技术积累时间长于其他厂商。数据上，百分点在媒体、公共安全等领域，服务了大量行业客户，积累了大量垂直行业的数据，数据质量更高，更容易训练出贴近行业需求的算法模型。
动态知识图谱是百分点的核心技术，可以将多维异构数据转化成业务知识，同时整个同构过程和实现都是动态的，可进行实时调整。NLP技术则是基于百分点过往服务大量媒体客户，积累了大量文本数据，依靠知识图谱技术，实现对文本的处理和分析。
目前NLP技术主要应用于媒体行业，主要应用于智能化内容创作、智能专题库、智能搜索、自动问答、智能传播等多个业务场景。动态知识图谱主要应用在公共安全领域，解决公安人员的案情分析、刑侦研判等需求。
重点面向大型企业和政府客户，客单价高，服务周期长
全栈解决方案的第一个优势是能够服务大型企业，百分点在各个领域都已拿下不少标杆客户。金融领域，建行、中信、光大等国有银行和股份制银行是百分点的客户。智能制造领域，百分点服务了华为、TCL、长虹等家电厂商。在融媒领域，百分点主要服务了新华社、中国日报等传统纸媒。
一方面，标杆客户的客单价高，像金融领域大多是总行级项目，单个项目的客单价基本是百万起步。百分点董事长苏萌在访谈中表示，国内及海外的政府越发重视在大数据领域的规划和投入，百分点签下的政府项目有些达到亿元级别。
另一方面，标杆客户选定供应商之后，经过磨合，会产生较强的粘性，服务周期长。标杆客户是整个行业中对大数据应用最为成熟的客群，会持续不断产生新的大数据需求。以智能制造领域为例，从2014年至今，百分点已持续服务长虹超过4年，项目已经进行到第六期。服务内容由最初的数据基础平台，到用户画像，再到供应链管理，场景正逐步深化。
由营销场景切入，逐步向业务中后台渗透，场景理解能力强
全栈解决方案的第二个优势是能够切入大型企业及政府机构的深度场景。很多大数据公司停留在营销这一环节，很大原因在于不具备整体解决方案能力，特别是面向传统企业和政府机构的数据治理能力。
营销环节与互联网关联性较高，因此可以借鉴互联网相对成熟的方法论。但从营销切入到其他环节后，很难借鉴互联网的经验，这其中需要哪些数据、如何对数据进行标准化、使用哪些模型、算法，对公司的技术能力和整体解决方案能力提出很高要求。
相比其他公司，百分点的大数据操作系统能够提供一系列工具，提升交付人员的效率。同时，为了能够更好理解业务场景，百分点在面向头部企业时，会提供一定程度的运营服务，让客户真正能够使用产品，同时挖掘客户新的需求。
技术、客群和场景理解占优，产品尚有提升空间
通过技术、产品、客群、获客和场景理解等五大维度判断，爱分析认为百分点在技术、客群和场景理解层面占优。
技术上，百分点是市面上少有全栈大数据公司，技术体系完善。不论是原有大数据技术，还是在NLP、语音识别等AI技术上，百分点都具备一定的独特优势。
产品上，百分点的产品体系基本搭建完成，但在具体项目实施中，针对传统企业的业务产品化率不高，这主要是因为百分点投入一定人力在项目交付实施和运营。苏萌在访谈中表示，未来项目实施和交付会逐步交给合作伙伴来完成，百分点会聚焦在核心技术和产品创新者的角色。
尽管现阶段产品化率不高，但从人均产能的角度来看，2017年百分点业务快速扩张，但团队规模却几乎保持不变，人均产能有较大提高。
客群上，百分点主要定位政府和大型企业，KA客户的客单价基本都在千万级别。五大重点行业上，金融和政府都是IT投入非常高的行业。同时，百分点主要面向这些领域的头部客户，如大型股份制银行、国家政府等，都是非常优质的客群。
获客上，百分点在金融、融媒、智能制造和零售快销领域主要是直销获客，政府领域在最初国家级项目上基本都是借助合作伙伴的渠道。从建行、长虹、华润、新华社等标杆客户来看，百分点具备不错的获客能力。同时，百分点作为最早一批大数据公司，多年发展积累了一定客户资源和品牌认知。
场景理解上，依靠全栈技术体系和运营服务，百分点对客户场景的理解能力强。在政府领域，百分点会提供顶层战略规划、中间层部署大数据和AI的基础构架、以及底层数据治理的能力。从帮助政府搭建大数据平台开始，百分点提供人口、教育、就业等多方面的决策。
近期，爱分析对百分点董事长苏萌（上图）、COO刘钰、高级副总裁高体伟、首席架构师刘译璟、咨询与解决方案VP黄永卿进行访谈，现将部分内容分享。
爱分析：BD-OS这个大数据操作系统产品未来会成为独立的产品对外吗？类似一个通用AI平台产品？
苏萌：我们从来没打算做通用型的人工智能平台，至少我觉得在未来可见的几年之内都不可能做。我觉得专业领域内的人工智能平台都做不好，不用想去做通用型的。
可以看看做这类平台究竟一年有多少收入，客户愿意为他付多少费用。我们的方向是做垂直行业，只能做几个行业。
爱分析：在零售领域，现在百分点主要提供的一个方向是营销。但营销预算的大部分被媒体和广告平台获取，国外也没有跑出特别大的营销科技公司，一般都是在20-30亿美金，为什么会出现这种情况？
苏萌：单款产品是远远不够满足需求，百分点在做的不仅是单款的产品，无论是零售还是百货，想要的是整体解决方案。
尽管这些零售百货现在有可能会依附于电商巨头，但他们一定不希望自己的核心业务和数据被控制在这些巨头的手里，所以他一定要自建能力。
其实百分点给客户的大多数项目都是有几层的，从底层平台，到用户画像、标签，底层的数据平台、实时的数据打通，以及外部数据的接入等，这一整套技术我们都在提供，但客户最容易理解的还是应用。
爱分析：百分点之前积累过电商和媒体数据，这些第三方数据现在会应用于营销吗？
苏萌：不会，百分点一直是产品技术服务商，我们是用技术来做赋能，而不是做数据赋能。我们从来没有对外做任何的数据输出，这不是我们的业务方向。
爱分析：我们看到很多企业会最开始去做营销，但往后做难度非常大。这过程中会哪些问题？
黄永卿：营销是相对比较好的切入点，我们在做这个事情的时候，会有一个最佳实践。我们需要小步快跑，让用户看到大数据新一代技术带来的价值，他会更有强大的意愿和你一起去做。毕竟大数据、AI对他来说，是一个相对比较新的东西，需要给客户时间去了解到其中的价值。
我们能够一直向业务深处延伸。一方面客户确实是对我们有足够的信任。第二，我们确实在每个节点上都做出了挺不错的成绩，不管是具体部门还是企业负责人，都看到了我们这项技术在他的业务环节，一步一步给他每个业务环节带来相应的价值。
刘译璟：都从营销开始，是因为数字营销这件事情最早就是数据库营销，真正发展起来还是在互联网。而且互联网公司的人会经常分享，技术、理论、数据、成效都能看到。
服务传统企业时，做法存在差别，但方法论还在。只要有相应的数据渠道，营销效果就能做出来。但是再往后做，很难看到公开的成果。大家都在讲理论、方法论、数据，甚至是技术，但这件事想做好，我们必须深入进去。
遇到的第一个问题是，数据到底有没有。虽然数据库里面会记录一些生产流程。但是我们还需要增加更多的传感器，否则这个业务就很难进行下去。第二，数据有了，需要有新的模型、新的方法，这就要对技术和业务的有深入了解。
爱分析：看到很多企服公司，超过一亿收入后很难保持100%以上的增长。百分点在过去两年持续保持高速增长的原因是什么？是自身原因还是整个市场爆发？
高体伟：主要是看你业务的构成是一个引擎还是多个引擎。如果一个公司增长到五六千万，遇到瓶颈的话，通常就一个单一的业务引擎。百分点的业务布局层次上是非常合理的。多引擎同时发力，让我们的业务增长远远超过行业水平，并能在大数据领域率先实现盈利。
刘钰：其实不是市场某个点爆发了，而是随着新技术发展，市场快速增长是来自于多方面的，有来自政府，也有来自于特定行业。一个行业是有波浪的，每年都是动态的。
对产品和技术比较单一和聚焦的公司来讲，当机会来的时候不一定抓的住。百分点的一个特点是全栈技术，商务能力也是跨行业、跨企业、跨国内外的。当任何一个地方机会起来之后，我们都能够快速的捕捉到。
从2016年到2017年，我们的合同金额是几倍的增长，但实际上我们的人数没有发生增长。2017年如果按全年计算，平均人数是低于16年，这说明我们前期的投入开始产生效益。
这也从另外一个角度证明，我们的产品、技术的积累到了爆发期。这说明百分点对产品和技术的持续投入看到了长期的效益。
爱分析：未来战略路径会更偏向于IBM还是Oracle的模式？
苏萌：我个人认为更偏向于Oracle的模式。我们有核心的产品，目前我们正在通过合作伙伴、代理商跟我们一起推广、更广泛地覆盖市场。百分点将更加聚焦核心的技术和产品创新。
爱分析：现在看，大数据行业是很分散的市场。每个公司都在几个领域纵深发展，这样是不是不太可能出现Oracle这样一统天下的大公司，您是如何考虑未来市场集中度的？
苏萌：早年Oracle也不是一统天下，也只是占据一小部分市场。一个企业最终能否成为巨头，要看他综合的效率。能够发生质的改变的公司，就能成为这个行业的领导者。
我觉得，我们现在就像Oracle 80年代的情况，当时它也有很多竞争对手，慢慢他的综合效率，包括研发、产品、交付、获客效率有了提升，才能做大。
市场确实足够大，的确也很分散，我们现在只是做一点点。但现在国内市场的格局和梯队已经非常明确。第一梯队估值超过三四十亿，第二梯队估值十几亿，第三梯队是一些小公司。
这三个梯队之间没有直接的竞争，因为大家看到的东西都不一样了。但是第一梯队的竞争，我觉得要看究竟哪家公司跑的更持久，企业服务比2C的更考验一个团队的耐力和持续创新能力。
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