15个月找到50万用户，“丁丁律师”有啥法宝？ || 小而美100+
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当了16年律师，投身互联网法律创业，林小建如何用15个月把“丁丁律师”做到法律电商行业前列？号称万亿级的市场存在诸多痛点，“丁丁律师”又将如何破解？
林小建是北京国舜律师事务所的主任律师，执业16年的他，年入百万，生活安稳。2014年，移动医患交流平台春雨医生估值15亿美金，垂直专业领域加移动互联网的模式很被看好。林小建得到启发：可以把熟悉的法律专业跟移动互联网结合起来，干一番事业。2015年9月，互联网法律服务平台“丁丁律师”正式上线。林小建拉来了财经媒体人罗昌平、工程师林世荣加入团队。
▲ “丁丁律师”目前团队成员，左三为创始人林小建
经过一年多的运营，“丁丁律师”依托用户端和律师端两个APP，积累了50万用户和近2万律师，每天有七八百单的咨询。林小建认为目前“丁丁律师”在法律电商中属于第一梯队，甚至可以排进前三名。
“以前做律师，是成功者心态，现在是屌丝心态。而收获就是‘刺激’两个字。”林小建这样总结这一年的创业经历。
那么，"丁丁律师"是如何完成从0到50万用户原始扩张的？它的模式能带来怎样的启发？
支付宝“借条案”红利
2015年9月，“丁丁律师”上线，口号是“丁丁一下，律师来了。” 当时每天的咨询量仅有两三单。从10月份开始，平台给咨询的个人和接单的律师红包奖励，每天的咨询量一下子蹦到两三百单。当时江浙一带出现了很多通过支付宝借款不还的“借条案”，平台涌进了几千个咨询，“感觉特别爽，”回忆起创业初期的战绩，林小建语气中还带着兴奋。
然而，林小建发现送红包的方式太过烧钱，没法持续下去。今年3月，“丁丁律师”上线了“送心意”功能，用户可以给律师打赏送心意，现在平台上每天会送出一两百个“心意”。
▲ “丁丁律师”宣传图
“丁丁律师”的产品逻辑基于林小建对传统律师市场弊病的观察。用户找律师渠道有限，也不知道如何挑选。很多年轻律师却面临找不到案源的困境。“丁丁律师”以免费的法律咨询和援助为切入点，吸引用户，并整合律师资源到平台上。用户可以浏览律师所在的律所、执业年限、擅长领域等信息，选择图文咨询、电话咨询、预约面谈等方式与律师沟通。
林小建特别自豪地对《无冕财经》说，“你去看我们的咨询，一般两分钟内就会有回复，没有一个平台可以做到。”他认为“丁丁律师”的优势在于注重用户反馈，给用户良好的体验。例如隐去律师的手机号码，保护隐私。一旦有信息更新，律师会收到系统提醒和短信提醒。如果两个小时内没有接单，平台立刻把钱退给用户。法律事务委托方面，“丁丁律师”采用抢单模式，用户在平台上委托，律师主动抢单，给用户更多选择。
针对律师评价，“丁丁律师”推出了律师排行榜，用户反馈、心意、律师活跃度、服务次数和成交单数构成了评价标准，激励律师提供服务。
▲ “丁丁律师”APP界面
在支付环节，传统代理中，律师可能担心委托人放鸽子、不付律师费，而委托人也可能对服务质量不满意。“丁丁律师”扮演了一个担保的角色。委托人将律师费沉淀在平台上，律师提出付款申请，经委托人同意，平台把钱转给律师并抽取30%的服务费。
为了保证专业性，“丁丁律师”只允许取得执业资格的律师入驻，不考虑实习律师、法律工作者、检察官，便于追溯资格。
法律电商是刚需吗？
一个北京律师如果需要到广东立案，为了这样简单的业务买张飞机票，性价比太低，但如果找一个深圳律师代办，就高效很多。12月，“丁丁律师”上线了促进律师业务合作的“律师协作”功能，除了代为立案、还可以代为开庭、调查取证等，“这些对律师来说都是刚需，”林小建说。
“丁丁律师”还提供代发律师函、合同文书下载等服务，这些业务的特点是流程简单、重复性高、定价较低、可标准化，模式较轻，适合大规模复制。
然而，法律服务更多是个性化的，业务委托过程也复杂漫长。客户难以通过简单的信息建立起对律师的信任，导致目前法律电商消费频次较低。
京都律师事务所发布的《2016年互联网法律服务行业报告》显示，目前市场上仍在运营的互联网法律机构超过136家，已是一片红海。“客户黏性差、品牌价值低”成为行业痛点。
▲ 互联网法律机构成立时间统计（数据来源：京都律师事务所）
林小建并不感到悲观，他认为法律服务对于大众来说的确是刚需。全国每年有几千万个案件，只是目前大众的消费习惯和信任度还没有建立起来。
以太资本的一篇文章提到，此前法律服务市场被认为只是一个不超过千亿的市场。但法律电商“无讼”创始人蒋勇算了一笔账，2015年美国法律服务市场达到了4730亿美元，约合28,000亿人民币，是千亿中国法律服务市场的28倍。但全美的GDP只是中国GDP的1.5倍。这么对比会发现，中国的法律服务市场，起码应该是一个万亿级的市场。林小建也认为市场目前处于起始阶段，要解决信任问题，关键是提供好的服务，树立品牌影响力，由品牌为律师背书。
一年多的运营中，不断上涨的数据和来自用户、律师的反馈让林小建感受到自己在“颠覆一个行业”。一个温州鞋厂工人老家的房子拆迁，他认为拆迁过程不公平，想打官司，当地的律师却不敢接单。于是他在“丁丁律师”上咨询，并进行委托。官司打完后，为了表示感谢，他还给律师打赏了一百块。相比于熟人推荐和百度搜索，林小建认为“丁丁律师”为用户提供了更为全面可信的信息。同样地，也有律师给林小建写几千字的反馈，在他们看来，“丁丁律师”能让他们利用碎片时间，接受更多咨询，并转化为委托案件。
由于缺乏专业的融资队伍，“丁丁律师”目前融资能力较弱，主要的资金来源于团队自筹，林小建已经烧掉了近四百万。去投资机构，见到90后也得毕恭毕敬，这种心态被林小建戏谑为“屌丝心态”，“实际上是不愿意放过每一个机会，”他补充道。
这位70后的创始人很有拼劲，他说：“只要没有资金压力，我会一直坚持下去。”他的目标是把“丁丁律师”做成行业内第一个实现盈亏平衡甚至盈利的平台。未来，“丁丁律师”会和各地司法局合作、完善法律援助模块，和第三方合作推出律师评估报告、帮助用户更好地了解律师。
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