1月15日-17日，第一新声成功举办“数字中国-2021年高科技高成长年度峰会”。
邀请到四十多位嘉宾，分享了最新的经济走势、上市政策、独角兽的晋级方法论，以及企业增长及数字化转型、新兴技术与科技的发展趋势与应用机会。
此外，还有300+CXO 高质量参会人员，主要是独角兽、瞪羚企业（未来独角兽）、新锐公司不同阶段企业的CEO、CMO、CTO、CFO、CIO、CHO等核心高管。
如何实现高速增长，一直困扰着各个企业。在1月15日的峰会，共有4个圆桌论坛环节，十几位嘉宾对各自企业的增长情况、面临的挑战以及未来机遇等话题进行了分享和讨论。
主要内容是：科技创新是引领企业发展的核心驱动力，中国高科技企业迎来“高速成长的黄金十年”；国内的TO B业务是挑战与机会并存；未来3~5年内的趋势是产业数字化，其中营销领域的数字化发展更快，将赋能企业实现增长。
以下为圆桌论坛的精简内容：
Q1、高鹄资本合伙人金涛：胡润数据显示，2021年全球独角兽数量达1058家，同比增长近八成。中国以301家位列全球第二，同比增加74家。三位嘉宾分别代表着不同行业，既有老独角兽、也有新晋独角兽。请谈一谈近几年各自企业的增长情况如何？
银河航天市场副总裁颜根廷：银河航天于2018年成立，经过三年的发展，在一系列的关键技术上取得进展，也实现初步的商业闭环。2020年1月16日，银河航天在酒泉成功发射首发星，这是中国首颗通信能力达48Gbps的低轨宽带通信卫星。同年11月份，公司完成新一轮的融资，是目前第一家十亿美元（近80亿元人民币）估值规模以上的商业航天公司，也是中国商业航天及卫星互联网领域第一只独角兽企业。十方融海副总裁谭啸 ：十方融海于2016年成立，致力于成人在线教育。目前主要有三大业务，分别是在线UGC知识付费平台荔枝微课、SaaS 在线学习系统女娲云教室，以及数字化自研精品的技能培训课程。公司的三大业务是相辅相成的关系，通过荔枝微课平台观察、获取到真实用户的反馈和数据，支撑公司开发用户最需要的内容，即自研的职业技能课程，如影视后期制作。而用户之所以愿意在我们的平台去学习，背后是基于女娲云教室降低了广大用户的学习门槛。例如用户只需要过浏览器即在线快速打开Ps、Pr、Ae这类大型软件，省去硬件适配及软件安装等复杂问题。云徙科技 CTO李楠：在中台领域，云徙是奠基者之一，目前公司每年的各项业务基本上100%的增长。2016年，阿里在国内率先提出中台战略。同年，云徙科技成立，推出了基于互联网架构的中台1.0，并作为阿里的核心生态合作伙伴参与阿里中台第一个对外输出的企业项目。2018年推出中台2.0，包含业务中台和数据中台双核心；2019年推出软件定义中台的3.0版本；2021年推出中台5.0，可以和大数据开发平台配合起来，实现低代码中台的建设。同时保留了云原生开发平台，是基于原生技术端到端的中台和应用的研发过程产品。Q2、高鹄资本合伙人金涛：创新是企业发展道路上永恒的话题，科技创新作为引领发展的核心驱动力，各家公司目前的产品都应用了哪些技术？科技是如何赋能产品升级的？银河航天市场副总裁颜根廷：银河航天的主业是低轨宽带通信卫星，通信卫星由卫星平台和数据整合两个部分组成。卫星平台是我们的核心产品，包括计算机、太阳翼、热控等都是自己研制。
此外，银河航天建立的卫星平台实现了低成本量产，实现了整个从卫星设计到生产线到供应链到量产的模式，打造了基于民用工业体系的商业化供应链。我们通过核心资源、社会化、工业化的生产协作的模式，做到成本的可控，研制周期的高效快节，性能也不降低，这是我们的核心的优势。十方融海副总裁谭啸：十方融海的定位是一家教育科技公司，用科技力量助力教育发展，是我们一直坚持的信仰。我们发现在传统的教学过程中，用户学习软件剪辑，往往因为不知道怎么操作而学不会，老师在远端也很难看到用户遇到的操作问题。所以我们领先将已经成熟的云桌面技术应用在在线教育领域，并开发出女娲云教室系统，通过云端教学解决教学与实操练脱节的问题，提升教、学、练三者之间的流畅度，把教学效果落到实处。截至2021年，十方融海已提供通用技能及专业软件技能等多种课程，覆盖声音、写作、音乐制作、影视后期等方向。此外，公司还把AI技术引入到教学环境，例如在声音课程，学员对着手机屏幕或者电脑屏幕做标准的动作、发出声音，系统通过AI去分析做的是否标准，然后进行打分。学员可以与其他学员、老师互动或者练习，就能更好地掌握一门新技能。云徙科技CTO李楠：中台本身就是典型从无到有的一项科技创新。2016年云徙科技开始建设的时候，谁也说不清中台到底是个什么。我们结合在中国营销领域的客户的实际痛点，看他们到底存在什么问题？是数据、业务流程不同，还是烟囱系统之间的业务模块无法共享？当时的公司也是摸索着推出了中台1.0版本，后来发现客户不仅是业务流程有问题，还有数据也存在痛点，所以又建设了数据中台。数据中台不仅仅是数据公开工具，而是符合实际应用场景的数据模型。所以云徙科技增加了大量的最佳营销时间、流量流失挽回、销量预测，以及智能补货等智能模型算法，并把模型算法结合业务流程，把点状的算法模块融合到线状的业务流程和场景里。云徙科技做过200多个大型的中台项目，过程非常艰辛与复杂，因为项目一般是几十个人、甚至上百个人的协同工作，一旦有某个环节错误，就可能造成大量的资源浪费，所以我们想把中台建设的方法标准化、工具化、产品化。前进的每一步，都需要公司去探索和定义，尽量保持在市场上有至少一年的领先性，建立自己的竞争壁垒，同时也引领其他的厂商把握中台建设的方向。此外，我认为公司不仅在原创技术上发力，一些成熟的技术可以结合行业和服务客户的特点，把它做成产业化去落地。Q3、高鹄资本合伙人金涛：“十四五”规划后，“加快数字化发展，发展数字经济”，成为中国自上而下的共识，更为各类新兴技术提供了丰富的应用场景，并催生了中国高科技企业加速成长期。中国高科技企业迎来“高速成长的黄金十年”。请嘉宾从各自行业的角度，谈谈对这一说法怎么看？银河航天市场副总裁颜根廷：未来10年可能是中国高科技企业高速成长的黄金时间，硬核科技的时代来临。近年来，商业航天也进入3.0时代的快车道，有关的融资与产业布局在不断涌现，我国商业航天已经有了雏形的产业体系，并开始有序的竞争。与此同时，2021年，国家从顶层设计上出台相关政策，例如十四五规划指出打造全球覆盖、高效运行的通信、导航、遥感空间基础设施体系,建设商业航天发射场。包括北京、上海、重庆等20多个省市级政府也都出台了相关的政策，为商业航天带来新订单，加速通信与航天产业融合。未来，在新型举国体制的背景之下，国企、民企以及产学研用，多方的积极性有望被充分的调动，共同探索这个空间产业的建设与发展之路。在不断开放的市场环境下，通过发挥商业航天企业在低成本、高效率、市场化等方面的优势，充分竞争将助力提高我国整体航业的能力。银河航天作为行业的重要一员，愿景是向实现生产电脑一样生产卫星。其中，在自研产品方面，公司已经开展了面向下一代可堆叠平板卫星的研制，并自主研发了天涯卫星所需要的柔性太阳镜，太阳翼可折叠起来，这也是硬核的技术。在卫星低成本批改方面，公司在南通的卫星智能超级工厂投入运营，将进一步降低卫星批产成本，提高研制效率。十方融海副总裁谭啸：对于未来十年的发展，公司持有乐观态度并积极拥抱。因为人才竞争将会更加激烈，而十方融海正在为科技行业、数字化的时代培养人才，这将是我们的机遇。例如低代码编程，即使业务部门的人不是技术出身，也可以通过简单的培训，利用拖拉拽的方式编写业务逻辑和系统，像这种数字化时代的新技能，用传统的教学方式培训是不可能让用户快速的掌握和使用。一是因为对于学员而言传统培训学习成本太高，二是新时代的产品迭代迅速，传统交付模式太重了，跟不上时代的变化。这就需要十方融海，利用互联网、AI等创新技术，帮助中国的职业人群掌握数字化时代需要的技能，相信未来10年对公司、行业都是黄金十年。云徙科技CTO李楠：确实如此。国家相关的政策文件明显把数字经济放在非常高的位置，其中也发布了利于中台建设的相关政策，我们有一些项目也是由此促成的。从2020-2021年，有非常多的投资机构看好TO B赛道的科技型企业，云徙科技也分别获得两轮融资。未来，企业将在资本的助力下，取得更大的市场占有率，同时在资本的高要求下，公司将逐渐达到商业化，创造合理的利润空间，让现金流更稳健更健康。Q1、银盛泰资本董事总经理朱璐璐：在过去的2021年，全球平均每4天就会诞生一家新的独角兽企业，而这源源不断的新生动力，来自数以万计成长中的“准独角兽”企业。三家公司作为各自行业的佼佼者，未来极有希望晋级为独角兽，请先分享一下目前各自企业的增长情况。
鲸准副总裁林曦：鲸准数据由36氪孵化，2019年正式成为相对独立的运营主体，向市场提供信息化的服务。关于增长的情况分为三方面，一是活跃用户方面，目前有40万的活跃创业项目，主要有创业型的企业、股权类投资机构、以及政府招商引资相关的产业园区。鲸准把三者之间形成了一个闭环，为创业者提供融资服务，为投资机构提供决策以及数据收集的系统，为政府提供招商引资的产业服务，通过服务以及产品打造了完整的链条。未来，希望所有线下的服务提炼出通用化的场景，并实现线上化。二是在用户对接方面，有2.5万的投资人在平台上活跃，三年累计创业企业与投资机构对接超过180万次。鲸准服务的投资机构客户的管理基金规模超过2万亿元。三是从2019年至今，鲸准的营收是100%的增长。石墨文档创始人兼CEO吴冰：石墨文档是在线协同办公平台，主要产品是云office三件套 (传统文档、表格、幻灯片)及包含表单、白板、思维导图及应用表格等套件。公司业务涉及TO B 和TO C领域，在早期阶段个人用户增长较快，创业的前三年，每年的活跃用户增长3~4倍，主要依靠PLG（产品驱动增长）模式，获客成本也比较低。最近三年，公司每年的收入翻倍增长，主要是由PLG带来的口碑对商业化收入有所帮助。宜员科技营销副总经理左光华：宜员科技主要的产品是员工体验，以组织文化、员工福利、健康管理三大领域为切入点，目前已经累计服务了9000家客户，600万名员工在使用平台，帮助企业全面提升员工敬业度、忠诚度。我们也是企业微信、钉钉、飞书三大平台的头部合作伙伴。这两年由于疫情的影响，获客数增长了5倍，每年的业绩是翻倍的增长。Q2、银盛泰资本董事总经理朱璐璐：优秀的产品背后，缺少不了技术的支撑。尤其是以 5G、人工智能、物联网和区块链、大数据等技术为代表的数字经济正在加速发展。请各位嘉宾分享公司的产品底层主要使用了什么技术？核心壁垒是什么？鲸准副总裁林曦：鲸准一开始就用了PASS的思路做标准化产品，因为投资机构和产业园区的客户，定制化的属性太强了，而标准产品可以降低服务客户的成本。技术背后的核心壁垒，一方面体现了鲸准对用户的使用场景的理解以及过往经验的积累。首先，鲸准服务客户的过程中，与客户的需求必须拉齐；其次我们也在持续学习、了解股权投资业务相关的场景，通过根本的实质内容来印证标准模块。另一方面在数据方面的优势，股权投融资市场上所谓私有化的数据并不存在，特别是国家出台了算法相关的政策，数据的使用越来越合规，鲸准只能进行基于公开数据进行不断标签化的方案进行处理。对于数据标签的添加，一是对于市场动态的捕捉，二是需要鲸准进行线下研究，这也是公司在研发方面的核心竞争力。石墨文档创始人兼 CEO吴冰 ：石墨文档的云office有几十万量级的功能，它不仅仅只是功能的堆积，实际对软件架构的设计要求比较高，才能承载更多更复杂的基础数据功能。此外，所有基于云的功能，复杂度也会增加30%。我们开发任何一个功能，都会考虑在云端的实施协同，要有合并的概念，保证实时数据的一致性，这方面的技术也很复杂。在大家看不到的地方，还有很多的技术工作在进行。宜员科技营销副总经理左光华：2022年1月，最福利升级为宜员科技，从名字可以看出将要做科技公司，原来是福利SaaS的平台，未来做集合了文化、福利、健康功能板块于一体的员工体验平台。
首先，公司自研了低代码产品可以实现快速的迭代，同时拥有简单易用的覆盖能力，支撑企业的标准化和定制化。其次，公司有强大的交易引擎，分别是积分平台和收银台（电商的功能）。积分系统是我们非常强的护城河，里面的功能、维度很多，部署是容器化，微服务的架构，底层可以支持秒级的扩容。Q3、银盛泰资本董事总经理朱璐璐：三家公司实际都有加码 TO B市场，请三位嘉宾分享一下 B 端业务增长的难点是什么？如何突破困局？鲸准副总裁林曦：目前的难点是，由于股权投资在中国的非标性比较强，再加上各家投资机构的用网使用习惯、工作方法存在差异，因此当我们面对客户时，采用通用化+定制化的模式服务客户。针对这个问题，鲸准通过不断的服务投资机构客户，从中提炼更加通用化的标准管理模块，相当于做了一次信息化管理的咨询服务，对客户的进行增值。此外，鲸准通过其他增值数据，例如提供投资领域的数据咨询服务，增加用户的粘性。此外，鲸准将聚焦与股权资本相关的数字化领域。在今年推出两个系统，一是针对中小型的VC/PE机构推出全SaaS化的智能互联网系统，完善对机构上游的对接，例如基金、企业协会等。二是推出招商以及企业融资管理的SaaS软件。石墨文档创始人兼CEO吴冰 ：国内的TO B业务是挑战与机会并存。挑战是，大中型企业使用工具的过程中，提出很多个性化的需求，对提供解决方案团队的要求较高。即使石墨文档是比较标品的工具，仍然花费大量精力与客户沟通，解决个性化需求。所以目前国内TO B业务的增长难点是，企业端的 IT平台建设或者系统的监测还不完善，对提供产品或者服务的厂商来说，会耗费高额成本。不过，相比欧美市场，国内TO B市场的数字化处于早期阶段，也正因如此，才会发现更多的机会。未来，石墨文档的布局主要分为三方面，一是继续加强，例如 office中的文档、表格、PPT等模块的功能和性能。二是完善内容，例如在企业知识管理、数据安全领域。推出一些新型的协同工具，例如小型数据库管理、订单管理、项目管理的表格。三是走向国际化，这是公司在新一年比较重要的计划。宜员科技营销副总经理左光华：同意吴总对TO B领域存在挑战的分析。我做TO B领域的营销8年了，这个痛点一直存在。有3个解决办法，首先是增加增值服务。例如，今年会做健康干预和健康服务。传统做健康SaaS是在保险系统和体检系统获得一些健康保障。而我们做的健康干预是在员工还没有发生健康问题的时候，用系统去引导他们的健康行为。例如提醒员工每天喝几杯水，注意腰颈椎方面的问题，通过软硬件结合的方式，收集隐私以外的数据，支持健康行为的数据，称之为“健康值”，这是我们想在健康领域打造的“芝麻信用”。其次针对大客户，宜员科技会做一些行业的解决方案。假设我们与地产行业排名前10的大客户合作了四五家，那排名10~30的客户就比较容易接受解决方案。三是由于获客成本是痛点，可以用企业微信改变传统的打单思路，把一些中小客户用更高效的方法，用私域流量去运营，用TOC的方法复制到到TO B领域，或许可以链路打通。Q1、第一新声市场副总裁刘重阳：To B企业从0到1的发展过程有两种路径，一是先对标国外竞品，通过先进技术打造产品，继而寻找需求客户，二是先考虑落地场景，通过具体的客户需求及场景去研发和打磨产品，请四位嘉宾分别谈谈各自的看法。北极数据创始人兼CEO刘沂鑫：北极数据是一个智能企业数据搜索引擎。公司是第一种路径，先通过技术打磨产品，然后与种子客户一起落地，再基于客户的真实业务场景和高频使用反馈中，对持续打磨产品，完成快速迭代。云蝠智能COO张亚慧：云蝠智能为客户提供免费的CRM系统，在CRM基础上提供包括客户销售线索、智能触达、邮件短信，人工呼叫及质检等增值服务。结合公司的发展历程，我赞同第二种路径，先发现需求，根据客户的真实需求打磨产品。我再举一个反向案例的故事，云蝠智能前期对标Salesforce，当时公司的一些理念与之比较相似，也尝试对标它做一些事情，但是之后发现，我们今天在做的产品可能是他们10年前做的，很多东西结合中国当下的社会形态、经济形态未必能跟得上。所以，对标国外企业生搬硬套推出的产品，中国的很多企业对产品不认可。盈动资本创始合伙人项建标：从投资的角度看，我希望看到的产品来自真实的场景需求，但在目前的创业环境，包括在移动互联网时代，那些成品的产品至少在美国市场有早期的雏形，再经过中国市场的改造和提升，这两种路径是互相结合的过程。中国时尚行业 CIO 联盟联合创始人张航：我赞同项总提出的互相融合的观点。但是，我在实际的投资过程中，先是通过落地的场景再去看客户需求。因为我拿不到太多国外产品的发展信息，而我的优势是熟悉行业的落地场景。举一个例子，2021年4月，我在孵化一家做AI客服企业，我根据行业的特点帮它梳理了产品线，认为a和b两个方向是可以的。这时候有一个投资人表示，该赛道在美国有一家市值超100亿美元的公司，在国内还没有相似的公司，投资人是按照这个逻辑找到AI客服公司，所以两个路径是相辅相成的。Q2、第一新声市场副总裁刘重阳：SaaS 产品一般能满足结构或需求简单的中小型客户，但大中型政企往往需求更为复杂，需要结合定制化服务。而过多的定制服务，需要持续投入大量的人力，成本高、市场增量有限。请问4位嘉宾分享，在拓展客户的过程中，TOB企业应该优先打造定制化需求高、客单价高的标杆客户？还是优先打磨SaaS产品，服务更多的中小型客户?北极数据创始人兼CEO刘沂鑫：我们是数据产品，现阶段受限于客户数据情况和我们自身的阶段，所以我们目前会把精力集中于数据标准化程度高的大客户。大企业总有一些定制化的需求，需要判断是个性化还是普适性的需求，普适性的需求我们会加入产品能力。如果是企业单独的需求，会与合作伙伴一起为客户提供相应的服务。公司在服务了多家大客户后发现一个好处，企业越大，它的数据标准化建设需求就越强，在强需求下，他们会有一套相对标准化的数据技术平台或者数据中台，非常适合对接北极数据的平台进行分析。此外，在服务大客户时，产品要找到定制化和标准化的平衡点，因为客户的定制化需求太多，将对于创业公司的ROI投入产出不合适。云蝠智能COO张亚慧：两种的商业模式，一种做KA的大客户，有点像软件定制化。另外一种做普适化SaaS工具。云蝠智能是做SaaS工具，更倾向于后。虽然也服务了很多的头部企业，例如万科集团、贝壳找房等。但还是中小型的企业客户较多。对于一家初期创业公司，营收如果仅依靠两三个头部的客户带来收益，本身的模式有问题。定制化和标准化可以平衡，我们发现如果服务一个大客户，有70%的需求与现在标准化的产品完全重叠，有20~30%的需求是定制化，那么可以做这个事情。定制化的需求超过40%甚至50%以上，无论客户多大，团队不会去参与制作。盈动资本创始合伙人项建标：这是目前企业服务公司面临的普遍选择。SaaS是企业服务创业公司都追求的方向，因为它的商业模式具有先进性。但是国内的产业状况、企业的状况与欧美市场差别较大，所以国内真正跑出来的SaaS企业不多，这因为未来愿景和线路之间存在巨大的矛盾。整个SaaS在国内想要成熟，还有相当长的路要走。当然，也不是说定制化的企业就一定不好，而是资本对SaaS公司的估值会更高。中国时尚行业 CIO 联盟联合创始人张航：第一，如果是一家头部企业，不建议采用SaaS产品，一旦二次开发到一定程度之后，引用的版本和SaaS公司提供的版本就是两码事，后期的运维等各方面都会出现问题。第二，如果是非核心的需求，尽量用SaaS产品，比如报销、内部服务的工单等，价格很低，又很容易上手。当一家创业公司还没有清晰的产品定位时，遇到大客户的订单会舍不得放弃。关键点是要判断定制的内容和SaaS软件本身的发展方向是否一致，重复率有多高。没有一家SaaS公司能依靠做定制产品发展起来。Q3、第一新声市场副总裁刘重阳：请4位嘉宾分别聊一聊，目前零售或者消费行业数字化转型的普遍痛点和难点是什么？北极数据创始人兼CEO刘沂鑫：我们看到很多企业客户的数据还不标准。所以很难释放数据和数据产品的全部价值，去驱动业务和决策。即使有很多的新兴消费企业、传统企业，他们在ERP、CRM等各种系统上的数据已经是标配了，但距离他们把这些数据归纳总结并且真正应用有一点距离。
现在很多企业才刚开始搭建数据中台，做数据标准化的清洗和整理，距离成熟、标准的数据还有很长的路要走，距离数据驱动就更远了。值得庆幸的是，企业对数据使用的想法已经改变，开始像欧美企业一样，依靠数据驱动决策，驱动各种各样的运营。云蝠智能COO张亚慧：云蝠智能帮助企业做数字化转型时发现了很多问题。首先，一部分企业尤其是传统企业，没有明确的建立数字化转型的目标、路径、时间表，大家虽然有了意识但还不太清楚具体方法。其次，企业的数字化触点有限，有些企业已经有了部分数据，但是没有好的方式去利用，对数据的洞察能力比较弱，精细化管理较差。数字化转型应该是去找低成本、可复制、可持续的方法论。如何把数据真正的实现连接和触达，并且转为企业的资产，产生更多的价值，将是下一步工作的重点所在。盈动资本创始合伙人项建标：零售企业的数字化分为两部分，一方面是在数字化浪潮过程新崛起的企业，他们从一开始就具备数字属性，能够非常好的去收集、运用、分析数据，像这样的企业已经取得比较好的进步。另一方面是传统的零售企业，亟需在数字化的时代做好转型升级。未来追求的方向是能收集数据，并且是可信任的数据。中国时尚行业 CIO 联盟联合创始人张航：甲方企业的数字化转型难点有三个。一是企业的最高领导认知不足，对数字化转型不太理解。二是企业的内部组织方式不能支持数字化的创新。三是把数字化转型的任务交给 CIO或者IT总监去做，但CIO有责无权，或者有些人推动力不足，都导致甲方的数字化转型开展的较慢。乙方企业本身存在的问题是场景和适用性不足，缺乏对甲方业务的理解，不知道甲方的本质需求。Q1、信天创投管理合伙人蒋宇捷：Martech定义覆盖范围很广，概念也很多，例如CRM、CEM、ABM、CDP、SCRM等；各位嘉宾如何理解Martech，最看好其中哪些方向的机会？
达晨财智企业服务行业合伙人杨廷辉：在企业服务赛道，达晨财智投了40多家企业，我认为3~5年内的趋势是产业数字化，其中营销领域的数字化发展更快。Martech分成两类，第一类是触达型，无论是TOB 还是TOC，能够让企业触达更多的涉众群体。第二类是转化型，例如CRM，SCRM等。相对而言触达型的公司的增长更为确定，达晨财智也投资了飞书互动和励销云2家公司。因为转化类的营销公司，更多需要涉及到客户的管理，对团队的要求也更高。我认为一个好产品，企业与客户在使用过程当中能产生互动，而客户反馈的结果的数据能够流动起来，对产品的迭代升级有加分。未来的Martech公司通过与客户的数字化交互，设计出有更强的数字化迭代的产品。原圈科技创始人兼CEO韩剑：原圈主要为高客单价的行业提供营销服务，例如地产、家具、新能源汽车等。我在2014年开始接触Martech概念，包含营销、管理、技术三方面，本身是跨领域的学科。未来的机会有两方面，一是深耕在相对聚焦的领域，选择特定的模型，有机会把很多点做到很深的程度，例如在营销触点，销售转化，客户的中长期标签和管理上。所以原圈做到非常透的程度，后续能对客户的营销效果有明显的提振，同时对数字化的覆盖也更深度。二是看好AI技术在Martech的应用，未来1~2年可能在技术创新上有大的突破。趣云COO刘爽：趣云聚焦电商场景，以大数据为核心，在企业消费者数据管理的基础上，为企业市场、客服、销售等应用场景提供SaaS产品，帮助企业优化运营效率，提升销售转化，主打全域营销。目前确实出现了新的机会，电商行业出现抖音等平台，打破了阿里一家独大的局面，呈现流量割裂的状态。原来的全域营销是在阿里成交，现在全域营销是全网成交，不同的触点都有可能是目标客户。在这种情况下，数据的联通和流转变的很重要，趣云的工具主要帮助解决这个问题。举个案例，一家客户在抖音上投放广告，看过广告的消费者回到京东或者阿里等平台购买东西的时候，我们可以把多个平台的消费者找到，对TA进行二次影响度，提升转化率。因为趣云收集的数据是在各个电商平台间流通，所以产品相对标准，比较容易SaaS化。Q2、信天创投管理合伙人蒋宇捷：在中国做企业服务避免不了产品与服务的争议。有的创业者认为要完全提供标准化的产品，服务一点也不碰；有的创业者认为例如咨询、代运营、营销策略、广告投放等服务也是以客户为中心来提供价值，不能完全放弃。你们倾向于哪种思路，判断标准和依据是什么？达晨财智企业服务行业合伙人杨廷辉：从投资的角度，我并没有排斥好的产品，无论是标准化还是服务类的产品。如果提供的产品有重行业的属性，可以做一些服务，因为服务本身增加客户粘性，甚至是一种获客的手段。不过，服务在估值上可能不太容易定量，且可扩张性慢一些。原圈科技创始人兼CEO 韩剑：原圈作为一家创业企业，无论选择的是什么模式，核心准绳都是为了让客户的价值最大化。中长期的目的明确，无论面对KA还是小客户，通过强大的带有配置能力和柔性属性的SaaS软件支持，服务最终也可以形成标准化的产品。但是在不同的阶段，原圈采取不同的策略。在创业早期，产品和服务要高度标准化。例如4年前刚创业的时候，我们完全不做定制和大客户。因为一个大客户可能就把整个团队人员占用了，企业就不能健康的发展，扩张也会受阻。后来，随着原圈的规模不断扩大，才逐渐有了大型企业客户，例如碧桂园、旭辉、恒大等，因为这个时候公司已经有能力去更全面、更深入触达和影响客户营销生态。首先，市场上专业营销机构做的我们不做，例如策划内容（除非内容是有高度技术数字化）。其次是甲方自己能做的业务，比如基本的销售过程，转化过程。最后是价值不能被量化的，例如美观、艺术感。此外，内部或者外部，如果没有人愿意付费的业务我们也不做。对于原圈而言，与数字化紧密的运营能力，例如数字化内容运营，数字化的活动运营，数字化的用户运营，产品运营等具有巨大价值，哪怕短期内投资机构不认可，我还是坚持做下去。趣云COO刘爽：趣云的发展历程与原圈相反，公司是先做定制开发。从2016年开始给蒙牛、伊利做全套营销系统，2019年将产品沉淀之后与阿里进行合作共建。采取这个路线的原因是，一是因为营销需要大量预算，背后必须有大客户的资金支持，二是当把产品具象到电商场景时，这些经验的积累，都是通过服务大品牌提炼出来的。Q3、信天创投管理合伙人蒋宇捷：中国企服绕不过的另外一个问题是生态，就是和大公司既要保持比较好的合作关系，又会面临竞争和挤压。在和大企业合作方面要注意哪些问题，有哪些比较好的策略和技巧？达晨财智企业服务行业合伙人杨廷辉：应该与巨头做好合作，尽量不要在它的主赛道上投入太多资源，与巨头进行差异化的发展，才能够和巨头的生态产生很好的融合，这更务实一些。原圈科技创始人兼CEO 韩剑：我把与巨头的合作看做机会，对于做特定行业的创业者来说，首先需要基础设施和土壤，其次也需要与社会上的企业形成某种共识。创业公司发展壮大之后会意识到，在基础设施和赛道上，如果不了解和布局巨头企业，有可能存在宏观风险，所以原圈主动参加了像腾讯、华为、字节等公司的加速器、活动。趣云COO刘爽：趣云的产品最开始是与阿里共建的平台，过程中掌握一个定位，底层基础设施由他们建设，应用层由趣云建设。例如阿里推出的全营销产品，其中主要6个模块中的4个是我们做的，大家在共建过程中找到平衡点。还有京东的营销云也是才采用与趣云联合共建的模式。此外，趣云和腾讯、字节也有联合的项目。目前，趣云在各个平台之间起到了热化剂的作用。
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