我在惠州：解锁淘宝内容密码，流量很稳定，生意很确定
平行时空里，刘畊宏的健身课火了，淘宝店主周瑶“瑜伽垫收纳”也火了。
原本，周瑶并不卖这个，她的淘宝店“雅居乐”卖的是脏衣篮。闻风而动，她看到瑜伽健身火了，立刻去挖“边缘需求”。结果，还真被她干成了。
在5月份的销售顶峰，她的瑜伽垫收纳月销3万件。除了“边缘需求”选的好，另一个诀窍是，紧追了“淘宝短视频”的风口。
这个信号传到周瑶耳朵里，来自淘宝天猫（惠州）商家运营中心的几次公开课，“既告诉我们风向，还手把手带着我们跟跑。”
不下一个月，周瑶发现，短视频带来的店铺流量，蹭蹭蹭地往上涨。
大学情侣自建工厂
一款收纳盒火遍淘宝
数据显示，淘宝卖家平均年龄25岁。1994年生的周瑶入行时，年纪要更小。
2015年，周瑶和男友临近大学毕业。两人一个学前教育专业，一个模具专业，都不想做本专业的工作。
当得知惠州有个朋友开了一家收纳类的淘宝店铺，两人就决定过来看看。就这样，他们一边帮朋友打杂，一边学习电商运营，同年也开起了自己的店铺雅居乐收纳，就算入了行。
周瑶回忆，店铺真正起步是从一款产品开始。他们在国外的设计网站上发现了一款旋转化妆盒，这是国内没有的创意。因此，周瑶和男友就根据这款设计进行优化，自己开了模具，找工厂生产。
这款收纳盒上新后反响很不错，“和当时市面上其它类型的收纳，反响完全不同。”看到产品慢慢起量，周瑶和男友动了自己开厂的心思。
男友的父亲曾经在深圳开过代加工厂，靠着长辈的经验和50万启动资金，两人在惠州周边的村子里，自建了一个铁皮工厂。他们搞来几台机器，找回了几个曾经的老员工，开始了生产。
“那个时候，就是人尽其用，物尽其材。”最初，工厂加上周瑶和男友，只有十来个人。他们每天上午在淘宝报活动，做运营，下午两三点就开始打包发货。以前在村里，招人很难，他们就到处问亲戚朋友愿不愿意来帮忙。
前期规模不大，生意却好做。那时，淘宝上还没有化妆品收纳的“重量级产品“。周瑶家的产品，一上市定价99，客单高，利润高。仅2015年至2016年一年，雅居乐收纳就可以做到月均GMV破百万。
“短视频是我们可以掌控的流量”
在淘系平台，现如今的爆款方法是什么，周瑶的答案是短视频。
她认为，当新品越来越难做，除非是突破其它的类目，不然流量极为重要。开始做短视频的这几个月，她明显感受到，这部分流量是她可以握在手中的。
周瑶的短视频团队只有两个人，她觉得，做短视频并不麻烦，但有两个关键点：
第一，内容很重要。解决消费者痛点，不拖泥带水，前三秒吸引人，这是他们不断复盘总结的经验。这样的短视频，转化率和完播率效果最好。
第二，短视频获取流量是个循序渐进的过程。3月雅居乐启动短视频，当月一条链接仅有不到5000访客，GMV没有过万。可第二个月，第二个月访客就将近8万，GMV高达15万。
周瑶看到，短视频不论是从收藏加购率、转化率和流量的稳定性都是可观的。雅居乐原本的付费流量投入就不高，现在有了短视频，店铺的价格空间就更大了。
大爆款昙花一现
“小爆款矩阵”增加确定性
这两年，周瑶明显感觉到收纳市场的变化。如果说他们前两年的顺风顺水，是因为找到了市场缝隙。如今，这个缝隙则越来越拥挤。
一方面，产品和商家的饱和，让收纳类产品的生命周期越来越短，倒逼商家必须不断追赶风口，至少以一年两次的频率，寻找有活力的新品上新。
另一方面，一个爆款就能支撑一家店铺的时代已经走向尾声，如果一个产品出现问题，店铺的流量就会直线下降，很不稳定。
面对变化，周瑶和雅居乐，一方面不断创新往前跑，一方面还要确保跑得稳。
2021年下半年，周瑶在小红书上发现了用户对瑜伽收纳的需求，有人把瑜伽垫卷起来放在雨伞架里。对此，他们迅速作出反应，上新了一款伞架版瑜伽收纳架。
可是这款产品一上市，就暴露出材质的硬伤。普通用户收拾瑜伽垫时，捆得没那么紧，放不进架子里，出现了很多差评。
或许是出于运气，这次失误反而保护了周瑶的创意。直到今年年初，他们将伞架版改成布艺版，再打瑜伽垫收纳。
乘着健身热，果然出圈了。
周瑶没有坐等着“大丰收”，而是迅速将瑜伽收纳延伸成一个系列，大的、小的、宽的、窄的，单篓、双篓，十几个链接一起上新。
她解释说，现在市场竞争激烈，一个链接，很快就会被别人抄袭，用这种小爆款群，可以延长一个品类的生命周期，至少能卖半年。
以前只有一个大爆款的时候，她生怕一个链接掉了，整个店铺往下掉。现在，她的店里有好几个月销一千的链接，这让她觉得很稳定，很确定。
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