11x.ai，AI虚拟销售员，如何在半年内突破200万美元？
AI+自动化，服务即软件（Service-as-Software）是万亿级别的市场机会。这也是AI创业者和投资人重点关注的方向之一。根据硅谷科技评论（svtr.ai）数据库，在AI+自动化领域，近一年来，有120多家公司获得知名机构投资，主要集中在企业服务、开发者、金融等领域，其中市场营销方向是重中之重。
11x.ai，这家来自英国伦敦成立不到两年的AI初创公司，正在试图用AI来替代传统的销售开发人员 SDR（Sales Development Representative），他们推出的AI驱动的数字化销售Alice，可以快速部署、 24x7 工作，并且随着时间的推移，它会从过去的交互中学习，变得更加智能。ARR 在短短六个月内就从 0 美元增加到 200 万美元，并且每个月保持50%的增长。吸引了Project A Ventures、Sequoia、Accel、Atomic Scout Fund、NoLabel Ventures、Tiny VC等知名机构 200万美元的种子轮投资。
1997年出生的Hasan Sukkar，11x.ai 联合创始人兼首席执行官。曾任麦肯锡咨询公司顾问，专注于业务建设、私募股权、未来工作和市场；曾在Drax Group担任数据科学家。拥有埃克塞特大学工程硕士学位。
本文通过访谈公司创始人Hasan，了解公司创立和增长背后的故事。
一、创立故事
11x.ai 从一个简单的概念开始，因为创始人Hasan相信数字工作者的未来。
这是公司的创立的初衷。在很早的时候，Hasan 和团队就考虑通过自由职业市场Upwork，来为线上从业者（virtual workers）提供服务。后来，团队聚焦到特定的垂直领域，并提出了虚拟 SDR（销售开发人员） Alice。
Hasan 的灵感来自于他的第一份工作，他负责将数据从电子表格 A 移动到电子表格 B。他将这份工作描述为“超级重复且单调”，从那时起他就对自动化充满了热情。
Hasan 在 2022 年第三季度首次提出 11x.ai 的创意。2023 年第一季度，他将重点转移到 SDR 领域。接着，他和团队花了前 7 到 8 个月与早期的设计合作伙伴和客户进行“深度合作”。他们会与 SDR 们一起，亲自观察他们的日常工作。通过分析顶尖 5% 的 SDR 与中等水平 SDR 之间的差异，他们试图将这些洞察融合到数字版本中。
Hasan 选择与少数设计伙伴进行深入合作，而非四处撒网。当时 11x.ai 团队规模只有六名员工，成员都具备产品思维。这使得 11x.ai 能够在产品开发中进行多次迭代，Hasan 形容这种方法为“高风险”和“技术上无所畏惧”（technically fearless）。
他还在品牌定位上投入了大量资源。Hasan 想帮助人们接受数字工作者的概念；他给它起了个名字（Alice），赋予了面孔，并确定了具体的工作职责。这种做法甚至延伸到了他的定价策略，定价基于完成的任务而非消耗的积分（credit）——这一切都是为了让体验更加人性化。
二、产品驱动增长（PLG）
Hasan 和团队于 2023 年 8 月 正式公开推出AI销售员Alice。在随后的六个月里，年度经常性收入（ARR）超过了 200 万美元。
11x.ai 的团队训练 Alice 来自动执行销售线索发掘工作，尤其是发送外发电子邮件和 LinkedIn 消息。该产品能够追踪全球正在招聘 SDR 的公司。Alice 会以 AI 的身份接触这些公司，发送的消息简明扼要地表明：“我是 AI，我负责这项工作”。
Alice还能根据目标公司的近期活动（例如“恭喜获得 A 轮融资！”）以及职位发布的时间长度（例如“我知道……这个职位已发布一段时间了”）等因素，对消息内容将进行个性化调整。
虚拟 SDR 仅针对有意向的潜在客户，即那些明确表示愿意花钱雇用 SDR 团队的公司。Hasan表示：“在合适的时机，用正确的触发因素主动接触客户，效果极佳。”
这种策略非常有效。Alice 每周为 11x.ai 安排了 70 至 80 次高效的会议。在初期，Hasan几乎亲自处理每一场会议，采用创始人主导的销售方式。他这样做直到 11x.ai 的年度经常性收入（ARR）超过了 70 万美元。
最近，他招募了公司的两位客户执行官（AE，Account Executive）。在他们入职首月，就实现年度经常性收入（ARR）超过 200,000 美元的业绩，部分原因是由 Alice 创造的潜在需求。
Hasan指出，由人工智能驱动的 SDR 能够通过大规模的“随意尝试”策略产生大量需求，但他强调，这并非是该行业的最佳路径。他重申：“大规模、模板化的获客方式的效果已大不如前。”此外，谷歌和雅虎正使这种做法变得更加困难。
他认为未来将是规模更小、质量更高的方式。哈桑指出：“你需要以可扩展的方式实现个性化并确保相关性，如今正变得越来越简单。人工智能可以非常有效地完成这一工作，无需让员工花费 20 分钟来研究客户同时专门为他撰写内容。”
公司在 8 月份发布后，收到了超过 1000 条入站（inbound）演示请求，这意味着公司产品引起了极大的关注。哈桑指出，这种现象的原因是：（a）客户正在寻求更高效的增长方式；（b）11x.ai 提供了一个引人注目的价值主张。
三、端到端解决客户痛点
如果销售线索不能转化为成交的客户和实际的收入，那么它就是没有意义的。
Hasan认为他们之所以能够实现这一目标，是因为“以端到端、一体化、自动化的方式为客户解决了实际问题。这种方法在创造收入和提高成本效率方面带来了真实的“投资回报率（ROI）”。
真实的投资回报率不仅仅是一个“可以帮客户节省时间”，而是包括以下几点：
考虑到工资、许可、管理和间接费用等全面成本后，其成本是传统 SDR 的五分之一。
效率是平均 SDR 的两倍。
部署速度更快，开销更小，可扩展性更强。
“你将从自动化部分任务转向自动化整个工作流程。价值要高得多，解决整体问题的支付意愿也更高。”
- Hasan Sukkar，11x.ai 创始人兼首席执行官
这种端到端的方法还引入了一种全新的定价模式。11x.ai 选择根据软件完成的工作量进行收费，而不是简单地对软件自身收费。
值得注意的是，现有的软件供应商通常是基于账户数量（seats）来进行收费。哈桑认为，随着 Alice 在完成任务方面变得更加高效，未来的 SDR 账户数将会减少。他认为，未来将会从基于账户（seat-based）的订阅，到基于消费（consumption-based）的定价，再到基于结果（outcome-based）的定价等新模式的逐渐转变。
目前，11x.ai 的定价主要是基于任务（task-based）的。公司将 SDR 的工作分解为不同的任务，如 (1) 识别账户，(2) 研究这些账户，(3) 准备通过电子邮件和 LinkedIn 进行的外拓活动，(4) 在潜在客户回应时安排会议。客户可以根据需要调整他们的任务量及外包给 Alice 的具体任务。
目前 11x.ai 有 90% 的客户都在使用这种基于任务的模型，此外，公司也在为选定部分客户测试基于结果的定价。
11x.ai 的成功指标非常明确，即合格的销售机会（Sales Qualified Lead，SQL），客户已经习惯为这种成果仅由人力完成时支付高成本（通常每个机会的成本高达 1,000 美元），这也为公司产品Alice打开市场创造了机会和前提条件。
四、拥抱速度和技术优势
11x.ai 端到端方法也带来了一些挑战，其中一个显著的问题是产品范围过大。
Hasan希望 11x.ai 在核心技术上具有优势，他认为这将使他们能够比传统企业为客户提供更大的价值。传统的 SaaS 产品通常包括表单、表格、界面和逻辑等元素。然而，AI驱动的 Alice 的构建方式与此不同，它基于这样一个假设：主要价值不是来自用户每天的登录，而是由专门处理不同任务的代理组成，如收集信息或编写个性化内容。这样的设计理念旨在创建一个正向循环，使得 Alice 随时间的推移而变得越来越智能。
例如，即使通过第三方提供商可以轻松获取数据，11x.ai 也开发了代理来浏览网络并寻找信息。这种直接获取数据的方式使公司能够在确定购买意向方面更加灵活，不受现成产品限制。最终，这种方法为追求公司长远愿景——超越SDR应用案例——奠定了基础。
Hasan 将 11x.ai 的早期成功归因于公司基因中追求速度。他强调：“这会产生复合效应。我们喜欢以大多数人认为正常的五倍或十倍的速度运行。”
拥抱速度是公司的核心内部原则之一。公司在招聘过程中会筛选具备这种速度感的候选人，并在组织内部不断强化这一点。这一原则贯穿于公司的各个层面，从产品交付的速度到招聘候选人的速度，以及新客户的快速融入等方面。
“速度，这最终是我们相对于其他公司的唯一优势。”
- Hasan Sukkar，11x.ai 创始人兼首席执行官
五、公司的未来
对于 11x.ai 来说，未来的发展重点是自动化技术的深入应用。
Hasan提出了一个宏伟的目标：“我们希望实现三个人打造一家独角兽的梦想。”他相信，随着AI的进步和时间的推移，获得 100 万美元的年度经常性收入（ARR）所需的人数将会减少，而且这一趋势将会持续。这一观点与OpenAI的CEO Sam Altman不谋而合。
11x.ai 的愿景是“让人们能够更有效地利用时间，专注于基于人类关系、创造性和战略性的事务。”这也是公司创始人对企业未来和技术发展的深刻见解和预判。
关于对有抱负的创始人的建议，Hasan的回答也十分中肯：
在创业初期，要与客户保持紧密联系。
解决真正的问题，尽量以端到端的方式来解决。
实现业务垂直化，这样可以为客户创造超额价值。
不要惧怕采用新技术带来的风险，特别是当技术能带来竞争优势的时候。
从第一天起就要考虑企业文化，确保团队保持一致的速度、强度和雄心。
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