迅达云创始人于浩：云厂商应靠服务赢得客户 | 爱分析访谈
调研｜李喆 张宏祥
撰写｜张宏祥
国内公有云市场，阿里云、腾讯云依靠母公司，持续获得大笔资金支持，金山云、UCloud、青云等公司，也不断获得巨额融资。
在各大厂商资金充足后，不断掀起的价格战之中，迅达云坚持了下来，稳扎稳打，不断扩大业务规模。
迅达云创始团队来自蓝汛、世纪互联、网宿科技等IT上市公司，其中创始人于浩，曾经在蓝汛担任CDN研发经理，领导了中国第一个CDN系统研发。之后，他又负责了蓝汛内部云计算产品的开发。
2012年，迅达云成立时，已经有了一定的技术积累，并于次年集中精力投入研发，迅速开发出了多款产品，覆盖计算、网络、存储等领域。
对于迅达云来讲，2014年是很重要的一年，手游行业大火，带动了国内云计算的热潮，迅达云也获得了很多游戏发行公司客户。随后，迅达云开始拓展互动直播行业客户，并拿到筱光资本3,000万人民币A轮融资，业务发展不断加速。
2016年，迅达云继续拓展新行业，赢得了教育行业的学而思，传媒行业的中央电视台、辽宁电视台等客户，在业内得到了更大认可。2017年，迅达云完成国科嘉和1亿元人民币融资。
迅达云主要业务为公有云，在整体业务中占比60%以上。同时，在拓展公有云业务的过程中，为了满足部分客户对私有云和托管服务的需求，也为客户提供私有云和全业务的托管。
迅达云目标客户定位于具有深度服务需求的成长型企业，相比其他大厂商提供的标准化云产品，迅达云更强调为客户提供专业级服务，帮助客户解决上云过程中遇到的问题。
行业上，迅达云与合作伙伴一同推出游戏、教育、电商、金融、运营商、政企等行业解决方案，更好地帮助客户上云。
截至目前，迅达云已在国内建立了9大云服务节点和600+个云分发节点，覆盖了全国90%以上的城市和地区，同时建立了13大国际云服务节点，是自建海外节点最多的本土云计算服务提供商。
近期，爱分析对迅达云创始人兼CEO于浩进行了访谈，他对迅达云的业务模式、公司战略及对云计算行业发展情况，阐述了自己的观点，现将部分内容分享如下。
公有云是核心业务，私有云业务来自客户需求
爱分析：迅达云的业务涵盖了公有云、私有云和托管等，其中重点是哪一部分？
于浩：迅达云核心业务是公有云，这对我们非常重要，原因有两点。
第一，做公有云最有利于产品的迭代升级。私有云是一次性付费，你只能希望客户未来能够再次购买升级版，所以你在开发产品时，可能不会全力做到最好。而且客户使用私有云时，不会像用公有云一样不断给你提要求。你受到的压力小了，对产品迭代也会产生不利影响。
第二，公有云收入更加稳定。公有云的业务，客户需要持续付费，而私有云每单生意都只是一次性收费。
爱分析：目前的公有云客户更多是互联网公司，很多是伴随着风口而生的，这些公司生命周期不是很长，为什么公有云的收入很稳定？
于浩：要从长期来看。如果只看短期，有一项统计，中国存续时间能超过3年的公司不到5%，这么看的话，中国没有几个公司生命周期长。
公有云是标准化的，交易成本很小，一个客户走了，接纳下一个客户很容易。而私有云是一次性的，客户今年给了钱，明年就不一定。私有云的交易流程非常长，一个客户流失后，找另一个客户，需要不少的时间，这对小公司是很难受的。而且，用私有云的多是大型传统企业，流程很多，账期很长。
云计算从整体上来讲，现在仍然是早期。对比CDN行业，1998年就有CDN的概念，2000年蓝汛引入CDN业务。2007-2008年，随着土豆优酷那一批视频网站的发展，CDN也开始火起来，2010年蓝汛美国上市，2012-2013年，网宿也起来了，可以看到，这个行业发展前后经历了十几年时间。
云计算目前只是在一些行业发展很快，大部分行业还在后面，公有云、私有云的巨大需求都还没有完全释放出来，这也是云计算公司融资估值高的原因，行业还会快速增长。
爱分析：迅达云是出于什么样的考虑去做私有云、IDC等业务的？
于浩：主要是客户需求。例如，给客户做公有云时，客户经常会提到，它有一些老的设备，能不能直接做个私有云。做私有云不难，把迅达云公有云的产品去掉一些不需要的模块就行。为了满足客户需求，我们就顺便提供了相关产品。
此外，之前迅达云公有云的规模还不够大，在硬件采购的价格上没有优势。做私有云和IDC可以扩大采购规模，降低相关成本。
迅达云的业务重点始终放在公有云上，私有云项目基本都是销售公有云时遇到的。
爱分析：迅达云如何将公有云的技术直接移植到私有云？一般私有云的服务器规模比公有云小很多，公有云的相关技术可能并不适用？
于浩：主要看架构设计，迅达云一直很在意云管理系统的管理规模大小，我们能够管理很小规模的服务器数量，从而保证整个云的效率。基础架构如果一开始就具备这个灵活性，从公有云到私有云的迁移成本就会很低。
目标客户为成长型企业，提供更专业的服务
爱分析：迅达云的客户定位？
于浩：迅达云不认为云计算是类似卖煤的生意，云计算应该是卖咨询、卖服务的生意。
因此，迅达云专注于服务成长型企业，而且必须是通过互联网的方式来做业务的公司。交互是云计算的本质，这样的企业，才会真正有对云服务的需求，会需要迅达云工程师提供的专业服务，且需求会随着业务的成长而不断扩大。
如果一个企业的业务基本在线下，网站只是用来展示一些简单的信息，那它不会是迅达云的目标客户。因为其上云规模太小，成长性不足，会稀释我们工程师的专业度。
爱分析：迅达云的获客成本是多少？
于浩：迅达云获客成本在10%以下。迅达云的客户在不断成长，获客后的维系成本很低。
爱分析：游戏行业客户是迅达云的重点客群之一，如何看待与其他云厂商的竞争？
于浩：其它云厂商，提供给游戏行业客户的云服务价值，迅达云也可以高质量做到，大家都是一样的。
其他云厂商能获得市场上很多游戏行业的客户，在于它们能够利用各自的优势，为客户提供游戏推广资源。短期内可以这么做，但长期来看，游戏公司的市场推广部门和云计算部门容易发生冲突。
此外，有些提供云服务的公司自己也做游戏，游戏公司会有安全上的考量。因此，游戏公司在上云时，有必要考虑像迅达云这样的中立厂商。
一个游戏发行商旗下往往有多款游戏，不可能全部给一家云计算厂商，如果那么做，它就没有机会对比各家的价格和服务质量。如果你把所有业务都交给某一家云计算厂商，最坏的情况下，某一天发生了大规模宕机事故，采购部门是要负全责的。
To B领域，如果产品在属性上没有太大区别，企业在采购时，很难不让3-6家相关厂商进入它的备选名单。
爱分析：迅达云的产品定位，是否有向PaaS层或垂直行业进行延伸？
于浩：云计算里，PaaS层太薄，肯定会被IaaS层和SaaS层挤压。
现在有很多公司在做行业云，推出行业解决方案，迅达云也在做，但不会把自己做垂直行业的定位，游戏、医疗、在线教育等行业的解决方案，我们会与合作伙伴一起来做。
迅达云会不断演化各种PaaS平台，让行业解决方案越来越简单，但不会去做涉及到业务流程理解的事情。
爱分析：迅达云目前的团队人数及结构？
于浩：迅达云团队目前共150余人， 20-30%是销售人员，50%以上是技术、产品人员，我们会不断加大研发投入。
云计算市场仍处发展早期，潜力巨大
爱分析：不少公有云厂商的收入增速在放缓，公有云行业是否已经过了爆发期？您如何判断未来的行业格局？公有云厂商距离实现盈利，还有多长时间？
于浩：我不认为整个行业已经过了爆发期，相反，整个行业还没有真正爆发。根据产品生命周期曲线，现在云计算行业仍处早期，增速放缓只是因为和云计算强相关的互联网客户大多数都已经上云，但整个传统市场的渗透率还是很低的，潜在市场仍然巨大。
公有云市场已经很难再出现新的基础设施玩家了，但行业玩家可能会继续出现。
认为公有云厂商离盈利还很远的观点是错误的。没有利润，是因为目前利润还不是重点，整体云计算市场还在发展期，各厂商都需要加大投入以争夺战略资源。未来利益格局形成后，很快就能看到公有云厂商实现盈利。
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