这就是供应商管理的9种关系策略 | 干货

前言

供应商关系管理一直是供应商管理的核心内容，但由于历史原因，大多数采购供应链职业人对供应商关系理解为“交易关系”与“竞争关系”，殊不知，用这种粗放对立式“关系”不但障碍双方的合作，更为企业采购供应链战略实现构成先天性缺陷。

在《供应商开发、筛选、绩效与关系管理2.0》课程里面，我们可以通过“风险/价值/价格”三维度构建供应商关系策略，这篇文章比较有效地阐释其策略的干货文章，供各位采购供应链职业人学习参考。

—— 柳 荣 / Jasunlau

1、对立关系

定义

是买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。

在供应定位背景下

该关系处于战术利润象限；风险低，供应市场有许多潜在的供应商；需求标准化；采购组织会寻求短期的关系。

关系因素

交易比关系更加重要的一种关系。因此双方：

供应商信息是基于“需要才提供”的，竞争程序开始前只需少量预警。

只按他们已“认定”的从事。

仅限于关心自己的需求。

展示出前后不一致的态度或行为。

对待对方是毫不在乎的，甚至直接对立或逼迫。

在一定程度上对信任存在不确定性，需要查证对方的承诺。

采购组织将风险局限于基本因素的管理，如：价格、交付、质量、数量等。

对采购组织的挑战

是确保指定产品或服务的总拥有成本最低。

2、松散型关系

定义

指的是采购组织从供应商那里采购的次数不多，数量不大，或没有建立更紧密关系的需要。

在供应定位背景下

该关系通常处于战术利润或战术获取象限；低风险，供应市场有许多供应商；需求标准化；采购组织试图采用竞争性的选择方法，寻求短期关系。

关系因素

特定的交易比关系更加重要的一种关系，双方将：

保留信息，只在需要时提供，竞争性程序开始前只需少量的预警。

与供应商的关系只到协议为止。

只关注自己的需求，却希望供应商在未来随时可用。

认为业务可能是暂时的。

相信对方遵守议定的价位，但不希望对方超越这个范围。

对采购组织的挑战

采购组织的挑战是获取产品和服务。采购组织将风险局限于基本因素的管理。

3、交易关系

定义

关注胜任的供应商向买方提交低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。

在供应定位背景下

该关系出现在战术获取象限

关系因素

是交易和关系几乎同等重要的一种关系。双方将会：

希望供应和关系都成功，并准备投入时间和精力获得成功。

体现一致的、恰当的行为。

在制定和计划与供应商的合同上投入一点时间，确保实施后正常工作。

更看好长期关系

信任对方会遵守议定的价位。

对采购组织的挑战

是满足“自私的”目标，并确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，避免冒犯供应商。

采购组织将采取风险评估和风险管理，并按特殊情况进行检查。

采购组织的一个风险是供应商会竭力在采购组织内部确立其供应地位，并且已经颇为成功。

4、较紧密的战术关系

定义

是指与胜任供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险的普通交易的成功完成，并协调其他供应商对低风险产品或服务的供应。

在供应定位背景下

该关系通常出现在供应定位模型的中心区域。这种过程的本质就是关系处于战术区域和战略区域的分界线上。

关系因素

是关系比交易更重要的一种关系类型，这种关系的需求来源与减小供应商基础和降低保持与供应商关系相关的成本。双方：

准备努力创造持续的供应和相应的关系。

通过展示一致的、恰当的行为，体现对客户或供应商的重视和尊敬。

实行在关系周期内发展和交付的持续改进

共同考虑风险和管理风险，并反映在服务水平协议和关键绩效指标中。

相信对方提供的商业信息，以及他们如何看待关系的发展。

对采购组织的挑战

采购组织的挑战是让其他组织无偿或以尽可能低的回报做额外的业务。

5、单一供应源关系

定义

采购组织以固定的价格和特定的时间，针对某范围内的特定产品或服务与供应商所形成的排他性的协议。

在供应定位背景下

该关系通常位于战略安全或战术获取象限

关系因素

是交易略微重要的一种关系。双方：

投入时间和资源让供应和关系有效满足关系目标

展示片后一致适当的行为。

对方优先理论

信任对方，关照对方的需求

对采购组织的挑战

是从供应商独特的地位获得更多结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇。

6、外包关系

定义

采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织。

在供应定位背景下

该关系可能放在战略关键象限，较为典型的是采购组织将属于战术获取象限内的食堂外包，或通过外包运输而将商品转移到战略安全象限。

关系因素

外包关系是一种商业行为，是利用供应商的专业技术，可以比采购组织做的更好。即更低的成本、更好的服务或其他因素。

买方追求的是：

降低成本

优质服务

不必担心细节

技术和能力的卓越

未来的保证

供应上追求的是：

利润

规模经济

合同的额外价值

客户的标准化

长期合同

对采购组织的挑战

根据全部事实和成本制定决策

确保实现每年承诺的利益

确保获得满足需求的最好的服务

确保他们拥有评估供应商服务的知识

确保供应商提供备选战略和风险的信息

确保供应商对长期提供服务保持渴望

7、战略联盟关系

定义

两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部或部分产品和服务组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因，相互联合。

在供应定位背景下

各方的关系必须处于战略关键象限

关系因素

各方关系显然比任何他们之间的单方交易更有价值。联盟的原因：

为了全部或部分产品服务组合

为了在给定的地理区域提升他们的利益

为了在给定的市场范围提升他们的利益

出于防御原因

增加独特价值

采购组织的挑战

采购组织所面临的最大挑战，不是来自战略联盟内部的协作，而是来自于该组织所面对的其他供应商之间的战略联盟。

当联合伙伴中有“不轻易说真话”的成员时，采购组织的挑战是了解各方关系的本质，并从关系中获取全部的利益。

8、伙伴关系

定义

是买方和卖方对长期关系的一种承诺，以信任和明确的双方约定的目标为基础。其根本意义在于通过共同目标来共担风险，共享回报。

在供应定位背景下

该关系是一种重要的战略关系，属于战略关键象限。

关系因素

是关系比交易更重要的一种关系类型。特点：

具备最高信任等级、长期合作的关系。

双方信息流通和交易优化

成本透明

出现问题马上得到关注，并提出和讨论解决方案

联合项目小组处理问题、技术和市场机会

使用电子合作发展论坛

买方排斥其他供应商，供应商排斥其他买方，双方只关注对方，而不是供应市场。

共同识别和管理风险。

采购组织的挑战

是选择一个合适的合作伙伴，对关系进行投资使其有效、改进和发展。

9、共同命运关系

定义

是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。这种关系依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起失败。

在供应定位背景下

该关系属于战略关键象限

关系因素

区分伙伴关系和共同命运关系

如果两个或两个以上的组织之间寻求共同命运关系，那么如果没有对方的存在，任何一方将无法考虑其业务的存在。

在最坏的情况下，伙伴关系的最初伙伴受到破坏时，可与其他伙伴建立关系。

采购组织的挑战

是要实现这种关系的理念，保持新意和创新。（END）

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知识：什么是OTEP赢利采购模型？

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